卓越店長特訓(xùn)營——店面運(yùn)營管理
**單元、店面營運(yùn)管理的目標(biāo)管理 
【解決的核心問題】
Ø 如何科學(xué)的設(shè)定目標(biāo)和落地執(zhí)行
Ø 如何制定可行的計劃
© “一分鐘經(jīng)理人”的三個管理秘訣：
（1) 一分鐘目標(biāo)
（2) 一分鐘稱贊
（3) 一分鐘批評
© 設(shè)定目標(biāo)的SMART原則
（1)   S（Specific）——明確性 
（2)   M（Measurable）——衡量性 
（3)   A（Achievable）——可實(shí)現(xiàn)性 
（4)   R（Relevant）——實(shí)際性 
（5)   T（Time-based）——時限性 
© 目標(biāo)的設(shè)執(zhí)行與管理
（1) 如何使目標(biāo)落實(shí)到客戶數(shù)量
（2) 目標(biāo)時間分解法
（3) 目標(biāo)人員分解
（4) 目標(biāo)任務(wù)分解法
（5) 檢查力就是執(zhí)行力
© 制定計劃的技巧
（1) Why——為什么做這件事？（目的）
（2) What——做什么事？（對象）
（3) Where——在什么地方執(zhí)行？（地點(diǎn)）
（4) When——什么時間執(zhí)行？什么時間完成？（時間）
（5) Who——由誰執(zhí)行？（人員）
（6) How——怎樣執(zhí)行？采取那些有效措施？（方法） 
（7) 計劃合理性的四種分析技巧 
！取消、！合并、！改變、！簡化
© 店面月、周計劃與工作日志
© 練習(xí)：制定周計劃？
【方法工具】聯(lián)想、創(chuàng)維、松下周計劃與工作日志執(zhí)行表單
第二單元、店面營運(yùn)問題分析方法與工具
【解決的核心問題】
Ø 掌握一套分析問題的方法與工具
© 分析問題的工具——魚骨圖
（1) 作用：研究問題、邏輯排序、整體審視 
（2) 標(biāo)準(zhǔn)：魚頭為核心問題、魚刺為問題關(guān)鍵要素
（3) 經(jīng)驗(yàn)：問題分析、先易后難、假設(shè)驗(yàn)證
© 魚骨圖使用步驟
（1) 查找核心問題； 
（2) 寫在魚骨頭上； 
（3) 群策群力 
（4) 問題分組 
（5) 篩選總結(jié) 
（6) 問題研究 
© 練習(xí)（分析問題——“營業(yè)下滑”）  
【工具運(yùn)用】分析本月業(yè)績下滑的原因？
第三單元、店面營運(yùn)管理流程化
【解決的核心問題】
Ø 如何提升員工的執(zhí)行力
Ø 掌握一套復(fù)制的工具
© 流程管理的核心
（1) 案例：由“植樹”所引發(fā)的思考
（2) 流程在為企業(yè)創(chuàng)造價值 
（3) 流程本身是動態(tài)的過程 
（4) 不斷持續(xù)優(yōu)化的流程是企業(yè)為客戶創(chuàng)造價值的保證
（5) 企業(yè)內(nèi)部營銷
© 怎樣超越顧客期望——思維轉(zhuǎn)變
（1) 流程是產(chǎn)生問題的原因
（2) 了解自己的工作是如何與整個流程相協(xié)調(diào)的
（3) 幫助把事情做好
（4) 總能改進(jìn)流程
（5) 開發(fā)人員
（6) 我們都是在一起的
（7) 是什么導(dǎo)致了錯誤的產(chǎn)生？
（8) 減少差異
（9) 顧客驅(qū)動
（10) 案例：麥當(dāng)勞—流程講師，用一流的流程來武裝三流的員工
© 運(yùn)營的執(zhí)行與管理方法：PDCA循環(huán)持續(xù)提高應(yīng)用八步
！1找問題！2找原因！3找要因！4訂計劃！5執(zhí)行！6檢查！7總結(jié)經(jīng)驗(yàn)！8提出新問題
【管理案例】麥當(dāng)勞快速復(fù)制與高效執(zhí)行的秘密
第四單元、店面運(yùn)營管理的人員執(zhí)行自動化
【解決的核心問題】
Ø 如何讓員工自動自發(fā)的工作
© 中國企業(yè)執(zhí)行力低下原因分析
（1) 缺乏正確有效做事的方法40%
（2) 盲做20%
（3) 績效不好15%
（4) 不想做10%<, /P> 
（5) 負(fù)效勞動10%
（6) 無事生非5%
© 衡量是否有執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)是什么？ 
© 如何從根本上提升執(zhí)行力？
（1) 用流程復(fù)制打造強(qiáng)大的執(zhí)行體系實(shí)現(xiàn)員工執(zhí)行自動化
（2) 店長檢查下屬的執(zhí)行力 
！回報與檢查
！回報＝匯報
（3) 店長如何提高自身的執(zhí)行力
【案例分析】麥當(dāng)勞讓員工自動自, 發(fā)的秘密  
【案例分析】家樂福員工高效率執(zhí)行：回報≠匯報
