采購管理與雙贏談判技巧培訓(xùn)

采購管理與雙贏談判技巧培訓(xùn)

講師：譚小芳
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官網(wǎng)*************** />培訓(xùn)時間：2天
培訓(xùn)地點：客戶自定
課程推薦：

主要特點：詳細闡述采購管理與雙贏談判技巧的操作精髓
案例指導(dǎo)：分析采購管理與雙贏談判技巧內(nèi)訓(xùn)的經(jīng)典個案
案例訓(xùn)練：掌握采購管理與雙贏談判技巧的技能提升方法
行動建議：采購管理與雙贏談判技巧培訓(xùn)的實戰(zhàn)模擬練習
提升建議：引爆采購管理與雙贏談判技巧潛力的行動方案
培訓(xùn)目的：
1、大大提升談判效率；
2、增強對雙贏談判的理解；
3、提升商務(wù)談判的控制技能；
4、自信應(yīng)對復(fù)雜的談判局面；
5、增加交易利潤，減少采購成本；
6、學習成功的商務(wù)談判步驟和談判技巧；
7、領(lǐng)悟商務(wù)談判“見招拆招，一步到位”的真諦。
培訓(xùn)對象：
商務(wù)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、采購經(jīng)理、人力資源總監(jiān)、市場部以及其他對談判感興趣人員。
培訓(xùn)背景：
什么是談判？談判是什么？
為什么談判？談判為什么？
談判怎么樣？怎么樣談判？
談判做什么？怎么做談判？
談判是一個**協(xié)商解決問題的溝**程，只要想從其他人手上得到一些東西，或者其他人想從我們手中得到某些東西，就是談判，所以說人人都是談判者。而談判幾乎每時每刻都在我們周圍發(fā)生，談判——已經(jīng)成為人們?yōu)榻鉀Q彼此間各種爭議和問題而采取的一種有效行為，所以談判是每個人都要具備的一項能力。談判對于銷售人員和商務(wù)談判人員就更加重要，因為他們的談判能力的強弱直接決定了企業(yè)利潤的高低！
據(jù)有關(guān)資料調(diào)查表明，企業(yè)在銷售過程中因缺乏商務(wù)談判技巧造成訂單或合同損失占企業(yè)經(jīng)營成本的68%。在現(xiàn)實中，企業(yè)商務(wù)談判更多是建立在以價格為基礎(chǔ)上，因此雙方的合作充滿懸念，從而使企業(yè)高層管理者對商務(wù)談判技巧的高度重視。然而，金融危機后的市場環(huán)境和客戶需求發(fā)生質(zhì)變，迫使企業(yè)對商務(wù)談判做出結(jié)合市場環(huán)境和銷售對象進行調(diào)整。正確掌握有效的商務(wù)談判原則和技巧，不但使企業(yè)銷售業(yè)績明顯增長，也能增強企業(yè)的長期經(jīng)營穩(wěn)健的信心。歡迎進入知名企管講師譚小芳老師《雙贏談判技巧培訓(xùn)》課程，全面解決商務(wù)談判中的疑難雜癥！——歡迎進入知名企管講師譚小芳老師的《采購管理與雙贏談判技巧培訓(xùn)》課程！

培訓(xùn)大綱：

譚小芳老師的《采購管理與雙贏談判技巧培訓(xùn)》課程內(nèi)容如下：


**部分：雙贏談判技巧的課程導(dǎo)入

一、商務(wù)談判釋義
1、生活中充滿了談判與契約
2、產(chǎn)生談判的基本條件和目的
3、商務(wù)談判人員獲得成功的八要素
4、人性的魅力對商務(wù)談判有哪些影響
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二、商務(wù)談判的基礎(chǔ)與動力
1、商務(wù)談判的基本內(nèi)涵
2、商務(wù)談判的核心
3、商務(wù)談判的種類
4、商務(wù)談判的動力
分享：猶太人的談判策略
分享：首度揭秘家電廠、商談判之道
案例：谷歌邊查“內(nèi)鬼”邊與中方談判
案例：哥本哈根——這一場談判的由來
分享：余華《兄弟》中的商務(wù)談判秘笈

