《用信激活實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技巧》


“黨建+金融”背景下信貸業(yè)務(wù)精準(zhǔn)營(yíng)銷策略
——農(nóng)商行用信激活實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技巧

【課程背景】
問(wèn)題與困惑：
◆ 整村授信中的“空心村“問(wèn)題如何解決？
◆ 授信多、用信少根本原因解析？
◆ “掃樓”“掃街”“掃村”人累，效果也不好，有沒(méi)有更好的獲客活客方式？
◆ 客群不同、產(chǎn)品不同、營(yíng)銷方式不同，如何實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷？
◆ 如何實(shí)現(xiàn)從“走出去”到“走得更好”的有效轉(zhuǎn)變？
◆ 如何發(fā)展外出務(wù)工客群、年輕客群客戶，有什么好的方式方法可以借鑒？
◆
我行的產(chǎn)品與政策貌似不那么給力，客戶總是表示其他行的更好，怎么有效策反？
◆ 新形式下貸款營(yíng)銷的有效打法有哪些？
◆ 如何資源整合，高效實(shí)現(xiàn)場(chǎng)景化營(yíng)銷？

【課程收益】
一、信貸目標(biāo)客群精準(zhǔn)定位與分析能力
1、產(chǎn)能提升：產(chǎn)能提升不是喊出來(lái)的，需要明確產(chǎn)能來(lái)源、精準(zhǔn)定目標(biāo)客群，重點(diǎn)客群
精準(zhǔn)發(fā)力，通過(guò)工作坊的學(xué)習(xí)，明確產(chǎn)能規(guī)劃，清晰銀行內(nèi)外部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，從WHY？WHA
T？HOW？進(jìn)行解析并形成差異化營(yíng)銷，教會(huì)員工對(duì)銀行信貸產(chǎn)品產(chǎn)能來(lái)源進(jìn)行系統(tǒng)的排
查、篩選、精耕等，快速拉動(dòng)產(chǎn)能。
2、客群分析：客戶需求多元化的今天，客戶不僅關(guān)注金融需求，更加關(guān)注于非金融需求
，銀行作為“百業(yè)之首”其影響可以觸及到社會(huì)的各個(gè)角落并與各種機(jī)構(gòu)進(jìn)行信息交流和
資源對(duì)接，因此，銀行所承載的信貸服務(wù)不能僅局限于金融服務(wù)，以客戶為中心切入到
老百姓的生活中去，從銷售思維轉(zhuǎn)向經(jīng)營(yíng)思維，從商業(yè)思維轉(zhuǎn)向平臺(tái)思維，從金融思維
轉(zhuǎn)向生態(tài)思維，對(duì)客戶的精準(zhǔn)分析是產(chǎn)生客戶粘性的關(guān)鍵，通過(guò)工作坊的客群分析工具
，教會(huì)銀行人多角度（客群概況、金融需求、客戶痛點(diǎn)挖掘、非金融需求等）對(duì)特定客
群進(jìn)行深度精準(zhǔn)分析并策劃有效活動(dòng)方案，引爆目標(biāo)客戶。
二、信貸產(chǎn)品賦能與價(jià)值再挖掘
好產(chǎn)品是好營(yíng)銷的前提，產(chǎn)品是1，營(yíng)銷是0，只有產(chǎn)品尖叫，營(yíng)銷方可引爆，通過(guò)學(xué)
習(xí)產(chǎn)品包裝、產(chǎn)品組合、產(chǎn)品政策、產(chǎn)品活動(dòng)等不同賦能方法，通過(guò)貴行現(xiàn)有產(chǎn)品的本
身價(jià)值再挖掘、附加價(jià)值再整合，協(xié)助行方打造產(chǎn)品，進(jìn)行爆點(diǎn)活動(dòng)方案策劃，引爆市
場(chǎng)，帶動(dòng)產(chǎn)能；
三、用信激活方案策劃與高效實(shí)施策略
通過(guò)學(xué)習(xí)，避免用信激活營(yíng)銷活動(dòng)策劃的三大陷阱（方案拍腦袋、內(nèi)容無(wú)新意、轉(zhuǎn)化
效果差），了解用信激活營(yíng)銷方案策劃的四大目的（聚人氣、有實(shí)效、強(qiáng)宣傳、提產(chǎn)能
），掌握營(yíng)銷活動(dòng)策劃的九大模塊、培訓(xùn)一批具備精準(zhǔn)營(yíng)銷策劃能力的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)；

