大客戶拓展策略

  培訓講師：孫健耀

講師背景：
孫健耀老師知名企業(yè)文化管理專家工商管理博士企業(yè)文化創(chuàng)造理論奠基人中國“專注”理論第一人新優(yōu)勢企業(yè)文化咨詢機構(gòu)首席顧問從業(yè)近26年，先后就職于政府、部屬國有集團、民營投資集團、港資集團、跨國公司等機構(gòu)，歷任品牌總監(jiān)、營銷總監(jiān)、總經(jīng)理助理、人力 詳細>>

孫健耀
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大客戶拓展策略詳細內(nèi)容

大客戶拓展策略

　　一、客戶采購的四個要素

　　1.需求

　　2.價值

　　3.信任

　　4.滿意

　　二、銷售前的計劃準備

　　1.發(fā)展向?qū)?/P>

　　2.收集客戶資料

　　3.組織結(jié)構(gòu)分析

　　¨操作層、管理層、決策層

　　¨技術部門、使用部門、財務采購部門

　　¨設計者、發(fā)起者、評估者、決策者、使用者

　　三、建立信任

　　1.客戶關系的發(fā)展階段

　　¨好感、約會、信賴、同盟

　　2.推動客戶關系的八種武器

　　3.客戶溝通風格

　　¨分析型、表現(xiàn)型、親切型、進取型

　　四、挖掘需求

　　1.個人需求與機構(gòu)需求

　　2.局外人、朋友、供應商、合作伙伴

　　3.個人的五層次需求

　　4.需求的定義和結(jié)構(gòu)

　　¨目標和愿望

　　¨問題和挑戰(zhàn)

　　¨解決方案

　　¨采購指標

　　¨表面需求和潛在需求

　　5.“上下左右”提問技巧

　　¨挖掘客戶的潛在需求

　　¨了解客戶的采購指標

　　五、創(chuàng)造價值

　　1.特點和益處

　　2.競爭分析法和競爭策略

　　3.顧問式銷售技巧

　　¨建立信任

　　¨了解現(xiàn)狀

　　¨分析和診斷問題

　　¨分析解決方案

　　¨暗示

　　六、贏取訂單（談判策略和技巧）

　　1.談判的分工和協(xié)作

　　2.掌握立場和利益，建立談判框架

　　3.談判中妥協(xié)和交換

　　4.尋找對方底線

　　5.脫離談判桌

　　七、跟進服務

　　1.客戶關系維護

　　2.應收賬款管理

　　八、銷售管理

　　1.客戶細分管理

　　2.銷售漏斗管理

　　九、從策略到業(yè)績

　　1.決定業(yè)績的因素

　　2.態(tài)度、知識和能力

 

孫健耀老師的其它課程

課程大綱：　　一、認識企業(yè)文化　　1、企業(yè)文化定義　　2、企業(yè)文化與公司戰(zhàn)略　　3、企業(yè)文化與公司長期經(jīng)營績效　　4、企業(yè)文化與中高層管理者關系　　5、中高層管理者提高文化修煉的必要性　　6、企業(yè)文化建設中，中高層管理者常見誤區(qū)　　案例研討：蒙牛文化造就了蒙牛的成功，蒙牛中高層管理者是如何打造優(yōu)秀文化的？　　二、中高層文化修煉之理念篇　　1、理念——企業(yè)文化

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課程大綱：　　1、企業(yè)的目的與成功企業(yè)的三項基本標準　　2、中國企業(yè)面臨的十大成長難題　　3、企業(yè)文化是創(chuàng)造出來的　　A、企業(yè)文化是一種客觀存在　　B、企業(yè)文化需要積極引導、主動創(chuàng)造和高效管理　　C、企業(yè)文化創(chuàng)造的三合一工程　　D、企業(yè)文化創(chuàng)造立足于戰(zhàn)略思考E、企業(yè)文化創(chuàng)造首要是理念創(chuàng)造　　4、文化決定地位，文化決定未來　　A、企業(yè)文化的真實內(nèi)涵　　B、企業(yè)

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課程大綱：　　一、認識企業(yè)文化理念　　1常見企業(yè)文化理念誤區(qū)　　2、什么是企業(yè)理念？　　3、先進企業(yè)理念表述方法　　4、企業(yè)文化理念標準化模型　　5、知名企業(yè)文化理念賞析評論　　案例：為什么中國多數(shù)企業(yè)文化理念大多雷同，缺乏個性？　　二、企業(yè)理念提煉注意事項　　1、企業(yè)理念提煉考慮的因素　　2、企業(yè)理念提煉的原則　　三、戰(zhàn)略理念提煉　　1、使命　　1）什么是

