頂尖導(dǎo)購(gòu)強(qiáng)化訓(xùn)練
頂尖導(dǎo)購(gòu)強(qiáng)化訓(xùn)練詳細(xì)內(nèi)容
頂尖導(dǎo)購(gòu)強(qiáng)化訓(xùn)練
《頂尖導(dǎo)購(gòu)強(qiáng)化訓(xùn)練》
（主講：王同）
導(dǎo)購(gòu)口才很好，話也說(shuō)了很多，但成交率并不高？
產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)熟知，見(jiàn)到顧客就全盤(pán)托出，像個(gè)導(dǎo)游？
顧客在想什么，導(dǎo)購(gòu)總是盲然？
顧客總是和你討價(jià)還價(jià)，搞得你身心疲憊
為什么都開(kāi)票了，顧客也沒(méi)有付款？
店長(zhǎng)的銷(xiāo)售能力是很強(qiáng)，可是沒(méi)法復(fù)制她的經(jīng)驗(yàn)給團(tuán)隊(duì)？
…………
本課程已服務(wù)過(guò)：海寧皮革城、勁霸、愛(ài)茉莉、鴻星爾克、ABC童裝、堂皇、諾貝爾陶瓷
、惠達(dá)、嘉寶莉、老板、海信、聯(lián)想.....
? 培訓(xùn)目標(biāo)：
? 塑造成為優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)的必備的職業(yè)心態(tài)
? 基于對(duì)消費(fèi)者心理的探尋，學(xué)習(xí)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)的關(guān)鍵的顧客業(yè)務(wù)技能
?
培訓(xùn)對(duì)象：熟練導(dǎo)購(gòu)及店長(zhǎng)級(jí)導(dǎo)購(gòu)（服裝、化妝品、建材、家居、家電、零售等終端
銷(xiāo)售人員），內(nèi)訓(xùn)或公開(kāi)課均可。
? 培訓(xùn)課時(shí)：12小時(shí)，即貳天
? 培訓(xùn)方式：課堂講授、故事、案例分析、情景演練等互動(dòng)、啟發(fā)式教學(xué)
? 課程大綱：
開(kāi)場(chǎng)：
1、引子：導(dǎo)購(gòu)人員的三重境界（菜鳥(niǎo)、大鳥(niǎo)、老鳥(niǎo)）
2、測(cè)試：點(diǎn)評(píng)小霞接待顧客的表現(xiàn)
3、成交并非最終追求
? 門(mén)店生意從哪里來(lái)？（客流量、進(jìn)店人數(shù)、攔截率、成交率、客單價(jià)…）
? 我們的短板在哪里？（業(yè)績(jī)?cè)\斷）
? 思考：導(dǎo)購(gòu)可以通過(guò)哪些努和，針對(duì)性的提高我的們銷(xiāo)售能力？
一、Greeting——笑迎顧客
1、贏得顧客的好感，建立顧客信任
? 導(dǎo)購(gòu)的一個(gè)要：要有親和力（軟技能+硬功夫）
? 導(dǎo)購(gòu)的一個(gè)不要：不要因?yàn)榈图?jí)錯(cuò)誤，“趕走”了我們的顧客！
2、笑迎顧客要做的三步
? 把客人吸引過(guò)來(lái)
? 把客人留下來(lái)
? 獲得顧客對(duì)你的信任
案例：顧客為什么會(huì)說(shuō)“隨便看看”？（提升接待率）
二、Understanding——了解/激發(fā)顧客需求
1、導(dǎo)購(gòu)不是導(dǎo)游（故事：老太太買(mǎi)李子）
2、顧客決策過(guò)程——“AIDMA”（愛(ài)得買(mǎi)）法則及店面銷(xiāo)售人員機(jī)能
3、探尋顧客需求
? 探需六字真言：多問(wèn)多聽(tīng)少說(shuō)
? 積極對(duì)顧客的認(rèn)知（經(jīng)驗(yàn)）
? 探尋需求技能：望、聞、問(wèn)、切
4、引導(dǎo)顧客的需求
? 了解顧客的情況
? 發(fā)現(xiàn)其中的問(wèn)題
? 讓顧客意識(shí)到這確實(shí)是個(gè)問(wèn)題，關(guān)聯(lián)痛苦
? 擴(kuò)大這種痛苦（即強(qiáng)化顧客的需求）
? 提供你的解決方案（即銷(xiāo)售方案）
案例：說(shuō)不清自己想要什么的
三、Explaining——產(chǎn)品/銷(xiāo)售方案/銷(xiāo)售政策價(jià)值呈現(xiàn)
討論：我們有什么產(chǎn)品可以推薦給顧客？（連接產(chǎn)品差異化賣(mài)點(diǎn)和消費(fèi)者需求）
1、培育消費(fèi)者卓越的消費(fèi)體驗(yàn)（陳列、賣(mài)場(chǎng)氛圍、現(xiàn)場(chǎng)演示、促銷(xiāo)、服務(wù)等）
案例：如何引導(dǎo)顧客去試穿/試用/體驗(yàn)
2、將特性轉(zhuǎn)化為利益，為消費(fèi)者尋找購(gòu)買(mǎi)的理由——NFABE推銷(xiāo)法及其限制
演練：FABE法演練
3、換個(gè)思路——“不買(mǎi)我的東西將會(huì)多么多么糟”？
四、Suggestion——建議成交
1、創(chuàng)造性的多做溝通才有更多的機(jī)會(huì)
2、討價(jià)還價(jià)關(guān)鍵詞解析：施壓、價(jià)值、交換、配套、期望值
互動(dòng)：銷(xiāo)售話術(shù)的運(yùn)用與演練
