營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定、區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)績(jī)效管理
課程大綱：

《區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與管理》
一、區(qū)域市場(chǎng)概念
1、區(qū)域市場(chǎng)中的地理概念
2、區(qū)域市場(chǎng)中的產(chǎn)品概念
3、區(qū)域市場(chǎng)業(yè)務(wù)方式轉(zhuǎn)型面面觀
4、采用何種區(qū)域業(yè)務(wù)模式的決定因素
5、區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)策略

二、區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的目的

三、區(qū)域市場(chǎng)的策略步驟
1、市場(chǎng)背景分析
① 消費(fèi)者狀況分析
② 競(jìng)爭(zhēng)狀況分析
③ 行業(yè)分析
④ 企業(yè)自身資源分析
2、區(qū)域目標(biāo)規(guī)劃
① 顯性指標(biāo)
② 潛性指標(biāo)
③ 區(qū)域定位
④ 攻防定位
3、營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃
① 產(chǎn)品組合策略
② 價(jià)格策略
③ 渠道策略
④ 營(yíng)銷(xiāo)傳播策略
⑤ 案例：“野狗生存法則”-雅客益牙木糖醇生存淺談
4、整體部署區(qū)域市場(chǎng)
5、有效進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)
① “造勢(shì)”進(jìn)入
② “攻勢(shì)”進(jìn)入
③ “順勢(shì)”進(jìn)入
④ “逆勢(shì)”進(jìn)入

四、區(qū)域市場(chǎng)作戰(zhàn)全景圖
1、分析現(xiàn)狀
2、設(shè)定目標(biāo)
3、制作銷(xiāo)售地圖
4、市場(chǎng)細(xì)分化
5、采取“推進(jìn)戰(zhàn)略”或“上拉戰(zhàn)略”
6、對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)者
7、案例：可口可樂(lè)成功秘訣

五、區(qū)域市場(chǎng)攻防策略
1、以價(jià)格為主導(dǎo)的擠占策略
2、以廣告為主導(dǎo)的擠占策略
3、以渠道為主導(dǎo)的擠占策略
4、以服務(wù)為主導(dǎo)的擠占策略
5、區(qū)域市場(chǎng)核心攻略

六、市場(chǎng)占有率No.1的區(qū)域銷(xiāo)售目標(biāo)戰(zhàn)略
1、內(nèi)涵式擴(kuò)大市場(chǎng)
2、外延式擴(kuò)大市場(chǎng)

七、面的管理——區(qū)域
1、區(qū)域條件的運(yùn)用、
2、設(shè)計(jì)區(qū)域分銷(xiāo)策略
3、寬度分銷(xiāo) 之 區(qū)域管理的具體操作特點(diǎn)
4、深度分銷(xiāo) 之 區(qū)域管理的具體操作特點(diǎn)

八、線的管理——路線
1、路線銷(xiāo)售的設(shè)計(jì)與管理
2、路線的規(guī)劃原則
3、銷(xiāo)售拜訪效率與距離的關(guān)系
4、配送周期與銷(xiāo)售距離的關(guān)系

九、點(diǎn)的管理——終端
1、銷(xiāo)售人員生產(chǎn)力的著力點(diǎn)

十、區(qū)域攻略
1、分銷(xiāo)商攻略；群狼攻略；螞蟻攻略
2、促銷(xiāo)與價(jià)格攻略
3、零售攻略
① 掌控終端的必要性
② 終端提升的“六力定律”
4、品牌攻略

《營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)績(jī)效考核與激勵(lì)機(jī)制》
**部分：理解“營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)”
1. 認(rèn)識(shí)團(tuán)隊(duì)
2. 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的定義及特征
3. 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成功的因素

第二部分：透視“營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的績(jī)效”
案例分析：營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的績(jī)效是什么
1. 企業(yè)績(jī)效與營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)績(jī)效的關(guān)系透析
2. 績(jī)效發(fā)展系統(tǒng)的目的
3. 績(jī)效管理的內(nèi)容
4. 績(jī)效管理和評(píng)估對(duì)于公司的意義
5. 績(jī)效管理對(duì)于員工的意義
6. 績(jī)效評(píng)估制度的種類(lèi)與績(jī)效表現(xiàn)法
7. 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)績(jī)效管理常見(jiàn)問(wèn)題；如何避免
8. 績(jī)效管理如何做才能有績(jī)效
9. 績(jī)效評(píng)估成功的基本條件

第三部分：高效的“績(jī)效管理流程”
一、績(jī)效考核與績(jī)效管理
1. 績(jī)效管理原則
2. 績(jī)效考核的內(nèi)容、類(lèi)別
二、績(jī)效管理的實(shí)施流程
1. 制定績(jī)效計(jì)劃
2. 績(jī)效實(shí)施與管理
3. 績(jī)效評(píng)估；績(jī)效面談
4. 績(jī)效評(píng)估結(jié)果的應(yīng)用

第四部分：具體的“績(jī)效考核方法
一、360度考核法
1. 360度考核簡(jiǎn)介
2. 360度考核方式，程序及方法
二、關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)考核法
1. 關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)的確立及方法
2. 確定關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)的實(shí)例分析
三、平衡計(jì)分法
1.平衡計(jì)分卡的的一般構(gòu)成要素 2.平衡計(jì)分卡與關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)之間的關(guān)系
四、績(jī)效考核方案
1. 中層管理人員年度績(jī)效考核方案
2. 案例分析