【培訓(xùn)時(shí)間】
2天
【課程大綱】
一、給思路：用信激活新思路、新打法
1、銀行營(yíng)銷面臨的三大難題
? 獲客難：坐“椅”待幣到主動(dòng)營(yíng)銷；
? 留客難：產(chǎn)品關(guān)系到情感關(guān)系；
? 成交難：銷產(chǎn)品到銷自己；
2、營(yíng)銷突圍的三把利刃：產(chǎn)品、營(yíng)銷、服務(wù)
? 產(chǎn)品：從本身價(jià)值到附加價(jià)值；
? 營(yíng)銷：從營(yíng)銷技能提升到營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型；
? 服務(wù)：從客戶服務(wù)到客戶體驗(yàn)；
3、授信不用信原因解析
? 產(chǎn)品無(wú)感
? 利率較高
? 手續(xù)繁瑣
? 額度偏低
? 缺少場(chǎng)景
? 技能不足

二、定方案：用信激活方案制定
1、客群選定與客群分析
? 離行挽留核心客群解析：工薪客群、優(yōu)質(zhì)小微客群；
? 空白客群新增：年輕客群、外出務(wù)工客群、農(nóng)區(qū)客群；
? 存量客群挖掘：存款客戶、貸款客戶、其他產(chǎn)品聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷；
2、用信激活的三大策略
? 產(chǎn)品打造：本身價(jià)值再挖掘
? 場(chǎng)景搭建：附加價(jià)值巧整合
? 宣傳營(yíng)銷：宣傳造勢(shì)強(qiáng)推廣；
3、用信激活方案制定
? 產(chǎn)品方案
? 活動(dòng)方案
? 宣傳方案
? 執(zhí)行方案

三、強(qiáng)執(zhí)行：用信激活規(guī)定動(dòng)作及實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技能
一）深耕三農(nóng)：從“整村授信”到“整群用信”
1、核心理念：農(nóng)區(qū)精準(zhǔn)營(yíng)銷的“三個(gè)關(guān)鍵”
? 明定位：客群分類、精準(zhǔn)營(yíng)銷
? 精營(yíng)銷：核心動(dòng)作——五個(gè)一
← 一村一活動(dòng)
← 一村一座談
← 一村一啟動(dòng)
← 一村一走訪
← 一村一導(dǎo)流
? 提質(zhì)效：用信激活、交叉營(yíng)銷
2、標(biāo)準(zhǔn)流程：農(nóng)區(qū)精準(zhǔn)營(yíng)銷“五步法”
1）農(nóng)區(qū)精準(zhǔn)營(yíng)銷第一步：營(yíng)銷準(zhǔn)備
? 村組對(duì)接
? 物料準(zhǔn)備
? 人員分工
2）農(nóng)區(qū)精準(zhǔn)營(yíng)銷第二步：方案制定
? 產(chǎn)品方案
? 活動(dòng)方案
3）農(nóng)區(qū)精準(zhǔn)營(yíng)銷第三步：宣傳告知
4）農(nóng)區(qū)精準(zhǔn)營(yíng)銷第四步：宣講會(huì)召開
5）農(nóng)區(qū)精準(zhǔn)營(yíng)銷第五步：跟進(jìn)維護(hù)
3、過(guò)程管理：農(nóng)區(qū)精準(zhǔn)營(yíng)銷“四化建設(shè)”
? 技能提升日常化
? 客戶管理精細(xì)化
? 客戶活動(dòng)常態(tài)化
? 用信轉(zhuǎn)化持續(xù)化


