連鎖經(jīng)營戰(zhàn)略規(guī)劃與實務

連鎖經(jīng)營戰(zhàn)略規(guī)劃與實務

核心內容一：連鎖店的CI展現(xiàn)
CIS：連鎖商業(yè)“CIS”即企業(yè)形象,CIS由 MI(Mind Identity)企業(yè)理念識別、BI
(Behavior Identity)企業(yè)行為識別、VI (Visual
Identity)企業(yè)視覺識別三大部分組成?！癈IS”又稱為企業(yè)形象系統(tǒng),英文縮寫“CI”,即企
業(yè)識別,是指企業(yè)運用整體的傳達系統(tǒng)將企業(yè)的各種信息、理念、決策等傳達給企業(yè)員工
和社會公眾,從而塑造良好的企業(yè)形象,并使人們對企業(yè)產(chǎn)生一致的看法和認同,從而達到
擴大經(jīng)濟利益和社會利益的目的。
1、連鎖店鋪CI經(jīng)營技巧
◇顧客滿意經(jīng)營理念
◇顧客滿意
◇顧客的價值
◇關鍵時刻
◇員工第一

2、連鎖店 CI 展現(xiàn)
◇什么是明確的經(jīng)營理念
◇什么是店鋪的經(jīng)營理念
◇為什么要重視顧客的反應
◇為什么要整體的廣告策略
◇為什么要強化商品的結構與布置

3、CI戰(zhàn)略與企業(yè)營銷
◇為什么說CI即企業(yè)識別是現(xiàn)代企業(yè)的重要內容
◇CI戰(zhàn)略作為一種全方位高品位的現(xiàn)代企業(yè)營銷、廣告策劃的新戰(zhàn)略
◇CI對內是運用視覺設計與行為的展現(xiàn)是什么
◇為什么說CI戰(zhàn)略中企業(yè)理念是核心
◇為什么說CI的出現(xiàn)為企業(yè)的營銷管理注入了新鮮血液
◇為什么要在市場競爭的壓力下，率先導入了CI戰(zhàn)略
◇CI設計與企業(yè)形象設計的關系是怎樣的

4、設計意念技巧
◇直接展示法
◇突出特征法
◇對比襯托法
◇合理夸張法
◇以小見大法
◇運用聯(lián)想法
◇富于幽默法
◇借用比喻法
◇以情托物法
◇懸念安排法
◇選擇偶像法
◇諧趣模仿法
◇神奇迷幻法
◇連續(xù)系列法
5、CI設計方法與技巧
◇同一性
◇差異性
◇民族性
◇有效性

核心內容二：連鎖店的開店策略與管理

商業(yè)策劃最講究“天時、地利、人和”，對于做終端零售的經(jīng)營者來說，店鋪位置的好壞
是能否盈利的關鍵。如何選擇好的店鋪位置是店鋪經(jīng)營者所面臨的首要問題，如果不經(jīng)
過認真而科學的選擇，而是倉促或者盲目開店的話，通常很容易遭受失敗的打擊。那么
，經(jīng)營店鋪究竟該如何選址呢？
1、要根據(jù)自己開店的經(jīng)營定位進行選址
2、要盡量避免在受交通管制的街道選址
3、要選擇居民比較聚集和人口集中地區(qū)
4、要事先了解近期是否有被拆遷的可能
5、要注意店鋪所在街道的特點和街道客流的方向與分類
7、要選擇同類店鋪比較聚集的街區(qū)，或者選擇適合自己店鋪的專業(yè)市場
8、要選擇針對目標消費群
9、要著眼于今天和明天
10. 一定要非常講究醒目
11、開店不要急于求成
12、開店要知道優(yōu)勢互動
13、怎樣劃分商圈用數(shù)據(jù)說話
14、為什么選擇地點在最聚客的地方開店
◇商圈選擇
◇立店障礙：
◇建筑要求
◇面積要求：
◇租金承受
◇租期
15、市場調研作出有效商圈分析
16、要根據(jù)主營商品來確定地址
17、地鐵站口十字路口優(yōu)勢明顯
18、要與房東簽訂明晰的店鋪產(chǎn)權關系
19、選擇適宜的商鋪面積
20、為什么說客流就是錢流
21、選址要有前瞻性
22、注意鋪位的性價比
23、實地考察必不可少　　
24、開店選址一般遵循什么原則
◇選址的當?shù)貤l件
◇城市類型
◇城市設施
◇交通條件
◇城市規(guī)劃
◇消費者因素
◇城市的商業(yè)屬性
◇店鋪位置條件
◇商業(yè)性質
◇人口數(shù)及住戶數(shù)
◇競爭店數(shù)
◇客流狀況
◇道路狀況
◇城市的商業(yè)屬性
◇場地條件
◇法律條件
◇租金
◇停車條件
　　

