銷售渠道建設(shè)與管理

  培訓(xùn)講師：楊永青

講師背景：
楊永青——終端銷售培訓(xùn)導(dǎo)師講師簡介楊永青先生長期并一直從事銷售工作，從基層的促銷員銷售做起，歷經(jīng)業(yè)務(wù)員、產(chǎn)品經(jīng)理、售后經(jīng)理、分公司總經(jīng)理等系列職位，曾創(chuàng)分公司匯款業(yè)績同比增長300的成績；5年專業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗，編寫《終端銷售手冊》，建立促銷員及 詳細(xì)>>

楊永青
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銷售渠道建設(shè)與管理詳細(xì)內(nèi)容

銷售渠道建設(shè)與管理
課程大綱：

　　**講 如何設(shè)計高效銷售渠道網(wǎng)絡(luò)
　　1、銷售網(wǎng)絡(luò)設(shè)計的三要素
　　2、如何確定銷售網(wǎng)絡(luò)的長度
　　3、四種銷售渠道網(wǎng)絡(luò)長度設(shè)計
　　4、長渠道的優(yōu)缺點（某知名化妝品企業(yè)案例）
　　5、短網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)缺點（可口可樂案例）
　　6、如何靈活運用銷售網(wǎng)絡(luò)（某知名食品企業(yè)案例）
　　7、如何確定銷售網(wǎng)絡(luò)的寬度
　　8、銷售網(wǎng)絡(luò)成員的義務(wù)
　　9、銷售網(wǎng)絡(luò)成員的權(quán)利
　　10、如何界定銷售網(wǎng)絡(luò)機(jī)構(gòu)的職責(zé)
　　11、如何選擇四種網(wǎng)絡(luò)銷售模式

　　第二講 怎樣建立伙伴式銷售渠道
　　1、如何利用經(jīng)銷商的銷售網(wǎng)絡(luò)（海信、百事可樂的案例分享）
　　2、如何建立自己的銷售網(wǎng)絡(luò)（海爾公司案例）
　　3、伙伴式銷售網(wǎng)絡(luò)的建立
　　1）對經(jīng)銷商的管理
　　2）企業(yè)與經(jīng)銷商的職能如何分工
　　4、伙伴式銷售網(wǎng)絡(luò)的類型
　　5、  銷售網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)策略
　　1）如何從一級批發(fā)商切入（案例：中晶科技）
　　2）如何從二級批發(fā)商切入（案例：廣東金娃布丁）
　　3）如何從零售商切入（案例：怡寶純凈水）
　　4）如何從消費者切入（案例：伊利集團(tuán)）
　　5）靈活運用復(fù)合模式（案例：商務(wù)通）
　　6、銷售網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)新策略
　　1）如何借力競爭對手的銷售網(wǎng)絡(luò)
　　【案例】華龍方便面VS康師傅
　　【案例】雙匯VS春都
　　2）如何與優(yōu)勢企業(yè)合作共享銷售網(wǎng)絡(luò)
　　【案例】寶潔VS可口可樂
　　3）分析消費者的購買習(xí)慣
　　【案例】臺灣某食品企業(yè)

　　第三講 怎樣有效運作與管理銷售網(wǎng)絡(luò)
　　1、設(shè)計良好的價格結(jié)構(gòu)體系
　　2、確保價格結(jié)構(gòu)體系相對穩(wěn)定
　　3、廣告支持
　　4、市場區(qū)域管制
　　5、提供市場支持
　　6、完善售后服務(wù)
　　7、嚴(yán)格結(jié)算制度

　　第四講 怎樣進(jìn)行價格控制與終端控制
　　1、如何控制市場零售價格（案例：格力空調(diào)）
　　1）導(dǎo)致價格失控的原因分析
　　2、企業(yè)如何管理零售定價
　　1）與經(jīng)銷商簽訂合同（案例：亞洲啤酒）
　　2）預(yù)提市場價格保證金
　　3）將部分返利直接撥給零售商
　　4）協(xié)調(diào)網(wǎng)絡(luò)成員之間的沖突
　　5）創(chuàng)造伙伴式的合作模式
　　3、娃哈哈的高效銷售網(wǎng)絡(luò)管理
　　1）如何對商場超市管理
　　2）對批發(fā)商的管理策略
　　■慎重精選二級批發(fā)商  ■大量選擇三級批發(fā)商
　　■提高鋪貨率   ■嚴(yán)厲打擊竄貨現(xiàn)象

　　第五講 如何提高銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋率
　　1、銷售工作終要解決兩個問題
　　1）如何把產(chǎn)品展示到消費者面前
　　2）如何把產(chǎn)品滲透到消費者心中
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　　2、可口可樂產(chǎn)品的22種銷售網(wǎng)絡(luò)分銷策略
　　3、勝負(fù)決定在終端
　　1）消費者購買行為的六個問題
　　2）消費者購買意愿的內(nèi)、外在因素
　　3）消費者購買行為的模式分析
　　4）如何在競爭品牌中脫穎而出

　　第六講 如何進(jìn)行銷售渠道的終端操作
　　1、如何加強硬終端（案例：匯仁集團(tuán) “四個一”工程）
　　2、如何做好軟終端
　　3．促銷活動成功的關(guān)鍵在于軟終端
　　4、軟終端的管理要點
　　5、如何做好產(chǎn)品的展示與陳列
　　3）寶潔公司產(chǎn)品的展示與陳列
　　4）不同的商業(yè)機(jī)構(gòu)貨架陳列方法
　　5）分析競爭對手的陳列方法
　　6）如何做好理貨管理工作（案例：金霸王）
　　3．理貨管理要訣

 

