如何對大賣場的終端人員進行強化管理[1]

  培訓講師：劉永華

講師背景：
劉永華老師介紹劉永華老師：上海威斯頓不動產管理學院首席專家顧問、中國漢略商業(yè)地產研究中心首席專家顧問、中國商業(yè)地產雜志總監(jiān)（編輯），同時兼任清華大學、北京大學、上海復旦、上海交大、上海大學、中山大學、華中科技大學、浙江大學商業(yè)地產客座教授。 詳細>>

劉永華
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如何對大賣場的終端人員進行強化管理[1]詳細內容

如何對大賣場的終端人員進行強化管理[1]

如何對大賣場的終端人員進行強化管理??????


隨著市場競爭的不斷加劇和日益激烈，特別是流通渠道的優(yōu)勢不在以及國際大賣場的
竟相登陸，迫使各快速消費品廠家紛紛渠道下沉，他們或精耕細作、深度分銷，或自建
終端，親自操盤，雖然做終端是找死的說法甚囂塵上，但不做終端是等死的后果還是讓
各廠家不約而同地將目光盯在了終端這片彌漫著硝煙的戰(zhàn)場上。

時下比較流行的一句營銷語言就是“決勝終端”，幾乎每個品牌營銷人員都在喊，而事
實上在實戰(zhàn)中卻是做的差強人意，真正能把終端的各項工作做到位并實現(xiàn)銷量的增長也
不是件易事。本文就把影響銷量的終端賣場建設的若干要素加以探討，但愿能起到拋磚
引玉的效果。
　

核心內容一：如何正確認識終端促銷員管理重要性
產品促銷作為營銷之一，是拉動終端的最為有力而又最為有效的手段，而終端店促銷人
員作為廠家一對一營銷的直接代表，在促進產品銷售，樹立廠家良好形象方面起著不可
替代的作用，但是，促銷人員應該如何去做，才能起到提升產品銷量、拉動終端消費者
、建立持久有效的廠商關系，從而最終達到企業(yè)的戰(zhàn)略目的呢？
1、我們終端店管理人員的職責與定位
2、為什么說終端店促銷人員是營銷員
3、為什么說終端店促銷人員是服務員
4、為什么說終端店促銷人員是宣傳員
5、為什么說終端店促銷人員是理貨員
6、為什么說終端店促銷人員是情報員
7、為什么說終端店促銷人員是公關員
8、為什么說終端店促銷人員是形象代言人
9、終端店促銷人員的必備具備的基本素質是什么
10、為什么終端店促銷人員難以堅持始終如一的敬業(yè)精神
11、為什么終端店促銷人員要強調積極主動的服務意識
12、為什么終端店促銷人員要強調敏銳的市場洞察力
13、為什么終端店促銷人員要強調高超的語言表達技巧
14、為什么終端店促銷人員要強調靈活自如的協(xié)作精神

核心內容二：為什么對終端店促銷人員培訓要注重實效
培訓是零售的基礎培訓之一，無論是生產企業(yè)還是零售終端本身都將其作為市場運營的
的重要內容，然而，盡管促銷人員培訓日益得到重視且內容豐富、花樣繁多，但很多卻
沒有產生預期的效果（或者效果不能夠持續(xù)），久而久之甚至成了流于形式的表面形式
，這種狀況是對促銷人員培訓的認識誤區(qū)和缺乏系統(tǒng)的規(guī)劃使然，要想使培訓產生實效
，需要對其進行再認識，并針對性的加以規(guī)劃，找到方法予以落實。
1、對終端店促銷人員培訓的再認識
2、零售終端是促銷人員培訓的主體
3、終端店促銷人員培訓不僅僅是為了增加銷量
4、終端店促銷人員培訓效果不理想的原因
5、怎樣讓終端店促銷人員培訓產生實效
6、統(tǒng)一利益，加強認同
7、實際為本，抓住重點
8、即時指導、密切跟進
9、認識終端店促銷人員工作動機因勢利導加強管理
10、終端店促銷人員如何把握顧客的消費心理
11、影響消費心理的因素及形式
◇影響消費心理的因素：
◇消費心理的形式：
12、終端店促銷人員應怎樣掌握顧客的心理
　
核心內容三：終端店促銷人員應怎樣掌握營業(yè)服務的十大絕招
面對同樣的商品，同樣的顧客，掌握了服務技巧的銷售高手，能夠幫助顧客解決各種難
題；而沒有掌握服務技巧的促銷人員，就只能使顧客乘興而至，敗興而歸了。
1、終端店促銷人員應怎樣掌握運用微笑服務
2、終端店促銷人員應怎樣掌握講究語言藝術
3、終端店促銷人員應怎樣掌握注意電話禮貌
4、終端店促銷人員應怎樣掌握熟悉接待技巧
5、終端店促銷人員應怎樣掌握掌握展示技巧
6、終端店促銷人員應怎樣掌握精通說服技巧
7、終端店促銷人員應怎樣掌握熟練掌握計算技巧
8、終端店促銷人員應怎樣掌握創(chuàng)新包裝技巧
9、終端店促銷人員應怎樣掌握擁有必備的知識
10、終端店促銷人員應怎樣掌握搞好退換服務

核心內容四：如何實現(xiàn)終端賣場好銷量
1、終端建設其實包括很多方面，比如展柜位置、展柜形象、樣機陳列、產品宣傳單頁、
榮譽證書、海報、POP、X展架、易拉寶、吊旗等等。
◇終端店展柜展示
◇終端店展柜位置
◇終端店展柜形象
◇終端店樣品展示
◇終端店贈品展示
◇終端店產品宣傳單頁、報紙有關產品的新聞報道或者軟文展示
◇終端店榮譽證書
◇終端店實物展示
2、終端店商場客情數據分析
3、終端店產品的售后服務
4、終端店信息資源搜集
5、常規(guī)貨架陳列執(zhí)行標準
6、產品突出展示性。
7、檔次性氛圍的營造。
8、形象陳列的執(zhí)行標準

核心內容五：管理人員如何同大賣場進行有效的合作
1、產品進場前的準備
2、了解基本情況
◇籌備貨源
◇熟悉產品
◇全方位的了解產品規(guī)格、包裝、功能特點等情況。
◇了解新品上市策略。
3、收集資料
◇了解競品情況
◇賣場售價、促銷活動、陳列狀況、銷售情況、促銷人員的管理辦法、與賣場的合作方式

賣場（主要是商場、超市）情況
◇了解賣場的信譽度、知名度、效益、費用情況、人流情況、談判人員的簡況
4、選點
5、進場
◇資料的準備工作
◇產品進場的品項確定
◇成品樣品
◇產品執(zhí)行價格體系：進場價及建議零售價范圍。
6、陳列支持計劃書
◇在賣場進行黃金陳列、端架、堆頭，三者選其一
◇促銷人員的支持計劃方案
◇建議有影響力的賣場配置1名導購人員來介紹產品、引導消費者購買，
◇提高產品知名度和銷量
◇促銷活動的支持計劃方案
7、小禮物
8、進場談判工作





 

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