卓越的顧問式大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技能提升的訓(xùn)練

  培訓(xùn)講師:孫波

講師背景:
講師背景孫波管理專家,暢銷管理書《道場(chǎng)管理》作者。團(tuán)隊(duì)管理升級(jí)的大推手。北京大學(xué)、清華大學(xué)客座教授。總裁班領(lǐng)導(dǎo)力課程特聘培訓(xùn)專家。金融銀行保險(xiǎn)建筑郵政行業(yè)特聘講師。中國(guó)管理科學(xué)研究院新興經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)研究所高級(jí)研究員。中國(guó)競(jìng)爭(zhēng)力研究中心特聘管理專 詳細(xì)>>

孫波
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卓越的顧問式大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技能提升的訓(xùn)練詳細(xì)內(nèi)容

卓越的顧問式大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技能提升的訓(xùn)練

  **章  顧問式大客戶銷售概述

  一、什么是大客戶銷售

  案例:某企業(yè)老總對(duì)大客戶銷售的感嘆

  二、顧問式銷售模式解析

  1.什么是顧問式銷售

  2.為何要開展顧問式銷售

  3.顧問式銷售顧問什么

  4.顧問式銷售如何開展

  三、從產(chǎn)品導(dǎo)向型銷售模式到客戶導(dǎo)向型的營(yíng)銷模式

  1、以4P為核心的產(chǎn)品導(dǎo)向型銷售模式

  2、以4C為核心的客戶導(dǎo)向型營(yíng)銷模式

  案例分析:王明的困惑

  四、顧問式大客戶銷售的推進(jìn)流程十大步驟

  1.電話邀約

  2.客戶拜訪

  3.初步方案

  4.細(xì)節(jié)交流

  5.框架性需求確認(rèn)

  6.項(xiàng)目評(píng)估(招投標(biāo))

  7.項(xiàng)目談判

  8.簽訂合約

  9.項(xiàng)目實(shí)施

  10.項(xiàng)目驗(yàn)收

  第二章 大客戶的開發(fā)與溝通實(shí)效策略

  一、目標(biāo)客戶的選擇與分析

  1.目標(biāo)客戶選擇的途徑

  2.質(zhì)量型目標(biāo)客戶標(biāo)準(zhǔn)

  3.目標(biāo)客戶的價(jià)值評(píng)估

  二、分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)

  1.客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)形式

  2.客戶內(nèi)部業(yè)務(wù)流程模式

  3.鎖定并接近關(guān)鍵決策人

  三、客戶拜訪實(shí)效策略

  1、約見客戶的方法

  2、拜訪客戶的準(zhǔn)備

  觀念上的準(zhǔn)備

  行動(dòng)上的準(zhǔn)備

  3、工具與資料的準(zhǔn)備

  4、接近客戶的5個(gè)有效方法

  問題接近法、

  介紹接近法、

  利益接近法、

  送禮接近法、

  贊美接近法。

  情景模擬:如何進(jìn)行成功高效的客戶拜訪(5分鐘)

  四、高效的客戶溝通策略

  1、太極溝通模式

  建立信任

  挖掘需求

  產(chǎn)品說明

  業(yè)務(wù)成交

  2、客戶性格類型分析與溝通技巧

  分析型

  知名型

  合群型

  表現(xiàn)型

  情景模擬:與不同類型的客戶溝通(10分鐘)

  3、 深度挖掘客戶需求的SPIN問詢模式

  背景詢問      SITUATION

  難點(diǎn)詢問      P ROBLEM

  暗示詢問       I  MPLICATIONS

  需求--滿足詢問   N EED PAYOFF

  案例:從《賣拐》看SPIN問詢模式的威力

  案例:為什么不能這樣問客戶

  案例:海爾空調(diào)導(dǎo)購顧問式營(yíng)銷啟示

  情景模擬:運(yùn)用SPIN模式問詢客戶(6分鐘)

  4、FABEEC銷售術(shù)

  Features :特色    →    因?yàn)椤?/P>

  Advantages :優(yōu)點(diǎn)  →    這會(huì)使得……

  Benefits :利益    →    那也就是……

  Evidence :見證    →    你可以了解到……

  Experience :體驗(yàn)  →    你來親自感受一下……

  Confirm: 確認(rèn)     →    你覺得……

  情景模擬:用FABEC銷售術(shù)對(duì)客戶介紹產(chǎn)品(5分鐘)

  4、抓住客戶心理高效成單的8大絕招

  喜好趨同

  給予償還(互惠)

  拒絕退讓

  落差對(duì)比

  承諾一致

  社會(huì)認(rèn)同

  知名印證

  機(jī)會(huì)短缺

  情景模擬:利用以上方法與客戶快速成交(10分鐘)

  第三章 如何實(shí)現(xiàn)高效的客戶談判策略

  一、成功談判的5大關(guān)鍵技巧

  1、開場(chǎng)技巧

  ?迂回式開場(chǎng)白

  ?單刀直入式開場(chǎng)白

  案例:鄧小平談判.flv

  ?討論:開場(chǎng)白如何設(shè)計(jì)

