營銷實(shí)戰(zhàn)心理學(xué)

　　**部分：需要知曉通用心理學(xué)（簡）

　　到底哪些心理學(xué)知識(shí)同我們息息相關(guān)，哪些東西能促進(jìn)商業(yè)營銷的進(jìn)展，我們應(yīng)該學(xué)習(xí)哪個(gè)心理領(lǐng)域的知識(shí)。心理學(xué)本身并不神秘，神秘的是被研究的對(duì)象。正確的認(rèn)識(shí)心理學(xué)是學(xué)好和運(yùn)用心理學(xué)的前提。

　　? 通用的心理學(xué)

　　? 研究領(lǐng)域及應(yīng)用領(lǐng)域：

　　? 行為探究：

　　? 營銷心理學(xué)

　　第二部分：如何有效的運(yùn)用營銷實(shí)戰(zhàn)心理學(xué)

　　心理學(xué)的學(xué)派很多，觀點(diǎn)也不盡相同。我們要明確我們自己的探究方向，做到該知道的要知道，該精通的要精通。理論心理學(xué)、應(yīng)用心理學(xué)、實(shí)戰(zhàn)心理學(xué)有著共同點(diǎn)也有根本的不同，只有明確個(gè)體目的和需求，才能更好的學(xué)習(xí)和應(yīng)用。

　　? 營銷實(shí)戰(zhàn)心理學(xué)（詳）

　　? 讓心理學(xué)成為盈利工具

　　? 發(fā)展的心理學(xué)

　　? 競爭的心理學(xué)

　　? 成交過程的心理學(xué)

　　? 固定領(lǐng)域要成為心理學(xué)運(yùn)用講師中的戰(zhàn)斗機(jī)

　　? 成為了解上司和資源提供者的人

　　? 企業(yè)管理者的三項(xiàng)工作

　　? 掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)配合的支持者

　　? 名利權(quán)的影響

　　? 常用技巧

　　? 掌控團(tuán)隊(duì)心理動(dòng)態(tài)

　　? 強(qiáng)權(quán)實(shí)力對(duì)團(tuán)隊(duì)的心理影響及相應(yīng)操作

　　? 弱權(quán)實(shí)力對(duì)團(tuán)隊(duì)的心理影響及相應(yīng)操作

　　? 掌控通路核心成員--渠道及合作者

　　? 成為終端前線的心理講師踐行者

　　? 案例分析

　　? 營銷心理學(xué)--心理學(xué)的戰(zhàn)爭

　　? 贏著為勝--不要為了用而用

　　? 五行制約--有用的才是合理的

　　? 營銷實(shí)戰(zhàn)---同競爭對(duì)手的心理戰(zhàn)爭

　　? 對(duì)行業(yè)文化分析

　　? 對(duì)自身企業(yè)文化的學(xué)習(xí)

　　? 對(duì)手企業(yè)文化分析--企業(yè)文化同企業(yè)領(lǐng)袖心理的關(guān)系

　　? 對(duì)手實(shí)權(quán)者性格分析

　　? 對(duì)對(duì)手的倒推分析

　?、佟?*了解的心理特點(diǎn)分析戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)

　?、凇?*展現(xiàn)的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)分析心理特點(diǎn)

　?、邸?*基本確定的分析成果進(jìn)行競品推測

　　? 競品渠道心理分析及對(duì)策

　　? 競品人員心理分析及對(duì)策

　　? 制定有效的反擊策略

　　? 心理分析的作用--決策者的參考工具

　　? 理論心理學(xué)、應(yīng)用心理學(xué)、實(shí)戰(zhàn)心理學(xué)

　　? 區(qū)分學(xué)知識(shí)和學(xué)經(jīng)驗(yàn)

　　? 在戰(zhàn)爭中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭

　　? 除非特意，不要走向?qū)W者領(lǐng)域

　　? 不讓心理學(xué)成為絆腳石

　　? 理論和實(shí)際沖突怎么辦

　　? 理論和經(jīng)驗(yàn)不符怎么辦

　　? 如何對(duì)待講師的建議

　　? 無規(guī)矩的規(guī)矩才是好的運(yùn)用

　　第三部分：企業(yè)營銷人員心理資本的提升----PCA（Psychological Capital Appreciation），

　　? 企業(yè)資本：財(cái)力資本、人力資本、社會(huì)資本、智力資本、心理資本

　　?  Luthans的心理資本論：希望、樂觀、韌性、主觀幸福感、情商、組織公民行為。

　　? 其他：對(duì)目標(biāo)的信心、心理健康度、心態(tài)積極性、心態(tài)穩(wěn)定性、

　　? 企業(yè)營銷人員心理資本提升的要素點(diǎn)：

　　? 工作滿意度

　　? 對(duì)工作的影響力

　　? 自評(píng)的健康水平

　　? 發(fā)展的可能性

　　? 前途可預(yù)測性

　　? 工作意義的理解

　　? 獎(jiǎng)勵(lì)與認(rèn)可

　　? 角色清晰度

　　? 對(duì)工作的投入與奉獻(xiàn)

　　? 工作力及領(lǐng)導(dǎo)力

　　? 社會(huì)支持、信任、公平和尊重

　　? 工作強(qiáng)度、倦怠性

　　? 工作量要求、壓力值、工作節(jié)奏

　　? 工作家庭沖突

　　? 情感要求

　　? 不當(dāng)行為

　　? 銷售人員的關(guān)鍵心理素質(zhì)

　　? 解決影響心理素質(zhì)的可調(diào)整因素（HHH理論）

　　? 好心理素質(zhì)不是自我欺騙，而是永不松懈的斗志

　　? 努力堅(jiān)持不是好的心理素質(zhì)

