博弈論支持下的銷售談判技巧

  培訓(xùn)講師：李大志

講師背景：
李大志老師北京大學(xué)EMBA中國海洋大學(xué)海洋生物學(xué)碩士美國普萊斯頓大學(xué)心理學(xué)博士工作經(jīng)歷:十二年外資企業(yè)高管經(jīng)歷，5年大中華區(qū)培訓(xùn)總監(jiān)，多年供職于美國孟山都集團(tuán)、美國輝瑞藥業(yè)、瑞士諾華制藥等TOP500強(qiáng)跨國公司，歷任銷售經(jīng)理，市場總監(jiān)，培訓(xùn) 詳細(xì)>>

李大志
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博弈論支持下的銷售談判技巧詳細(xì)內(nèi)容

博弈論支持下的銷售談判技巧


《博弈論支持下的銷售談判技巧》


【課程說明】：

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博弈論是經(jīng)濟(jì)學(xué)領(lǐng)域的一朵絢麗奇葩，納什博士因此獲得諾貝爾金獎(jiǎng)，他發(fā)明納什博弈
均衡論的過程拍成電影《美麗心靈》后，影片又獲得奧斯卡金像獎(jiǎng)；博弈論是以形象生動(dòng)
的“模型”來演繹出深?yuàn)W的經(jīng)濟(jì)學(xué)道理和競爭決策的創(chuàng)新思維方式；
當(dāng)代經(jīng)濟(jì)學(xué)家認(rèn)為：要懂經(jīng)濟(jì)學(xué)非常容易，你可以把一只鸚鵡訓(xùn)練成經(jīng)濟(jì)學(xué)家，鸚鵡它
只要會(huì)兩個(gè)詞語就行：需求、供給！但是要成為現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)學(xué)家，就必須會(huì)第三個(gè)詞語：
納什博弈均衡！
「談判」是一種思維、一種心態(tài)、一種態(tài)度、一種判斷、一種能讓你懂得審視
、學(xué)會(huì)豁達(dá)、勇于追求、安于險(xiǎn)阻的智能與技能，一種能在行為與結(jié)果之間進(jìn)退有據(jù)，
有為有守的藝術(shù)科學(xué)。
銷售談判技巧是一種工具，一種技能，它能適用于營銷活動(dòng)，以及項(xiàng)目運(yùn)作，不一而足
，但相同的條件，都是必須能有效掌握其中的精髓。
銷售談判既是一門科學(xué)，更是一門藝術(shù)，是一門通過銷售溝通與妥協(xié)尋求自己利益最大
化的藝術(shù)。

【課程對(duì)象】：
銷售代表， 銷售經(jīng)理，大區(qū)經(jīng)理，銷售總監(jiān)，產(chǎn)品經(jīng)理，市場經(jīng)理


【培訓(xùn)方式】：講師講授、案例分享、現(xiàn)場問答、影像資料

【課程目標(biāo)】：

1.使受訓(xùn)者對(duì)博弈論的基本理論進(jìn)行系統(tǒng)地了解；
????????? 2.掌握完全信息靜態(tài)博弈的分析決策方法、完全信息動(dòng)態(tài)博弈法；
????????? 3.掌握不完全信息靜態(tài)博弈和動(dòng)態(tài)博弈分析決策方法；
?????????
4.能夠熟練將納什均衡論和貝葉斯法則應(yīng)用到通信行業(yè)的戰(zhàn)略決策和競爭決策之中，更
好地建立核心競爭力和解決服務(wù)同質(zhì)化問題；
???????? 5.
掌握銷售談判的原則，正確運(yùn)用談判技巧，使談判更順利、更有利形成良好的銷售溝通
意識(shí)，贏得客戶、同事及領(lǐng)導(dǎo)的信任與認(rèn)同

