大客戶銷售策略與技巧

  培訓講師:王哲光

講師背景:
王哲光——高效能"三棲"教練——職業(yè)培訓師?高效能三棲教練——國內(nèi)少有的橫跨營銷、管理、職業(yè)化領域的三棲實戰(zhàn)教練?營銷與運營管理專家、全國百強培訓師、PTT職業(yè)培訓師?清華大學、北京大學、上海交通大學、復旦大學、浙江大學、南京大學特約高級講 詳細>>

王哲光
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大客戶銷售策略與技巧詳細內(nèi)容

大客戶銷售策略與技巧
  一、走進大客戶營銷
  1、曾經(jīng)優(yōu)秀的企業(yè)為什么會失敗?
  1)思維轉換的力量
  2)卓越之路——拒絕平庸的原則
  2、卓越大客戶銷售代表的特質
  3、成功銷售是“交易”還是“顧問”
  4、營銷三大準則
  討論:1斤銅值多少錢?
  5、大客戶營銷策略分析
  6、以客戶需求為中心的銷售流程——卓越銷售九連環(huán)
  銷售準備—客戶開發(fā)—拜訪接洽—建立信任—專業(yè)呈現(xiàn)—排除異議—締結成交—服務跟進—客戶管理
  二、成功從準備開始——九連環(huán)之銷售準備
  1、你準備好了嗎?
  1)了解公司
  練習:本企業(yè)文化和發(fā)展戰(zhàn)略競爭優(yōu)勢
  2)了解產(chǎn)品
  產(chǎn)品的FABE
  特點;優(yōu)點(缺點);利益點(買點與賣點);閃光點(證據(jù))。
  練習:本公司產(chǎn)品的FABE分析
  3)了解競品
  4)了解競爭對手
  5)了解客戶
  2、卓越銷售代表的銷售工具包
  三、認識“上帝”——九連環(huán)之客戶開發(fā)
  1、大客戶的定義
  討論:我們的客戶
  2、大客戶的購買動機與采購流程
  3、大客戶采購架構分析——找對采購關鍵因子
  4、內(nèi)部客戶與外部客戶
  互動練習:厘清客戶關系
  5、新客戶開發(fā)的方法
  四、客戶接觸——九連環(huán)之拜訪接洽與建立信任
  1、萬事開頭難
  1)給客戶留下深刻印象的開場白
  2)探詢客戶需求
  演練:開場白
  2、拜訪注意事項
  演練:拜訪
  3、建立信任的關鍵——高效溝通秘技
  1)你也可以有感染力——與客戶建立融洽關系
  2)你的身體會說話
  3)銷售是問出來的
  練習:提問的技巧訓練
  4)積極傾聽技巧
  練習:如何聽到心聲
  5)主動確認才能理解無誤
  演練:同理心溝通
  4、信任的基礎——能力與品格
  1)職業(yè)表現(xiàn)
  2)承諾的力量
  5、大客戶關系推進——讓情感賬戶越來越豐富
  五、讓客戶喜歡你——九連環(huán)之專業(yè)呈現(xiàn)與排除異議
  1、專業(yè)呈現(xiàn)與方案推薦
  1)方案制作(項目性大客戶銷售的標書制作)
  2)顧問式銷售的核心
  3)完美展示產(chǎn)品及方案的方法
  演練:專業(yè)呈現(xiàn)
  2、排除障礙——客戶可能的反應及處理模式
  3、面對面溝通結束時一定要達成目標
  4、大客戶銷售周期的預判及控制
  演練:銷售角色扮演
  六、臨門一腳的關鍵——九連環(huán)之締結成交
  1、締結成交的步驟
  1)掌握成交時機
  2)提出成交要求
  3)完成成交行為
  2、成交失敗的原因剖析
  3、成交的基本戰(zhàn)術
  4、不找借口找方法
  演練:雙贏成交模式
  七、服務從心開始——九連環(huán)之服務跟進與客戶管理
  1、成交或未成交后的分手
  2、積極有效的售后服務
  1)克服服務中的障礙
  2)如何處理抱怨
  3)如何應對挑戰(zhàn)性客戶
  3、服務好你的內(nèi)部客戶
  4、九連環(huán)之客戶管理
  1)完善客戶檔案
  2)化解渠道沖突
  3)渠道控制
  4)渠道激勵與支持
  5)賬期和風險管理
  5、大客戶分析與評估
  1)不盈利客戶的潛在價值
  2)客戶分析,量體裁衣
  3)讓客戶金字塔動起來
  4)真正的“客戶忠誠”
  5)客戶關系管理(CRM)
  八、你不是一個人戰(zhàn)斗——抱團打天下
  1、為什么是團隊不是個人
  2、如何成為卓越的營銷團隊成員
  3、打造高效能營銷團隊
  1)不職業(yè)的團隊表現(xiàn)
  2)如何打造高效能營銷團隊
  戰(zhàn)略層面、執(zhí)行流程、收益分析、客戶滿意、競爭策略、勤于嘉許
  游戲:通天塔
  3)銷售中的節(jié)點控制和表單管理
  4、職業(yè)生涯規(guī)劃工程
  5、從優(yōu)秀到卓越,從技術到藝術
  6、職業(yè)習慣造就卓越人生

 

王哲光老師的其它課程

中層管理技能提升訓練主講:王哲光課程背景隨著企業(yè)的發(fā)展和正常的晉升,一批業(yè)績突出、專業(yè)過硬、領導信任的骨干員工、基層主管被提拔晉升為部門經(jīng)理或中層主管,他們的個人能力毋庸置疑,但同時又恰恰是他們的專業(yè)能力,成為擔任卓越領導者的最大障礙,專業(yè)工作和管理工作有本質的不同,企業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)“少了一個業(yè)務尖子,多了一個無能的平庸管理者”的現(xiàn)象。原本沒有下級或只有一個層級

