卓越的營(yíng)銷管理操作指南


《卓越的營(yíng)銷管理全景式操作指南》


李大志博士說(shuō)：
一流的企業(yè)銷《文化》
二流的企業(yè)銷《標(biāo)準(zhǔn)》
三流的企業(yè)銷《服務(wù)》
四流的企業(yè)銷《概念》
五流的企業(yè)銷《產(chǎn)品》
許多企業(yè)在營(yíng)銷管理體現(xiàn)建設(shè)上存在一些問(wèn)題。如：無(wú)目標(biāo)明確的年度、季度、
月度的市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃；營(yíng)銷目標(biāo)不是建立在準(zhǔn)確把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)、有效組織企業(yè)資源的基
礎(chǔ)上確定的，而是拍腦袋拍出來(lái)的；營(yíng)銷計(jì)劃沒(méi)有按照地區(qū)、客戶、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)員等進(jìn)
行分解，從而使計(jì)劃無(wú)法具體落實(shí)；各分公司的營(yíng)銷計(jì)劃是分公司與公司總部討價(jià)還價(jià)
的結(jié)果；公司管理層只是向業(yè)務(wù)員下達(dá)目標(biāo)數(shù)字，卻不指導(dǎo)業(yè)務(wù)員制定實(shí)施方案；許多
企業(yè)營(yíng)銷計(jì)劃的各項(xiàng)工作內(nèi)容，也從未具體地量化到每一個(gè)業(yè)務(wù)員頭上，業(yè)務(wù)員不能根
據(jù)分解到自己頭上的指標(biāo)和內(nèi)容制定具體的營(yíng)銷活動(dòng)方案，甚至，有的業(yè)務(wù)員不知道應(yīng)
該如何制定自己營(yíng)銷方案等。由于沒(méi)有明確的市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃，結(jié)果，企業(yè)的營(yíng)銷工作失
去了目標(biāo)，各種營(yíng)銷策略、方案、措施不配套、預(yù)算不確定、人員不落實(shí)、營(yíng)銷活動(dòng)無(wú)
空間和時(shí)間概念，也無(wú)營(yíng)銷過(guò)程監(jiān)控和效果檢驗(yàn)措施。這樣，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上，企
業(yè)的營(yíng)銷工作就象一頭闖入火陣的野牛，東沖西撞最后撞得頭破血流。?另外，像業(yè)務(wù)員
管理失控?，“只要結(jié)果，不管過(guò)程”；不對(duì)業(yè)務(wù)員的營(yíng)銷行動(dòng)進(jìn)行監(jiān)督和控制；客戶管理
粗糙；市場(chǎng)信息反饋差；業(yè)績(jī)無(wú)考核；制度不完善?等問(wèn)題也普遍存在。

無(wú)數(shù)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)證明，不健全的營(yíng)銷管理體系，已成為制約企業(yè)營(yíng)銷工作順利開展的陷阱
。要搞好產(chǎn)品營(yíng)銷工作，企業(yè)必須建立一套完善的營(yíng)銷管理體系，才能在競(jìng)爭(zhēng)慘烈的商
戰(zhàn)中立于不敗之地！
本課程基于世界500強(qiáng)企業(yè)先進(jìn)的營(yíng)銷管理理念和培訓(xùn)師10幾年的跨國(guó)公司一線
營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)而設(shè)計(jì)?，希望為成長(zhǎng)中的營(yíng)銷管理體系提供前瞻性的建議，同時(shí)提供
一套高效實(shí)用的營(yíng)銷管理技術(shù)和工具。
課程目標(biāo)：鍛造精英型的銷售團(tuán)隊(duì)，高效提升市場(chǎng)銷售業(yè)績(jī)。
課程特色：重點(diǎn)講解、案例討論、角色演練、錄像觀摩
課程時(shí)間：3天
適合學(xué)員：
各級(jí)銷售精英； 營(yíng)銷副總、大客戶經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理/區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、
課程大綱

