營銷管理技巧

《卓越營銷管理與市場運作技巧》


許多企業(yè)在營銷管理體現(xiàn)建設上存在一些問題。如：無目標明確的年度、季度、
月度的市場開發(fā)計劃；營銷目標不是建立在準確把握市場機會、有效組織企業(yè)資源的基
礎上確定的，而是拍腦袋拍出來的；營銷計劃沒有按照地區(qū)、客戶、產(chǎn)品、業(yè)務員等進
行分解，從而使計劃無法具體落實；各分公司的營銷計劃是分公司與公司總部討價還價
的結(jié)果；公司管理層只是向業(yè)務員下達目標數(shù)字，卻不指導業(yè)務員制定實施方案；許多
企業(yè)營銷計劃的各項工作內(nèi)容，也從未具體地量化到每一個業(yè)務員頭上，業(yè)務員不能根
據(jù)分解到自己頭上的指標和內(nèi)容制定具體的營銷活動方案，甚至，有的業(yè)務員不知道應
該如何制定自己營銷方案等。由于沒有明確的市場開發(fā)計劃，結(jié)果，企業(yè)的營銷工作失
去了目標，各種營銷策略、方案、措施不配套、預算不確定、人員不落實、營銷活動無
空間和時間概念，也無營銷過程監(jiān)控和效果檢驗措施。這樣，在競爭激烈的市場上，企
業(yè)的營銷工作就象一頭闖入火陣的野牛，東沖西撞最后撞得頭破血流。?另外，像業(yè)務員
管理失控?，“只要結(jié)果，不管過程”；不對業(yè)務員的營銷行動進行監(jiān)督和控制；客戶管理
粗糙；市場信息反饋差；業(yè)績無考核；制度不完善?等問題也普遍存在。

無數(shù)營銷實戰(zhàn)證明，不健全的營銷管理體系，已成為制約企業(yè)營銷工作順利開展的陷阱
。要搞好產(chǎn)品營銷工作，企業(yè)必須建立一套完善的營銷管理體系，才能在競爭慘烈的商
戰(zhàn)中立于不敗之地！
本課程基于世界500強企業(yè)先進的營銷管理理念和培訓師10幾年的跨國公司一線
營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)驗而設計?，希望為成長中的營銷管理體系提供前瞻性的建議，同時提供
一套高效實用的營銷管理技術和工具。
課程目的：

讓市場經(jīng)理了解市場動態(tài)變動并能隨時掌握，根據(jù)市場因素如何做好本品牌的推廣，如
何策劃市場活動，讓本品牌立足市場，提高品牌知明度，提高銷量
培訓對象：各行業(yè)營銷管理人員及業(yè)務骨干
培訓方式：課堂講授、案例分析、小組研討等啟發(fā)式、互動教學
課程時間：1-2天
培訓大綱：

第一部分： 市場經(jīng)理的角色認知
一 卓越的市場經(jīng)理應備的8項基礎能力
（1）思考力（2）判斷力（3）領導力、（4）指導力
（5）溝通力（6）說服力（7）應變能力（8）情報收集力
二. 卓越的市場經(jīng)理應備的8項素質(zhì)
（1）熱情 ?（2）積極 ?（3）開朗（4）感性 ?
（5）協(xié)調(diào)性（6）責任感 （7）歸屬感 ??（8）行動力
三． 必卓越的市場經(jīng)理要熟知的市場策劃6大原則
1.互惠原則2.承諾原則3.認同原則
4.喜好原則5.權威原則6.短缺原則
四．客戶滿意度概念與監(jiān)測
1什么是“客戶滿意度”
2 客戶滿意度的基本監(jiān)測方法簡介
五 關于品牌的知識精要
1 品牌六度
2品牌本質(zhì)解析
3市場經(jīng)理的品牌策劃戰(zhàn)略設計


第二部分： 專業(yè)市場管理之“道 ”
1. 產(chǎn)品與市場管理
???? 市場細分與目標市場選擇
???? 消費者行為分析
???? 競爭分析
???? 產(chǎn)品定位
???? 營銷策略與營銷計劃制定
???? 4Ps 組合
???? 產(chǎn)品營銷手冊的形成
2. 競爭管理
???? 識別主要競爭對手和競爭產(chǎn)品
???? 競爭對手檔案建立
???? 收集競爭信息
???? SWOT分析
???? 差異化營銷策略與計劃
???? 競爭管理手冊形成
第三部分： 專業(yè)市場管理之“術 ”
一 、渠道管理
???? 渠道管理基礎
???? 經(jīng)銷商選擇與培養(yǎng)
???? 商業(yè)政策的制定
???? 跟蹤商品流向與竄貨控制
???? 分銷價格控制
???? 商業(yè)資信與回款控制
???? 發(fā)展忠誠的經(jīng)銷商
???? 經(jīng)銷商拜訪管理
???? 商業(yè)談判策略
???? 商業(yè)合同與檔案管理要點
???? 經(jīng)銷商管理手冊形成
二、 客戶管理
???? 客戶檔案
???? 80：20 原則
???? 客戶分級管理體系建設
???? 營銷漏斗管理
???? 客戶問題與需求分析
???? 根據(jù)客戶級別分配資源
???? 制定差異化客戶戰(zhàn)略和計劃
???? 重點忠誠客戶發(fā)展計劃
客戶管理手冊形成
三 品牌營銷活動的策劃組織
1、 策劃的概念
策劃由三個要素組成
營銷策劃方案結(jié)構
2、 促銷活動策劃的基礎、原則、程序、內(nèi)容
（1） 策劃的基礎：全面細致的市場分析
（2） 策劃的原則
（3） 策劃的基本程序

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