大客戶(hù)策反與關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)技巧
　　一、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略
　　二、高層營(yíng)銷(xiāo)策略
　　三、資源整合策略
　　四、海量營(yíng)銷(xiāo)策略
　　五、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)策略
　　六、技術(shù)壁壘策略
　　七、網(wǎng)絡(luò)利用策略
　　八、團(tuán)隊(duì)配合策略
　　九、攻心為上策略
　　十、主動(dòng)出擊策略
　　十一、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略
　　十二、策劃營(yíng)銷(xiāo)策略
　　短片觀看及案例分析： 廣發(fā)行: 營(yíng)銷(xiāo)案例分析
　　招行：營(yíng)銷(xiāo)案例分析
　　聯(lián)社：營(yíng)銷(xiāo)案例分析
　　工行：營(yíng)銷(xiāo)案例分析
　　農(nóng)行：營(yíng)銷(xiāo)案例分析
　　模擬演練、點(diǎn)評(píng)分析
　　就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)
　　第二章、如何挖掘與識(shí)別大客戶(hù)（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
　　一、 大客戶(hù)挖掘與識(shí)別的五大途徑
　　二、 大客戶(hù)挖掘的六大步驟
　　三、四種大客戶(hù)檔案建立與完善技巧
　　四、大客戶(hù)評(píng)估
　　短片觀看及案例分析： 工行: 大客戶(hù)挖掘與識(shí)別案例
　　招行：大客戶(hù)挖掘與識(shí)別案例分析
　　浦發(fā)：大客戶(hù)挖掘與識(shí)別案例分析
　　廣發(fā)行：大客戶(hù)挖掘與識(shí)別案例分析
　　農(nóng)行：大客戶(hù)挖掘與識(shí)別案例分析
　　模擬演練、點(diǎn)評(píng)分析
　　就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)
　　第三章、大客戶(hù)合作決策心理分析（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
　　一、大客戶(hù)組織架構(gòu)分析
　?。ㄒ唬?、決策層
　?。ǘ?、管理層
　?。ㄈ⒉僮鲗?BR>　　二、大客戶(hù)決策身份分析
　?。ㄒ唬?、大客戶(hù)決策過(guò)程中的七種身份特點(diǎn)描述。（決策者、購(gòu)買(mǎi)者、建議者、影響者、評(píng)論者、反對(duì)者、受益者）
　　（二）、案例分析及錄像觀看。
　?。ㄈ⑨槍?duì)七種大客戶(hù)決策身份策略及溝通技巧
　　三、關(guān)鍵人物性格分析
　　（一）、四種性格的特點(diǎn)描述（力量型、活潑型、完美型、和平型）
　?。ǘ?、四種性格的錄像片斷觀看及分析討論
　　（三）、針對(duì)四種大客戶(hù)性格的溝通技巧及銷(xiāo)售服務(wù)策略
　　（四）、自我測(cè)試：自己屬于什么性格？
　　四、大客戶(hù)合作心理分析
　?。ㄒ唬?、七種大客戶(hù)合作心理特點(diǎn)描述及弱點(diǎn)分析（求廉心理、求實(shí)心理、求新心理、求名心理、求美心理、求知心理、求特心理）
　?。ǘ?、針對(duì)七種大客戶(hù)消費(fèi)心理的銷(xiāo)售服務(wù)策略與方法
　?。ㄈ咐治?、模擬演練
　　五、大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析
　?。ㄒ唬⒍N大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析（逃避痛苦、追求快樂(lè)）
　?。ǘ?、二種大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)現(xiàn)場(chǎng)演示
　?。ㄈ?、針對(duì)二種大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的銷(xiāo)售服務(wù)策略與方法
　　（四）、案例分析、模擬演練
　　六、大客戶(hù)深層需求分析
　?。ㄒ唬ⅠR斯洛需求層次論
　?。ǘ?、需要VS需求
　　（三）、冰山模型、
　?。ㄋ模⑨烎~(yú)理論
　?。ㄎ澹?、決策層核心需求分析
　?。?、管理層關(guān)鍵人物核心需求分析
　?。ㄆ撸⒉僮鲗雨P(guān)鍵人物核心需求分析
　?。ò耍⒉少?gòu)者核心需求分析
　　短片觀看及案例分析：山東工行：大客戶(hù)策反之客戶(hù)心理分析案例
　　模擬演練、點(diǎn)評(píng)分析
　　就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)
　　第四章、銀行客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)六步曲（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)、模擬演練）（重點(diǎn)）
　　一、挖掘和識(shí)別目標(biāo)客戶(hù)
　?。ㄒ唬⒛繕?biāo)客戶(hù)MAN 法則
　?。ǘ⒖蛻?hù)挖掘與識(shí)別的五大途徑
　?。ㄈ?、客戶(hù)挖掘的六大步驟
　　（四）、四種客戶(hù)檔案建立與完善技巧
　　（五）、客戶(hù)評(píng)估
　　短片觀看及案例分析： 工行: 客戶(hù)挖掘與識(shí)別案例
　　招行：客戶(hù)挖掘與識(shí)別案例分析
　　浦發(fā)：客戶(hù)挖掘與識(shí)別案例分析
