工業(yè)品市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)4-Step法

  培訓(xùn)講師:吳洪剛

講師背景:
營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家—吳洪剛老師武漢大學(xué)管理學(xué)博士西南財(cái)經(jīng)大學(xué)工商管理碩士沈陽(yáng)工業(yè)學(xué)院MBA時(shí)代縱橫管理咨詢公司首席顧問(wèn)美國(guó)科特勒營(yíng)銷集團(tuán)高級(jí)咨詢師銷售培訓(xùn)網(wǎng)首席講師清華大學(xué)、北京大學(xué)、武漢大學(xué)、浙江大學(xué)、西南財(cái)經(jīng)大學(xué)、亞洲城市大學(xué)等多家大學(xué)總裁培 詳細(xì)>>

吳洪剛
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工業(yè)品市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)4-Step法詳細(xì)內(nèi)容

工業(yè)品市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)4-Step法
  工業(yè)品市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)4-Step法
  ——構(gòu)建組織市場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)推廣能力
  **章:競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)
  內(nèi)容提綱:
  ——內(nèi)部基礎(chǔ)
  銷售人員的行為素質(zhì)四臺(tái)階:初級(jí)銷售員、傳統(tǒng)銷售員、有競(jìng)爭(zhēng)力的銷售員、關(guān)系經(jīng)理人
  ——外部基礎(chǔ)
  客戶關(guān)系:松散型、熟悉型、緊密型
  ——銷售方法與資源配置
  三類銷售:交易型、企業(yè)型、咨詢型
  ——營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)4-Step法結(jié)構(gòu)
  機(jī)會(huì)分析、影響決策流程、明確決策定位、選擇競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)
  專題:招標(biāo)過(guò)程中的公平性?
  第二章:機(jī)會(huì)分析
  學(xué)習(xí)目標(biāo):1、學(xué)會(huì)戰(zhàn)前準(zhǔn)備的系統(tǒng)檢查步驟
  2、掌握判斷競(jìng)爭(zhēng)勝負(fù)的九項(xiàng)指標(biāo)
  3、學(xué)會(huì)設(shè)立項(xiàng)目的銷售目標(biāo)
  內(nèi)容提綱:
  ——從客戶角度分析項(xiàng)目?jī)r(jià)值
  ——項(xiàng)目的可行性分析(項(xiàng)目戰(zhàn)略意義、投資價(jià)值、歷史交往、高層重視度等)
  ——與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較
  ——項(xiàng)目取舍決策
  第三章:影響決策流程
  學(xué)習(xí)目標(biāo):1、學(xué)會(huì)分析客戶的招標(biāo)方案從提出、草擬、正式提交、到關(guān)鍵指標(biāo)的設(shè)置過(guò)程;
  2、學(xué)會(huì)認(rèn)清客戶端不同層次人員在決策過(guò)程中的角色;
  3、掌握影響客戶決策的佳渠道和時(shí)機(jī)。
  內(nèi)容提綱:
  ——優(yōu)秀客戶經(jīng)理的目標(biāo)-讓黑箱子透明
  ——理解客戶的決策流程
  ——確定對(duì)決策人有效的影響渠道
  ——把握決策成員之間的微妙關(guān)系
  ——巧用決策成員與外部單位的關(guān)系
  ——發(fā)揮客戶內(nèi)部亞群體的作用
  ——借助客戶的關(guān)鍵活動(dòng)與事件
  ——探明客戶決策成員的個(gè)人動(dòng)機(jī)
  ——有效影響客戶決策
  專題:留意幕后決策人——狐貍精
  第四章:明確競(jìng)爭(zhēng)定位
  學(xué)習(xí)目標(biāo):1、學(xué)會(huì)如何確定我們自己的競(jìng)爭(zhēng)定位
  2、掌握競(jìng)爭(zhēng)定位的三個(gè)維度
  3、學(xué)會(huì)把競(jìng)爭(zhēng)定位的描述具體落實(shí)到對(duì)客戶的價(jià)值命題
  內(nèi)容提綱:
  ——什么是競(jìng)爭(zhēng)定位
  ——客戶購(gòu)買價(jià)值因素
  ——產(chǎn)品提供能力
  ——客戶關(guān)系能力
  ——競(jìng)爭(zhēng)定位(客戶價(jià)值命題)
  第五章:選擇競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)
  學(xué)習(xí)目標(biāo):1、樹立正確認(rèn)識(shí):價(jià)格不是失敗的關(guān)鍵因素
  2、學(xué)會(huì)如何分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)
  3、學(xué)會(huì)如何從戰(zhàn)術(shù)上應(yīng)對(duì)不同強(qiáng)度的競(jìng)爭(zhēng)
  內(nèi)容提綱:
  ——價(jià)格不是失敗的唯一原因
  ——競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)必須協(xié)調(diào)的三個(gè)因素(認(rèn)知、情感、利益)
  ——常用競(jìng)爭(zhēng)策略手段(分割戰(zhàn)術(shù)、陷阱戰(zhàn)術(shù)、拖延戰(zhàn)術(shù)、價(jià)值組合戰(zhàn)術(shù)等)
  ——價(jià)格戰(zhàn)應(yīng)對(duì)措施
  第六章:建立持久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
  學(xué)習(xí)目標(biāo):1、樹立正確認(rèn)識(shí):價(jià)格不是失敗的關(guān)鍵因素
  2、學(xué)會(huì)如何分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)
  3、學(xué)會(huì)如何從戰(zhàn)術(shù)上應(yīng)對(duì)不同強(qiáng)度的競(jìng)爭(zhēng)
  內(nèi)容提綱:
  ——強(qiáng)化現(xiàn)有客戶關(guān)系
  ——開發(fā)業(yè)務(wù)共存生態(tài)

 

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