雙贏談判
雙贏談判詳細內(nèi)容
雙贏談判
<雙贏談判技巧>
課程大綱
隨著國民經(jīng)濟的發(fā)展,商務活動越來越頻繁,而談判幾乎每時每刻都在我們周圍發(fā)生,
它已經(jīng)成為人們?yōu)榻鉀Q彼此間各種爭議和問題而采取的一種文明行為,談判不僅是一門
科學,更是一門藝術(shù)。因此,把握商務談判技術(shù)對商務活動的成功至關(guān)重要,有時甚至
能起到?jīng)Q定性作用。 通過本課程您將能學到:
商務談判的基本概念和特征,了解其原則和方法,對談判內(nèi)容有所認知,知道如何做好
談判準備工作,對商務談判策略與方法、談判技巧與僵局的處理能夠比較深刻地把握,
最終學以致用,以達到在商務活動實踐中靈活運用的目的
第一部分:談判概述
一、談判的概念
1、定義
2、核心內(nèi)容
3、本質(zhì)
二、談判的特征
1、互為依賴
2、共同參與
3、平衡利益
4、最終協(xié)議
5、信息交流
三、商務談判的原則
1、實事求是
2、求同存異
3、互惠互利
4、靈活變通
四、商務談判的PRAM模式
1、計劃制定
2、建立關(guān)系
3、達成協(xié)議
4、履行與維持
五、商務談判的內(nèi)容:
1、品質(zhì)
2、數(shù)量
3、包裝
4、商檢
5、產(chǎn)權(quán)
6、價格
7、交貨
8、裝運
9、保險
10、支付條件
11、索賠
12、仲裁
第二部分 商務談判的準備工作
一、談判人員的準備
1、人數(shù)的多少
2、構(gòu)成比例
3、配置的合理性
二、信息的準備
1、市場的
2、競爭對手的
3、科技的
4、政策法規(guī)
5、金融
6、貨單樣品
三、目標與對象的確定:
1、主題
2、目標
3、優(yōu)化
4、對象確定
四、商務談判的時空選擇
1、時間
2、地點
3、場外交易
4、談判環(huán)境
五、談判方案的制定:
1、方案的基本要求
2、方案的主要內(nèi)容
六、談判的模擬
1、必要性
2、擬定假設
3、想象談判全過程
4、集體模擬
七、談判底線的確定
1、價格水平
2、支付方式
3、交貨及罰金
4、保證期的長短
第三部分:商務談判的策略
一、一般談判程序介紹
1、介紹
2、概說
3、明示
4、交鋒
5、妥協(xié)
6、協(xié)議
二、不同談判階段的策略
1、開局階段
2、價格階段
3、磋商階段
4、成交階段
第四部分:商務談判技巧
一、談判時機的運用
1、忍耐
2、出奇制勝
3、既成事實
4、不動聲色后退
5、以退為進
6、設立限制
7、制造假象
二、談判方法的運用
1、合伙
2、聯(lián)系
3、排斥
4、以攻為守
5、散射
6、中間地帶
7、得寸進尺
8、運用代理人
三、綜合運用七項技能
1、聽
2、問
3、答
4、敘
5、看
6、辯
7、說服
第五部分:談判僵局的處理
一、形成僵局的原因
1、一言堂
2、過分沉默與遲鈍
3、觀點爭執(zhí)
4、偏激感情
5、人員素質(zhì)低
6、信息溝通障礙
7、軟磨硬扛式拖延
8、外部環(huán)境變化
二、談判僵局的處理方法
1、明確原則
2、互惠式談判
3、具體方式
4、嚴重僵局的處理
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