《4S店?duì)I銷策略與方法》
領(lǐng)導(dǎo)開訓(xùn):強(qiáng)調(diào)訓(xùn)練的意義和目的、紀(jì)律)

導(dǎo)言、關(guān)于學(xué)習(xí)的效率及學(xué)習(xí)方法分析

頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于營銷的問題？每人提出工作中的難題， 老師將這些難題作為案例在整個(gè)課程中穿插、分析、演練。

**章、卓越的4S店?duì)I銷人員素質(zhì)提升訓(xùn)練（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）

一、贏者心態(tài)訓(xùn)練
凡事正面積極、
凡事巔峰狀態(tài)、
凡事主動(dòng)出擊、
凡事全力以赴
短片觀看：別對自己說不可能
模擬演練：贏者心態(tài)訓(xùn)練

二、緩解壓力與情緒調(diào)整技巧
（一）、壓力與情緒管理策略
1、贏者心態(tài)
2、贏者思維
3、共贏溝通
4、自我激勵(lì)
5、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)

（二）、自我激勵(lì)八大技巧

（三）、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)六大技巧

短片觀看及案例分析：情緒調(diào)整的重要性
模擬演練：情緒調(diào)整
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評

第二章、客戶接待與開發(fā)技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）

一、訪問、接待前的準(zhǔn)備
（一）、良好的外表
（二）、恰到好處的肢體語言
（三）、電話溝通禮儀

二、接待中溝通技巧
（一）、影響溝通效果的因素分析
（二）、營造溝通氛圍
（三）、溝通六件寶
（四）、聆聽對方核心需求
（五）、深入對方情境
（六）、高效提問引導(dǎo)話術(shù)
（七）、高效溝通的四要訣
（八）、高效溝通六步曲

三、客戶深度開發(fā)技巧

（一）、客戶開發(fā)的目標(biāo)與選擇
（二）、客戶開發(fā)階段的工作內(nèi)容
（三）、客戶信息收集和檔案管理
（四）、判斷潛在客戶的銷售機(jī)會(huì)

四、與客戶建立互信關(guān)系
（一）、良好的客戶關(guān)系
（二）、以客戶為導(dǎo)向，幫助客戶解決問題
（三）、建立相關(guān)的銷售業(yè)務(wù)表單



短片觀看、案例分析示范指導(dǎo)、模擬演練
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評

第三章、汽車展示與介紹技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）

一、靜態(tài)展示
（一）、車輛展示
（二）、車輛介紹的技巧與方法
（三）、六方位繞車介紹

二、試乘試駕
（一）、試乘試駕準(zhǔn)備
（二）、試乘試駕的人際關(guān)系控制　
（三）、試乘試駕中三個(gè)要點(diǎn)　
（四）、試乘試駕中的五個(gè)感受　
（五）、試乘試駕中的溝通

三、面對面顧問式營銷基礎(chǔ)工作
（一）、客戶約見的3種的方式與技巧
（二）、客戶約見的準(zhǔn)備工作
（三）、客戶約見的目標(biāo)與方案設(shè)計(jì)

四、收集信息與挖掘顧客的深層需求
（一）、需要收集顧客信息內(nèi)容
（二）、收集信息方法：提問技巧 觀察
（三）、顧客性格與核心深層需求分析
（四）、顧客決策身份與核心深層需求分析
（五）、采購因素與核心深層需求分析

五、雙贏的顧客異議處理技巧
　 （一）、處理異議——異議是黎明前的黑暗
?。ǘ?、追根究底——清楚異議產(chǎn)生的根源
?。ㄈ?、分辨真假——找出核心的異議
?。ㄋ模?、自有主張——處理異議的原則：先處理感情，再處理事情；
　（五）、化險(xiǎn)為夷——處理異議的方法
1、顧客異議兩種滿足：精神滿足、物質(zhì)滿足
2、顧客核心異議回復(fù)技巧
3、顧客異議處理技巧：“三明治”法則
?。⒋缤链缃稹獌r(jià)格異議的處理技巧
交換法
共贏法
訴苦法
小幅遞減法
三明治法