核心內容三：經(jīng)營集權與分權之策略與管理

“合久必分，分久必合”本是中國古代用以形容天下政治格局的一句至理名言；時至今日
，集中于分權戰(zhàn)略卻再次將這樣的歷史情形在商場上演繹的淋漓盡致?！　氨鵁o常形，水
無定勢”可謂是戰(zhàn)略十年的精髓體現(xiàn)，經(jīng)營策略并無統(tǒng)一定勢，也無一致的價格策略，一
切策略的制定都是基于城市性和區(qū)域性的，一切策略的變化都基于競爭對手和顧客的變
化而變化。

1、集權與分權對連鎖經(jīng)營運作管理的作用
◇集權與分權對企業(yè)定位的作用
◇集權與分權對人員運作管理作用
◇集權與分權對商品運作的作用
◇集權與分權對錢財管理的作用
◇集權與分權對服務管理運作的作用
◇集權與分權對展店布點運作的作用
◇集權與分權對廣告公關運作的作用
◇集權與分權對營銷活動運作的作用
◇集權與分權對資訊運作管理的作用
◇集權與分權對內部行政管理的作用
2、創(chuàng)新，該是集權還是分權
3. 業(yè)務管理，該集權還是分權
◇分權一切為了生存
◇集權明天會活的更好


◇集權和分權該如何把握：
◇執(zhí)行力問題
3、集權與分權的關系是組織管理學的基本問題。
◇老板牢牢掌握財務大權
◇老板擁有絕對的人事任免權
◇權力的高度集中影響
◇集權管理出現(xiàn)的問題
◇由于權力高度集中在總部出現(xiàn)的問題
◇由于總部對分公司經(jīng)理權力的下放
◇總部對分公司的考核出現(xiàn)的問題

核心內容四：連鎖店的營運輔導

連鎖店實行的是集中、統(tǒng)一管理?？偛康哪芰υ谝欢ǔ潭壬蠜Q定著連鎖店的興衰成敗。
連鎖店在組織上設總部?？偛康脑O置一般分兩類情況：一類是每個公司與連鎖公司的總
部合而為一；另一類是設置獨立的總部。前者多存在于創(chuàng)立初期、分店少的情況；后者
是在分店發(fā)展多了的時期普遍采用的。大型連鎖公司在總部內設有專業(yè)事業(yè)部，在一個
地區(qū)設有地區(qū)事業(yè)部，最基層的是銷售店鋪。一般來說，連鎖店的經(jīng)營管理權完全集中
于總部，由總部根據(jù)統(tǒng)一的事業(yè)規(guī)劃方針，負責連鎖公司的人事、財務、投資、分配、
采購、促銷、物流、商流、信息等方面的高度集中統(tǒng)一管理與經(jīng)營，店鋪只負責銷售業(yè)
務。
1、連鎖店管理制度規(guī)范
2、連鎖店人事招聘制度規(guī)范
3、區(qū)域培訓制度管理規(guī)范
4、區(qū)域財務及費用報銷制度規(guī)范
5、區(qū)域獎罰制度管理規(guī)范
6、區(qū)域員工合理化建議獎勵制度規(guī)范
7、區(qū)域優(yōu)秀員工評選制度規(guī)范
8、區(qū)域員工薪金制度規(guī)范
9、區(qū)域巡店督導制度管理規(guī)范
10、區(qū)域物流管理制度規(guī)范
11、區(qū)域倉管管理制度規(guī)范
12、區(qū)域單據(jù)管理制度規(guī)范
13、區(qū)域盤點制度管理規(guī)范
14、區(qū)域訂貨流程管理規(guī)范
15、區(qū)域補貨流程管理規(guī)范