　　? 好的思維模式才有好的心理素質(zhì)

　　? 我們的心理其實(shí)很脆弱（學(xué)會(huì)引導(dǎo)）

　　? 能力對(duì)心理的加強(qiáng)作用

　　? 方法論

　　? 自信是一切的基礎(chǔ)，不盲信

　　? 把工作融入生活

　　? 為什么一定要正確理解團(tuán)隊(duì)意識(shí)

　　? 積極熱情的心態(tài)如何打造

　　? 阻礙成功銷售的絆腳石

　　? 如何突破害怕失敗、拒絕

　　? 自我暗示的力量

　　? 永不放棄的主動(dòng)和主動(dòng)權(quán)

　　? 把勤奮當(dāng)成一種常態(tài)

　　? 感恩是一種境界，也是一種工具

　　? 包容、放棄、給予是境界

　　第四部分：不戰(zhàn)而勝的心理戰(zhàn)略及戰(zhàn)術(shù)

　　? 明確營銷心理戰(zhàn)的終極目的

　　? 如何打亂潛在客戶的固定心理（顛覆法、覆蓋法、嘗試法）

　　? 客戶的認(rèn)知、情感、意志過程的分析

　　? 沖動(dòng)型顧客心理：意外、具體、可信、煽情、故事、簡單

　　? 充分利用弱勢(shì)心理階段的作用：簽訂合同—應(yīng)聘階段同老員工

　　? 消費(fèi)心理：讓饑餓的顧客來點(diǎn)菜

　　? 虛擬營銷與消費(fèi)心理

　　? 產(chǎn)品無論好不好，都要把無關(guān)（周邊）的事情做好

　　? 無意邏輯推理：

　　? 標(biāo)書的厚度和美觀度

　　? 簡歷的厚度

　　? 商品多的有實(shí)力，多了總有一款適合我……

　　? 無意注意：

　　? 9.99元和10

　　? 背景的作用

　　? 廣告的作用

　　? 常用的被信任戰(zhàn)術(shù)技巧

　　? 知名

　　? 被驗(yàn)證、被推薦

　　? 邏輯信任

　　? 無意性被驗(yàn)證性信任—騙子

　　? 感性信任：自信、外表、性別、煽情、故事

　　? 做實(shí)驗(yàn)：雨衣、安利

　　? 解刨展示法：讓客戶自己得出結(jié)論（床墊）

　　? 創(chuàng)造沖動(dòng)型成交

　　? 氣氛渲染

　　? 從眾心理

　　? 規(guī)模效應(yīng)

　　? 占便宜

　　? 稀缺效應(yīng)

　　? 風(fēng)險(xiǎn)可控心理-無所謂

　　? 面子心理

　　? 無礙式溝通：選好溝通的思路（yes、催眠式、環(huán)境……）

　　? 給客戶的內(nèi)心需求找個(gè)冠冕堂皇的理由：創(chuàng)造故事、注入文化===他需要一個(gè)省錢又不能說省錢的理由--中南海

　　? 理性還是感性

　　? 產(chǎn)品絕對(duì)好---引導(dǎo)至理性；產(chǎn)品不好或同類競爭多---引導(dǎo)至感性

　　? 產(chǎn)品好==理性推理驗(yàn)證===顧客穩(wěn)定度高，變化性小

　　? 產(chǎn)品普通===多用感性思維，顧客意愿變化性大。。。臨門一腳，快速成交

　　? 至高境界：實(shí)際為感性，表現(xiàn)為理性===騙子的藝術(shù)—無意驗(yàn)證的充分利用

　　? 理性賣公司、實(shí)力、產(chǎn)品、服務(wù)；感性賣自己、故事、內(nèi)幕、服務(wù)

　　? “感情連帶反應(yīng)”---愛屋及烏

　　? 對(duì)待顧客的異議處理法：

　　? 態(tài)度的專業(yè)：回復(fù)法、理解法、承諾法……

　　? 手段的靈活：補(bǔ)償法、忽視法，太極法

　　? 把耳朵給他：發(fā)揮同理心，仔細(xì)聆聽抱怨內(nèi)容

　　? 表示感謝，并解釋為何重視他的抱怨；

　　? 有錯(cuò),為事情道歉, 沒錯(cuò),為心情道歉--顧客需要

　　? 重新認(rèn)識(shí)馬斯洛金字塔理論對(duì)銷售的作用（對(duì)人性需要的錯(cuò)誤理解）

　　? 開放式與封閉式提問對(duì)客戶的心理影響

　　? 客戶成交的時(shí)心理活動(dòng)分析：喜悅、激動(dòng)、擔(dān)心、猶豫

　　? 顧客要的不是便宜，是感到占了便宜

　　? 同客戶討論價(jià)格，更要討論價(jià)值

　　? 沒有不對(duì)的客戶

　　? 跳出問題，才能找到佳答案

　　? 談判中關(guān)于價(jià)格的潛規(guī)則：

　　? 不到萬不得已，絕不先開價(jià)

　　? 絕不接受對(duì)方的起始條件

　　? 絕不要相信顧客的拒絕理由

　　? 把不好賣的貨物標(biāo)成天價(jià)

　　? 零售店的策略

　　? 用品牌和位置讓人進(jìn)店

　　? 用品牌和位置帶動(dòng)進(jìn)店人數(shù)數(shù)量

　　? 用專業(yè)的促單提成成交率

　　? 購買后，用專業(yè)提升連帶率

　　? 出門后，用服務(wù)帶動(dòng)回頭率

　　? 顧客帶顧客，模式設(shè)計(jì)

　　第五部分：了解自我心理特征

　　? 自我心理分析

　　? 明確心理優(yōu)劣勢(shì)

　　? 準(zhǔn)確自我定位

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