二）商圈營(yíng)銷：短期引爆，長(zhǎng)期有效
1、外拓營(yíng)銷：發(fā)掘銀行營(yíng)銷的“藍(lán)?！?br /> ? 銀行“營(yíng)銷突圍”勢(shì)在必行
? 外拓營(yíng)銷：從“坐以待幣”到“主動(dòng)營(yíng)銷”
? 外拓營(yíng)銷的十要素
2、核心理念：銀行商圈營(yíng)銷的“七個(gè)關(guān)鍵”
? 融客戶教育于微信、微博互動(dòng)
? 創(chuàng)造周期性到訪需求
? 設(shè)計(jì)事件營(yíng)銷與氛圍營(yíng)造
? 利用渠道創(chuàng)造客戶流量
? 利用內(nèi)部資源實(shí)現(xiàn)外拓
? 鎖定核心價(jià)值客戶群，實(shí)現(xiàn)類群營(yíng)銷
? 充分做好三個(gè)聯(lián)動(dòng)
3、流程設(shè)計(jì)：銀行商圈營(yíng)銷“六步法”
? 第一步：營(yíng)銷準(zhǔn)備
◆ 工具1：銀行外拓營(yíng)銷調(diào)研表
◆ 工具2：銀行外拓營(yíng)銷個(gè)人物料準(zhǔn)備
? 第二步：打破陌生
? 第三步：挖掘需求
? 第四步：產(chǎn)品介紹
? 第五步：異議處理
? 第六步：禮貌離開
4、深耕商圈：進(jìn)商區(qū)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)策略
? 商圈客戶的批量營(yíng)銷技巧
? 商圈客戶生態(tài)圈建設(shè)
? 商區(qū)客戶的溝通策略技巧
? 如何向商區(qū)客戶推薦銀行優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品


三）機(jī)關(guān)及園區(qū)營(yíng)銷
1、深耕園區(qū)：進(jìn)園區(qū)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)策略
? 對(duì)公營(yíng)銷和個(gè)人營(yíng)銷的異同
? 園區(qū)企業(yè)的拜訪模式
? 園區(qū)企業(yè)金融需求分析
? 公私聯(lián)動(dòng)的技巧
2、深耕機(jī)關(guān)：進(jìn)機(jī)關(guān)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)策略
? 關(guān)系營(yíng)銷：天網(wǎng)、地網(wǎng)、人網(wǎng)的完美結(jié)合
? 高層切入法與底層滲透法
? 借力營(yíng)銷：利用第三方合作
? 機(jī)關(guān)客戶的業(yè)務(wù)推薦技巧
? 大膽挖轉(zhuǎn)他行客戶

四）批量營(yíng)銷：銀商聯(lián)盟快速實(shí)現(xiàn)批量獲客
1、從“搶位”到“卡位”——打造生態(tài)整合營(yíng)銷
打造整合營(yíng)銷四大法則
? 法則一：搶位法則
? 法則二：突進(jìn)法則
? 法則三：切割法則
? 法則四：卡位法則
搶位案例研討：商戶選擇與活動(dòng)策劃
突進(jìn)案例研討：異業(yè)整合與終端連鎖
2、銀商聯(lián)盟整合營(yíng)銷合作談判
? 銀商聯(lián)盟商家選擇的兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：剛需、多頻
? 銀商聯(lián)盟合作的談判實(shí)戰(zhàn)技巧
? 合作談判的工具準(zhǔn)備
3、銀商聯(lián)盟批量獲客的固化管理
? 資源管理
? 開發(fā)過(guò)程管理
? 合作執(zhí)行過(guò)程管理

四、強(qiáng)技能：用信率提升的方法解析
? 在首次準(zhǔn)入時(shí)進(jìn)行有效分類提高用信率
? 在年檢時(shí)提升客戶用信率
? 在貸后管理時(shí)動(dòng)態(tài)提升客戶用信率
? 讓客戶轉(zhuǎn)價(jià)客戶適當(dāng)降價(jià)提高客戶用信率
? 主動(dòng)提好后告知客戶提高用信率
? 增加粘度提高客戶用信率
? 從流失客戶中重新獲客提高用信率
? 不用信客戶如何提高用信率
? 如何用專項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)提高客戶用信率

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