第二部分：雙贏談判技巧面面觀

一、商務(wù)談判的方式
1、直接談判和間接談判
2、橫向談判和縱向談判
討論：采購管理與雙贏談判技巧經(jīng)典案例討論!
分組：采購管理與雙贏談判技巧培訓(xùn)案例學習指南
分析：采購管理與雙贏談判技巧學習中的八大陷阱！

二、商務(wù)談判的層次
1、競爭型商務(wù)談判
2、合作型商務(wù)談判
3、雙贏的商務(wù)談判
互動：采購管理與雙贏談判技巧培訓(xùn)案例評估
分享：某集團采購管理與雙贏談判技巧培訓(xùn)案例
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三、商務(wù)談判的八個關(guān)鍵要素
1、目標
目標基于需求，需求是談判的基礎(chǔ)
2、風險
承擔風險的能力是你的實力體現(xiàn)
3、信任
信任是談判進入實質(zhì)階段的前提
4、關(guān)系
人際關(guān)系影響信任度，終影響結(jié)果
5、共贏
只有雙贏基礎(chǔ)上的合作才是長久合作
6、實力
權(quán)力體現(xiàn)實力，并對談判結(jié)果有決定性的影響
7、準備
談判不是靠口才，而是靠準備
8、授權(quán)
只和能決定這件事的人談判
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案例：聯(lián)想(中國)公司的采購管理與雙贏談判技巧培訓(xùn)案例
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四、商務(wù)談判的基本原則
1、應(yīng)盡量擴大總體利益
2、應(yīng)善于營造公開、公平、公正的競爭局面
3、應(yīng)明確目標，并善于妥協(xié)
4、注重平等互利原則
5、重利益不重立場原則
6、堅持使用客觀標準原則
7、堅持把人與問題分開原則
8、堅持提出彼此有利的解決方案原則
9、注意科學性與藝術(shù)性相結(jié)合原則
10、注意并非任何情況下都要進行談判
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五、商務(wù)談判策略制定的原則
1、客觀標準原則
2、共同利益原則
3、人事分開原則
4、戰(zhàn)略一致原則
案例：電梯設(shè)備采購招投標談判
案例：海爾競購美家電巨頭美克
案例：中海油競購優(yōu)尼科石油公司

第三部分：商務(wù)談判的素養(yǎng)與技巧

一、商務(wù)談判禮儀與各國談判風格
1、商務(wù)談判禮儀與禮節(jié)
2、美國人的商務(wù)談判風格
3、日本人的商務(wù)談判風格
4、歐洲人的商務(wù)談判風格
5、各國非語言交流技巧使用頻度
分享：企業(yè)采購管理與雙贏談判技巧七方案；
分享：公司采購管理與雙贏談判技巧八大軍規(guī)！
分析：企業(yè)采購管理與雙贏談判技巧十大黃金法則

二、商務(wù)談判的綜合技巧
1、開局談判技巧
（1）開出高于預(yù)期的條件
（2）永遠不要接受對方的**次報價或還價
（3）學會適時感到意外
（4）避免對抗
（5）不情愿法
（6）誘捕策略
（7）鉗子策略
2、展開談判技巧
（1）上級領(lǐng)導(dǎo)技巧
（2）服務(wù)價值遞減
（3）不要簡單折中
（4）應(yīng)對僵局技巧
（5）應(yīng)對困境技巧
（6）應(yīng)對死胡同的技巧
（7）摘櫻桃技巧
（8）索取回報技巧
3、商務(wù)談判的讓步技巧
（1）底線在何處
（2）讓步的基本原則
（3）出其不意的讓步
4、商務(wù)談判的溝通技巧
（1）提示語言模式
（2）發(fā)問的技巧
（3）回應(yīng)技巧
（4）先跟后帶
（5）換框技巧
5、電話談判技巧
6、團隊談判技巧
7、終局談判策略
（1）蠶食策略
（2）減少讓步幅度
（3）反悔策略
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分析：采購管理與雙贏談判技巧內(nèi)訓(xùn)哪些步驟很重要？
分析：采購管理與雙贏談判技巧培訓(xùn)哪個環(huán)節(jié)很重要？