第五單元、店面運(yùn)營管理的現(xiàn)場運(yùn)作高效化 
【解決的核心問題】
Ø 運(yùn)營管理的核心是什么？
© 現(xiàn)場管理包括三個現(xiàn)場
（1) 營業(yè)前——準(zhǔn)備現(xiàn)場 
（2) 營業(yè)中——營運(yùn)現(xiàn)場 
（3) 營業(yè)后——總結(jié)現(xiàn)場
© 運(yùn)營管理的核心？ 
（1) 核心就是整體劃一的, 永不妥協(xié)的堅(jiān)持一套標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)作
© 店面運(yùn)營流程要點(diǎn) 
（1)  門店日營業(yè)流程？
（2)  門店日營業(yè)前中后工作要點(diǎn)？
（3)  店長每周、每月的工作要點(diǎn)？
【管理分析】創(chuàng)維電器連鎖 、聯(lián)想電腦連鎖 、諾奇服裝連鎖 、松下電工連鎖 
（4) 早會——店鋪業(yè)績提升的重要因素
！溝通渠道！回顧總結(jié)！制定目標(biāo)！小型培訓(xùn)！提升能力
（5) 早會的激勵作用
！激勵舞蹈！激勵歌曲！表揚(yáng)贊美！激勵故事！拓展游戲
（6) 早會的流程？
！問候！做晨操/唱司歌！檢查儀容儀表！靈活環(huán)節(jié)！任務(wù)分配！激勵！結(jié)束
【視頻案例】早會
【小組練習(xí)】早會大PK
第六單元、店面運(yùn)營管理的經(jīng)營分析數(shù)字化
【解決的核心問題】
Ø 如何依據(jù)數(shù)字做決策，進(jìn)行經(jīng)營分析
© 數(shù)字化管理好處
（1) 數(shù)字客觀 、會說話、速度快、國際化、來決策
（2) 案例：信息化管理讓“小肥羊”遍地開花
© 店面盈虧平衡 
（1) 銷售盈虧平衡點(diǎn)＝銷售總成本÷平均毛利率
（2) 銷售總成本＝產(chǎn)品成本＋店面租金＋裝修物品折舊＋人員工資＋水電＋稅金
（3) 平均毛利率＝（總零售價－總進(jìn)貨價）÷總零售價
© 收支分析
（1) 分析目的：判斷自己是否成功地獲得了較多的營業(yè)收入，而把費(fèi)用降低到低
（2) 分析方法：**經(jīng)營數(shù)據(jù)和歷史會計年度的數(shù)據(jù)進(jìn)行比較
（3) 分析要點(diǎn)：總營業(yè)收入、總成本、產(chǎn)品成本率、勞動成本率、費(fèi)用成本率、平均客單價
（4) 分析步驟：月收入、成本、成本額及其他經(jīng)營數(shù)據(jù)；成本額是否正常？促銷活動是否湊效？原因？
（5) 分析評價及對策：增加收入額的對策；降低成本的對策 
© 客戶分析
（1) 分析目的：了解客戶構(gòu)成情況，掌握各種客源對營業(yè)額的貢獻(xiàn)，并進(jìn)一步強(qiáng)化市場反應(yīng)速度
（2) 分析方法：《月客戶狀況分析表》和《月客戶狀況對比表》
（3) 分析要點(diǎn)：各種客源的實(shí)現(xiàn)收入比、客單數(shù)量站比
（4) 分析步驟：會員客戶與非會員客戶分類定義；銷售額、客單數(shù)量
（5) 分析評價及對策：了解客源的動態(tài)變化及潛力，以便采取差異銷售對策、產(chǎn)品對策、服務(wù)對策
© 產(chǎn)品分析
（1) 分析目的：了解產(chǎn)品受歡迎指數(shù)及利潤貢獻(xiàn)度，便于調(diào)整產(chǎn)品對策
（2) 分析方法：波士頓矩陣分析法
（3) 分析要點(diǎn)：銷售份數(shù)、銷售百分比、顧客歡迎指數(shù)、銷售額、銷售額百分比、銷售額指數(shù)　
（4) 分析步驟：波士頓矩陣劃分四類產(chǎn)品：問題類、金牛類、瘦狗類、明星類
（5) 分析評價及對策：四類產(chǎn)品分析與對策
【管理案例】數(shù)字分析的方法演義
 
第七單元、營銷業(yè)績持續(xù)提升的金鑰匙
【解決的核心問題】
Ø 系統(tǒng)思考是什么因素決定了你的業(yè)績
Ø 掌握一套持續(xù)提升業(yè)績的營銷管理工具
© 業(yè)績的系統(tǒng)思考
1. 營業(yè)額 =  客流量X成交率X客單價
2. 業(yè)績分析
（1) 客流量的影響因素：商圈、店鋪選址、店面形象、陳列、促銷POP、商品組合
（2) 成交率的影響因素：銷售流程能力
（3) 客單價的影響因素：商品組合、組合銷售
© 業(yè)績持續(xù)提升的金鑰匙——“超級管理漏斗”
1. 銷售過程分析與控制
（1) 流程設(shè)置
（2) 漏斗制作
2. 銷售業(yè)績持續(xù)提升
（1) 沉淀概率
（2) 持續(xù)提升超級營銷管理漏斗
【管理案例】聯(lián)想、松下超級營銷管理漏斗的應(yīng)用

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