3、如何處理議價(jià)問(wèn)題
4、建議成交的談判技巧：暖場(chǎng)、交換、配套、拖延/沉默、角色扮演……
5、注意同事間的配合（團(tuán)隊(duì)）
互動(dòng)：《賣(mài)捌》視頻分析
五、Thanks——謝別顧客
1、如何對(duì)成交后的顧客進(jìn)行心理輔導(dǎo)以鞏固訂單？
2、如何給客戶回頭，留個(gè)臺(tái)階？
3、顧客投訴的心理及應(yīng)對(duì)——重新認(rèn)識(shí)顧客投訴
4、會(huì)員顧客管理
最后，小組優(yōu)秀案例分享
備注：更多內(nèi)容可參考王同老師的專(zhuān)著《頂尖導(dǎo)購(gòu)的翻倍成交術(shù)》（廣東經(jīng)濟(jì)出版社，20
13年6月出版）
（以下空白）
王同老師的其它課程
《區(qū)域業(yè)務(wù)回顧與年度銷(xiāo)售計(jì)劃》（主講：王同）本課程服務(wù)過(guò)：立白、汾酒、洽洽、得力、青啤、永和、愛(ài)瑪、飛鶴、味好美等（王同老師給愛(ài)瑪電動(dòng)車(chē)區(qū)域經(jīng)理輪訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)）◆你有沒(méi)有遇到這樣的問(wèn)題←對(duì)業(yè)務(wù)經(jīng)理的工作總結(jié)不滿意，分析不全面沒(méi)深度，思路不清？←業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)過(guò)多強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)上的問(wèn)題，哪有那么多【客觀原因】？←業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)對(duì)公司新一年的銷(xiāo)售目標(biāo)內(nèi)心抵制，團(tuán)隊(duì)缺乏信心？←公司的【目
講師：王同詳情
《創(chuàng)造超越共贏》（主講：王同）←本課題是經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)課程，即培訓(xùn)對(duì)象是經(jīng)銷(xiāo)商老板或操盤(pán)手←課程內(nèi)容一般會(huì)涉及廠商共贏；客戶賦能如客戶經(jīng)營(yíng)理念引導(dǎo)、公司化運(yùn)作、市場(chǎng)精耕、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等；或者廠家下階段工作方向引導(dǎo)，如新品運(yùn)作、強(qiáng)化渠道服務(wù)力等←但經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)課程多有一些定制化的要求，需要客戶做好訓(xùn)前需求調(diào)研配合本課程已服務(wù)過(guò)：蒙牛、新希望六和、得力、大成、養(yǎng)元、青啤、
講師：王同詳情
《創(chuàng)造超越共贏》（主講：王同）←本課題是經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)課程，即培訓(xùn)對(duì)象是經(jīng)銷(xiāo)商老板或操盤(pán)手←課程內(nèi)容一般會(huì)涉及廠商共贏；客戶賦能如客戶經(jīng)營(yíng)理念引導(dǎo)、公司化運(yùn)作、門(mén)店業(yè)績(jī)提升、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等；或者廠家下階段工作方向引導(dǎo)，如新品訂貨、形象店建設(shè)等←但經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)課程多有一些定制化的要求，需要客戶做好訓(xùn)前需求調(diào)研配合本課程已服務(wù)過(guò)紅星美凱龍、格力、勁霸、千年舟、愛(ài)瑪、普利司
講師：王同詳情
《經(jīng)銷(xiāo)商生意洞察與冠軍運(yùn)營(yíng)之道》（主講：王同）課程背景說(shuō)明：經(jīng)銷(xiāo)商盈利能力下降，廠家渠道老化。市場(chǎng)變化快、競(jìng)爭(zhēng)壓力大，商貿(mào)公司經(jīng)營(yíng)成本高利潤(rùn)低，經(jīng)銷(xiāo)商不賺錢(qián)，負(fù)能量爆棚，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商自身的管理模式升級(jí)提出了迫切需求。對(duì)廠家來(lái)講，渠道老化，業(yè)務(wù)缺乏驅(qū)動(dòng)力。一些合作多年的老經(jīng)銷(xiāo)商，他們安于現(xiàn)狀，守著自己一畝三分地和銷(xiāo)售額，不愿意開(kāi)拓，部分經(jīng)銷(xiāo)商在賺到錢(qián)之后，缺乏專(zhuān)注
講師：王同詳情