三、女性商務(wù)談判誤區(qū)
1、女性商務(wù)談判誤區(qū)一：太過淑女
2、女性商務(wù)談判誤區(qū)二：太過強硬
3、女性商務(wù)談判誤區(qū)三：太過斤斤計較
4、女性商務(wù)談判誤區(qū)四：太過感情用事
5、女性商務(wù)談判誤區(qū)五：不能把握全局
分析：企業(yè)如何貫徹采購管理與雙贏談判技巧全過程？
分析：采購管理與雙贏談判技巧培訓(xùn)，我們做對過什么？
案例：海爾集團采購管理與雙贏談判技巧咨詢方案案例研究

四、商務(wù)談判“十大”兵法
1、蠶食戰(zhàn)之步步為營
2、防御戰(zhàn)之釜底抽薪
3、游擊戰(zhàn)之紅鯡魚策略
4、外圍戰(zhàn)之談判升格
5、決勝戰(zhàn)之請君入甕
6、影子戰(zhàn)之欲擒故縱
7、攻堅戰(zhàn)之打虛頭
8、用“認知對比法”降低對方戒備
9、用“沉錨理論”縮小談判范圍
10、用“相機合同”解決相互爭端
討論：企業(yè)采購管理與雙贏談判技巧的八面金剛
案例：一次失敗的采購管理與雙贏談判技巧培訓(xùn)案例
分組：如何打通企業(yè)采購管理與雙贏談判技巧的任督二脈？

五、九型人格與商務(wù)談判之道
1、與1號談判注意事項及重要原則
2、與2號談判注意事項及重要原則
3、與3號談判注意事項及重要原則
4、與4號談判注意事項及重要原則
5、與5號談判注意事項及重要原則
6、與6號談判注意事項及重要原則
7、與7號談判注意事項及重要原則
8、與8號談判注意事項及重要原則
9、與9號談判注意事項及重要原則
案例：中國工程公司的BATNA
案例：音視頻壓縮卡采購談判
案例：辛普森柴油發(fā)電機組銷售談判
案例：金山公司機車零部件采購談判

第四部分：商務(wù)談判的流程和雙贏談判

一、克服商務(wù)談判中四大心理障礙
1、障礙一：懼高心理
2、障礙二：懼錢心理
3、障礙三：懼敗心理
4、障礙四：懼比心理
案例：麥當勞的采購管理與雙贏談判技巧UP計劃
分享：采購管理與雙贏談判技巧培訓(xùn)師一句話說清楚采購管理與雙贏談判技巧
采購管理與雙贏談判技巧七宗“”：從失敗中尋找經(jīng)營秘訣，從檢討中探索成功之道。

二、商務(wù)談判的準備工作
1、商務(wù)談判人員的準備
（1）人數(shù)多少
（2）構(gòu)成比例
（3）配置的合理性
2、商務(wù)談判信息的準備
（1）市場信息
（2）競爭對手信息
（3）科技信息
（4）政策法規(guī)信息
（5）金融信息
（6）貨單樣品信息
3、商務(wù)談判的目標與對象
（1）主題
（2）目標
（3）優(yōu)化
（4）對象確定
4、商務(wù)談判的時空選擇
（1）時間
（2）地點
（3）場外交易
（4）談判環(huán)境
5、商務(wù)談判方案的制定
（1）談判方案的基本要求
（2）談判方案的主要內(nèi)容
6、商務(wù)談判的模擬
（1）必要性
（2）擬定假設(shè)
（3）想象談判全過程
（4）集體模擬
7、商務(wù)談判底線的確定
（1）價格水平
（2）支付方式
（3）交貨及罰金
（4）保證期的長短
8、商務(wù)談判接洽的準備
（1）座次
（2）迎接
（3）陪同
（4）送別
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采購管理與雙贏談判技巧深度剖析:疑難問題與解決對策
采購管理與雙贏談判技巧內(nèi)訓(xùn)解決之道:案例延伸與對策分析

