房產(chǎn)銷售經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)進(jìn)修班
　　銷售經(jīng)理的職業(yè)定位及行為規(guī)范
　　1、銷售經(jīng)理的職業(yè)定位及職業(yè)素養(yǎng)；
　　2、崗位要求及職責(zé)－－銷售團(tuán)隊(duì)的帶領(lǐng)者、公司銷售任務(wù)及指標(biāo)的下達(dá)和執(zhí)行者，基層員工與公司之間的橋梁等；
　　3.銷售經(jīng)理職業(yè)素養(yǎng)；
　　4.銷售經(jīng)理的良好行為規(guī)范。
　　2 房地產(chǎn)市場(chǎng)研判、形勢(shì)分析
　　1、綜述行業(yè)從上世紀(jì)90年代至今的發(fā)展史；
　　2、對(duì)未來(lái)地產(chǎn)發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行分析和預(yù)測(cè)；
　　3、國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)解析；
　　4、國(guó)家對(duì)地產(chǎn)的宏觀調(diào)控政策及其相應(yīng)的影響；包括（歷史、現(xiàn)狀及未來(lái)趨勢(shì)判斷，包括政策分析）
　　3 市場(chǎng)調(diào)研與分析
　　1、市調(diào)對(duì)象（樓盤）的設(shè)定及選擇；
　　2、市調(diào)方法的選用；
　　3、市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容；
　　4、競(jìng)品樓盤分析；
　　5、市調(diào)報(bào)告的撰寫及合理化建議；
　　6、案例分析示例
　　4 銷售說(shuō)辭形成、提煉以及項(xiàng)目賣點(diǎn)深度挖掘
　　1、包括電話接聽，沙盤，戶型，景觀，區(qū)域，項(xiàng)目，投資等說(shuō)辭的內(nèi)容；
　　2、深度挖掘項(xiàng)目賣點(diǎn)的必要性；
　　3、挖掘的方向；
　　4、深入挖掘信息和老賣點(diǎn)的組合模式；
　　5、挖掘深度賣點(diǎn)的時(shí)機(jī)及方法；
　　6、案例分析詳解。
　　5 營(yíng)銷計(jì)劃的制定策略、執(zhí)行與配合
　　1、房地產(chǎn)營(yíng)銷類別及特點(diǎn)（網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，展會(huì)營(yíng)銷，文化營(yíng)銷，體驗(yàn)式營(yíng)銷，綠色營(yíng)銷，概念營(yíng)銷）
　　2、 基本媒體知識(shí)（報(bào)媒、戶外媒體、公交站牌、電視等等）
　　3、推廣計(jì)劃：常見推廣手段，推廣渠道，評(píng)估推廣效果等；
　　6 定價(jià)策略及價(jià)格控制體系
　　1、定價(jià)策略及方法；
　　2、價(jià)格體系的建立及內(nèi)容；
　　3、階段性調(diào)價(jià)策略及方法；
　　4、價(jià)格調(diào)整的時(shí)機(jī)及幅度的掌控；
　　5、價(jià)格拆分及價(jià)格控制（包含銷控、調(diào)價(jià)技巧）；
　　6、案例分析
　　7 客戶累積計(jì)劃及開盤方案
　　1、什么是“客戶積累計(jì)劃”；
　　2、為什么要進(jìn)行“前期客戶積累”；
　　3、常見“客戶積累（排號(hào)）”有哪些方式及利弊分析；
　　4、客戶關(guān)系營(yíng)銷的常見方法和技巧;
　　5、因地制宜，根據(jù)項(xiàng)目需求制定正確的“客戶積累方案”；
　　6、會(huì)員俱樂(lè)部的設(shè)定和操作（門坎、章程、權(quán)益等）；
　　7、開盤方案的擬定、準(zhǔn)備和執(zhí)行。
　　8 銷售案場(chǎng)管理實(shí)務(wù)
　　1、售樓處的布置及功能分區(qū)；
　　2、銷售物料的存放管理；
　　3、項(xiàng)目銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與分析（日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月報(bào)、客戶檔案等各類表格及作用）；
　　4、合同文檔管理；
　　5、樣板房的管理；
　　6、現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題解決預(yù)案；
　　7、銷售大廳需要公示的文件；
　　8、銷售所需表格單據(jù)的設(shè)定和執(zhí)行；
　　9、客戶接待流程；
　　10、備案條件的準(zhǔn)備；
　　11、合同備案要點(diǎn)及易錯(cuò)點(diǎn)；
　　12、銀行按揭的準(zhǔn)備及銜接；