【課程對(duì)象】：2天

課程大綱：

第一單元.博弈論無處不在

第二單元.博弈論基本概念

第三單元.博弈論模型與企業(yè)競爭策略的選擇

（一）合作博弈、非合作博弈模型與企業(yè)競爭策略
???? 1.囚徒困境型與企業(yè)競爭策略
???? 2.狐貍和狼的井口博弈模型 與企業(yè)競爭策略
???? 3.智豬博弈模型 與企業(yè)競爭策略
（二）企業(yè)優(yōu)勢競爭策略
（三）競爭博弈策略選擇的逆推法則
???? 1.羅森塞爾的蜈蚣博弈逆推法
???? 2.強(qiáng)盜分金模型逆推法
（四）博弈中的信息與機(jī)制規(guī)劃
（五）兩敗俱傷博弈與企業(yè)競爭策略的選擇
??? ?1.斗雞博弈模型
???? 2.狐貍與狼的博弈

第四單元. 銷售談判的流程與策略

第一講：構(gòu)建談判原則

一、談判的定義與理論
1、什么是談判
2、博弈論等三大談判理論精要
二、談判策略構(gòu)建
? ?談判方針無非是在“贏、和、輸、破、拖”五個(gè)字中找答案。
你敢于“贏”嗎？你愿意“和”嗎？你在什么情況下先“輸”一把？“輸”的策略是什么？你敢
于“破”嗎？當(dāng)破則“破”。一旦破裂你有辦法將局面挽回嗎？在什么情況下，你需要“拖”
？
三、談判發(fā)生的條件
1、任何一個(gè)談判的發(fā)生都有條件。
2、談判的發(fā)生脫離不了的三個(gè)條件。
3、創(chuàng)造條件讓對(duì)方上桌
四、弱勢一方將強(qiáng)勢一方吸引上桌的策略
1、增加“議題”
2、運(yùn)用“掛鉤”戰(zhàn)術(shù)
3、運(yùn)用“結(jié)盟”戰(zhàn)術(shù)
4、運(yùn)用信息不對(duì)稱戰(zhàn)術(shù)
5、操縱對(duì)方的認(rèn)知

第二講：談判解題模型

1、增加資源法：任何談判都一樣，不要先想怎么分，而應(yīng)先想怎么創(chuàng)造新的東西出來。

2、交集法：雙方都確實(shí)為自己的要求下個(gè)定義：確認(rèn)到底要的是什么？
3、掛鉤法：有的方面你強(qiáng)，有的方面你弱，所以必須“掛鉤”。
4、切割法：切割議題：單議題變多議題的策略。
5、補(bǔ)償法：減少對(duì)方談輸所付出的成本。怎么做？

第三講： 如何準(zhǔn)備談判—

1、尋找談判籌碼從明確談判焦點(diǎn)開始。
2、支撐談判桌的五根柱子。
3、談判的籌碼怎么擺? 優(yōu)先順序怎么排？
4、你的籌碼夠用嗎？如何積累談判籌碼?
5、籌碼的優(yōu)先順序怎么排？
6、雙方的籌碼一致時(shí)怎么辦？
7、什么時(shí)候立柱子？
8、如何現(xiàn)場找柱子？

?第四講 出牌的戰(zhàn)術(shù)

1、用不同的牌去試探
2、預(yù)留讓步空間
3、怎樣避免自己與自己談判
4、有選擇性的公布底牌
5、以事實(shí)或先例為杠桿
6、怎樣避免自己的讓步成為先例？
7、怎樣使先例變成特例？
8、協(xié)議后協(xié)議

第五講 談判中場技術(shù)

1、要不要掛進(jìn)別的議題？
2、怎樣掛進(jìn)別的議題
3、正向掛鉤的運(yùn)用
4、反向掛鉤的運(yùn)用
5、諂媚型掛鉤的運(yùn)用
6、主從型掛鉤的運(yùn)用

第六講 談判中場技術(shù)——讓步的藝術(shù)

1、怎樣控制對(duì)方的期待
2、怎樣擴(kuò)大協(xié)議區(qū)
3、讓步的技巧及其對(duì)成交結(jié)果的影響
4、探索對(duì)方底線的方法




 

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