銷售團(tuán)隊建設(shè)與銷售人員考核激勵

10:39:28高績效銷售團(tuán)隊久贏真經(jīng)
-銷售團(tuán)隊建設(shè)與銷售人員考核激勵10:39:28


10:39:28課10:39:28程10:39:28背10:39:28景10:39:28

在當(dāng)今激烈的商戰(zhàn)中，銷售人員好比是“士兵”，直接影響到企業(yè)的安危。作為“將”“帥”
，您遇到過這些情況之一二？
1) 為什么銷售人員總是先看拿多少錢，再看辦多少事？ 2)
為什么銷售人員總覺得干的多，拿的少？?
3) 為什么銷售拿了錢還不守規(guī)矩？? 4)
為什么發(fā)了錢仍然沒有積極性？
5) 企圖心不強(qiáng)，不愿做，不求吃好，只求有飽 6)
執(zhí)行力差強(qiáng)人意，計劃不如變化快
7) 員工被處罰后總是抱怨：“這個命令根本不切合實(shí)際”“這事不是我干的”、
8) 如何應(yīng)對員工為自己開脫責(zé)任的借口，員工大錯不犯小錯不斷怎么辦？
9) 人員流失率高，流走的是“精兵強(qiáng)將”，留下的是“散兵游勇”
10) 搶單、賣單、轉(zhuǎn)單、炒單時有發(fā)生，公說公有理，婆說婆有理
11) 合作意識不強(qiáng)，你不理我，我也不理你。
10:39:28培10:39:28訓(xùn)10:39:28價10:39:28值10:39:28

如果您的銷售隊伍中有一個業(yè)務(wù)員有一個月不努力，則您將至少損失2000元工資加費(fèi)用
，如果您激勵了您的團(tuán)隊，多一個人努力，則您可能多掙20000元
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A) 了解銷售主管的角色和職責(zé)。 B)
學(xué)習(xí)如何優(yōu)化銷售隊伍的工作效率。
C) 建立銷售管理機(jī)制，提升銷售業(yè)績。 D)
如何讓銷售明白什么情況下可以多拿錢？?
E) 如何使激勵不僅控制結(jié)果，還能控制過程？ F)
如何堅持正確的價值導(dǎo)向，杜絕討價還價？?
G) 如何建立科學(xué)的銷售績效考核系統(tǒng)？ H) 建立成功的銷售隊伍和部門
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現(xiàn)場解決企業(yè)經(jīng)常遇到的實(shí)際問題，把復(fù)雜的事情簡單化，學(xué)不會不算，順便帶走
成套管理辦法
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10:39:28★第一篇：我是誰？我該怎么做？我如何做更有效？---
銷售主管的定位與角色:
案例分析與討論：“兵王”轉(zhuǎn)換成管理者的三大任務(wù)與六項(xiàng)職責(zé)
優(yōu)秀的銷售管理人員應(yīng)具備的職業(yè)素質(zhì)和能力。
做個讓人敬畏的領(lǐng)導(dǎo)--又“敬”又“畏”的“將”“帥”
案例：木桶案例
案例：年紀(jì)輕輕的他為啥帶得了這支銷售鐵軍？
10:39:28★第二篇：業(yè)績才是硬道理---如何指引團(tuán)隊作戰(zhàn)方向與提供武器
思考：． 80后的銷售年輕主力軍在想什么？
故事：我爸給我錢
利用關(guān)鍵指標(biāo)設(shè)置控制提升業(yè)績；
以專業(yè)化營銷指引銷售方向（STP）

善于整合及包裝武器，提高團(tuán)隊作戰(zhàn)能力（提煉出高效的銷售套路及技巧）
案例：幫幫他：---新上任銷售經(jīng)理的苦惱
10:39:28★第三篇：不要讓員工跟你討價還價—— 引導(dǎo)團(tuán)隊認(rèn)同目標(biāo)
思考：統(tǒng)領(lǐng)者是引導(dǎo)者——團(tuán)隊管理的思路和模型
故事：客戶不在太好了
團(tuán)隊游戲與心得分析：為團(tuán)隊設(shè)立切實(shí)可行的銷售目標(biāo)和計劃
會議制度—業(yè)務(wù)會議的常見誤區(qū)——牢騷會、牛皮會、扯皮會、批判會、邀功會、獨(dú)角戲