  ?討論:如何贊美對(duì)方

  2、提問技巧

  ?案例:張良與樊噲勸劉邦

  ?討論:封閉式提問與開放式提問如何有效使用

  3、傾聽技巧

  ?案例:聽見與聽到

  4、闡述技巧

  ?案例:FABEC闡述策略

  5、答復(fù)技巧

  ?案例:工資談判

  二、銷售談判中的10個(gè)應(yīng)變策略

  1.開門見山

  2.夸大的表情

  3.預(yù)算的陷阱

  4.先失后得

  5.攻擊要塞

  6.“白臉”“黑臉”

  7.“轉(zhuǎn)折”為先

  8.文件戰(zhàn)術(shù)

  9.期限效果

  10.調(diào)整議題

  三、客戶合作意向的積極訊號(hào)

  1、非言辭的訊號(hào)

  2、言辭的訊號(hào)

  情景模擬:項(xiàng)目談判過程對(duì)抗演練

  第四章 客戶關(guān)系管理策略

  一、客戶關(guān)系的三大核心

  1.信任

  2.安心

  3.價(jià)值

  二、客戶關(guān)系的本質(zhì)是什么

  1、交情不等于客情

  2、客戶關(guān)系的核心是利益而不是友情

  三、客戶關(guān)系的四個(gè)層次

  1.親密關(guān)系;

  2.面對(duì)面關(guān)系;

  3.品牌關(guān)系;

  4.疏遠(yuǎn)關(guān)系;

  四、開展服務(wù)營(yíng)銷提升客戶關(guān)系

  1.服務(wù)營(yíng)銷的威力

  案例:IBM成功之道給我們的啟發(fā)

  2.服務(wù)營(yíng)銷的三大理念

  客戶滿意

  關(guān)系營(yíng)銷

  超值服務(wù)

  案例:海爾的服務(wù)營(yíng)銷給我們的啟示

 

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團(tuán)隊(duì)的最大作用是,發(fā)揮集體的智慧和力量,能產(chǎn)生出超出物理的化學(xué)變化。而問題往往在于,一群人,認(rèn)知,能力,經(jīng)驗(yàn),價(jià)值觀等等都不同,又如何能步調(diào)一致,協(xié)同發(fā)展,凝聚人心呢。我們希望團(tuán)隊(duì)在一起,是快樂的,和諧的,而面對(duì)巨大的工作任務(wù)和壓力,經(jīng)常顧了這頭,又疏忽了那一頭。其實(shí)團(tuán)隊(duì)建設(shè)和目標(biāo)達(dá)成并不沖突,反而是一對(duì)好伙伴。本課程,將從了解團(tuán)隊(duì),和團(tuán)隊(duì)必須升級(jí)開始,通過

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基于人性了解的領(lǐng)導(dǎo)力修煉對(duì)于這個(gè)時(shí)代而言,變化最快的莫過于人的變化。我們經(jīng)常清楚地發(fā)現(xiàn):現(xiàn)在招聘的員工學(xué)歷是一批比一批高,相應(yīng),他們掌握的知識(shí)超過了之前的幾代人。對(duì)于這些“知識(shí)型”員工,我們好像突然發(fā)現(xiàn)之前完全奏效的管理方法仿佛在一夜之間就行不通了,由于人才的競(jìng)爭(zhēng)要求,對(duì)他們的升遷路徑已經(jīng)顛覆了企業(yè)原有的晉升法則,工資調(diào)了又調(diào),之前小米加大棒的管理方式現(xiàn)在已

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高效執(zhí)行力前言我們都知道,執(zhí)行力是企業(yè)目標(biāo)和結(jié)果的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。執(zhí)行力其實(shí)分兩個(gè)層面,一個(gè)是個(gè)人執(zhí)行力,另一個(gè)是組織執(zhí)行力。我們會(huì)清楚的發(fā)現(xiàn),有人,個(gè)人執(zhí)行力很強(qiáng),努力并能為自己的工作結(jié)果負(fù)責(zé),但是當(dāng)這個(gè)人到了另一個(gè)組織的時(shí)候,卻不一定發(fā)揮他最大的執(zhí)行力和能力。所以,對(duì)于管理者而言,我們不但要要求員工好好干活保證完成任務(wù),還有一項(xiàng)更重的任務(wù),是推動(dòng)組織發(fā)展,提高

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管理者的十項(xiàng)全能【課程背景】毛澤東曾經(jīng)說過:“只有目標(biāo)卻沒有人民群眾的革命熱情,事情是干不成的”。事實(shí)上,每個(gè)企業(yè)都有自己的目標(biāo)、規(guī)范、流程……真正使我們“頭疼”的往往不在于目標(biāo)、規(guī)范、流程本身,而在于員工缺少對(duì)企業(yè)目標(biāo)的心理認(rèn)同,追求目標(biāo)的積極態(tài)度,對(duì)規(guī)范、流程的遵守和堅(jiān)持。對(duì)于企業(yè)的中高層管理干部而言,我們更需要結(jié)合新生代員工(尤其90后)的特點(diǎn)和需求,