楊永青老師的其它課程

課程大綱：　　一、銷售行為VS客戶購買行為　　1．前言　　2．銷售行為與購買行為　　3．關(guān)于銷售機(jī)會點　　4．銷售階段與機(jī)會點　　二、顧問式銷售的幾個基本概念　　1．問題點　　2．需求　　3．利益　　4．購買循環(huán)　　5．優(yōu)先順序　　三、關(guān)于購買循環(huán)　　1．銷售對話的路徑　　2．銷售代表的決策VS客戶的決策　　3．發(fā)現(xiàn)客戶問題VS客戶明了自己的問題　　4．優(yōu)先

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課程大綱：　?。ㄒ唬┏蔀橹v師　　1.什么是講師　　2.講師的意義　　3.如何成為講師　　案例分析：　?。ǘ┙M建隊伍　　1.隊伍的意義　　2.銷售中如何理解隊伍　　3.如何組建隊伍　　案例分析：　　（三）滿足顧客　　1.買方的需求分析　　2.如何滿足顧客　　3.決勝在談判之前　　4.自我修練　　案例分析：　?。ㄋ模┨釤捹u點　　1.提煉賣點的責(zé)任人是誰　　2.

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（一）成為講師1.什么是講師2.講師的意義3.如何成為講師案例分析：（二）組建隊伍1.隊伍的意義2.銷售中如何理解隊伍3.如何組建隊伍案例分析：（三）潛移默化1.提前銷售2.“微軟”銷售案例分析：（四）滿足顧客1.買方的需求分析2.如何滿足顧客3.決勝在談判之前4.自我修練案例分析：（五）成事于前1.成交的基礎(chǔ)2.成交前工作圍繞的“核心”案例分析：（六）背水

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（一）準(zhǔn)確定位1.自我了解2.銷售領(lǐng)導(dǎo)的必備條件3.自己在隊伍中的定位案例分析：（二）重大意義1.隊伍的意義2.銷售中如何理解隊伍案例分析：（三）人員招聘1.人員招聘的重要性2.人員招聘的渠道3.招聘時的培訓(xùn)4.聘任的標(biāo)準(zhǔn)案例分析：（四）建設(shè)隊伍1.建設(shè)隊伍的方法2.培訓(xùn)的方法3.培訓(xùn)的內(nèi)容4.培訓(xùn)必須到達(dá)的效果案例分析：（五）團(tuán)隊(企業(yè))文化1.什么企業(yè)是

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（一）準(zhǔn)確定位1.自我了解2.銷售領(lǐng)導(dǎo)的必備條件3.自己在隊伍中的定位案例分析：（二）開門七件事1.圍繞銷售目標(biāo)我們每天要盯那些事2.為什么要訂住這些事情案例分析：（三）促進(jìn)回款1.回款的重要性2.促進(jìn)回款都有哪些方法案例分析：（四）銷售分析1.銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計2.銷售數(shù)據(jù)的分析3.同比與環(huán)比案例分析：（五）渠道建設(shè)1.銷售渠道的結(jié)構(gòu)2.大型連鎖合作方的弊端及

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（一）選擇1.為什么要謹(jǐn)慎選擇工作2.如何選擇職業(yè)和崗位案例分析：（二）面對1.看清自己2.規(guī)劃發(fā)展案例分析：（三）成為講師1.如何理解講師2.成為講師的好此處3.如何成為講師案例分析：（四）拓展人脈1.如何理解人脈2.如何拓展人脈案例分析：（五）創(chuàng)新發(fā)展1.原創(chuàng)的重要性2.創(chuàng)新無處不在案例分析：（六）《論語》開篇（七）貨真價實

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課程大綱：　?。ㄒ唬┻x擇面對　　1.促銷工作的魅力所在　　2.促銷員的職業(yè)規(guī)劃　　3.促銷員的職業(yè)心態(tài)　?。ǘ┊a(chǎn)品分析(請廠家提供產(chǎn)品培訓(xùn)材料近期的促銷活動近期的廣告投放)　　1.產(chǎn)品分析　　2.市場分析　　3.外來人看產(chǎn)品　　4.產(chǎn)品的未來市場　　（三）武裝自己　　1.促銷員的學(xué)習(xí)　　2.講師象形的塑造　　3.顧客分析　　4.群眾路線　　案例分析：　?。?/p>

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（一）武裝自己1.促銷員的學(xué)習(xí)2.講師象形的塑造3.聽、說、問案例分析：（二）四步銷售1.沒有成本的銷售2.成交率高的銷售3.三尺柜臺的銷售4.將以有為的銷售案例分析：（三）產(chǎn)品分析(請廠家提供產(chǎn)品培訓(xùn)材料近期的促銷活動近期的廣告投放)1.產(chǎn)品分析2.市場分析3.外來人看產(chǎn)品4.產(chǎn)品的未來市場（四）賣點提煉1.賣點的特點2.誰負(fù)責(zé)提煉賣點3.提煉賣點的方向4

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銷售隊伍管理培訓(xùn)教程（一）準(zhǔn)確定位1.自我了解2.銷售領(lǐng)導(dǎo)的必備條件3.自己在隊伍中的定位案例分析：（二）重大意義1.隊伍的意義2.銷售中如何理解隊伍案例分析：（三）人員招聘1.人員招聘的重要性2.人員招聘的渠道3.招聘時的培訓(xùn)4.聘任的標(biāo)準(zhǔn)案例分析：（四）建設(shè)隊伍1.建設(shè)隊伍的方法2.培訓(xùn)的方法3.培訓(xùn)的內(nèi)容4.培訓(xùn)必須到達(dá)的效果案例分析：（五）團(tuán)隊(企業(yè)

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