商業(yè)地產(chǎn)的運(yùn)營(yíng)管理技能務(wù)實(shí)課程

《商業(yè)地產(chǎn)的運(yùn)營(yíng)管理技能務(wù)實(shí)課程》
二天課程安排內(nèi)容


課程內(nèi)容
營(yíng)銷(xiāo)觀念的變革的年代，我們需要優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，我們的培訓(xùn)目的是幫助管理人員
樹(shù)立正確的營(yíng)銷(xiāo)理念，提升業(yè)務(wù)拓展能力，理解并掌握現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)管理念，開(kāi)拓視野，樹(shù)
立大局觀，并為商業(yè)項(xiàng)目良好的發(fā)展奠定基礎(chǔ)。
當(dāng)今的商業(yè)項(xiàng)目究竟是什么？對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，我們認(rèn)為，商業(yè)項(xiàng)目不再僅僅是商品堆
積和買(mǎi)賣(mài)場(chǎng)所，已經(jīng)從一個(gè)單純的商業(yè)概念轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)時(shí)尚概念，和一種現(xiàn)代生活的符
號(hào)，商業(yè)項(xiàng)目的天職是向目標(biāo)顧客提供最滿意的商品和服務(wù)。當(dāng)今的消費(fèi)者也在變化，
他們更加注重人與人的交往，更加注重自我的表達(dá)，希望能擁有屬于自己的喜好、格調(diào)
與品位，并且通過(guò)自己的外表、日常用品的選擇等展示給自己和他人欣賞。對(duì)于商品的
選擇實(shí)際上已經(jīng)成為了自我表達(dá)的一種最為直接的方式。
現(xiàn)代意義上的物質(zhì)主義，不再片面的追求奢華與占有，一切以個(gè)性張揚(yáng)為出發(fā)點(diǎn)，講
究的是人性化與舒適程度。此外，目前百貨商場(chǎng)還變“人找商品”為“商品找人”，進(jìn)行了
一系列創(chuàng)造顧客的競(jìng)爭(zhēng)策略，真正給顧客創(chuàng)造了良好舒服方面。
創(chuàng)新是商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的生命力，也是商業(yè)永遠(yuǎn)的主題。在對(duì)新的投資環(huán)境下成長(zhǎng)并開(kāi)
始并成熟的改造商業(yè)項(xiàng)目，那么我們就要對(duì)市場(chǎng)的敏感度都很強(qiáng)，我們要有著敏銳的市
場(chǎng)目光。商業(yè)項(xiàng)目的投資風(fēng)險(xiǎn)比較大，我們必須要使商鋪有特殊的主題，引入新的經(jīng)營(yíng)
模式，讓投資者感到物有所值，機(jī)不可失，這樣才有重新改造的意義。
【培訓(xùn)目的】
?
旨在提升商業(yè)零售經(jīng)營(yíng)管理者的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)與能力，提高商業(yè)運(yùn)營(yíng)管理技能、培養(yǎng)商業(yè)的
復(fù)合型人才，讓你在商業(yè)行業(yè)中得到可持續(xù)的發(fā)展。
【課程目標(biāo)】?
為商業(yè)零售打造專(zhuān)業(yè)知識(shí)豐富、管理技能過(guò)硬、綜合素質(zhì)良好的專(zhuān)業(yè)管理團(tuán)隊(duì)。
【課程方式】
理論講解+經(jīng)驗(yàn)介紹+問(wèn)題研討+案例分析+模擬演練
【目標(biāo)學(xué)員】
在商業(yè)企業(yè)中從事經(jīng)營(yíng)管理工作，渴望系統(tǒng)地更新管理理念、提高管理技能的商業(yè)零售
管理人員。
培訓(xùn)方式：
易接受、易理解、易吸收、易掌握、易運(yùn)用，把過(guò)去在零售企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理過(guò)程中存在的
問(wèn)題拿出來(lái)‘曬’，用‘昨天、今天、明天’的教學(xué)方式，想問(wèn)題？看問(wèn)題？聽(tīng)問(wèn)題？讀問(wèn)
題？說(shuō)問(wèn)題？