　　13、按揭回款的辦理及注意事項(xiàng)；
　　14、合同簽定要點(diǎn)及易錯(cuò)點(diǎn)；
　　9 銷售控制
　　1、銷售控制原理；
　　2、銷售控制的時(shí)機(jī)、方法及途徑；
　　3、與其他部門的配合及溝通；
　　4、銷售控制環(huán)節(jié)包括的制度性流程設(shè)計(jì)及軟件支持完成整個(gè)銷售流程的體系；
　　5、銷售軟件的選擇和使用（明源、維新）；
　　6、案例分析
　　10 房產(chǎn)銷售執(zhí)行流程設(shè)計(jì)及控制
　　1、排號(hào)（誠(chéng)意）金流程設(shè)計(jì)及控制；
　　2、訂購(gòu)流程設(shè)計(jì)及審核、控制；
　　3、簽約及審核流程設(shè)計(jì)；
　　4、按揭辦理流程設(shè)計(jì)及控制；
　　5、相關(guān)流程及規(guī)范---排號(hào)、下定、簽約、直系親屬更名、換房、退房、折扣、按揭、特殊要求
　　11 銷售內(nèi)部管理（含團(tuán)隊(duì)管理）
　　1、房地產(chǎn)人力資源管理特點(diǎn)及藝術(shù)2、銷售部人員設(shè)置；
　　3、各崗位職能劃分
　　4、銷售團(tuán)隊(duì)的招聘、組建、培訓(xùn)和考核；
　　5、銷售人員薪酬的合理制定；
　　6、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)方法；
　　7、晉升與淘汰；
　　8、接待輪次及客戶歸屬界定；
　　9、銷售人員離職分配；
　　10、特殊情況下的客戶接待及傭金分配；
　　11、銷售團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和團(tuán)隊(duì)意識(shí)的提升；
　　12 SP實(shí)戰(zhàn)演練
　　現(xiàn)場(chǎng)模擬銷售經(jīng)理需處理的各類銷售環(huán)節(jié)中的突發(fā)事件和問(wèn)題，綜合考察銷售經(jīng)理的應(yīng)變能力及處理問(wèn)題的水平和藝術(shù)。
　　13 銷售技巧訓(xùn)練提升
　　1、包括如何提高接待客戶的命中率；
　　2、樓盤之五層面的介紹方法；
　　3、刁難問(wèn)題的應(yīng)對(duì)技巧；
　　4、現(xiàn)場(chǎng)成交的11個(gè)絕招；
　　5、客戶危機(jī)事件的處理等等
　　14 尾盤和滯銷盤應(yīng)對(duì)策略
　　1、尾盤的特點(diǎn)；
　　2、銷售難點(diǎn)及其應(yīng)對(duì)的辦法；
　　3、滯銷樓盤原因分析及解決方案，案例講解
　　15 交房流程
　　1、開發(fā)商前期準(zhǔn)備：交房文本的制定；交房流程的制定；交房通知書的制定和公示；相關(guān)證照的準(zhǔn)備和公示；交付指引和人員安排；各部門分工及協(xié)調(diào)
　　2、業(yè)主登記：證明文件查驗(yàn)、確認(rèn)業(yè)主身份。
　　3、 合同約定的交樓證明文件的出示：規(guī)劃驗(yàn)收批準(zhǔn)文件；竣工驗(yàn)收備案表；面積實(shí)測(cè)技術(shù)報(bào)告書。。。。。。
　　4、 房款結(jié)算手續(xù)辦理 ：房款結(jié)算；《結(jié)算協(xié)議》簽署
　　5、 產(chǎn)權(quán)委托代辦手續(xù) ：業(yè)主提供辦理產(chǎn)權(quán)相關(guān)資料；產(chǎn)權(quán)委托代辦協(xié)議的簽署；產(chǎn)權(quán)代辦費(fèi)用的交納；產(chǎn)權(quán)稅費(fèi)的交納
　　6、 房屋驗(yàn)收：房屋驗(yàn)收；問(wèn)訊筆錄
　　7、入住證明的取得：入住證明的開具
　　8、物業(yè)入伙手續(xù)： 物業(yè)管理文件的簽署；物業(yè)管理費(fèi)用的交納；相關(guān)文件資料的領(lǐng)取；領(lǐng)取房屋鑰匙 ；相關(guān)文件簽署
　　16 通用銀行知識(shí)及其它地產(chǎn)類型銷售常識(shí)
　　1、房產(chǎn)項(xiàng)目合作銀行相關(guān)知識(shí)解析（合作方式、抵押方式、貸款手續(xù)等）；
　　2、其他地產(chǎn)類別的銷售常識(shí)（商業(yè)、寫字樓、別墅、工業(yè)地產(chǎn)等）
　　17 全程營(yíng)銷案例解析
　　房地產(chǎn)全程營(yíng)銷案例詳解（前期的市調(diào)、價(jià)格體系、營(yíng)銷策略及推廣計(jì)劃、客戶蓄水及開盤方案、銷售節(jié)奏控制以及尾盤的策略等等全過(guò)程實(shí)戰(zhàn)講解）
　　以上課程內(nèi)容可能會(huì)有一定變動(dòng).

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