劍指人心


《劍指人心—卓越銷售心法》

李大志博士說：
一流的企業(yè)銷《文化》
二流的企業(yè)銷《標(biāo)準(zhǔn)》
三流的企業(yè)銷《服務(wù)》
四流的企業(yè)銷《概念》
五流的企業(yè)銷《產(chǎn)品》
在當(dāng)今經(jīng)濟(jì)全球化的大潮下，市場競爭異常激烈；如何在高度競爭的市場中把握
機(jī)遇，占領(lǐng)市場，是各企業(yè)高層管理者關(guān)注的焦點(diǎn)。營銷是企業(yè)經(jīng)營管理的核心命脈，
是企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤，保證現(xiàn)金流的關(guān)鍵一環(huán)。在中國企業(yè)當(dāng)中，我們對營銷的重要性已經(jīng)
把握的非常透徹，然而，我們往往缺少切實(shí)可行的理念和方法去實(shí)現(xiàn)我們的營銷戰(zhàn)略。

李大志博士說：
“營銷是一個(gè)創(chuàng)造客戶，并為客戶提供高于競爭對手的價(jià)值，同時(shí)為公司帶
來利潤的戰(zhàn)略和社會(huì)過程”
在市場的開拓中，我們?nèi)狈蛻敉诰虻暮侠聿呗浴⑷狈η袑?shí)可行的市場開
發(fā)方案，我們的考核激勵(lì)不當(dāng)，團(tuán)隊(duì)的積極性不高；這導(dǎo)致我們向更高的營銷戰(zhàn)略邁進(jìn)
時(shí)；往往遲滯不前，困難重重?？茖W(xué)合理的客戶營銷技巧和策略、切實(shí)可行的區(qū)域市場
開發(fā)以及公平高效的團(tuán)隊(duì)建設(shè)；這三個(gè)關(guān)乎企業(yè)營銷制勝的重要步驟，是企業(yè)利益實(shí)現(xiàn)
的重中之重。因此，如何在營銷中占有有利地位，如何在區(qū)域市場開發(fā)與管理中迅速擠
占市場份額，如何在有效激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)的同時(shí)，逐步提升他們的銷售專業(yè)能力，從而實(shí)
現(xiàn)銷售人員動(dòng)力與能力的最大化匹配，就成為營銷團(tuán)隊(duì)迫在眉睫要解決重要問題。
李大志博士說：
“銷售的意義在于創(chuàng)造價(jià)值! “
“銷售的目的在于競爭的勝利!
你是否有這樣的經(jīng)歷：
遲遲不能簽單？客戶心里抗拒？業(yè)績不能突破？
本課程即將教會(huì)你：
◎銷售成功的秘密——銷售心理學(xué)
◎快速具備超強(qiáng)競爭力——“劍指人心”
◎掌握成為銷售人才的必備知識(shí)和技巧
◎變被動(dòng)為主動(dòng)，變銷售為救火
◎打造卓越銷售人員……
這個(gè)世界是個(gè)需要交換的世界，這個(gè)社會(huì)是個(gè)需要說服的社會(huì)。人人都是一個(gè)推銷員，
天天要做推銷的事。
　　無論你是管理者還是普通職業(yè)，無論你是父母還是朋友；無論你推銷思想還是產(chǎn)品
，無論你推銷觀念還是人情。親愛的朋友你都要學(xué)會(huì)這門和你息息相關(guān)的課程。
　　這個(gè)課程可以讓你明白客戶拒絕你真正的原因在那里，也能夠讓你通過客戶語言行
為等因素確認(rèn)客戶的想法是什么。如果你希望讓客戶很容易的購買你的產(chǎn)品，那么你得
先學(xué)會(huì)如何讓客戶一下喜歡你；如果你希望讓客戶持久的信任你，那么你得讓客戶更好
的認(rèn)同你。銷售的意義在于如何讓在得到更好利潤的同時(shí)也能夠讓客戶得到極大地滿足
，這是一個(gè)相輔相成的過程而不是一個(gè)讓你感覺沖突的過程。銷售是一份能讓你改變你
的一生同時(shí)也將成就你的一生的職業(yè)。
　　與其說銷售必修課是一門銷售人員的課程，倒不如說這是一把讓你打開建立人際關(guān)
系大門的絕佳鑰匙。銷售過程其實(shí)就是一個(gè)說服的過程。所以你可以使用課程中的經(jīng)典
技巧用于你生活和工作的各個(gè)領(lǐng)域。
◎找到說服成敗的關(guān)鍵，尋找成功銷售的路徑，獲得銷售精英的秘訣，贏得銷售！
◎人人都是銷售員，銷售是一生的職業(yè)，要學(xué)會(huì)用去塑造自己獨(dú)一無二的品牌!
◎你知道拒絕背后的原因嗎?
你找到自己的心靈扳機(jī)了嗎?——建立心靈扳機(jī)、拒絕負(fù)面臺(tái)詞、自信從自戀開始
◎成功首先要學(xué)會(huì)“變態(tài)”——改變你的心態(tài)、狀態(tài)、姿態(tài)
◎給客戶留個(gè)好印象——讓銷售禮儀成為你完善自身的點(diǎn)金棒
◎思路決定出路——開辟成功銷售的路徑
◎七七四九口訣——打造專業(yè)的銷售流程
◎塑造你的產(chǎn)品價(jià)值——利潤倍增的方式
◎一種特殊的說服——FABEQ法則、SPIN進(jìn)階技巧
◎處理抗拒技巧——獨(dú)創(chuàng)的拒絕大全必殺秘技(截拳四訣)
◎大客戶銷售——銷售作戰(zhàn)地圖讓戰(zhàn)役不再被動(dòng)
◎銷售精英的情商秘訣——找到成功的捷徑