《實(shí)體店引流及店外業(yè)務(wù)渠道延伸》（主講：王同）本課程已服務(wù)過(guò)：海爾、東芝、大自然、TATA、喜臨門(mén)、墾荒人...課程背景：對(duì)實(shí)體店來(lái)講，客流量及進(jìn)店人數(shù)是生意的起點(diǎn)。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代全民上網(wǎng)，這種消費(fèi)習(xí)慣趨勢(shì)也不可擋。線下傳統(tǒng)門(mén)店客流量因此受到?jīng)_擊，經(jīng)營(yíng)壓力變大。加上競(jìng)爭(zhēng)的加劇使經(jīng)營(yíng)水準(zhǔn)提高，精細(xì)化引流的手段越來(lái)越多。于是門(mén)店引流以及能否立足門(mén)店，拓展店外業(yè)務(wù)變的
講師：王同詳情
《頂尖導(dǎo)購(gòu)強(qiáng)化訓(xùn)練：超級(jí)賣(mài)手煅造》（主講：王同）導(dǎo)購(gòu)口才很好，話也說(shuō)了很多，但成交率并不高？產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)熟知，見(jiàn)到顧客就全盤(pán)托出，像個(gè)導(dǎo)游？顧客在想什么，導(dǎo)購(gòu)總是盲然？顧客總是和你討價(jià)還價(jià)，搞得你身心疲憊為什么都開(kāi)票了，顧客也沒(méi)有付款？店長(zhǎng)的銷(xiāo)售能力是很強(qiáng)，可是沒(méi)法復(fù)制她的經(jīng)驗(yàn)給團(tuán)隊(duì)？…本課程已服務(wù)過(guò)：福建煙草連鎖、勁霸、愛(ài)茉莉、鴻星爾克、ABC童裝、堂皇、諾貝
講師：王同詳情
《高效經(jīng)銷(xiāo)商拜訪，落實(shí)日常管理》（主講：王同）本課程已服務(wù)過(guò)：統(tǒng)一、雙匯、青啤、飛鶴、牛欄山、唯益、味好美、富光杯業(yè)...（王同老師給烘焙原料領(lǐng)軍品牌唯益食品培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)）?課程背景：業(yè)務(wù)人員管理經(jīng)銷(xiāo)商的根本目標(biāo)就是“引導(dǎo)客戶的資源同廠家一起做市場(chǎng)”。廠家大部分市場(chǎng)管理工作是通過(guò)業(yè)務(wù)人員在日常拜訪中落地的。比如壓銷(xiāo)量、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、渠道下沉和精耕、完善配送管理等
講師：王同詳情
《贏在大賣(mài)場(chǎng)》（主講：王同）為什么新進(jìn)的門(mén)店很快就有下架、鎖碼的尷尬？又要品牌、又要銷(xiāo)量、還要考核費(fèi)銷(xiāo)比，我該如何平衡？為什么買(mǎi)手總拿你的產(chǎn)品做“超低價(jià)”？費(fèi)用花在哪些方面才會(huì)有更大的產(chǎn)出？終端關(guān)鍵要素每個(gè)環(huán)節(jié)都沒(méi)漏掉，該做的都做了，為什么表現(xiàn)還是差強(qiáng)人意？賣(mài)場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)，買(mǎi)手個(gè)個(gè)如狼似虎，我們業(yè)務(wù)人員與賣(mài)場(chǎng)溝通似利有了恐懼感！賣(mài)場(chǎng)給的費(fèi)用條件總是獅子大開(kāi)口，進(jìn)也
講師：王同詳情
《做店長(zhǎng)就是要做業(yè)績(jī)教練》（主講：王同）本課程已服務(wù)過(guò)百通數(shù)碼、水星、報(bào)喜鳥(niǎo)、喜旺熟食、韓束以及眾多場(chǎng)公開(kāi)課……引子：我們的困惑……←老板感嘆：店是開(kāi)了，像模像樣，卻只是不賺錢(qián)的花架子！←店鋪鎖事多，人員忙東忙西卻沒(méi)重點(diǎn)，殊不知：業(yè)績(jī)才是我們的神圣使命！←提升業(yè)績(jī)，團(tuán)隊(duì)也非常付出。人員、貨品、陳列、形象、促銷(xiāo)、消庫(kù)、競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)再加店務(wù)管理等等，哪里才是提升門(mén)店
講師：王同詳情
《銷(xiāo)售目標(biāo)管理與計(jì)劃執(zhí)行》（主講：王同）本課程已服務(wù)過(guò)常州四藥、鄧?yán)蠜霾?、高速公路服?wù)區(qū)、愛(ài)茉莉化妝品、藍(lán)威期頓薯制品...您或您的企業(yè)是否碰到過(guò)這樣的困擾：?銷(xiāo)售目標(biāo)制定面臨信任危機(jī)？目標(biāo)制定沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)及依據(jù)，造成下屬執(zhí)行隨意，考核也難以真正執(zhí)行，銷(xiāo)售目標(biāo)的分配及落實(shí)成了一紙游戲？?很多銷(xiāo)售人員為了完成銷(xiāo)售目標(biāo)，往往前松后緊，結(jié)果造成月初、月中不努力，月底拼
講師：王同詳情
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