16、區(qū)域退換貨流程管理規(guī)范
17、區(qū)域廣告POP制作流程管理規(guī)范
18、區(qū)域會員管理制度規(guī)范
19、區(qū)域開新店工作流程管理規(guī)范
20、連鎖終端店店面事務管理務實
◇營業(yè)前
◇營業(yè)中
◇結束營業(yè)
◇銷售管理
◇銷售計劃的含義
◇擬定銷售計劃時的應注意事項
◇銷售計劃的實施與管理
◇店員管理
◇倉庫管理
◇物流
◇衡量標準
◇貨架排列合理化
◇貨品排列有序化
◇資訊管理
◇信息資料的收集整理
◇信息資料的統(tǒng)計、查詢和分析
◇每天必讀報表
◇商品知識
◇商品庫存
◇店員分工及排班
◇店員培訓
◇店員評估
◇店員獎罰
◇班表編制
◇視覺形象
◇POP形象布局
◇店內衛(wèi)生
◇店內設備
◇店面安全
◇商業(yè)報表
◇報表編制的要求
◇銷售日報表編寫要點
◇調撥單的使用要點
◇銷售時間報表
◇銷售日報表
◇銷售周報分析表
◇銷售月報表
◇庫存月報表
◇損益表
◇獎懲記錄表
◇補貨明細單
◇退貨明細單
◇盤存調整表
◇有序化的貨品處理
◇收貨步驟
◇轉貨/出貨步驟
◇盤點步驟
◇次貨
◇復查表
◇推廣
◇推廣的種類
◇推廣期間注意事項
◇推廣后
◇客戶管理
◇客戶分類及服務
◇客戶流量及成交率
◇客戶資料
◇經(jīng)營業(yè)績
◇銷售平衡及分析
◇日工作計劃單
◇專賣店財務管理
◇投訴應對
◇偷竊應對
◇市場調查
◇必須做市場調查
◇市場調查包括內容 　
◇展示焦點 突出亮點 增加賣點
◇微笑服務


核心內容五：連鎖店經(jīng)營績效評估與獎勵

1、連鎖店績效考核的目的
通過考核確認工作執(zhí)行人員的績效達成水平而決定獎懲、分配獎金、提薪、調職、晉升
等人力資源管理決策。
?
通過考核極其對考核結果的合理運用（獎懲和待遇調整），達到激勵員工努力工作。
?但是：在理論與實踐上都存在一些問題

◇傳統(tǒng)績效考核的目的
◇員工改善績效的動力來自于利益的驅使和對懲罰的懼怕；
◇
過分依賴制度而削弱了組織各級管理者對改善績效方面的責任；
◇
單純依賴定期的、既成績效的評估而忽略了對各種過程的控制和督導；
◇
由于管理者的角色是警察，考核就是要挑員工的毛病，因此造成管理者與被管理者之間
的對立與沖突；

◇這種只問結果不問過程的管理方式，不利于培養(yǎng)缺乏工作能力和經(jīng)驗的資淺員工；
◇當員工發(fā)現(xiàn)無法達到工作標準的時候，自暴自棄，放棄努力，或歸因于外界和其他人；

在工作標準不能確切衡量時，導致員工規(guī)避責任；
◇產(chǎn)生對業(yè)績優(yōu)秀者的抵制情緒，使得成績優(yōu)秀者成為被攻擊的對象等。




2、現(xiàn)代績效考核的目的


◇績效考核的應用


◇人力資源規(guī)劃


◇招聘和選擇


◇人力資源開發(fā)


◇報酬方案的設計與調整


◇正確處理內部員工關系


◇對員工潛在能力的認識


◇績效管理系統(tǒng)





3、設計評價體系


◇確定評價責任體系：


◇評價要素的選擇


◇產(chǎn)品展示、宣傳品張貼、發(fā)送（巡查）


◇信息反饋（


◇客戶拜訪次數(shù)


◇客戶開發(fā)


◇發(fā)貨準確性


◇發(fā)貨及時性


◇零售回款率


◇費用控制


◇協(xié)助銷售（進貨指導、銷售指導、銷售商培訓）


◇客情關系


◇退貨率


◇工作態(tài)度


◇服從性


◇創(chuàng)意采納率


◇規(guī)則遵守（規(guī)章制度、行為規(guī)范）


◇合同管理


◇市場策劃


◇業(yè)務風險控制


◇社會關系維系


◇重點客戶管理



4、考核結果的修正


◇績效面談


◇績效面談的目的


◇面談 中應注意的問題


◇績效改進計劃


◇確定績效改進目標


◇擬訂具體的行動方案


◇明確資源方面的保障



5、明確未來評估改進計劃完成情況的方法


◇績效改進指導


◇分析績效改進指導需求


◇擬訂指導計劃


◇執(zhí)行指導計劃


◇評估績效指導成效


核心內容六：加盟店的拓展與管理

創(chuàng)建自有品牌的銷售網(wǎng)絡需要大量資金、實力和產(chǎn)品，對銷售渠道的維護和管理要求也
非常高。因此，目前大多品牌公司在建立網(wǎng)絡時采用加盟店的方式?？偛恳蠹用说杲y(tǒng)
一VI，這樣既體現(xiàn)了公司形象，又使得產(chǎn)品以最快速度切入市場。但如果遇到問題，加
盟商總會不跟總部的營銷策略走，無奈其何，營業(yè)額上不去，銷售量上不去，該怎么辦
?　