　　廣發(fā)行：客戶(hù)挖掘與識(shí)別案例分析
　　農(nóng)行：客戶(hù)挖掘與識(shí)別案例分析
　　模擬演練、點(diǎn)評(píng)分析
　　就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)
　　二、客戶(hù)深層需求及決策分析
　?。ㄒ唬?、客戶(hù)冰山模型
　　（二）、高效收集客戶(hù)需求信息的方法
　　（三）、高效引導(dǎo)客戶(hù)需求的方法
　?。ㄋ模?、客戶(hù)合作心理分析
　?。ㄎ澹?、客戶(hù)決策身份分析
　　三、客戶(hù)溝通引導(dǎo)策略
　?。ㄒ唬?、SPIN 引導(dǎo)技巧
　　（二）、溝通引導(dǎo)的目的
　?。ㄈ?、高效溝通談判六步驟
　?。ㄋ模?、溝通引導(dǎo)實(shí)用策略
　　四、銀行產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
　?。ㄒ唬?、影響產(chǎn)品呈現(xiàn)效果的三大因素
　?。ǘa(chǎn)品推介的三大法寶
　?。ㄈ?、產(chǎn)品組合呈現(xiàn)技巧
　　（四）、銀行常見(jiàn)產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
　　1、網(wǎng)銀呈現(xiàn)技巧
　　2、銀行卡呈現(xiàn)技巧
　　3、小額貸款呈現(xiàn)技巧
　　4、分期付款呈現(xiàn)技巧
　　5、保險(xiǎn)產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
　　6、基金產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
　　7、黃金產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
　　8、其它個(gè)金產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
　　五、客戶(hù)異議處理技巧
　　（一）、處理異議—異議是黎明前的黑暗
　?。ǘ⒆犯康住宄愖h產(chǎn)生的根源
　?。ㄈ?、分辨真假—找出核心的異議
　　（四）、自有主張—處理異議的原則
　　（五）、化險(xiǎn)為夷—處理異議的方法
　　（六）、寸土寸金—價(jià)格異議的處理技巧
　?。ㄆ撸?、客戶(hù)核心異議處理技巧
　　1、情感與精神層面不滿(mǎn)足；
　　2、不認(rèn)可公司、產(chǎn)品
　　3、不認(rèn)可營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)人員；
　　4、客戶(hù)有太多的選擇；
　　5、客戶(hù)暫時(shí)沒(méi)有需求；
　　6、客戶(hù)想爭(zhēng)取更多的利益；
　　六、促成合作策略
　?。ㄒ唬?、建立并強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)策略
　?。ǘ?、同一戰(zhàn)線(xiàn)策略
　?。ㄈ?、假設(shè)成交策略
　?。ㄋ模?、逐步簽約策略
　　（五）、適度讓步策略
　?。?、資源互換策略
　　短片觀看及案例分析、綜合模擬演練
　　1、信貸業(yè)務(wù)呈現(xiàn)技巧
　　2、存款業(yè)務(wù)呈現(xiàn)技巧
　　3、小額貸款呈現(xiàn)技巧
　　4、分期付款呈現(xiàn)技巧
　　5、保險(xiǎn)產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
　　6、基金產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
　　7、黃金產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
　　8、其它個(gè)金產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
　　示范指導(dǎo)、模擬練習(xí)
　　就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)
　　第五章、大客戶(hù)關(guān)系營(yíng)建技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
　　一、客戶(hù)關(guān)系的4個(gè)階段：認(rèn)識(shí)à好感à信賴(lài)à同盟
　　二、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)六流程
　?。ㄒ唬⑹占畔?，客戶(hù)評(píng)估
　?。ǘ?、理清角色，建立關(guān)系
　　（三）、技術(shù)交流，影響標(biāo)準(zhǔn)
　?。ㄋ模?、準(zhǔn)備文件，參加投標(biāo)
　　（五）、商務(wù)談判，簽訂合同
　?。?、合同收款，售后服務(wù)
　　三、客戶(hù)關(guān)系兩手抓
　?。ㄒ唬?duì)公——?jiǎng)?chuàng)造并滿(mǎn)足機(jī)構(gòu)核心需求
　?。ǘ?、對(duì)私——?jiǎng)?chuàng)造并滿(mǎn)足個(gè)人核心需求
　　四、營(yíng)建客戶(hù)關(guān)系的10種技巧
　　（一）、全員動(dòng)員服務(wù)客戶(hù)
　?。ǘ⑷轿坏目蛻?hù)關(guān)懷
　?。ㄈ?biāo)準(zhǔn)化 VS 個(gè)性化
　?。ㄋ模?、程序面 VS 個(gè)人面
　?。ㄎ澹?、現(xiàn)代客戶(hù)關(guān)懷工具的使用技巧
　?。?、溝通頻率與質(zhì)量；
　?。ㄆ撸?、有求必應(yīng)；
　?。ò耍?、“唯一的依靠”；
　?。ň牛?、敢于表達(dá)意愿；
　?。ㄊ?、“各為其主”；

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