課程內(nèi)容：
上午：
核心內(nèi)容一：基本理念-零售業(yè)今后發(fā)展趨勢(shì)
現(xiàn)代零售企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)理論認(rèn)為：一個(gè)零售企業(yè)根本無(wú)法滿足所有人的所有需要，也無(wú)法滿
足一部分人的所有
需要，而只能滿足一部分人的一部分需要。零售企業(yè)可選擇由范圍小的綜合零售企業(yè)到
針對(duì)特定層次的顧客的主題零售企業(yè)的轉(zhuǎn)變。今后將改變零售企業(yè)
“大而全”的經(jīng)營(yíng)思路，轉(zhuǎn)而走專(zhuān)業(yè)化之路。
今后對(duì)于我們來(lái)說(shuō)定位不是簡(jiǎn)單地說(shuō)一個(gè)零售企業(yè)是高檔、中檔還是低檔，它包含了整
個(gè)零售企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)模式、經(jīng)營(yíng)思路及經(jīng)營(yíng)實(shí)踐。今后零售業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)，它
應(yīng)該是零售企業(yè)全部特色的最高概括。由于零售周期的存在，零售業(yè)態(tài)的發(fā)展轉(zhuǎn)輪又落
到了零售業(yè)頭上，零售業(yè)正進(jìn)入新的黃金起點(diǎn)，差異化是零售業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)。
問(wèn)題:1、為什么零售業(yè)正進(jìn)入新黃金起點(diǎn)今后差異化是必然趨勢(shì)？
問(wèn)題:2、為什么零售業(yè)將要面臨著行業(yè)的重新洗牌？
問(wèn)題:3、為什么今后的零售企業(yè)要在理性中變革求勝？
問(wèn)題:3、為什么結(jié)構(gòu)調(diào)整是零售業(yè)今后的復(fù)興之路？
問(wèn)題:4、為什么今后的零售業(yè)發(fā)展要揚(yáng)長(zhǎng)避短確定經(jīng)營(yíng)品種？
問(wèn)題:5、為什么今后零售業(yè)的發(fā)展要特別重視百貨品牌商品引進(jìn)的策略？
問(wèn)題:6、為什么今后業(yè)零售贏取市場(chǎng)不在產(chǎn)品而要建立品牌？

