換一種思路做銷售

  培訓講師：江猛

講師背景：
江猛老師介紹榮獲2011年度中國最佳營銷管理培訓師；航宇教育集團總經理；清華大學特聘老師；北京知行億合人力資源管理研究院研究員企業(yè)資深營銷管理顧問；中國21世紀企業(yè)人精神的研究者和倡導者；中國民營企業(yè)研究會研究員；曾任百度營銷中心營銷總監(jiān)； 詳細>>

江猛
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換一種思路做銷售詳細內容

換一種思路做銷售
　　（一）銷售理念樹立
　　1、銷售過程中銷的是自己
　　①讓自已看起來像個好產品
　?、谟∠蠓▌t
　　③銷售的兩種類型
　　A、告知型
　　B、顧問型
　　2、銷售過程中售的是觀念
　?、儆^--價值觀
　?、谀?-信念
　　（二）買賣關系解讀
　　1、買賣過程中買的是感覺
　　2、買賣過程中賣的是好處
　　3、面對面銷售的四種模式
　　4、面對面銷售的三大戰(zhàn)場
　　（三）、人類行為的購買動機
　　1、追求快樂
　　2、逃避痛苦--沒有痛苦的客戶不會買
　　3、銷售六大永恒不變的問句
　　第二部分、銷售溝通說服技巧
　　1、溝通三要素
　?、傥淖?BR>　?、谡Z調
　?、壑w動作
　　2、說服三要素
　?、偈裁慈?BR>　　②說什么
　?、墼趺凑f
　　3、說服兩大障礙
　?、僖曈X障礙
　?、诼犛X障礙
　　4、問話的兩種模式
　　①開放式
　?、诜忾]式
　　5、問話六種作用
　　6、問問題的八大關鍵
　　7、聆聽四個層面
　　8、聆聽的十四個技巧
　　9、贊美的七個方法
　　10肯定認同七個技巧
　　第三部分、銷售的十大步驟
　?。ㄒ唬╀N售前的四大準備
　　1、專業(yè)知識的準備
　　2、精神上的準備
　　3、身體上的準備
　　4、顧客知識的準備
　?。ǘ┤绾伍_發(fā)客戶
　　1、開發(fā)客戶的六大問題
　　①準客戶的必備條件
　?、谡l是我的客戶？
　?、鬯麄儠谀睦锍霈F?
　　④我的客戶什么時候會買？
　　⑤為什么我的客戶不買？
　?、拚l跟我搶客戶？
　　2、不良客戶的七種特質
　　3、黃金客戶七個特質
　　4、開發(fā)客戶的四大步驟
　?。ㄈ┛焖俳⑿刨嚫械氖€方法
　　1、如和用形象建立信賴感
　　2、如何用禮儀建立信賴感
　　3、如何用問話建立信賴感
　　4、如何用聆聽建立信賴感
　　5、如何用身邊的物件建立信賴感
　　6、如何用顧客見證建立信賴感
　　7、如何用名人見證建立信賴感
　　8、如何用媒體見證建立信賴感
　　9、如何用知名見證建立信賴感
　　10、如何用一大堆名單見證建立信賴感
　　11、如何用熟人顧客的見證建立信賴感
　　12、如何用環(huán)境和氣氛建立信賴感
　?。ㄋ模┤绾瘟私忸櫩托枨?BR>　　1、FORM公式了解需求
　　2、NEADS公式了解需求
　　3、開放式問題了解需求
　　4、黃金問句了解需求
　　5、顧客的反應了解需求
　?。ㄎ澹┙榻B產品并塑造價值
　　1、產品介紹的三大關鍵
　　2、產品介紹的三個方法
　　3、產品介紹的五個要點
　　4、產品價值的三大方面
　　5、展示產品FAB公式
　?。┤绾斡行ё龈偁帉κ直容^
　　1、不貶低對手
　　2、分析自己的三大優(yōu)勢與對手的三大弱點
　　3、塑造自己產品的USP
　　4、有效分析對手的六大原則
　?。ㄆ撸┤绾谓獬櫩偷姆磳σ庖?BR>　　1、解除反對意見的四種策略
　　2、解除反對意見兩大忌
　　3、六大抗拒原理
　?、賰r格
　?、诠δ鼙憩F
　　③售后服務
　?、芨偁帉κ?BR>　?、葜г?BR>　?、薇ＷC、保障
　　4、解除抗拒八大步驟
　　①確定決策者
　?、谀托穆犕昕蛻籼岢龅目咕?BR>　　③確認抗拒
　?、鼙鎰e真假抗拒
　?、萱i定抗拒
　?、奕〉妙櫩统兄Z
　?、咴俅慰蛞?BR>　　⑧合理解釋
　　5、抗拒轉換的四大策略
　　6、解決價格問題的十九個方法
　?。ò耍┤绾纬山?BR>　　1、成交前
　?、俪山恍拍罱ㄔO
　?、诠ぞ邷蕚?BR>　　③注意環(huán)境場合
　?、艹山坏年P鍵在于成交
　　2、成交中
　?、俪山魂P鍵用語
　?、诹蟪山患记?BR>　　3、成交后的四大注意事項
　?。ň牛┮箢櫩娃D介紹八大策略
　　（十）顧客服務
　?、僮岊櫩透袆拥娜N服務
　?、陬櫩头盏娜N層次
　　③顧客服務的三大原則
　?、茴櫩头盏奈鍌€步驟
　?、蓊櫩头盏钠邆€方法

 

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