銷售團(tuán)隊(duì)管理實(shí)戰(zhàn)的技能
銷售團(tuán)隊(duì)管理實(shí)戰(zhàn)的技能詳細(xì)內(nèi)容
銷售團(tuán)隊(duì)管理實(shí)戰(zhàn)的技能
**講 銷售團(tuán)隊(duì)管理概述
1、什么是團(tuán)隊(duì)
故事:西游團(tuán)隊(duì)是個(gè)好團(tuán)隊(duì)
2、為什么我們需要團(tuán)隊(duì)
故事:劉邦的成功秘訣
3、團(tuán)隊(duì)管理的本質(zhì):依靠團(tuán)隊(duì)達(dá)成目標(biāo)的藝術(shù)
4、團(tuán)隊(duì)管理者的三個(gè)角色
案例分析:我該怎么辦?
5、銷售團(tuán)隊(duì)管理者的三大任務(wù):定方向、搭班子、帶隊(duì)伍
第二講 目標(biāo)與計(jì)劃管理
案例:施瓦辛格的人生規(guī)劃
1、 PDCA工具
2、 目標(biāo)設(shè)定的SMART原則
案例:四拍領(lǐng)導(dǎo)
3、 銷售指標(biāo)分解的四種方法
歷史數(shù)據(jù)增長法、需求分析法、項(xiàng)目分析法、客戶分析法
4、客戶劃分與區(qū)域設(shè)定
第三講 銷售過程管理
故事:冒頓單于鳴鏑箭弒父
1、大客戶的銷售漏斗管理工具Sales Funnel
2、銷售流程管理的工具
3、 管理銷售流程的四種實(shí)戰(zhàn)方法:銷售會(huì)議、協(xié)同拜訪、工作匯報(bào)、表單工具
4、 銷售會(huì)議的管理
5、 協(xié)同拜訪的兩種方式
6、 工作匯報(bào)的技巧
7、銷售費(fèi)用管理與分配的方法
第四講 銷售人員管理
1、銷售人員管理的五大工具:團(tuán)隊(duì)文化、甄別技術(shù)、激勵(lì)技術(shù)、領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)、教練技術(shù)
2、團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀的重要性:團(tuán)隊(duì)與團(tuán)伙的區(qū)別
案例:通用電氣的人才矩陣
3、團(tuán)隊(duì)氛圍:講政治、講正氣、講學(xué)習(xí)
案例:華為的文化激勵(lì)
4、權(quán)力與知名的區(qū)別:做一個(gè)下屬信賴的領(lǐng)導(dǎo)
案例:李云龍?jiān)鯓赢?dāng)領(lǐng)導(dǎo)?
5、領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù):智、信、仁、勇、嚴(yán)
案例:唐太宗巧用徐茂公
案例:蔣介石與毛澤東的對(duì)比
案例:劉邦如何戰(zhàn)勝項(xiàng)羽
6、律己者方能律人:小勝靠智,大勝靠德
案例:牛根生的悲喜人生
7、領(lǐng)導(dǎo)要有大胸懷
案例:劉邦封侯雍齒
案例:楚王的胸懷
案例:人聚財(cái)散——做個(gè)“傻”領(lǐng)導(dǎo)
8、實(shí)戰(zhàn)情景分析與討論
?。?)如何對(duì)待居功自傲、不思進(jìn)取的老銷售員?
(2)如何提升新銷售人員的士氣?
?。?)下屬犯錯(cuò)誤怎么辦?
?。?)與下屬應(yīng)保持怎樣的距離?
?。?)如何洞察下屬的想法?
(6)如何獲得下屬的信賴?