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向上管理藝術   11.09

向上管理藝術主講:王哲光課程背景上級作為我們重要的內(nèi)部客戶,如何處理同他們之間的關系是許多下級頭疼的問題,當我們能夠發(fā)揮自己的影響力,并且能夠借助上級的資源達成目標和完成任務,需要有效與上級溝通的技巧。工作中最大的障礙就是溝通不暢,許多事故和錯誤的背后,大多不是技術和操作的原因,而是缺乏有效的溝通造成的問題。不是嗎?隨處可見的事實:你以為別人了解你的意思,但

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銷售管理.   11.09

銷售管理主講:王哲光課程背景管理大師杜拉克認為除了營銷和創(chuàng)新,其他一切都是成本,在金融危機和全球化浪潮的沖擊下,如何幫助企業(yè)突破銷售困局,能否為企業(yè)贏得生存和發(fā)展必需的有利潤的訂單,絕對需要一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英團隊。面對激烈競爭的市場,營銷管理者如果缺乏市場營銷管理技能方面的訓練,他們就會心有余而力不足,造成工作效率低下,甚至成為工作中的障礙。企業(yè)就會出現(xiàn)

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企業(yè)經(jīng)營管理能力提升培訓主講:王哲光課程背景企業(yè)的高管往往是由在原業(yè)務領域做出突出貢獻的管理者業(yè)提拔起來的,他們通常有著突出的業(yè)務能力,隨著公司發(fā)展而走上了管理崗位,甚至成為公司決策層,他們每天都要面對各種各樣的人際關系和工作中的各種問題,如果憑借直覺和經(jīng)驗進行管理,缺乏經(jīng)營意識和管理技能方面的訓練,他們就會使部門和下屬無法成長和發(fā)展,或是心有余而力不足,造

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領導力提升與降本增效主講:王哲光課程背景隨著企業(yè)的發(fā)展和正常的晉升,一批業(yè)績突出、專業(yè)過硬、領導信任的基層干部或骨干被提拔晉升為管理層,他們的個人能力毋庸置疑,但同時又恰恰是他們的專業(yè)能力,成為擔任卓越領導者的最大障礙,管理行為與領導行為有著本質的不同,企業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)“少了一個業(yè)務尖子,多了一個無能的平庸管理者”的現(xiàn)象。領導力大師、情境領導創(chuàng)始人保羅·赫塞博士

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高效溝通藝術主講:王哲光課程背景工作中最大的障礙就是溝通不暢,許多事故和錯誤的背后,大多不是技術和操作的原因,而是缺乏有效的溝通造成的問題。不是嗎?隨處可見的事實:你以為別人了解你的意思,但結果聽到的是“我以為是這樣的,所以不是我的錯”;有的人講話大家都愛聽,有的人講話一開口就得罪人;在自己部門大家溝通還不錯,怎么一到要其他部門或同事配合就那么的難;我的報告

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從業(yè)務走向管理主講:王哲光課程背景隨著企業(yè)的發(fā)展和正常的晉升,一批業(yè)績突出、業(yè)務過硬、領導信任的基層干部或骨干被提拔晉升為管理層,他們的個人能力毋庸置疑,但同時又恰恰是他們的業(yè)務能力,成為擔任卓越領導者的最大障礙,管理行為與領導行為有著本質的不同,企業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)“少了一個業(yè)務尖子,多了一個無能的平庸管理者”的現(xiàn)象。原本沒有下級或只有一個層級的下屬現(xiàn)在管的人更多

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自我管理主講:王哲光課程背景隨著企業(yè)的發(fā)展和正常的晉升,一批業(yè)績突出、專業(yè)過硬、領導信任的骨干被提拔晉升為中層,他們的個人能力毋庸置疑,但同時又恰恰是他們的專業(yè)能力,成為擔任卓越管理者的最大障礙,專業(yè)工作和管理工作有本質的不同,企業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)“少了一個業(yè)務尖子,多了一個無能的平庸管理者”的現(xiàn)象。想成為卓越的管理者,做好自我管理是前提,管理者必須清楚自己的管理角

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《自我管理》   10.31

自我管理主講:王哲光課程背景做好自我管理是職業(yè)發(fā)展的基礎,職業(yè)人士在實際工作中必須盡快融入企業(yè)環(huán)境,進入工作角色,適應組織工作,擁有分析和解決問題的能力,扮演好自己的角色,以正確的方式高質量地按時完成工作。如何縮短這一過程,使學員盡快轉化為企業(yè)需要的人才正是我們職業(yè)化培訓所要解決的問題。身處職場的你,是否曾經(jīng)在下班回家的路上突然想起今天還有一項工作沒有完成?

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組織變革實踐與營銷模式創(chuàng)新主講:王哲光課程背景當前激烈的市場競爭環(huán)境下,唯一不變的就是變化,企業(yè)發(fā)展到一定程度必然需要走向變革,如何變革,變革的方向是什么,怎么讓變革不至于影響企業(yè)甚至毀滅企業(yè),是擺在企業(yè)面前的現(xiàn)實問題。沒有強大的企業(yè)文化,沒有卓越的企業(yè)價值觀,企業(yè)精神和企業(yè)哲學信仰,沒有優(yōu)秀的管理團隊,組織變革是無法獲得成功的。思想有多遠,我們就能走多遠,

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