商務(wù)談判的藝術(shù)

  培訓(xùn)講師：李大志

講師背景：
李大志老師北京大學(xué)EMBA中國(guó)海洋大學(xué)海洋生物學(xué)碩士美國(guó)普萊斯頓大學(xué)心理學(xué)博士工作經(jīng)歷:十二年外資企業(yè)高管經(jīng)歷，5年大中華區(qū)培訓(xùn)總監(jiān)，多年供職于美國(guó)孟山都集團(tuán)、美國(guó)輝瑞藥業(yè)、瑞士諾華制藥等TOP500強(qiáng)跨國(guó)公司，歷任銷售經(jīng)理，市場(chǎng)總監(jiān)，培訓(xùn) 詳細(xì)>>

李大志
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商務(wù)談判的藝術(shù)詳細(xì)內(nèi)容

商務(wù)談判的藝術(shù)


《商務(wù)談判的技巧與藝術(shù)》

「談判」是一種思維、一種心態(tài)、一種態(tài)度、一種判斷、一種能讓你懂得審視、學(xué)
會(huì)豁達(dá)、勇于追求、安于險(xiǎn)阻的智能與技能，一種能在行為與結(jié)果之間進(jìn)退有據(jù)，有為
有守的藝術(shù)科學(xué)。
談判技巧是一種工具，一種技能，它能適用于日常管理，以及項(xiàng)目運(yùn)作，不一而足，
但相同的條件，都是必須能有效掌握其中的精髓。
談判既是一門(mén)科學(xué)，更是一門(mén)藝術(shù)，是一門(mén)通過(guò)溝通與妥協(xié)尋求自己利益最大化的
藝術(shù)。
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中國(guó)產(chǎn)品市場(chǎng)過(guò)快地進(jìn)入到微利時(shí)代，整個(gè)營(yíng)銷與服務(wù)體系的品質(zhì)還有待進(jìn)一步提升；
中國(guó)企業(yè)的差異化核心競(jìng)爭(zhēng)能力與核心優(yōu)勢(shì)尚未凸顯，完成基礎(chǔ)建設(shè)的工作尚需時(shí)日；
客戶的管理對(duì)于很多企業(yè)而言還是一個(gè)陌生的領(lǐng)域，客戶的滿意度有待進(jìn)一步提高，客
戶的忠誠(chéng)度更有等進(jìn)一步建立。本課程客戶服務(wù)篇為培養(yǎng)強(qiáng)化全過(guò)程客戶管理的觀念與
意識(shí)，找出受訓(xùn)單位或?qū)W員現(xiàn)階段客戶管理中存在的問(wèn)題與不足，改善客戶投訴管理上
的各環(huán)節(jié)的工作品質(zhì)，力求使學(xué)員掌握客戶滿意度管理的方法與技術(shù)，在培育意見(jiàn)領(lǐng)袖
的同時(shí)，培育一個(gè)能為企業(yè)創(chuàng)造效益、忠誠(chéng)的客戶群體；

課程目標(biāo)：
一、掌握談判溝通的基本原則、提高談判溝通技巧
、理解高效溝通對(duì)組織的重要性、?更清楚的感悟高效溝通能力的重要性
二、 掌握銷售談判的原則，正確運(yùn)用談判技巧，提高談判的技能，
化解沖突和矛盾，創(chuàng)造和諧的組織文化和氛圍
課程特色：
透過(guò)講師深入淺出、幽默風(fēng)趣、見(jiàn)解獨(dú)到的講演，使學(xué)習(xí)輕松愉快。
講師行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，可針對(duì)實(shí)際狀況進(jìn)行解析，豐富的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)與操作手法使學(xué)員能即
學(xué)即用。
針對(duì)個(gè)案進(jìn)行分析與研究，理論與實(shí)務(wù)能充分結(jié)合，根據(jù)學(xué)員需求設(shè)計(jì)符合學(xué)員
具體工作中的案例，用案例讓學(xué)員實(shí)際演練。

課程形式：
課堂講授 案例研討 情景演練 視頻分析 等多手段教學(xué)
課程時(shí)間：
2天（12學(xué)時(shí)）


課程大綱

第一講：構(gòu)建談判原則

一、談判的定義與理論
1、什么是談判
2、博弈論等三大談判理論精要
二、 關(guān)于談判與談判原則的探討
談判、說(shuō)服的本質(zhì)在于溝通
談判是一種“心理戰(zhàn)”
誠(chéng)信原則; 利益兼顧原則
公平的原則; 時(shí)間的原則

第二講：從銷售技巧的角度看待談判
1、尋找談判籌碼從明確談判焦點(diǎn)開(kāi)始。
2、支撐談判桌的五根柱子。
3、談判的籌碼怎么擺? 優(yōu)先順序怎么排？
4、 常用銷售技巧與工具再談判中的運(yùn)用

第三講、 銷售談判的技巧與訓(xùn)練
開(kāi)局的技巧
控制談判進(jìn)程的技巧
討價(jià)還價(jià)的技巧
結(jié)局的技巧
攻心的技巧

第四講、??銷售談判中說(shuō)服對(duì)手的技巧與策略
說(shuō)服技巧的基本邏輯與模型
避免爭(zhēng)論策略 拋磚引玉策略 留有余地策略
避實(shí)就虛策略 保持沉默策略 忍氣吞聲策略

 

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