《店面專業(yè)化銷售訓(xùn)練》
培訓(xùn)內(nèi)容（根據(jù)客戶需求，開發(fā)以解決問題為導(dǎo)向的培訓(xùn)） 
**單元、銷售自己——建立親和力與信賴感的溝通技巧 
【解決的核心問題】
每個(gè)顧客都是不一樣，我們**對(duì)顧客心理的分析，因人而異，采用不同的溝通方式，讓顧客喜歡你，信任你，你才有機(jī)會(huì)銷售產(chǎn)品，掌握同四種不人際性格類型與應(yīng)對(duì)策略，是作為頂尖銷售人員的基本功之一。
一、識(shí)別及進(jìn)入客戶溝通頻道
Ø 視覺型客戶特征及應(yīng)對(duì)溝通技巧
Ø 感覺型客戶特征及應(yīng)對(duì)溝通技巧
Ø 聽覺型客戶特征及應(yīng)對(duì)溝通技巧
二、顧客類型分析及應(yīng)對(duì)
自我型顧客
Ø 顧客特征：漫無目的、排斥導(dǎo)購 
Ø 接待要點(diǎn)：理念營(yíng)銷、情感營(yíng)銷
Ø 常見問題：接待不積極，不知將顧客升級(jí)
比較型顧客
Ø 顧客特征：環(huán)視四周、詢問打折及贈(zèng)品
Ø 接待要點(diǎn)：重點(diǎn)介紹新產(chǎn)品、暢銷品、促銷品；竟品對(duì)比
Ø 常見問題：缺乏耐心、對(duì)產(chǎn)品知識(shí)了少，缺乏專業(yè)性
猶豫型顧客
Ø 顧客特征：腳步緩慢、若有所思 
Ø 接待要點(diǎn)：多了解、幫挑選、促購買
Ø 常見問題：缺乏耐心、顯得急噪
明確型顧客
Ø 顧客特征：直奔商品、需求幫助 
Ø 接待要點(diǎn)：求速成交、少說多做
Ø 常見問題：切忌吹捧、導(dǎo)致投訴
【情景錄象】不同類型的客戶應(yīng)對(duì)
【角色演練】實(shí)戰(zhàn)情景角色扮演 講師點(diǎn)評(píng) 
第二單元、導(dǎo)購銷售服務(wù)七大專業(yè)流程
**劍、 主動(dòng)迎客
【解決的核心問題】
店面、柜臺(tái)銷售中經(jīng)常遇到?jīng)]有顧客的情況，作為營(yíng)業(yè)員在等待顧客到來時(shí)應(yīng)該做什么呢？
顧客走進(jìn)高檔產(chǎn)品銷售區(qū)時(shí)往往會(huì)有一種無形的壓力或自傲感，聰明的銷售人員能夠準(zhǔn)確的識(shí)別顧客的心理，主動(dòng)營(yíng)造一種輕松而親和力的氛圍來迎接顧客。 
那么，什么樣的待機(jī)行為與賣場(chǎng)氛圍可以吸引顧客的注意力？ 
Ø 迎接顧客進(jìn)店之前導(dǎo)購應(yīng)該做什么？
Ø 快樂的工作狀態(tài)、良好的形象、營(yíng)造購物環(huán)境
Ø 正確的迎客語言和動(dòng)作是什么？
Ø 品牌的定位和迎客語言及動(dòng)作要求
Ø 識(shí)別顧客層級(jí)：潛在購買者、購買者，判斷決策者和影響者
Ø 判斷接近顧客的八大時(shí)機(jī)是什么？ 
第二劍、 接近顧客 
大部分營(yíng)業(yè)人員在顧客剛一靠近柜臺(tái)就開始向顧客提出類似“您想看哪款，我拿來給您試試？”“您是自己用嗎？”等問題，而顧客往往會(huì)面無表情地說：“哦，隨便看看！”“我自己看。”或者根本就避而不答。
顧客的話是真的嗎？顧客為什么不愛開口講話呢？怎樣更快的解除顧客的抗拒建立信任呢？
Ø 接近顧客的佳時(shí)機(jī)？
Ø 如何觀察顧客的一動(dòng)一行？
Ø 接近顧客的四大方法是什么？ 
Ø 如何贊美顧客？
Ø 接近顧客的十大注意事項(xiàng)是什么？
Ø 如何保持即親密又安全接觸的距離？
第三劍、 挖掘需求
顧客的目光在某一款產(chǎn)品上稍做停留，營(yíng)業(yè)人員就會(huì)以流暢的話術(shù)向顧客講解產(chǎn)品的賣點(diǎn)；顧客向營(yíng)業(yè)人員主動(dòng)提問時(shí)，營(yíng)業(yè)人員更會(huì)迫不及待地從容應(yīng)答；為了留住顧客，營(yíng)業(yè)人員拿出一款又一款的產(chǎn)品試圖打動(dòng)顧客，結(jié)果顧客無一例外的搖搖頭離開了；營(yíng)業(yè)員提問顧客，顧客卻不愿意分享需求信息，這些究竟是什么原因呢？
其實(shí)，顧客不是購買好而是適合自己需求的產(chǎn)品。不了解顧客需求就自以為是的做產(chǎn)品推薦就像盲人狩獵一樣，既不尊重顧客，又導(dǎo)致無的放矢。
怎樣才能獲得了解顧客需求的資格？怎樣才能了解到真正需求呢？假如顧客自認(rèn)為具有成熟的購買標(biāo)準(zhǔn)或早已被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手灌輸過購買標(biāo)準(zhǔn)怎么辦？
Ø 如何挖掘顧客的需求？
Ø 銷售是問出來的：?jiǎn)枌?duì)問題賺大錢
Ø 如何大膽地向顧客發(fā)問？
Ø 客人問題的原則和秘訣有哪些？