核心內(nèi)容二：商業(yè)地產(chǎn)基本分析-商業(yè)商圈分析內(nèi)容
商業(yè)地產(chǎn)商圈調(diào)查分析重點(diǎn)包括消費(fèi)能力、競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)、市場(chǎng)飽和度.
從消費(fèi)能力來(lái)說(shuō)，發(fā)展商不僅要得到城市人均GDP的準(zhǔn)確數(shù)字，還要得出消費(fèi)支出和城市
發(fā)展的狀況、家庭汽車(chē)擁有率等大量反映城市消費(fèi)能力和消費(fèi)總量的數(shù)據(jù)體系，消費(fèi)能
力主要是抓住人口規(guī)模、消費(fèi)規(guī)律；競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)是否飽和，首先要從城市零售業(yè)的整體規(guī)
模，近十年、或者更長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)的發(fā)展速度、發(fā)展?fàn)顩r進(jìn)行宏觀比較，然后對(duì)城市重要的
商業(yè)設(shè)施進(jìn)行全方位調(diào)查，包括對(duì)他們的規(guī)模、經(jīng)營(yíng)狀況、租戶結(jié)構(gòu)等等。
A、商業(yè)地產(chǎn)商圈的概念及意義
1、商圈概念
2、商業(yè)商圈的劃分
3、商圈可分為三個(gè)層次
4、商業(yè)核心商圈
5、商業(yè)次級(jí)商圈
6、商業(yè)邊際商圈
7、商業(yè)商圈調(diào)查的目的
B、商業(yè)地產(chǎn)商圈調(diào)查重點(diǎn)與調(diào)查方法
1、調(diào)查集中型商圈
2、商業(yè)商圈界定方法
3、商業(yè)商圈界定方法行車(chē)時(shí)間法
4、商業(yè)商圈界定方法路線調(diào)查法
5、商業(yè)商圈的開(kāi)店地點(diǎn)選擇
6、選擇商業(yè)項(xiàng)目具體開(kāi)店地點(diǎn)，要認(rèn)真分析多種影響和制約因素。
C、商業(yè)地產(chǎn)商圈的研究意義
1、城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展、城市規(guī)劃的調(diào)查
2、同業(yè)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查
3、消費(fèi)者調(diào)查
4、品牌及品牌商調(diào)查
5、商圈分析的內(nèi)容和步驟
6、商圈形態(tài)
7、商圈的確定
D、商圈地產(chǎn)分析的內(nèi)容和步驟
1、商業(yè)商圈調(diào)查參考依據(jù)是什么
2、城市簡(jiǎn)介經(jīng)濟(jì)實(shí)力的分析
3、城市主要商業(yè)街餐飲市場(chǎng)調(diào)查表
4、城市項(xiàng)目周邊各商場(chǎng)業(yè)態(tài)比例表
5、城市主力百購(gòu)物中心市調(diào)匯總表
6、城市品牌店市調(diào)匯總表
7、城市主要街道獨(dú)立商鋪頭
8、城市人口調(diào)查總表
9、城市項(xiàng)目周邊公交路線
10、調(diào)查城市目前道路狀況
11、調(diào)查城市商場(chǎng)扣點(diǎn)、租賃價(jià)格
E、商圈地產(chǎn)調(diào)查城市制定租戶組合項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)
1、怎樣尋找項(xiàng)目機(jī)會(huì)
2、怎樣評(píng)價(jià)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)
3、項(xiàng)目評(píng)價(jià)方式
4、總結(jié)我們對(duì)商圈調(diào)查意義
5、用地經(jīng)濟(jì)狀況為什么我們要考慮考慮租戶的經(jīng)濟(jì)里利益需求
6、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手詳細(xì)分析重點(diǎn)分析什么
F、商圈地產(chǎn)招商的籌備工作
1、怎樣拿商圈調(diào)查分析數(shù)據(jù)同大主力品牌店洽談
2、圈調(diào)查分析制定租金政策的制定
3、圈調(diào)查分析對(duì)品牌數(shù)據(jù)分析匯總
4、圈調(diào)查分析對(duì)品牌商戶初步的溝通
5、圈調(diào)查分析對(duì)相關(guān)數(shù)據(jù)的搜集
G、商圈地產(chǎn)表格分析-商業(yè)地產(chǎn)商圈分析標(biāo)準(zhǔn)格式規(guī)范
1、怎樣設(shè)計(jì)商業(yè)地產(chǎn)調(diào)查問(wèn)卷嗎；
2、城市主要商業(yè)街餐飲市場(chǎng)調(diào)查表；
3、城市項(xiàng)目周邊各商場(chǎng)業(yè)態(tài)比例表；
4、城市主力百貨市調(diào)匯總表；
5、城市品牌店市調(diào)匯總表；
6、城市主要街道獨(dú)立商鋪頭；
7、城市人口調(diào)查總表；
8、城市項(xiàng)目周邊公交路線；
9、調(diào)查城市目前道路狀況；
10、調(diào)查城市商場(chǎng)扣點(diǎn)、租賃價(jià)格；
11、調(diào)查城市制定租戶組合項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)；
12、商圈分析評(píng)估都有那些內(nèi)容。
◆城市主要商業(yè)街餐飲市場(chǎng)調(diào)查表（案例分析）
◆主要商業(yè)街餐飲調(diào)查分析表（案例分析）
◆周邊各商場(chǎng)業(yè)態(tài)比例表（案例分析）
◆城市品牌店市調(diào)匯總表（案例分析）
◆城市主要街道獨(dú)立商鋪頭（案例分析）
◆城市人口調(diào)查總表（案例分析）
◆城市項(xiàng)目周邊公交路線（案例分析）
◆調(diào)查城市目前道路狀況（案例分析）
◆調(diào)查城市目前道路狀況（案例分析）
◆項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)（案例分析）
◆項(xiàng)目機(jī)會(huì)（案例分析）
◆競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查案例分析（機(jī)密）
◆商圈調(diào)研問(wèn)卷三部分
案例分析：了解學(xué)習(xí)國(guó)內(nèi)20家主要品牌主力店拓展需求