六、完美的促成技巧
（一）、假設(shè)成交法
（二）、視覺成交法
（三）、心像成交法
（四）、總結(jié)締結(jié)法
（五）、對比締結(jié)法
（六）、請求成交法

七、簽約技巧
（一）、補(bǔ)單簽約技巧及收款話術(shù)訓(xùn)練
（二）、收款技巧及收款話術(shù)訓(xùn)練
（三）、收款的常見陷阱及規(guī)避技巧；

第四章、交車與售后跟蹤服務(wù)技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）

一、交車的流程

二、交車前的準(zhǔn)備
(一)、交車注意事項(xiàng)
(二)、交車前的文件準(zhǔn)備
(三)、車輛狀況檢查要點(diǎn)

三、車輛與相關(guān)文件的交接和確認(rèn)
(一)、交車環(huán)節(jié)
(二)、售后服務(wù)
(三)、車輛操作
(四)、車輛檢驗(yàn)／認(rèn)可
(五)、將友好關(guān)系推向高潮

四、客戶關(guān)系維護(hù)


五、提供滿意的售后服務(wù)
（一）、售后服務(wù)作用
（二）、售后服務(wù)法則
（三）、售后服務(wù)內(nèi)容
（四）、售后服務(wù)方法

六、快樂的顧客重復(fù)營銷、交叉營銷技巧；
（一）、向顧客重復(fù)營銷、交叉營銷的條件
（二）、向顧客重復(fù)營銷、交叉營銷的時(shí)機(jī)
（三）、向顧客重復(fù)營銷、交叉營銷的策略技巧
（四）、向顧客重復(fù)營銷、交叉營銷的話術(shù)

七、快樂的顧客轉(zhuǎn)介紹技巧；
（一）、向顧客轉(zhuǎn)介紹營銷的條件
（二）、向顧客轉(zhuǎn)介紹營銷的時(shí)機(jī)
（三）、向顧客轉(zhuǎn)介紹營銷的策略與技巧
（四）、向顧客轉(zhuǎn)介紹營銷的話術(shù)

短片觀看及案例分析：
重復(fù)營銷、交叉營銷、轉(zhuǎn)介紹營銷模擬演練與分析點(diǎn)評
示范指導(dǎo)
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評

課程結(jié)束：
一、重點(diǎn)知識(shí)回顧
二、互動(dòng)：問與答
三、學(xué)員：學(xué)習(xí)總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃
四、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：頒獎(jiǎng)
五、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：總結(jié)發(fā)言
六、合影：集體合影

【主要講師】：韋駿宇、陳毓慧、樊付軍老師等

【主要培訓(xùn)課程】：
1、《大客戶關(guān)系營銷---客車營銷策略與方法》（2-4天）
2、《轉(zhuǎn)怒為喜---客戶抱怨投訴處理技巧》（2-4天）
3、《4S店前臺(tái)接待禮儀與技巧》（2-4天）
4、《4S店?duì)I銷策略與方法》（2-4天）
5、《汽車營銷技巧訓(xùn)練與難題突破》（2-4天）
6、《妙語連珠---汽車銷售實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練與異議處理技巧》（2-4天）
7、《汽車4S店管理全攻略》（2-4天）
8、《汽車美容店經(jīng)營策略與方法》（2-4天）
9、《汽車行業(yè)：高層管理者管理藝術(shù)與策略》（2-4天）
10、《服務(wù)營銷---倍增汽車行業(yè)營銷業(yè)績的策略與方法》（2-4天）
11、《化壓力為動(dòng)力---快速提升業(yè)績的情緒管理技巧》（2-4天）
12、《打造巔峰汽車服務(wù)營銷團(tuán)隊(duì)》（2-4天）

陳毓慧老師的其它課程