政企大客戶經(jīng)理營(yíng)銷與談判技巧

《政企大客戶經(jīng)理營(yíng)銷與談判技巧》


【課程背景】


本培訓(xùn)課程是針對(duì)
政企客戶經(jīng)理開發(fā)的，旨在幫助他們更深刻地理解大客戶銷售工作的實(shí)質(zhì)，尤其是幫助
他們從實(shí)際操作的層面上提升競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷的戰(zhàn)略分析能力和運(yùn)作技巧。
本課程的內(nèi)容基于大量的實(shí)地調(diào)研、電話訪談、抽樣測(cè)評(píng)工作，并在收集、整理了近
40個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例的基礎(chǔ)上，把競(jìng)爭(zhēng)激烈的政企大客戶營(yíng)銷工作總結(jié)到最關(guān)鍵的四個(gè)步驟上
：機(jī)會(huì)分析、關(guān)鍵決策流程、競(jìng)爭(zhēng)定位、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)。OKCT是該四步法的英文詞的第一個(gè)
字母 (O –Opportunity Analysis , K- Key Decision-Making Process, C-
Competitive Positioning, T-Tactics)，
OKCT高度聚焦在大客戶業(yè)務(wù)項(xiàng)目招投標(biāo)中的競(jìng)爭(zhēng)性分析和應(yīng)對(duì)戰(zhàn)術(shù)。通過學(xué)習(xí)本課程，
學(xué)員將會(huì)在項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)的層面上，從“機(jī)會(huì)分析”、“影響決策”、“找準(zhǔn)定位”、“用好戰(zhàn)術(shù)”
四個(gè)核心方面系統(tǒng)地展開競(jìng)爭(zhēng),從而避免一般政企大客戶經(jīng)理營(yíng)銷中的通病——把激烈的競(jìng)
爭(zhēng)簡(jiǎn)單地歸結(jié)到“價(jià)格”或“關(guān)系”方面。
【課程時(shí)長(zhǎng)】
2天，共計(jì)12小時(shí)
【培訓(xùn)方式】
實(shí)例講授、案例研討、情境仿真、角色扮演、行動(dòng)學(xué)習(xí)
【培訓(xùn)對(duì)象】
大客戶經(jīng)理
【課程大綱】
1. 培訓(xùn)開營(yíng):
1. 講解課程大綱概述；
2. 團(tuán)隊(duì)組建與展示；
3. 宣布培訓(xùn)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制；
目的：讓學(xué)員了解培訓(xùn)的流程，提高學(xué)習(xí)興趣，建立獎(jiǎng)懲機(jī)制，充分調(diào)動(dòng)學(xué)
員的學(xué)習(xí)熱情。
2. 集團(tuán)政企大客戶經(jīng)理的角色定位
1、政企大客戶經(jīng)理自我角色定
1.1自我角色分析；
1.2 政企經(jīng)理的四大角色與要求；
1.3 政企經(jīng)理四階營(yíng)銷能力；
2、如何建立與集團(tuán)大客戶關(guān)系
2.1 三類客戶關(guān)系戰(zhàn)略；
2.2 如何進(jìn)行營(yíng)銷方法與資源的有效調(diào)配；
3. 集團(tuán)客戶識(shí)別與溝通策略及技巧
1、目標(biāo)客戶MAN法則
2、客戶挖掘與識(shí)別的四大途徑
3、客戶關(guān)系培養(yǎng)的方式與技巧
4、客戶溝通技巧
5、客戶評(píng)估
4. 集團(tuán)客戶需求挖掘與“OKCT法”式銷售
1、戰(zhàn)前準(zhǔn)備：機(jī)會(huì)分析；
2、集團(tuán)客戶的需求可行性分析；
2.1項(xiàng)目的可行性分析；
2.2 工具——機(jī)會(huì)分評(píng)分表；
2.3 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)勢(shì)評(píng)分表；
2.4 目標(biāo)達(dá)成可行性評(píng)估；
3、集團(tuán)客戶的決策流程
3.1 客戶決策人員角色分析；
3.2 客戶決策流程分析表；
3.3 客戶決策人員關(guān)注度來源分析；
3.4 客戶決策簡(jiǎn)化圖；
4、明確競(jìng)爭(zhēng)定位
4.1 客戶最有價(jià)值的競(jìng)爭(zhēng)定位分析；
4.2
掌握競(jìng)爭(zhēng)定位的四個(gè)維度：客戶購(gòu)買價(jià)值因素、業(yè)務(wù)的提供能力、
客戶關(guān)系維護(hù)能力、客戶關(guān)鍵購(gòu)買價(jià)值因素分析；
4.3 競(jìng)爭(zhēng)定位的應(yīng)用；
? 價(jià)值訴求
? 三類價(jià)值觀
? 暗示需求
? 價(jià)值遺缺
? 競(jìng)爭(zhēng)定位的描述-價(jià)值命題
? 對(duì)價(jià)值命題的三個(gè)層次的溝通
? 業(yè)務(wù)定位
? 關(guān)鍵購(gòu)買價(jià)值指標(biāo)
? 客戶關(guān)系鏈條
5、集團(tuán)客戶價(jià)值鏈與銷售鏈
? 三類常見的失敗原因
? 以強(qiáng)制弱戰(zhàn)術(shù)
? 瓦解戰(zhàn)術(shù)
? 借力/借利戰(zhàn)術(shù)
? 迂回戰(zhàn)術(shù)
? 分割戰(zhàn)術(shù)
? 陷阱戰(zhàn)術(shù)
? 拖延/擾亂戰(zhàn)術(shù)
? 價(jià)值組合
? 戰(zhàn)術(shù)價(jià)格戰(zhàn)
5. 集團(tuán)客戶經(jīng)理關(guān)系營(yíng)建技巧
1、客戶關(guān)系分析；
2、營(yíng)建客戶關(guān)系維系技巧
3、高層關(guān)系營(yíng)銷策略
4、客戶滿意度提高策略
6. 集團(tuán)客戶的商務(wù)談判與促成技巧
1、談判的目的：共贏；
2、談判的準(zhǔn)備：確定談判目標(biāo)；
決定優(yōu)先順序；
分析可行性；
決定初始立場(chǎng)；
談判信息分析；
3、設(shè)計(jì)談判開場(chǎng)；
4、談判中的探詢與暗示；
5、精彩提案設(shè)計(jì)與展示；
6、報(bào)盤的技巧與議價(jià)
7、提案締結(jié)技巧與方法；
8. 合同的簽訂與履行
9. 談判慶功活動(dòng)：常見慶功方式：酒會(huì)、晚宴、旅游
7. 行動(dòng)學(xué)習(xí)、總結(jié)、提問與答疑

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