?。?)如何對(duì)付內(nèi)部的小團(tuán)體
9、激勵(lì)的基本概念
10、物質(zhì)激勵(lì)與非物質(zhì)激勵(lì)
11、正向激勵(lì)與負(fù)向激勵(lì)
12、經(jīng)典激勵(lì)理論:
雙因素理論、期望值理論、馬斯洛需求層次理論
13、激勵(lì)銷售人員的十種手段
故事:巴頓將軍的故事
故事:唐駿的故事
故事:盛田昭夫的鮮花療法
14、銷售人員的績效管理
15、銷售人員的勝任素質(zhì)模型——冰山模型
練習(xí):怎樣測試下屬的素質(zhì)
16、教練技術(shù):如何培養(yǎng)下屬的業(yè)務(wù)能力
案例:IBM的魔鬼訓(xùn)練法
第五講 內(nèi)部溝通與協(xié)調(diào)
1、 向上溝通:學(xué)會(huì)“管理”領(lǐng)導(dǎo)
案例:毛澤東與粟裕的故事
2、 平級(jí)溝通:學(xué)會(huì)寬容,化解矛盾
3、情景練習(xí)
吳洪剛老師的其它課程
新能源汽車銷售模式 10.17
新能源汽車銷售模式吳洪剛博士開篇案例:比亞迪的造車之路第一章:數(shù)字時(shí)代汽車渠道模式的變革與創(chuàng)新數(shù)字時(shí)代渠道模型高維渠道結(jié)構(gòu)框架交易成本與碎片化滲透消費(fèi)習(xí)性的變革市場細(xì)分向平臺(tái)營銷轉(zhuǎn)型經(jīng)銷商價(jià)值定位及重塑本章要點(diǎn):在以互聯(lián)網(wǎng)為代表的數(shù)字營銷時(shí)代的來臨,必然對(duì)傳統(tǒng)的汽車銷售模式帶來革命性變化。汽車銷售面臨的不是效率提升的問題,而是受到高維渠道模式的打擊,徹底降低
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卓越領(lǐng)導(dǎo)思維與藝術(shù)——中國文化下的企業(yè)管理技能訓(xùn)練吳洪剛博士【課程對(duì)象】:企業(yè)中高層管理者【培訓(xùn)課時(shí)】:2天(14課時(shí))【課程大綱】:上篇思維篇——法家、儒家及西方管理思維第一講:“人之初,性本懶”——法家管理思維的秘密←皇帝為什么要太子學(xué)《韓非子》?←“唐僧”究竟奉行的哪家管理思想?←領(lǐng)導(dǎo)與員工的目標(biāo)一定要相同嗎?←沒有“緊箍咒”就不用用孫悟空!←“邢德”
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專賣店促銷實(shí)訓(xùn) 09.30
專賣店促銷實(shí)訓(xùn)第一講:店面銷售中常見的問題及對(duì)策←對(duì)導(dǎo)購員績效考核不合理←導(dǎo)購員的多頭管理←不注重導(dǎo)購員的終端信息管理←對(duì)導(dǎo)購工作缺乏必要的總結(jié)←對(duì)導(dǎo)購員缺乏系統(tǒng)的培訓(xùn)←導(dǎo)購員監(jiān)督和現(xiàn)場管理難度大←導(dǎo)購員招聘隨意性大←缺乏必要的激勵(lì)機(jī)制第二講:促銷前知識(shí)的準(zhǔn)備←公司知識(shí)←產(chǎn)品知識(shí)←促銷知識(shí)←營銷基礎(chǔ)知識(shí)(我們常常提到的品牌、渠道等究竟是什么?有什么作用?)←
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營銷戰(zhàn)略思維與競爭策略 09.30
營銷戰(zhàn)略思維與競爭策略主講人:吳洪剛老師一、中國企業(yè)市場環(huán)境的變遷(一)中國營銷環(huán)境的變遷--過度競爭1、市場由供不應(yīng)求轉(zhuǎn)向供大于求2、分配結(jié)構(gòu)不合理導(dǎo)致消費(fèi)結(jié)構(gòu)不合理3、投資與外貿(mào)拉動(dòng),而不是內(nèi)需拉動(dòng)4、由高利潤轉(zhuǎn)向微利時(shí)代(二)中國市場本土化特征1、計(jì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不平衡2、城鄉(xiāng)二元化結(jié)構(gòu)的特點(diǎn)3、區(qū)域文化的特殊性(三)中國市場全球化特征1、消費(fèi)文化的全球化
講師:吳洪剛詳情