核心內(nèi)容三：購(gòu)物中心如何提高銷(xiāo)售成交率
商圈地產(chǎn)為消費(fèi)者服務(wù)，同時(shí)為供應(yīng)商服務(wù)。供應(yīng)商作為零售商最大的合作伙伴，也面
臨著很多困擾，如商家索取的各種費(fèi)用越來(lái)越多；終端促銷(xiāo)投入越來(lái)越大但效果越來(lái)越
不理想；賬期過(guò)長(zhǎng)給供應(yīng)商帶來(lái)了更大的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；“有銷(xiāo)量，沒(méi)利潤(rùn)”，成為供應(yīng)商與
零售商合作最大的傷痛……
問(wèn)題:1、為什么目前商場(chǎng)店面之變是影響銷(xiāo)售成交率？
問(wèn)題:2、怎樣看購(gòu)物中心交易方式之變零售商鋪路講求合作供應(yīng)商獲利帶來(lái)多贏？
問(wèn)題:3、購(gòu)物中心銷(xiāo)售策略之變緊追當(dāng)季流行趨勢(shì)，保持品牌快速流動(dòng)？
問(wèn)題:4、怎樣看購(gòu)物中心消費(fèi)理念之變顯身份不求虛華，講品位也講實(shí)惠？
問(wèn)題：5、為什么目前購(gòu)物中心好的專(zhuān)業(yè)招商職業(yè)經(jīng)理將成為新的商場(chǎng)利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)？

核心內(nèi)容四：購(gòu)物中心提升業(yè)績(jī)需先提煉差異化的商場(chǎng)主題
好的主題是購(gòu)物中心生存和發(fā)展的靈魂，如果一個(gè)購(gòu)物中心沒(méi)有主題，那么就要在現(xiàn)有
的購(gòu)物中心業(yè)態(tài)或購(gòu)物中心特色中提煉主題。購(gòu)物中心如戰(zhàn)場(chǎng)，“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”
這一戰(zhàn)爭(zhēng)法則同樣適用于當(dāng)今的商業(yè)戰(zhàn)爭(zhēng)。在物質(zhì)極大豐富的今天，消費(fèi)者的需求也基
本得到滿足，但市場(chǎng)廣闊，只要認(rèn)真去找，就能夠發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)。我們要進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)
查，透過(guò)主要競(jìng)品的空擋，尋找消費(fèi)群體中未被滿足的消費(fèi)需求，或是隨著形勢(shì)變化變
得不充分的消費(fèi)需求。
問(wèn)題:1、怎樣提煉差異化的購(gòu)物中心主題？
問(wèn)題:2、購(gòu)物中心怎樣挖掘商品的賣(mài)點(diǎn)？
問(wèn)題:3、如何做好商場(chǎng)的業(yè)績(jī)分析。

核心內(nèi)容五：購(gòu)物中心成功促銷(xiāo)活動(dòng)分析基礎(chǔ)技能
問(wèn)題:1、對(duì)于購(gòu)物中心確定促銷(xiāo)活動(dòng)的目的、目標(biāo)是什么？
問(wèn)題:2、為什么購(gòu)物中心促銷(xiāo)前要進(jìn)行資料收集和市場(chǎng)研究？
問(wèn)題:3、為什么購(gòu)物中心要進(jìn)行促銷(xiāo)創(chuàng)意？
案例分析
北京金源新燕莎市場(chǎng)培育分析

核心內(nèi)容六：購(gòu)物中心促銷(xiāo)離不開(kāi)品牌店的配合
促銷(xiāo)是一種說(shuō)服性的溝通活動(dòng)，指溝通者有意識(shí)地傳播有說(shuō)服力的信息，以期在特定的
溝通對(duì)象中喚起溝通者預(yù)期的意念，從而有效地影響溝通對(duì)象的行為與態(tài)度。商場(chǎng)的促
銷(xiāo)離不開(kāi)場(chǎng)內(nèi)的任何品牌商家的支持和配合，了解這些品牌對(duì)品牌商家的配合促銷(xiāo)有著
積極的作用。
問(wèn)題：1、購(gòu)物中心品牌店促銷(xiāo)都有哪幾大特點(diǎn)？
問(wèn)題：2、購(gòu)物中心品牌促銷(xiāo)的積極作用真的很大嗎？
問(wèn)題：3、購(gòu)物中心品牌促銷(xiāo)的局限性有哪些？
觀摩圖片：國(guó)外商業(yè)陳列新觀念

