客戶深度營(yíng)銷
客戶深度營(yíng)銷詳細(xì)內(nèi)容
客戶深度營(yíng)銷
**章、銷售服務(wù)人員的角色認(rèn)知 （案例與分析討論）
一、銷售服務(wù)的作用
二、客戶關(guān)系管理與傳統(tǒng)客服
三、CRM的素質(zhì)模型
四、影響顧客滿意度的因素
第二章：客戶管理講師的修養(yǎng)素質(zhì) （模擬練習(xí)、案例分析）
一、心態(tài)
二、語言能力
三、資源整合能力
四、社交能力
五、良好形象
六、社交禮儀
第三章：提高客戶管理講師的識(shí)人能力（案例與分析討論、圖片觀看、錄像觀看、自我測(cè)試）
一、顧客性格分析
?。ㄒ唬⑺姆N性格的特點(diǎn)描述（力量型、活潑型、完美型、和平型）
（二）、四種性格的錄像片斷
?。ㄈ⑨槍?duì)四種顧客性格的溝通技巧
?。ㄋ模⑨槍?duì)四種顧客性格的銷售策略
?。ㄎ澹⒆晕覝y(cè)試：自己屬于什么性格？
二、顧客購(gòu)物身份分析
?。ㄒ唬?、顧客購(gòu)買過程中的七種身份特點(diǎn)描述。（決策者、購(gòu)買者、建議者、影響者、評(píng)論者、反對(duì)者、受益者）
?。ǘ?、案例分析及錄像觀看。
（三）、七種身份 VS四種性格
?。ㄋ模?、針對(duì)七種顧客購(gòu)物身份策略及溝通技巧
（五）、模擬演練
第四章、客戶心理分析
一、顧客合作態(tài)度分析
?。ㄒ唬?、七種顧客合作態(tài)度特點(diǎn)描述（夜郎型、冷漠型、挑剔型、膽怯型、暴燥型、貪利型、多疑型）；
?。ǘ?、七種顧客合作態(tài)度的弱點(diǎn)分析
?。ㄈ?、針對(duì)七種顧客合作態(tài)度的銷售策略與方法
（四）、模擬演練
二、顧客購(gòu)買心理分析
?。ㄒ唬⑵叻N顧客購(gòu)買心理特點(diǎn)描述（求廉心理、求實(shí)心理、求新心理、求名心理、求美心理、求知心理、求特心理）
（二）、七種顧客購(gòu)買心理的弱點(diǎn)分析
?。ㄈ?、針對(duì)七種顧客購(gòu)買心理的銷售策略與方法
?。ㄋ模?、模擬演練
三、顧客購(gòu)買行為分析：
?。ㄒ唬朔N顧客購(gòu)買行為特點(diǎn)描述（習(xí)慣性、理智型、沖動(dòng)型、情感型、從眾型、攀比型、炫耀型、方便型）
?。ǘ朔N顧客購(gòu)買行為弱點(diǎn)分析
?。ㄈ?、針對(duì)八種顧客購(gòu)買行為的銷售策略與方法
（四）、模擬演練
四、顧客購(gòu)買關(guān)心分析
（一）、11種顧客購(gòu)買關(guān)心內(nèi)容分析（銷售單位、現(xiàn)場(chǎng)溝通、品牌、價(jià)格、功能、品質(zhì)、款式、促銷、售后服務(wù)、富含價(jià)值、趨勢(shì)）
?。ǘ?、針對(duì)11種顧客購(gòu)買關(guān)心內(nèi)容分析的呈現(xiàn)技巧
（三）、針對(duì)11種顧客購(gòu)買關(guān)心內(nèi)容分析的銷售策略與方法
?。ㄋ模?、模擬演練
五、顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析
?。ㄒ唬?、二種顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析（逃避痛苦、追求快樂）
?。ǘ?、二種顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)現(xiàn)場(chǎng)演示
?。ㄈ⑨槍?duì)二種顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)的銷售策略與方法
?。ㄋ模?、模擬演練
六、顧客壓力分析：
?。ㄒ唬?、溶入客戶的情境的三大方法；
?。ǘ?、八大壓力源分析；
?。ㄈ?、八種常見壓力分析；
（四）、解決壓力的十種方法
?。ㄎ澹?、模擬演練
七、顧客深層需求分析
?。ㄒ唬?、馬斯洛需求層次論
?。ǘ?、需要VS需求
?。ㄈ?、冰山模型
?。ㄋ模?、釣魚理論
?。ㄎ澹?、共性特征清單；
（六）、共性需求菜單
八、顧客滿意度 VS 顧客忠誠(chéng)度
?。ㄒ唬?、何謂顧客滿意度
?。ǘ?、何謂顧客忠誠(chéng)度
?。ㄈ?、讓顧客從“滿意”升級(jí)“忠誠(chéng)”五個(gè)技巧
第五章：客戶資源的管理與提升（參與操作、案例分析）
一、客戶檔案的建立
二、四種表格的設(shè)計(jì)
三、客戶資料完善的方法
四、客戶關(guān)系的提升方法
五、考察與對(duì)方關(guān)系是否牢固的指標(biāo)
六、標(biāo)準(zhǔn)化VS個(gè)性化
七、如何為對(duì)方量身訂造關(guān)懷方案？
八、形式比內(nèi)容更重要
九、人脈客戶關(guān)懷---投入 VS 產(chǎn)出
十、如何創(chuàng)造對(duì)方的感動(dòng)？
第六章：客戶資源利用與關(guān)系營(yíng)銷高效結(jié)合 （案例分析、模擬演練）
一、如何完成從“滿意”到“忠誠(chéng)”的驚險(xiǎn)一躍？
二、重復(fù)銷售四大技巧
三、交叉銷售四大技巧
四、轉(zhuǎn)介紹銷售五大技巧
陳毓慧老師的其它課程
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《銀行中年員工崗位綜合技能提升訓(xùn)練》 12.15
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