電信運營商戶外營銷技巧實戰(zhàn)

  培訓講師：錢慶濤

講師背景：
錢慶濤老師簡介（專注領域：人力資源管理與開發(fā)）國內(nèi)實戰(zhàn)派人力資源管理專家；本土化人力資源管理咨詢專家；深圳市人力資源開發(fā)研究會研究員、副秘書長；中國南方行動學習聯(lián)盟理事、資深催化師；應用心理學前沿領域研究者。十多年大型企業(yè)及管理咨詢行業(yè)工作 詳細>>

錢慶濤
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電信運營商戶外營銷技巧實戰(zhàn)詳細內(nèi)容

電信運營商戶外營銷技巧實戰(zhàn)

　　一、戶外銷售的概述

　　1、銷售的本質(zhì)與核心

　　互動練習：現(xiàn)場交易

　　2、戶外銷售的四階段和八步法概述

　　四階段：引發(fā)興趣、引導參與、激發(fā)共鳴和促進成交；

　　八步法：顧客識別、主動接近、需求挖掘、功能介紹、演示輔導、現(xiàn)場試用、意向判斷和臨門一腳

　　二、戶外銷售的**階段——引發(fā)興趣

　　1、顧客識別

　　標準人模型特征

　　顧客四大類區(qū)分：年輕群體、年輕白領、商務白領和社會大眾

　　示范與練習

　　2、主動接近

　　優(yōu)秀銷售人員必備的心態(tài)

　　大數(shù)法則

　　接近客戶的技巧

　　頭腦風暴：設計不同的接近客戶的方法

　　三、戶外銷售的第二階段——引導參與

　　1、需求挖掘

　　影響客戶購買的三大要素：不需要、不了解、不信任

　　開放型問題與封閉型問題

　　問題漏斗

　　互動游戲：我是誰？

　　JULIE提問法

　　需求的區(qū)分

　　SPIN需求挖掘法

　　互動練習：SPIN需求練習

　　2、功能介紹

　　FAB概述

　　FAB之間的區(qū)別

　　互動練習：每個人寫出關于某個產(chǎn)品的FAB描述

　　四、戶外銷售的第三階段——激發(fā)共鳴

　　1、演示輔導

　　體驗式演示的概述FASTR

　　感官

　　情感

　　思考

　　行動

　　聯(lián)想

　　互動練習：寫出每款產(chǎn)品的FASTR

　　2、現(xiàn)場試用

　　聽到、看到和親身經(jīng)歷的不同

　　五、戶外銷售的第四階段——促進成交

　　1、意向判斷

　　異議處理中的3F:FEEL、FELT和FOUND

　　先處理情緒，再解決問題

　　2、臨門一腳

　　多種成交方法比較

 

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