下午：
核心內(nèi)容七：購(gòu)物中心節(jié)日促銷(xiāo)技巧
將節(jié)日促銷(xiāo)活動(dòng)分出層次，限時(shí)購(gòu)買(mǎi)的方法是把促銷(xiāo)活動(dòng)推向高潮的有力之舉。由于時(shí)
間所限，促使許多猶豫不決的人下決心購(gòu)買(mǎi)。當(dāng)然要想銷(xiāo)售形勢(shì)火爆，必須和其他優(yōu)惠
措施相結(jié)合才能更加有效。
問(wèn)題：1、怎樣看待購(gòu)物中心節(jié)假日活動(dòng)創(chuàng)意到位？
問(wèn)題：2、為什么購(gòu)物中心前期宣傳造勢(shì)要到位？
問(wèn)題：3、為什么購(gòu)物中心節(jié)假日促銷(xiāo)有人“忙死”有人閑？
問(wèn)題：4、購(gòu)物中心節(jié)假日促銷(xiāo)活動(dòng)后期工作怎樣跟進(jìn)？
問(wèn)題：5、為什么大多購(gòu)物中心節(jié)假日促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)氣氛沒(méi)到位？
問(wèn)題：6、購(gòu)物中心節(jié)假日促銷(xiāo)前人員培訓(xùn)將技巧？
觀摩片：VCD澳門(mén)商業(yè)地產(chǎn)商場(chǎng)創(chuàng)新新理念（30分種）

核心內(nèi)容八：購(gòu)物中心運(yùn)營(yíng)管理基本技能
問(wèn)題：1、購(gòu)物中心業(yè)態(tài)管理需要那些最基本的原則？
問(wèn)題：2、購(gòu)物中心服務(wù)管理具體原則是什么
問(wèn)題：3、為什么營(yíng)運(yùn)管理是購(gòu)物中心穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)的重要基礎(chǔ)？
問(wèn)題：4、看起來(lái)簡(jiǎn)單做起來(lái)難購(gòu)物中心營(yíng)運(yùn)基本職能都包括那些具體內(nèi)容？
問(wèn)題：5、為什么說(shuō)今后現(xiàn)代的購(gòu)物中心要堅(jiān)持多業(yè)態(tài)發(fā)展
問(wèn)題： 6、現(xiàn)代的購(gòu)物中心招商（采購(gòu)）行不行業(yè)績(jī)說(shuō)了算？
問(wèn)題： 7、2008年購(gòu)物中心運(yùn)營(yíng)中的難題是什么；
問(wèn)題：
8、怎樣結(jié)合分析國(guó)內(nèi)幾家成功與失敗的案例來(lái)提高購(gòu)物中心營(yíng)運(yùn)管理綜合能力？
問(wèn)題： 9、為什么你的購(gòu)物中心主題促銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)始和結(jié)束后總是讓我們高興不起來(lái)？
問(wèn)題：
10、為什么要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)查？你知道嗎？到底主要調(diào)查的細(xì)節(jié)具體內(nèi)容？；
問(wèn)題： 11、現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)物中心運(yùn)營(yíng)的規(guī)范化服務(wù)從那些具體細(xì)節(jié)來(lái)做得更好？
案例分析
SM集團(tuán)成功的連鎖摩爾購(gòu)物中心模式

經(jīng)典案例分析
◆香港商業(yè)地產(chǎn)APM的成功操作經(jīng)驗(yàn)
◆2007香港購(gòu)物中心節(jié)假日促銷(xiāo)活動(dòng)
◆2007臺(tái)灣的購(gòu)物中心節(jié)假日促銷(xiāo)活動(dòng)
◆2008臺(tái)灣某購(gòu)物中心的貼心服務(wù)都有哪些？
◆2008臺(tái)灣某購(gòu)物中心品牌布局規(guī)劃示意圖
◆2008香港新城市廣場(chǎng)、屯門(mén)市廣場(chǎng)、荃灣廣場(chǎng)、東港城、大埔超級(jí)城、杏花新城、奧海
城、嘉湖銀座、東薈城、世貿(mào)廣場(chǎng)業(yè)態(tài)分析。

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