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管理者的五項(xiàng)修煉【課程背景】毛澤東曾經(jīng)說過:“只有目標(biāo)卻沒有人民群眾的革命熱情,事情是干不成的”。事實(shí)上,每個(gè)企業(yè)都有自己的目標(biāo)、規(guī)范、流程……真正使我們“頭疼”的往往不在于目標(biāo)、規(guī)范、流程本身,而在于員工缺少對(duì)企業(yè)目標(biāo)的心理認(rèn)同,追求目標(biāo)的積極態(tài)度,對(duì)規(guī)范、流程的遵守和堅(jiān)持。對(duì)于企業(yè)的中高層管理干部而言,我們更需要結(jié)合新生代員工(尤其90后)的特點(diǎn)和需求,

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人心解碼   03.27

人心解碼----員工管理中的心理學(xué)前言:對(duì)于企業(yè)內(nèi)部管理而言,最重要的是人的問題。而團(tuán)隊(duì)的核心一定是發(fā)動(dòng)全員,對(duì)目標(biāo)更有效的達(dá)成。但在實(shí)際工作中,我們往往會(huì)發(fā)現(xiàn),團(tuán)隊(duì)中會(huì)出現(xiàn)一些不良現(xiàn)象,諸如,有了目標(biāo)卻不能執(zhí)行;有了懲罰,卻不能觸痛;有了規(guī)則,卻不能遵守;有了獎(jiǎng)勵(lì),卻無動(dòng)于衷的團(tuán)隊(duì)內(nèi)部問題,有個(gè)別團(tuán)隊(duì)中還出現(xiàn)了小團(tuán)伙,和管理對(duì)抗事件。這些都大面積的削弱了團(tuán)

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新生代員工管理課程背景任志強(qiáng)曾經(jīng)說過一句話:突然有一天我發(fā)現(xiàn),過往的所有管理方式,對(duì)于現(xiàn)在的這些孩子好像都不適用了。企業(yè)管理不應(yīng)該只著眼于現(xiàn)在的人員管理,而要思考未來。其實(shí)過去還在,未來已來。對(duì)于已經(jīng)步入職場(chǎng)的90后,乃至于即將來到企業(yè)的00后,他們的成長(zhǎng)背景和我們不同,生活觀念不同,社會(huì)化和過往的幾代人完全不同,但他們受教育的程度卻普遍高于現(xiàn)在的管理者。他

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中層能力提升的六把利劍從中醫(yī)對(duì)人體的研究看,中焦不通,上火下寒。企業(yè)同樣如此,最關(guān)鍵的莫過于中層。中層管理者不但肩負(fù)著完成組織目標(biāo)的重任,還必須以培養(yǎng)員工能力為己任。日常工作中,不但有業(yè)務(wù)壓力,還會(huì)有管理困惑。所以企業(yè)的聚焦也應(yīng)該更多的放在中層干部的培養(yǎng)上。本課程,將從中層管理者的自我管理,目標(biāo)管理和時(shí)間管理,團(tuán)隊(duì)管理,溝通能力,部署培養(yǎng)授權(quán),建立系統(tǒng)的管理

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柔性領(lǐng)導(dǎo)力現(xiàn)在越來越多的女性領(lǐng)導(dǎo)者馳騁商戰(zhàn)中,發(fā)揮著男性領(lǐng)導(dǎo)者不能比肩的作用。其實(shí)女性有其特有的人格魅力和性格特點(diǎn),如能在管理中展現(xiàn),完全可以以一當(dāng)十,以柔克剛。在今天的企業(yè)管理中,如果還保留那些慈不掌兵和高壓政策的管理理念,很難驅(qū)動(dòng)員工執(zhí)行意愿,更不要說要求相對(duì)自由相對(duì)民主相對(duì)個(gè)性的新生代員工。其實(shí)柔性領(lǐng)導(dǎo)力不是女性的特權(quán),它是時(shí)代的需求和升級(jí)的管理理念和

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職業(yè)化塑造與商務(wù)禮儀【課程背景】管理大師杰克韋爾奇曾經(jīng)說過一句話:對(duì)于中國(guó)企業(yè)的管理進(jìn)程來講,現(xiàn)階段最缺乏的是職業(yè)化的標(biāo)準(zhǔn)和企業(yè)價(jià)值觀的統(tǒng)一。在遭遇西方的管理科學(xué)洗禮后的中國(guó)企業(yè)發(fā)現(xiàn),真正頭疼的往往不在于目標(biāo)、規(guī)范、流程本身,而在于缺少員工對(duì)企業(yè)目標(biāo)的心理認(rèn)同和追求目標(biāo)的積極態(tài)度,以及對(duì)規(guī)范、流程的遵守和堅(jiān)持。職業(yè)化標(biāo)準(zhǔn)是企業(yè)的生存和發(fā)展的基礎(chǔ),這必須通過強(qiáng)

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