Ø 如何設(shè)計(jì)開放式問題、封閉式問題？
Ø 提問的四大技巧是什么？
Ø 如何使用中性式問題、測(cè)試性問題、推薦性問題？  
第四劍、 產(chǎn)品呈現(xiàn) 
消費(fèi)行為學(xué)家對(duì)營(yíng)業(yè)人員的研究表明：大多數(shù)營(yíng)業(yè)人員對(duì)自己的產(chǎn)品介紹技能有信心。因?yàn)樗麄兿嘈抛约簩?duì)產(chǎn)品熟悉。
然而，千篇一律的產(chǎn)品內(nèi)容，刻板雷同的介紹風(fēng)格，這些真的是顧客期望的嗎？顯然不是，不同的顧客購買同一款產(chǎn)品的理由是完全不同的，產(chǎn)品呈現(xiàn)應(yīng)該因人而異。
專業(yè)的產(chǎn)品呈現(xiàn)不僅僅是傳播價(jià)值（已有的價(jià)值），更需要營(yíng)業(yè)員在現(xiàn)場(chǎng)創(chuàng)造價(jià)值（新增的價(jià)值）。對(duì)于高附加值產(chǎn)品而言，產(chǎn)品呈現(xiàn)不是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品說明，不是不厭其煩地說服顧客，而是運(yùn)用善意的想象力幫助顧客成就夢(mèng)想！
Ø 產(chǎn)品生動(dòng)化展示的攻心策略
Ø 如何有效引導(dǎo)和鼓勵(lì)顧客體驗(yàn)
Ø 如何有效激發(fā)顧客購買（占有）的欲望？
Ø FABE產(chǎn)品展示法則應(yīng)用
Ø 四種有效的產(chǎn)品介紹的方法？
l 互動(dòng)式介紹法
l 視覺銷售法
l 假設(shè)成交法
l 傾聽的技巧
實(shí)戰(zhàn)案例演練
第五劍、 異議處理
嫌貨才是買貨人。顧客有不同的看法或問題是正常之舉，但如果營(yíng)業(yè)人員不了解顧客異議的真實(shí)意圖時(shí)就 “背誦”出答案能讓顧客滿意呢？顧客千奇百怪的異議難道都需要化解嗎？哪些是真的異議哪些是假的呢？如何將異議轉(zhuǎn)化為成交的機(jī)會(huì)呢？
Ø 深刻認(rèn)識(shí)異議：嫌貨的才是買貨人
Ø 了解客戶產(chǎn)生異議的真正原因
Ø 當(dāng)客戶產(chǎn)生異議時(shí)要耐心傾聽
Ø 確認(rèn)客戶的異議，以問題代替回答
Ø 解除異議的五種方法
l 假設(shè)解除異議法
l 反客為主法
l 轉(zhuǎn)換定義法
l 提示引導(dǎo)法
l 合一架構(gòu)法: 婉轉(zhuǎn)的 （是的… ，同時(shí)…）
一般都會(huì)有哪些異議？如何處理顧客的異議？
（太貴了？便宜點(diǎn)吧？考慮一下？等等）
第六劍、 絕對(duì)成交
因?yàn)閾?dān)心成交請(qǐng)求被拒絕，營(yíng)業(yè)人員通常采用暗示性的語言來成交，這會(huì)導(dǎo)致顧客有被強(qiáng)迫的感覺，甚至認(rèn)為你自以為是，由此造成成交失敗或成交時(shí)間延遲。
其實(shí)，如果成交前的準(zhǔn)備工作周密細(xì)致，顧客已經(jīng)做好成交的心理準(zhǔn)備，主動(dòng)成交則是自信且愿意承擔(dān)責(zé)任的表現(xiàn)。
那么，如何在正式成交前測(cè)試到顧客的心理狀態(tài)，提前化解異議，避免強(qiáng)行成交呢？如果顧客提出暫時(shí)不能成交怎么辦？
Ø 成交的關(guān)鍵在于要求
Ø 成交大師的信念：成交一切都是為了愛
Ø 成交就是發(fā)問的藝術(shù)：
Ø 情景演練
Ø 一定要由顧客說買單時(shí)，我們才開單嗎？
Ø 顧客成交時(shí)的心理顧慮有哪些？
Ø 顧客購買的信號(hào)有哪些？如何提出成交？ 
五大成交方法：
l 成交方法一：假設(shè)成交法
l 成交方法二：二選一成交法
l 成交方法三：分解決定成交法
l 成交方法四：6 1問題成交法
l 成交方法五：反敗為勝法
如何連帶銷售，達(dá)成一單多件？ 
第七劍、 歡送顧客
“謝謝，再見，歡迎下次光臨！”
這幾乎成了營(yíng)業(yè)人員銷售的標(biāo)準(zhǔn)結(jié)束語！說完這句話后，營(yíng)業(yè)員往往有如釋重負(fù)的感覺，接著開始低頭擦洗貨品或準(zhǔn)備迎接下一個(gè)顧客。
銷售真的結(jié)束了嗎？對(duì)于暫時(shí)沒有成交的顧客是否可以懸崖勒馬？對(duì)于已經(jīng)成交的顧客是否可以錦上添花，讓顧客更加滿足的離開呢？
預(yù)存情感，完成閉環(huán)。
Ø 唱收唱付：正確收銀的語言與動(dòng)作
Ø 感謝顧客45度鞠躬
Ø 錯(cuò)誤的送客語言和動(dòng)作
Ø 正確送客的語言和動(dòng)作
Ø 歡送顧客致門口，目送顧客離開 
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