課程目標(biāo)：鍛造精英型的銷售團(tuán)隊(duì)，高效提升區(qū)域市場銷售業(yè)績。
課程特色：重點(diǎn)講解、案例討論、角色演練、錄像觀摩
課程時(shí)間：2天



適合學(xué)員：
各級銷售精英；
營銷副總、大客戶經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理/區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、。

課程大綱

第一篇：《開宗明義》 卓越成交心法基礎(chǔ)篇


什么是“營銷”？ 什么是“銷售”？
什么是“銷售代表” ？ 什么是“銷售技巧”？
李大志博士說：
“營銷是一個(gè)創(chuàng)造客戶，并為客戶提供高于競爭對手的價(jià)值，同時(shí)為公司帶
來利潤的戰(zhàn)略和社會(huì)過程”
“
銷售是銷售代表揭示,引導(dǎo)并創(chuàng)造客戶需求并通過產(chǎn)品和服務(wù)滿足需求的競爭性價(jià)值創(chuàng)造
過程”
“銷售技巧是來源于銷售實(shí)戰(zhàn)的成功經(jīng)驗(yàn)的科學(xué)總結(jié)并不斷完善和發(fā)展的社會(huì)
心理學(xué)技術(shù).”

第二篇：《三綱五?！纷吭匠山恍姆ㄐ拍钇?br />

突破------ 創(chuàng)新------ 實(shí)踐------
自信 熱情 執(zhí)著 創(chuàng)造 機(jī)智

第三篇：《劍指人心》 卓越成交心法工具篇
客戶為什么要“購買”？
客戶為“什么”購買？
客戶“如何”購買？
面對銷售員，客戶心中到底在想什么？
影響成交的“秘密武器”到底是什么？
第四篇：《不二法門》 卓越成交心法應(yīng)用篇
如何有效使用“超級成交七種武器”？
長生劍——訪前準(zhǔn)備---<盛神>法五龍
碧玉刀——開場寒暄---<分威>法伏熊
多情環(huán)——探詢需求---<實(shí)意>法騰蛇
孔雀翎——介紹產(chǎn)品---<轉(zhuǎn)圓>法猛獸
霸王槍——回答異議---<散勢>法鷙鳥
拳頭——締結(jié)成交---<養(yǎng)志>法靈龜
離別鉤——訪后總結(jié)---<損兌>法蓍草


第五篇：《萬法歸宗》 卓越成交心法哲學(xué)篇
世界上根本沒有銷售大師!
世界上有的是:
敬業(yè)的人！ 執(zhí)著的心！
世界上根本不需要銷售技巧!
世界需要的是:
誠信的人！善良的心!
銷售! —— 從“心”開始！

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