集團(tuán)客戶行業(yè)解決方案的營銷策略與方法

  培訓(xùn)講師：李大志

講師背景：
李大志老師北京大學(xué)EMBA中國海洋大學(xué)海洋生物學(xué)碩士美國普萊斯頓大學(xué)心理學(xué)博士工作經(jīng)歷:十二年外資企業(yè)高管經(jīng)歷，5年大中華區(qū)培訓(xùn)總監(jiān)，多年供職于美國孟山都集團(tuán)、美國輝瑞藥業(yè)、瑞士諾華制藥等TOP500強跨國公司，歷任銷售經(jīng)理，市場總監(jiān)，培訓(xùn) 詳細(xì)>>

李大志
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集團(tuán)客戶行業(yè)解決方案的營銷策略與方法詳細(xì)內(nèi)容

集團(tuán)客戶行業(yè)解決方案的營銷策略與方法

<集團(tuán)客戶行業(yè)解決方案的營銷策略與方法>

課程收益
您碰到哪些關(guān)于行業(yè)客戶溝通、營銷、談判等問題？ 每人提出工作中的難題，
老師將這些難題作為案例在整個課程中巧妙地穿插，分析。

課程大綱
【課程對象】：集團(tuán)客戶經(jīng)理（電信政企客戶經(jīng)理）……
【課程時間】：實戰(zhàn)版4天，濃縮版2天
【課程大綱】：
第一章、行業(yè)解決方案推廣的營銷策略
（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
一、行業(yè)解決方案推廣的營銷策略
二、資源整合與海量營銷13大策略
模擬演練、點評分析
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點評
第二章：行業(yè)客戶對行業(yè)產(chǎn)品的需求分析（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)
及模擬演練）
一、行業(yè)客戶的運作難點分析
二、各行業(yè)客戶對集團(tuán)產(chǎn)品的需求分析
（一）、功能化需求
（二）、個性化需求
三、行業(yè)客戶決策身份分析
（一）、行業(yè)客戶決策五種身份特點描述。（決策者、購買者、影響者、反對者、受益
者）
（二）、案例分析及短片觀看。
（三）、針對行業(yè)客戶決策五種身份策略及溝通技巧
（四）、模擬演練
四、行業(yè)客戶各決策人員深層需求分析
（一）、一把手心理分析
（二）、二把手心理分析
（三）、一般職能人員心理分析
示范指導(dǎo)及模擬演練
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點評
第三章：行業(yè)客戶解決方案的實施（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬
演練）
一、行業(yè)經(jīng)理的角色定位
二、行業(yè)解決方案的設(shè)計與策劃
三、行業(yè)解決方案的展示與呈現(xiàn)
示范指導(dǎo)、模擬演練
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點評
四、客戶信息化管理
（一）CRM管理系統(tǒng)
（二）客戶檔案深度分析管理系統(tǒng)
案例分析：移動客戶解決方案的實施案例
電信客戶解決方案的實施案例
示范指導(dǎo)及模擬演練
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點評
第四章、集團(tuán)客戶溝通與接近技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬
演練）
一、影響電話溝通效果的因素
二 、營造溝通氛圍
溝通地點、溝通時間、雙方情緒、燦爛笑容、贊美肯定、情緒調(diào)整
三、溝通六件寶：微笑、贊美、提問、關(guān)心、聆聽、“三明治”
四、深入對方情境
五、高效引導(dǎo)技巧
六、三明治法則
第1層-積極情感層面(好)：理解、肯定、鼓勵、贊美、關(guān)心
第2層-核心問題層面(壞)：詢問、建議、忠告、要求、引導(dǎo)
第3層-積極情感層面(好)：鼓勵、肯定、贊美、希望、關(guān)懷
七、高效溝通四要訣
八、高效溝通六步曲
示范指導(dǎo)與模擬演練
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點評
第五章、集團(tuán)客戶關(guān)系營建技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演
練）
一、集團(tuán)客戶關(guān)系的4個階段：認(rèn)識?好感?信賴?同盟
二、集團(tuán)客戶營銷六流程
三、集團(tuán)客戶關(guān)系兩手抓
四、營建集團(tuán)客戶關(guān)系的10種技巧
五、與集團(tuán)客戶禮尚往來技巧
六、推進(jìn)集團(tuán)客戶關(guān)系的經(jīng)驗之談
示范指導(dǎo)與模擬演練
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點評
第六章、“行業(yè)解決方案”功能介紹技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及
模擬演練）
一、了解客戶評分指標(biāo)
二、影響并更改客戶評分指標(biāo)
三、影響產(chǎn)品呈現(xiàn)效果的三大因素
四、產(chǎn)品推介的三大法寶
五、產(chǎn)品體驗式介紹技巧
六、招標(biāo)會上產(chǎn)品功能介紹
七、FAB產(chǎn)品介紹法及誤區(qū)規(guī)避
八、產(chǎn)品演示建奇功
九、行業(yè)解決方案功能呈現(xiàn)十種武器
短片觀看及案例分析：
泉州移動: 行業(yè)解決方案功能介紹案例
海爾: 行業(yè)解決方案功能介紹案例
某行業(yè)集團(tuán)客戶行業(yè)解決方案功能介紹正反案例分析
示范指導(dǎo)與模擬演練
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點評
第七章、集團(tuán)客戶談判策略（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）

一、談判產(chǎn)生的原因分析
二、談判的目的：共贏
三、談判三大理念　
四、談判的分工與準(zhǔn)備
五、談判的立場與利益
六、高效溝通談判六步曲
七、談判實用十大策略
八、尋找對方底線策略
九、談判中突發(fā)事件的應(yīng)對策略
十、報價與議價策略
十一、商務(wù)談判促成技巧
十二、選擇結(jié)束談判的方式
十三、合同的簽訂與履行
十四、談判慶功活動
示范指導(dǎo)與模擬演練
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點評
第八章、集團(tuán)客戶簽約收款與售后服務(wù)策略（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指
導(dǎo)及模擬演練）
一、標(biāo)準(zhǔn)收款流程
二、收款中的POWER法則
三、百戰(zhàn)不貽的收款應(yīng)對技巧
四、收款“無間道”
五、若干成功收款案例分析
六、角色演練：應(yīng)對客戶借口拖款情景模擬
示范指導(dǎo)與模擬演練
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點評
第九章、項目競標(biāo)策略（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
一、交易型招標(biāo)項目營銷特征與對策
二、附加價值型招標(biāo)項目營銷特征與對策
三、戰(zhàn)略伙伴型招標(biāo)項目營銷特征與對策

 

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