大客戶營銷技巧

  培訓講師：李鋒

講師背景：
李鋒——銀行資深營銷管理專家★銀行資深營銷管理專家★李鋒銀行營銷工作室首席顧問★銀行炒店營銷課程體系研發(fā)人★銀行外拓營銷2.0課程體系研發(fā)人★信貸精準營銷實戰(zhàn)專家★清華大學總裁班特邀講師★國家會計學院特邀講師★上海金融學院特聘講師★人民大學 詳細>>

李鋒
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大客戶營銷技巧詳細內(nèi)容

大客戶營銷技巧
課程大綱：

　　**章：營銷人員基本素質(zhì)
　　1、營銷人員必備素質(zhì)
　　2、營銷人員必備知識
　　3、營銷人員行為規(guī)范和職業(yè)道德

　　第二章：大客戶銷售中的溝通技巧
　　1、各就各位－銷售溝通前的準備
　　2、拜訪客戶(**印象、寒暄、創(chuàng)建共鳴)
　　3、發(fā)掘和引發(fā)客戶需求：觀察、傾聽與提問的技巧
　　4、客戶利益呈現(xiàn)（建立信任、呈現(xiàn)的邏輯、差異化）
　　5、異議處理－排除隱憂
　　6、沒有說服，只有引導和選擇
　　7、雙贏談判精粹(雙贏、報價、僵局、讓步和附加價值)
　　8、總結

　　第三章：銷售項目管理的定義和作用
　　1、銷售項目的分類
　　2、銷售項目管理的定義和作用
　　3、銷售項目分為六個階段和四個評審點
　　4、各種類別的項目怎樣簡化階段和評審

　　第四章：**階段——信息收集
　　1、信息收集的渠道
　　2、營銷人員必須掌握的信息

　　第五章：第二階段——概念交流階段
　　1、項目分析
　　2、客戶分析：包括客戶需求分析，客戶決策鏈和購買流程分析，客戶內(nèi)部關系分析
　　3、自身分析：
　　市場位置：市場格局
　　銷售位置：項目把握程度
　　項目要素：五項主要因素:品牌，關系，產(chǎn)品，價格和服務
　　產(chǎn)品分析：產(chǎn)品在區(qū)域競爭的位置
　　4、競爭對手分析:
　　對手的產(chǎn)品特點
　　對手的戰(zhàn)略區(qū)域重點
　　對手的銷售政策分析
　　5、環(huán)境分析:

　　第六章：第三階段——項目策劃
　　1、總目標和分目標的確定
　　2、策略確定：如何根據(jù)品牌，價格，服務和產(chǎn)品性能和關系確定銷售策略
　　3、計劃制定：制定詳細的計劃并分解到個人.

　　第七章：第四、五、六階段—談判簽約、項目實施和服務、新項目延伸
　　1、按項目基準計劃執(zhí)行
　　2、如何對技術進行確認
　　3、如何確認關系支撐
　　4、如何進行方案確定
　　5、如何進行商務談判
　　6、如何推進客戶決策

　　第八章：銷售人員的陽光心態(tài)塑造
　　1、業(yè)務人員的七字真經(jīng)：膽大、心細、臉皮厚
　　2、夢想、行動、堅持
　　3、銷售人員的自我激勵與情緒壓力管理

 

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