1、如何真正對加盟店做好管理?　　
◇加盟店如何打造高成功率
◇加盟店如何進行較短的學習曲線
◇加盟店如何利用品牌優(yōu)勢
◇加盟店如何利用規(guī)模采購優(yōu)勢
◇加盟店如何利用共同的廣告、促銷
◇加盟店如何利用專業(yè)的管理改進
◇加盟店如何利用總部統(tǒng)一的培訓
◇加盟店如何利用總部統(tǒng)一的服務支持

2、加盟店址選擇的技巧
◇加盟店如何掌握好店鋪的商圈
◇加盟店如何看同行密集的地方是好店址
◇加盟店如何看拐角的位置
◇加盟店如何分析三岔路口是好位置
◇加盟店如何分析坡路上開店不大可取
◇加盟店如何選擇穩(wěn)賺不賠的金鋪面是什么
◇加盟店開店方位講究的什么
◇加盟店店址如何要考慮客流因素
◇加盟店如何考慮商業(yè)活動度頻繁的地區(qū)
◇加盟店店址如何考慮人口密度高的地區(qū)
◇加盟店店址如何考慮面向客流量多的街道
◇加盟店店址如何考慮交通便利的地區(qū)
◇加盟店店址如何考慮接近人們聚集的場所
◇加盟店店址如何考慮同類商店聚集的街區(qū)
◇從競爭的角度出發(fā)，加盟店店址如何分析競爭型和孤立型兩類
◇加盟店店址如何考慮出謀劃策店面選址策略

3、終端鋪貨的管理
◇要灌輸與傳遞產(chǎn)品信息
◇要了解產(chǎn)品銷售信息
◇要找對鋪貨的終端點
◇要消除終端風險
◇要做好利潤控制與鋪貨密度
◇要制定好配送周期
◇要揣摩客戶心理，做好客情
核心內容七：連鎖經(jīng)營戰(zhàn)略規(guī)劃



俗話說，思想決定行動，行動決定習慣，習慣決定性格，性格決定命運。人的命運是由
思想決定的，同樣，企業(yè)戰(zhàn)略猶如人的思想，戰(zhàn)略的正確與否關系著企業(yè)的發(fā)展與命運
，可見戰(zhàn)略及戰(zhàn)略管理對于一家企業(yè)來說是何等的重要。尤如此句：企業(yè)如果沒有戰(zhàn)略
，就好像沒有目標的輪船，只會在原地打轉，而且對于這艘船來說，任何方向的風都是
逆風。

步入連鎖經(jīng)營的道路，并非都是鮮花滿地，金缽漫溢。作為加盟者需要慎重考慮如何保
持連鎖業(yè)的基業(yè)常青，有效規(guī)避風險，實現(xiàn)投入產(chǎn)出的有效控制，以期價值的最大化

1、市場分析戰(zhàn)略規(guī)劃
2、連鎖企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略是什么？
3、什么是戰(zhàn)略管理戰(zhàn)略管理環(huán)節(jié)一戰(zhàn)略分析
4、戰(zhàn)略分析的概念戰(zhàn)略分析的邏輯思路
5、戰(zhàn)略分析常用的方法與工具
6、信息搜集與調研
7、戰(zhàn)略分析內容是什么
8、風險評估與對策
9、為什么說模仿策略是最差的成長策略
10、為什么說僧多粥少競爭大賺錢得靠真本事
11、為什么說認真經(jīng)營品牌的企業(yè)贏得消費者的肯定
12、企業(yè)形象與產(chǎn)品定位的契合
◇企業(yè)希望在各個地方開設自己的連鎖加盟店
◇消費者如何描述一個企業(yè)產(chǎn)品
◇什么樣的宣傳語言能夠打動自己的消費者
13、讓品牌成為連鎖持續(xù)發(fā)展的旗幟
◇資金有限，能力不足
◇形成不了自己的核心產(chǎn)品
◇競爭對手的不斷加入一腳踏兩船很難形成競爭優(yōu)勢
14、控制和優(yōu)化銷售渠道扼住連鎖經(jīng)營的咽喉

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