業(yè)務(wù)會議的準(zhǔn)備/執(zhí)行注意事項(xiàng)
案例：不是匯報而是找到辦法
10:39:28★第四篇：管要管得有理有效----建立銷售管理機(jī)制即時跟進(jìn)與支持
思考： 銷售主管管什么--監(jiān)控制度不是用來管人的 而是用來嚇人的
銷售流程管理的典型問題
案例分析與討論：有效評估銷售人員的業(yè)績和跟進(jìn)
案例分析與討論：管理者應(yīng)做好的關(guān)鍵工作
銷售流程有效控制和管理
RADAR:機(jī)會管理的6P 外埠員工管理：身在千里之外 法眼無處不在
討論：編織你的蜘蛛網(wǎng)---實(shí)施業(yè)務(wù)跟進(jìn)及支持體系的操作及方法
有效溝通——戀愛是談出來的 故事：你見過老虎嗎？
10:39:28★第五篇： 刺激銷售業(yè)績增長--銷售績效考核
思考： 搞清“為什么”發(fā)錢――只有創(chuàng)造價值、實(shí)現(xiàn)增長才能拿錢
搞清“怎么”拿錢――建立科學(xué)的考核、激勵方式
案例：業(yè)績計算范本 游戲：尋找規(guī)律 練習(xí)：制定政策
討論：當(dāng)前績效考評中存在的局限性
à 有效的績效考評系統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn) à 如何有效的控制過程與結(jié)果 à
三種典型的績效考評模式
10:39:28★第六篇：銷售團(tuán)隊的強(qiáng)心針---激勵技巧
創(chuàng)造理想環(huán)境——兩手都要抓、兩手都要硬--軟指標(biāo)：公平、公開、公正
案例：銷售狀元機(jī)制
理想環(huán)境之二 獎勵是最主要的手段——預(yù)先明確化
案例：銷售人員的的典型薪酬福利方案
故事：誰出魚翅錢 理想環(huán)境之三 讓人們自我督促——競爭表面化
案例：團(tuán)隊刺頭方案
理想環(huán)境之四----家里最好 案例：銷售團(tuán)隊辦公室
理想環(huán)境之五 使每個人都有好心態(tài)——工作快樂化 演練：自我激勵
10:39:28★第七篇：銷售團(tuán)隊的輔導(dǎo)與教練——成為一個超級教練
思考：發(fā)展才是硬道理——成功的團(tuán)隊留得住成功的人
討論：火眼睛睛識人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你要啥樣的人？
案例：篩選、測試、面試、選擇具體操作 范本：職務(wù)說明、任職考評
案例：晉升條件----升官就發(fā)財 故事：保甲制度---把他們綁在一起
流程化運(yùn)轉(zhuǎn)——讓大家行動起來--建立互助與檢查機(jī)制
言傳身教--示范為主 協(xié)同拜訪--實(shí)地觀察
共同分享——復(fù)制成功
案例：輔導(dǎo)與教練技巧與角色演練
10:39:28★第八篇：銷售活動分析——快速提高銷售效率
支持改善改革創(chuàng)新——讓更多腦子動起來 故事：大地瓜洗衣機(jī)
案例：試試怕什么 流程化運(yùn)轉(zhuǎn)——互相幫助和檢查
故事：海爾砸冰箱之后 案例：銷售也可以流水化作業(yè)
設(shè)定指標(biāo)以追蹤關(guān)鍵銷售活動
－分析團(tuán)隊資源配置，將資源投放在高價值事務(wù)上
－依據(jù)分析結(jié)果，即時提供解決對策
－案例研討：有哪些方法可以提高銷售效率
10:39:28★第九篇：現(xiàn)場模擬——解決實(shí)際問題
討論：各個公司銷售模式、政策
介紹：客戶也需要愛；顧客就是上帝；武裝到牙齒
練習(xí)：冰海沉船 答疑

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