第五部分：營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)各崗位績(jī)效目標(biāo)與績(jī)效考核
一、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)
1. 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)職責(zé)描述
2. 營(yíng)銷(xiāo)部部分工作流程
3. 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)關(guān)鍵績(jī)效考核指標(biāo)設(shè)置
二、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)績(jī)效考核實(shí)施方案

第六部分：績(jī)效評(píng)估與反饋
一、績(jī)效反饋與面談
1. 績(jī)效面談前的準(zhǔn)備
2. 面談實(shí)施階段、技巧及實(shí)例
二、績(jī)效改進(jìn)
1. 績(jī)效改進(jìn)工作流程
2. 績(jī)效改進(jìn)的方法
3. 制定績(jī)效改進(jìn)的計(jì)劃
4. 績(jī)效考核跟蹤評(píng)估

第七部分：營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)激勵(lì)新趨勢(shì)
1. 如何與戰(zhàn)略相關(guān)？
2. 哪種激勵(lì)更合適？
3. 獎(jiǎng)金如何發(fā)放？
4. 激勵(lì)團(tuán)隊(duì)還是激勵(lì)個(gè)人？

第八部分：危機(jī)時(shí)期如何保留及激勵(lì)人才
1. 保留人才面臨的挑戰(zhàn)
2. 內(nèi)部環(huán)境-“亂”； 員工信任-“低”
3. 非金錢(qián)激勵(lì)措施-“少”
4. 提升員工敬業(yè)度是關(guān)鍵
5. 創(chuàng)新應(yīng)用“非金錢(qián)”激勵(lì)措施
6. 加強(qiáng)與員工的溝通交流
7. 營(yíng)造成公平、公正的高績(jī)效工作環(huán)境
8.案例分析：世界500強(qiáng)公司的留人高招

《營(yíng)銷(xiāo)策略制定的流程和方法》
一、 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與企業(yè)基業(yè)長(zhǎng)青
1、對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的誤區(qū)
2、案例分析：國(guó)內(nèi)某些企業(yè)做不大的原因
3、核心能力的內(nèi)容與總經(jīng)理的角色
4、價(jià)值傳遞與實(shí)現(xiàn)的過(guò)程
5、以大市場(chǎng)和營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)取勝的新動(dòng)向
6、麥肯錫7S模型與企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略制定與運(yùn)作圖示
7、案例：**組合營(yíng)銷(xiāo)模式形成競(jìng)爭(zhēng)力

二、 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的制定流程和方法
1、**步、內(nèi)部狀況分析
① 企業(yè)的愿景和使命的意義
② 典型企業(yè)的愿景和使命描述
③ 定義業(yè)務(wù)和企業(yè)宗旨
④ 分析與評(píng)估業(yè)務(wù)增長(zhǎng)機(jī)會(huì)
⑤ 組織文化的意義及評(píng)估
⑥ 確定企業(yè)3-5年的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)
⑦ 案例：分享某公司3-5年的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)
2、第二步、外部市場(chǎng)環(huán)境分析
① 做外部環(huán)境分析的目的
② 宏觀與微觀環(huán)境分析：PEST及波特的價(jià)值鏈；
③ 分析商機(jī)和不同的細(xì)分市場(chǎng)（如行業(yè)或地域）
④ 工具：安索夫發(fā)展矩陣
⑤ 市場(chǎng)與顧客分析：市場(chǎng)需求，趨勢(shì)及方向
⑥ 競(jìng)爭(zhēng)性分析：SWOT 分析/平衡內(nèi)部?jī)?yōu)劣勢(shì)的方法/如何利用分析結(jié)果
⑦ 關(guān)鍵成功因素KSFs
⑧ 案例：某企業(yè)SWOT分析實(shí)例
3、第三步、目標(biāo)市場(chǎng)定位與細(xì)分方法 ① 市場(chǎng)細(xì)分的方法
② 如何根據(jù)產(chǎn)品的價(jià)值進(jìn)行客戶分類(lèi)
③ 消費(fèi)品購(gòu)買(mǎi)行為分析
④ 商業(yè)客戶購(gòu)買(mǎi)行為分析
⑤ 產(chǎn)品生命周期與細(xì)分/PLC規(guī)劃表
⑥ 案例：分析產(chǎn)品生命周期制定以弱勝?gòu)?qiáng)的策略？
4、 第四步、形成競(jìng)爭(zhēng)策略
① 工具：五力模型/GE模型/波特的三大競(jìng)爭(zhēng)策略
 不同競(jìng)爭(zhēng)地位的戰(zhàn)略：
 市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者策略
 市場(chǎng)挑戰(zhàn)者策略
 市場(chǎng)跟隨者策略
 市場(chǎng)補(bǔ)缺者策略
 營(yíng)銷(xiāo)組合策略：
 產(chǎn)品策略制定
 價(jià)格策略制定
 促銷(xiāo)策略制定
 渠道選擇策略：渠道組合哲學(xué)
 工具：BCG矩陣
② 案例：某新興軟件的公司的成長(zhǎng)困境分析
5、第五步、財(cái)務(wù)計(jì)劃與實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估
① 利潤(rùn)平衡點(diǎn)與費(fèi)用預(yù)測(cè)
② 戰(zhàn)略的潛在風(fēng)險(xiǎn)分析：評(píng)定潛在風(fēng)險(xiǎn)的工具
③ 分析實(shí)施中的相互依存關(guān)系
④ 案例：風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估方法分享

三、某公司的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略計(jì)劃全案分享
1、計(jì)劃模板
2、計(jì)劃內(nèi)容

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