渠道策略與分銷管理

  培訓(xùn)講師：石真語

講師背景：
石真語——總裁業(yè)績導(dǎo)師、老板心智模式研究第一人國資委職業(yè)經(jīng)理研究中心核心講師清華、北大、人大等多所知名大學(xué)總裁班客座教授中共中央黨校民營企業(yè)家碩士研究生班特聘教授智元集團(tuán)董事長金稻草慈善基金發(fā)起人企業(yè)贏銷競爭力研究與傳播導(dǎo)師“業(yè)績型組織”思 詳細(xì)>>

石真語
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渠道策略與分銷管理詳細(xì)內(nèi)容

渠道策略與分銷管理
課程大綱：

　　一、銷售渠道的結(jié)構(gòu)與角色定位
　　1、什么是銷售渠道
　　2、銷售渠道的結(jié)構(gòu)
　　3、渠道成員的角色定位
　　4、渠道功能及其重要性
　　5、渠道基本模式和流程
　　6、渠道的發(fā)展趨勢

　　二、渠道規(guī)劃設(shè)計(jì)與選擇
　　1、渠道規(guī)劃的七步曲（宏觀環(huán)境分析、客戶需求分析、公司戰(zhàn)略要求… …）
　　2、影響渠道選擇的因素（產(chǎn)品性質(zhì)和產(chǎn)品特點(diǎn)、市場因素、企業(yè)自身的因素、環(huán)境因素）
　　3、渠道方案選擇的三要素
　　4、渠道選擇方案的評估
　　5、渠道設(shè)計(jì)面臨的七大矛盾

　　三、渠道策略的分析與選擇
　　1、營銷策略的價(jià)值
　　2、渠道中產(chǎn)品策略分析與選擇
　　3、渠道中價(jià)格策略分析與選擇
　　4、渠道中促銷策略分析與選擇
　　5、如何進(jìn)行渠道變革

　　四、分銷渠道的管理
　　1、渠道成員的選擇與管理
　?。?）選擇的參考因素
　?。?）渠道選擇的步驟
　?。?）分銷商的組織結(jié)構(gòu)與管理
　?。?）分銷商管理模式及利弊（分公司、平臺(tái)、利益共同體等）
　?。?）分銷渠道中的現(xiàn)金管理
　　2、業(yè)務(wù)代表日常管理
　?。?）有效處理異議
　?。?）樹立專業(yè)形象
　?。?）牽制客戶的物流、資金及人員，貫徹公司營銷政策
　　（4）防止經(jīng)/分銷商不法行為
　?。?）培養(yǎng)經(jīng)/分銷商對企業(yè)的歸屬感

　　五、分銷計(jì)劃的制定
　　1、市場銷售預(yù)測
　　2、銷售計(jì)劃制定的步驟
　　3、銷售目標(biāo)的確定方法
　　4、銷售目標(biāo)體系

　　六、分銷渠道沖突管理
　　1、渠道沖突的類型
　　2、渠道沖突的原因分析
　　3、正確認(rèn)識(shí)渠道沖突
　　4、處理沖突的機(jī)制
　　5、渠道動(dòng)態(tài)管理
　　6、灰色渠道與水貨渠道
　　7、竄貨的治理

　　七、渠道評估
　　1、渠道評估標(biāo)準(zhǔn)
　　2、渠道經(jīng)濟(jì)效益評估
　　3、渠道盈利能力評估
　　4、渠道的績效評估
　　5、渠道改進(jìn)十四步

　　八、渠道激勵(lì)
　　1、渠道激勵(lì)模型
　　2、渠道激勵(lì)策略
　　3、新市場開拓的激勵(lì)政策
　　4、現(xiàn)有渠道的激勵(lì)措施

　　九、渠道中的庫存及進(jìn)貨計(jì)劃問題
　　1、認(rèn)識(shí)庫存管理的重要性
　　2、庫存績效的衡量
　　3、佳訂貨數(shù)量的確定
　　4、庫存控制策略
　　5、進(jìn)貨計(jì)劃的制定

 

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　　一、激烈競爭的市場環(huán)境中的大客戶　　1、現(xiàn)代市場營銷的環(huán)境特征　　2、大客戶對企業(yè)的重要性　　3、大客戶與一般客戶的區(qū)別　　4、80/20原則及作用　　5、KAM的產(chǎn)生對銷售方式的影響　　6、大客戶管理的核心：“對未來的管理”　　二、企業(yè)應(yīng)加大對大客戶的管理力度　　1、大客戶對企業(yè)的挑戰(zhàn)及益處　　2、大客戶銷售代表的價(jià)值分析　　3、大客戶采購的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)因

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課程大綱：　　一、激烈競爭的市場環(huán)境中的大客戶　　1、現(xiàn)代市場營銷的環(huán)境特征　　2、大客戶對企業(yè)的重要性　　3、大客戶與一般客戶的區(qū)別　　4、80/20原則及作用　　5、KAM的產(chǎn)生對銷售方式的影響　　6、大客戶管理的核心：“對未來的管理”　　二、企業(yè)應(yīng)加大對大客戶的管理力度　　1、大客戶對企業(yè)的挑戰(zhàn)及益處　　2、大客戶銷售代表的價(jià)值分析　　3、大客戶采購的

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課程大綱：　　篇、現(xiàn)代市場環(huán)境下的銷售人員　　講、現(xiàn)代市場環(huán)境　　1、現(xiàn)代市場環(huán)境分析　　2、社會(huì)演進(jìn)對銷售的影響　　3、現(xiàn)代市場營銷理念　　4、銷售人員對企業(yè)的意義及作用　　討論：謝絕推銷的啟示　　第二講、做一名頂尖的銷售人員　　1、銷售人員的工作職責(zé)　　2、頂尖銷售人員的自畫像　　3、頂尖銷售人員應(yīng)具有的專業(yè)素養(yǎng)　　4、成功銷售人員的心理行為及心態(tài)調(diào)整　

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課程大綱：　　講、現(xiàn)代競爭環(huán)境下的區(qū)域市場開拓與管理　　1、當(dāng)今市場的五大沖擊　　2、市場外部環(huán)境分析　　3、行業(yè)及競爭狀況分析　　4、企業(yè)在市場上的地位分析　　5、開拓與管理區(qū)域市場對企業(yè)的意義　　第二講、正確認(rèn)識(shí)和劃分區(qū)域市場　　1、區(qū)域市場的特征（地域跨度、市場規(guī)模、商品行銷程度、市場特性、消費(fèi)特性）　　2、對區(qū)域市場應(yīng)達(dá)到的共識(shí)：　?。╨）并非所有區(qū)

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