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課程大綱：　　一、理論篇　　1、什么是企業(yè)文化　　2、企業(yè)文化的構(gòu)成　　3、企業(yè)文化與公司戰(zhàn)略、品牌、人力資源的關系　　4、企業(yè)文化理念體系標準模型　　5、企業(yè)文化理念建設中常見錯誤　　6、互動與案例研討　　二、實操篇：　　企業(yè)理念的提煉　　1、企業(yè)理念提煉的原則　　2、企業(yè)理念提煉的考慮因素　　3、企業(yè)理念提煉的技巧　　4、互動與案例研討　　三、實操篇：　

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　　引言：從十大問題入手思考　　1．為什么20世紀末21世紀初，才提出中國傳統(tǒng)文化與當今世界發(fā)展相結(jié)合？為什么21世紀是中國世紀？　　2．古代離當今幾千年。例如伏羲氏發(fā)明的太極圖和先天八卦，離我們有七千年的歷史。今天科學這么發(fā)達，難道古人比當代人還聰明，難道非用古人的智慧？美國僅200年的歷史不懂中國文化，不是早在上世紀50年代就成為世界經(jīng)濟大國嗎？反古求今

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　　講管理的十種角色　?、睆穆毠さ焦芾碚叩慕巧D(zhuǎn)型　　⒉管理者的十種角色　?、蓬I導者角色；⑵創(chuàng)業(yè)者角色；⑶監(jiān)督者角色；⑷傳播者角色；⑸協(xié)調(diào)者角色；⑹訓練者角色；⑺執(zhí)行者角色；⑻調(diào)配者角色；⑼支持者角色；⑽好部屬角色　?、痴J識管理與領導　　——管理與領導的區(qū)別與聯(lián)系　　⑴管理與領導的區(qū)別　　內(nèi)涵不同　　實施過程不同　　使用的中介工具不同　?、乒芾砼c領導的聯(lián)系　

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　　第1章節(jié)　　何為教練式管理　　何為教練式管理　　教練與朋友的區(qū)別　　教練與老師的區(qū)別　　教練與咨詢的區(qū)別　　教練與培訓的區(qū)別　　教練式管理與傳統(tǒng)管理的區(qū)別　　第2章節(jié)　　教練的2大能力和原則教練的聆聽能力訓練　?。?）聆聽的辯論賽　?。?）聆聽的訓練　　（3）聆聽的3個層次　?。?）影響聆聽的因素　　（5）如何提升聆聽能力　　教練的發(fā)問能力訓練　?。?）

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　　講規(guī)范每天的自覺行為：形象管理　　形象、禮儀不僅可以有效地展示一個人的教養(yǎng)、風度和魅力，還體現(xiàn)出一個人對社會的認知水準、個人學識、修養(yǎng)和價值。禮儀是一種潛在資本，如果能夠恰當?shù)剡\用，人們就能取得豐碩的成就?！　?、你代表的不僅僅是你　　案例研究：她為什么要給別人買票　　2、職場站、坐、走、蹲的標準姿勢要求　　3、手勢和手臂的語言：指示/招手/握手　　4、

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　　一、為什么執(zhí)行難　　1、過分追求完善，簡單有效的計劃易執(zhí)行；　　2、沒有績效考核，或者考核方法出錯；　　3、企業(yè)文化要提倡“做比說更重要”；　　4、管理的藝術，管理者能否調(diào)動員工的積極性；　　5、管理者是創(chuàng)新，要不斷地改善，改進執(zhí)行方法?！　《⑵髽I(yè)為何要研究執(zhí)行力問題　　1、我們想向韋爾奇請教什么？　　2、成功者的經(jīng)驗——關于執(zhí)行力的案例　　3、失敗者

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　　部分：團隊建設與管理　　1.員工正確選擇與任用的關鍵　　2.如何培養(yǎng)和維護員工的團隊精神　　3.團隊發(fā)展過程中管理者應掌握哪些技能　　4.團隊建設應遵循的原則　　5.如何調(diào)動員工的工作熱情和自覺性；　　6.團隊建設與體驗式管理；　　7.體驗責任、權利關系；　　第二部分、管理者角色認知與必備修養(yǎng)：　　1.情景案例分析　　《易經(jīng)》詮釋企業(yè)管理基礎，《易經(jīng)》說

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