第一部：劍指人心---營(yíng)銷之“心”的管理

第一篇：《開宗明義》 卓越成交心法基礎(chǔ)篇
什么是“營(yíng)銷”？ 什么是“銷售”？
什么是“銷售心理” ？ 什么是“銷售技巧”？


第二篇：《三綱五?！纷吭匠山恍姆ㄐ拍钇?br /> 三綱
突破------（習(xí)得性無(wú)助）
創(chuàng)新------ （認(rèn)知障礙）
實(shí)踐------ （習(xí)慣的養(yǎng)成）
五常
自信 熱情 執(zhí)著 創(chuàng)造 機(jī)智
第三篇：《劍指人心》 卓越成交心法工具篇
客戶為什么要“購(gòu)買”？
客戶為“什么”購(gòu)買？
客戶“如何”購(gòu)買？
影響成交的“秘密武器”到底是什么？
面對(duì)銷售員，客戶心中到底在想什么？
第四篇：《不二法門》 卓越成交心法應(yīng)用篇
長(zhǎng)生劍——訪前準(zhǔn)備---<盛神>法五龍（社會(huì)心理學(xué)理論應(yīng)用）
碧玉刀——開場(chǎng)寒暄---<分威>法伏熊（身態(tài)語(yǔ)言學(xué)理論應(yīng)用）
多情環(huán)——探詢需求---<實(shí)意>法騰蛇（NLP與催眠理論應(yīng)用）
孔雀翎——介紹產(chǎn)品---<轉(zhuǎn)圓>法猛獸（意象對(duì)話技術(shù)應(yīng)用）
霸王槍——回答異議---<散勢(shì)>法鷙鳥（HBDI全腦優(yōu)勢(shì)理論應(yīng)用）
拳頭——締結(jié)成交---<養(yǎng)志>法靈龜（心理操控術(shù)理論應(yīng)用）
離別鉤——訪后總結(jié)---<損兌>法蓍草（競(jìng)爭(zhēng)性博弈論模型應(yīng)用）



第二部：執(zhí)經(jīng)達(dá)變---營(yíng)銷之“人”的管理
課程大綱
第一篇： 《“狼”行天下》
--- 卓越銷售經(jīng)理的營(yíng)銷品質(zhì)篇
一個(gè)中心
二個(gè)基本點(diǎn)
三種精神
四大角色
五大品質(zhì)
第二篇：《明心見(jiàn)性》
--- 卓越的銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)篇
優(yōu)秀銷售代表的能力素質(zhì)模型
尋找到銷售精英的渠道
鑒別銷售精英的實(shí)用方法
問(wèn)題銷售代表的管理
第三篇：《士兵突擊》
--精英型銷售代表的培養(yǎng)與教練技巧篇
觀摩銷售代表的銷售過(guò)程
評(píng)估銷售代表的銷售過(guò)程
銷售代表培訓(xùn)需求分析
銷售代表教練技巧
第四篇：《狼群作戰(zhàn)》
---高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)技巧篇
高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)
四種類型的銷售代表的個(gè)性特征與管理技巧
銷售代表指標(biāo)追蹤與業(yè)績(jī)提升技巧
十大影響銷售指標(biāo)提升問(wèn)題解決技巧

第三部：縱橫捭闔---營(yíng)銷之“事”的管理

第一篇 望——高瞻遠(yuǎn)矚的市場(chǎng)策略
產(chǎn)品與市場(chǎng)管理
???? 市場(chǎng)細(xì)分
???? 產(chǎn)品定位
競(jìng)爭(zhēng)分析
???? 營(yíng)銷策略與營(yíng)銷計(jì)劃制定
???? 4Ps 組合
???? 產(chǎn)品營(yíng)銷手冊(cè)的形成
第二篇 聞——聞達(dá)諸侯的渠道策略
???? 渠道管理基礎(chǔ)
???? 經(jīng)銷商選擇與培養(yǎng)
???? 商業(yè)政策的制定
???? 跟蹤商品流向與竄貨控制
???? 分銷價(jià)格控制
???? 商業(yè)資信與回款控制
???? 發(fā)展忠誠(chéng)的經(jīng)銷商
???? 經(jīng)銷商拜訪管理
???? 商業(yè)談判策略
???? 商業(yè)合同與檔案管理要點(diǎn)
???? 經(jīng)銷商管理手冊(cè)形成
第三篇 問(wèn)——運(yùn)籌帷幄的信息策略
???? 識(shí)別主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品
???? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手檔案建立
???? 收集競(jìng)爭(zhēng)信息
???? SWOT分析
???? 差異化營(yíng)銷策略與計(jì)劃
???? 競(jìng)爭(zhēng)管理手冊(cè)形成
第四篇 切——切中要害的客戶策略
客戶關(guān)系管理
客戶分級(jí)管理體系建設(shè)
???? 根據(jù)客戶級(jí)別分配資源
???? 制定差異化客戶戰(zhàn)略和計(jì)劃
???? 重點(diǎn)忠誠(chéng)客戶發(fā)展計(jì)劃
客戶管理手冊(cè)形成

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