三、商務(wù)談判的全套流程
1、商務(wù)談判程序
（1）內(nèi)部授權(quán)
（2）外部談判
（3）獲得內(nèi)部支持
2、外部談判流程
（1）準備階段
（2）開始階段
（3）展開階段
（4）締結(jié)或終止階段
3、商務(wù)談判的障礙及解決方案
（1）障礙1——自身的習慣性反應(yīng)
（2）障礙2——對方的心態(tài)
（3）障礙3——對方堅守立場
（4）障礙4——對方的不滿情緒
（5）障礙5——對方的實力
（6）各種障礙的解決方案
（7）觀察對方的肢體語言
4、商務(wù)談判的高效成交
（1）影響談判六大影響力
（2）富蘭克林成交法
（3）上級與黑白臉
（4）禮尚往來法
（5）先跟后帶
（6）燙手山芋法
5、實現(xiàn)雙贏的商務(wù)談判
（1）雙贏談判的誤區(qū)
a價格越高/低越好
b過度計較對方利益
c眼前利益的蒙蔽
（2）推拉之間完成談判
（3）收關(guān)的方式
（4）談判協(xié)議的達成
6、商務(wù)談判協(xié)議的執(zhí)行
7、商務(wù)談判合同的管理
（1）合同簽署是談判階段性成果
（2）促其執(zhí)行是后談判階段任務(wù)
（3）違約處理是無奈的法律保障
分享：談判簽約的六大要訣
分享：談判的終目的是一張合同嗎？

四、談判過程中的注意事項：
1、談判時應(yīng)注意的5個問題
2、談判時不應(yīng)提的5個話題
3、談判時不應(yīng)做的5個動作
4、商務(wù)談判中情感的運用
5、成功談判的后忠告
分享：采購管理與雙贏談判技巧內(nèi)訓(xùn)的三種武器
采購管理與雙贏談判技巧實戰(zhàn)密碼:策略?技巧?案例
采購管理與雙贏談判技巧培訓(xùn)的知識、方法、工具與案例大全

第二天：采購管理

**講：如何設(shè)定采購管理的績效目標？
采購管理有幾大類別？
采購管理的KPI指標有哪些？
各種采購管理的目標差異
采購成本的學習曲線
為什么采購成本越來越敏感?
采購成本管理的方法有哪些？
買入套期保值
賣出套期保值
如何做好采購供應(yīng)商的管理？
采購管理與雙贏談判技巧培訓(xùn)的葵花寶典
采購管理與雙贏談判技巧:技能案例訓(xùn)練手冊
中外電影名作的采購管理與雙贏談判技巧案例集

第二講：如何編制采購成本預(yù)算？
公司財務(wù)預(yù)算的五大內(nèi)容
為什么要做采購費用預(yù)算？
費用預(yù)算的四套方法
什么是概率預(yù)算?
影響采購預(yù)算的六大因素
如何提高采購預(yù)算的實用性?
什么是多品復(fù)合預(yù)算?
如何掌握供應(yīng)價格的波動趨勢？
電子網(wǎng)絡(luò)搜索的四大途徑
如何提高百度搜索的效率？
搜索引擎的工作機理
如何選準關(guān)鍵詞？
采購職場論壇
如何查詢價格變化的相關(guān)數(shù)據(jù)？

分享：采購管理與雙贏談判技巧的24字方針
分享：企業(yè)采購管理與雙贏談判技巧的“三駕馬車”
采購管理與雙贏談判技巧講師百寶箱：相關(guān)成功案例精選



五、雙贏談判技巧培訓(xùn)總結(jié)


備注：采購管理與雙贏談判技巧培訓(xùn)網(wǎng)為企業(yè)及員工提供采購管理與雙贏談判技巧培訓(xùn)診斷咨詢項目。包括采購管理與雙贏談判技巧公開課、采購管理與雙贏談判技巧內(nèi)訓(xùn)、采購管理與雙贏談判技巧講師外派、采購管理與雙贏談判技巧調(diào)研與咨詢等完備的一攬子的采購管理與雙贏談判技巧解決方案。譚小芳老師的采購管理與雙贏談判技巧課程大綱可根據(jù)客戶需求量身定制！

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