工業(yè)品市場營銷競爭4-Step法

  培訓講師：吳洪剛

講師背景：
營銷實戰(zhàn)專家—吳洪剛老師武漢大學管理學博士西南財經(jīng)大學工商管理碩士沈陽工業(yè)學院MBA時代縱橫管理咨詢公司首席顧問美國科特勒營銷集團高級咨詢師銷售培訓網(wǎng)首席講師清華大學、北京大學、武漢大學、浙江大學、西南財經(jīng)大學、亞洲城市大學等多家大學總裁培 詳細>>

吳洪剛
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工業(yè)品市場營銷競爭4-Step法詳細內(nèi)容

工業(yè)品市場營銷競爭4-Step法
　　工業(yè)品市場營銷競爭4-Step法
　　——構(gòu)建組織市場強勢推廣能力
　　**章：競爭營銷的基礎(chǔ)
　　內(nèi)容提綱：
　　——內(nèi)部基礎(chǔ)
　　銷售人員的行為素質(zhì)四臺階：初級銷售員、傳統(tǒng)銷售員、有競爭力的銷售員、關(guān)系經(jīng)理人
　　——外部基礎(chǔ)
　　客戶關(guān)系：松散型、熟悉型、緊密型
　　——銷售方法與資源配置
　　三類銷售：交易型、企業(yè)型、咨詢型
　　——營銷競爭4-Step法結(jié)構(gòu)
　　機會分析、影響決策流程、明確決策定位、選擇競爭戰(zhàn)術(shù)
　　專題：招標過程中的公平性？
　　第二章：機會分析
　　學習目標：1、學會戰(zhàn)前準備的系統(tǒng)檢查步驟
　　2、掌握判斷競爭勝負的九項指標
　　3、學會設(shè)立項目的銷售目標
　　內(nèi)容提綱：
　　——從客戶角度分析項目價值
　　——項目的可行性分析（項目戰(zhàn)略意義、投資價值、歷史交往、高層重視度等）
　　——與競爭對手比較
　　——項目取舍決策
　　第三章：影響決策流程
　　學習目標：1、學會分析客戶的招標方案從提出、草擬、正式提交、到關(guān)鍵指標的設(shè)置過程；
　　2、學會認清客戶端不同層次人員在決策過程中的角色；
　　3、掌握影響客戶決策的佳渠道和時機。
　　內(nèi)容提綱：
　　——優(yōu)秀客戶經(jīng)理的目標-讓黑箱子透明
　　——理解客戶的決策流程
　　——確定對決策人有效的影響渠道
　　——把握決策成員之間的微妙關(guān)系
　　——巧用決策成員與外部單位的關(guān)系
　　——發(fā)揮客戶內(nèi)部亞群體的作用
　　——借助客戶的關(guān)鍵活動與事件
　　——探明客戶決策成員的個人動機
　　——有效影響客戶決策
　　專題：留意幕后決策人——狐貍精
　　第四章：明確競爭定位
　　學習目標：1、學會如何確定我們自己的競爭定位
　　2、掌握競爭定位的三個維度
　　3、學會把競爭定位的描述具體落實到對客戶的價值命題
　　內(nèi)容提綱：
　　——什么是競爭定位
　　——客戶購買價值因素
　　——產(chǎn)品提供能力
　　——客戶關(guān)系能力
　　——競爭定位（客戶價值命題）
　　第五章：選擇競爭戰(zhàn)術(shù)
　　學習目標：1、樹立正確認識：價格不是失敗的關(guān)鍵因素
　　2、學會如何分析競爭對手的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)
　　3、學會如何從戰(zhàn)術(shù)上應(yīng)對不同強度的競爭
　　內(nèi)容提綱：
　　——價格不是失敗的唯一原因
　　——競爭戰(zhàn)術(shù)必須協(xié)調(diào)的三個因素（認知、情感、利益）
　　——常用競爭策略手段（分割戰(zhàn)術(shù)、陷阱戰(zhàn)術(shù)、拖延戰(zhàn)術(shù)、價值組合戰(zhàn)術(shù)等）
　　——價格戰(zhàn)應(yīng)對措施
　　第六章：建立持久競爭優(yōu)勢
　　學習目標：1、樹立正確認識：價格不是失敗的關(guān)鍵因素
　　2、學會如何分析競爭對手的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)
　　3、學會如何從戰(zhàn)術(shù)上應(yīng)對不同強度的競爭
　　內(nèi)容提綱：
　　——強化現(xiàn)有客戶關(guān)系
　　——開發(fā)業(yè)務(wù)共存生態(tài)

 

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