營銷戰(zhàn)略思維與競爭策略戰(zhàn)術(shù)性思維向戰(zhàn)略性思維的轉(zhuǎn)變戰(zhàn)術(shù)性思維向戰(zhàn)略性思維的轉(zhuǎn)變主講人:吳洪剛博士開篇問題:為什么企業(yè)需要戰(zhàn)略思維?開篇案例:1、美的集團(tuán)國內(nèi)市場建設(shè)成功與經(jīng)驗(yàn)!2、比亞迪如何實(shí)現(xiàn)國內(nèi)汽車市場的突破!第一章:認(rèn)識(shí)營銷戰(zhàn)略的重要性1、從戰(zhàn)略高度認(rèn)識(shí)營銷如何規(guī)劃中國市場中國本土市場的特點(diǎn)6大啟示中國本土市場營銷面臨的挑戰(zhàn)中國本土市場面臨的機(jī)會(huì)面臨復(fù)
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整合營銷管理與傳播 09.30
整合營銷管理與傳播構(gòu)建正確的營銷策劃與傳播思維吳洪剛博士第一章:什么是整合營銷1、什么是整合營銷管理與傳播傳統(tǒng)營銷傳播的終結(jié)了解消費(fèi)者的真實(shí)需求?了解消費(fèi)者的決策過程?洞察打動(dòng)消費(fèi)者的利益點(diǎn)2、整合營銷品牌管理分析框架品牌質(zhì)量差距分析模型品牌調(diào)研品牌設(shè)計(jì)品牌傳播3、USP理論及應(yīng)用什么是USPUSP的應(yīng)用4、品牌形象理論及應(yīng)用什么是品牌形象品牌形象的應(yīng)用5、
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中國連鎖零售業(yè)發(fā)展趨勢及營銷決策吳洪剛博士【課程背景】西方零售業(yè)經(jīng)歷了四次革命,一是百貨、二是超市、三是連鎖、四是網(wǎng)絡(luò)商店。這些革命同樣在我國發(fā)生著。在短短的十多年內(nèi),我國零售業(yè)走過了西方上百年走過的路途,而且正在繼續(xù)發(fā)生著巨大的變革。任何生產(chǎn)廠商和商業(yè)企業(yè),如果忽視零售業(yè)的發(fā)展趨勢與規(guī)律,都可能被市場淘汰。我國零售業(yè)一個(gè)總的趨勢是向著規(guī)?;?、微利化和專業(yè)化
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銷售預(yù)測與庫存管理 09.30
銷售預(yù)測與庫存管理第一章:認(rèn)識(shí)營銷計(jì)劃的重要性1、從戰(zhàn)略高度認(rèn)識(shí)營銷計(jì)劃如何規(guī)劃中國市場中國本土市場的特點(diǎn)6大啟示中國本土市場營銷面臨的挑戰(zhàn)中國本土市場面臨的機(jī)會(huì)面臨復(fù)雜的中國市場,如何做營銷計(jì)劃營銷計(jì)劃管理過程2、營銷計(jì)劃在營銷管理的核心作用營銷計(jì)劃是營銷管理的首要職能營銷計(jì)劃的作用3、營銷計(jì)劃制定的五大步驟營銷環(huán)境分析銷售計(jì)劃制定營銷策略分析與選擇營銷資
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業(yè)務(wù)員技能開發(fā)與管理 09.30
業(yè)務(wù)員技能開發(fā)與管理打造卓越的銷售團(tuán)隊(duì)吳洪剛博士【課程對(duì)象】:營銷管理人員【培訓(xùn)課時(shí)】:2天(12課時(shí))【培訓(xùn)特點(diǎn)】:本課程把營銷團(tuán)隊(duì)需要提升的技能,總結(jié)為四大部分:個(gè)人技能、人際關(guān)系技能、團(tuán)隊(duì)技能和具體溝通技能。針對(duì)每一項(xiàng)營銷管理技能,都通過技能的評(píng)估、學(xué)習(xí)、分析、練習(xí)和應(yīng)用五大步聚來達(dá)到訓(xùn)練和提升技能的目標(biāo)。每項(xiàng)技能目標(biāo)明確,提升方法和路徑清楚,趣味性強(qiáng)
講師:吳洪剛詳情
營銷團(tuán)隊(duì)技能開發(fā) 09.30
營銷團(tuán)隊(duì)技能開發(fā)——打造卓越的銷售團(tuán)隊(duì)吳洪剛博士【課程對(duì)象】:營銷管理人員【培訓(xùn)課時(shí)】:2天(12課時(shí))【培訓(xùn)特點(diǎn)】:本課程把營銷團(tuán)隊(duì)需要提升的技能,總結(jié)為四大部分:個(gè)人技能、人際關(guān)系技能、團(tuán)隊(duì)技能和具體溝通技能。針對(duì)每一項(xiàng)營銷管理技能,都通過技能的評(píng)估、學(xué)習(xí)、分析、練習(xí)和應(yīng)用五大步聚來達(dá)到訓(xùn)練和提升技能的目標(biāo)。每項(xiàng)技能目標(biāo)明確,提升方法和路徑清楚,趣味性強(qiáng)
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