銷(xiāo)售訓(xùn)練 銷(xiāo)售人員職業(yè)化修煉
培訓(xùn)講師：錢(qián)慶濤
講師背景：
錢(qián)慶濤老師簡(jiǎn)介（專(zhuān)注領(lǐng)域：人力資源管理與開(kāi)發(fā)）國(guó)內(nèi)實(shí)戰(zhàn)派人力資源管理專(zhuān)家；本土化人力資源管理咨詢(xún)專(zhuān)家；深圳市人力資源開(kāi)發(fā)研究會(huì)研究員、副秘書(shū)長(zhǎng)；中國(guó)南方行動(dòng)學(xué)習(xí)聯(lián)盟理事、資深催化師；應(yīng)用心理學(xué)前沿領(lǐng)域研究者。十多年大型企業(yè)及管理咨詢(xún)行業(yè)工作 詳細(xì)>>
銷(xiāo)售訓(xùn)練 銷(xiāo)售人員職業(yè)化修煉詳細(xì)內(nèi)容
銷(xiāo)售訓(xùn)練 銷(xiāo)售人員職業(yè)化修煉
**部分：銷(xiāo)售人員職業(yè)心態(tài)訓(xùn)練
作為銷(xiāo)售人員，在日常工作中的角色的多重的，不僅代表著個(gè)人的行為，更多的是代表企業(yè)行為、品牌行為、產(chǎn)品行為。因此，職業(yè)的銷(xiāo)售人員首先應(yīng)該具備的是良好的職業(yè)心態(tài)。
1、感恩心態(tài)
2、共贏心態(tài)
共贏是職業(yè)價(jià)值大化；
共贏是實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的基礎(chǔ)；
與老板共贏；
與同事共贏；
與客戶(hù)共贏；
3、老板心態(tài)
什么是老板心態(tài)；
打造老板心態(tài)：像老板那樣敬業(yè)；像老板那樣忠誠(chéng)；像老板那樣積極主動(dòng)；
4、執(zhí)著心態(tài)
何謂執(zhí)著心態(tài)；
堅(jiān)持自己的心理高度；
執(zhí)著于自己的工作；執(zhí)著于自己的目標(biāo)；執(zhí)著于自己的原則
5、空杯心態(tài)
何謂空杯心態(tài)；
永不自滿(mǎn)；
嘗試歸零；
6、學(xué)習(xí)心態(tài)
不學(xué)習(xí)意味著自我淘汰
現(xiàn)代社會(huì)需要全面發(fā)展的人才
不斷提升個(gè)人的綜合素質(zhì)
第二部分:銷(xiāo)售人員職業(yè)修養(yǎng)訓(xùn)練
1、銷(xiāo)售與服務(wù)禮儀
什么是服務(wù)禮儀？
服務(wù)禮儀與銷(xiāo)售
服務(wù)禮儀的核心
服務(wù)禮儀的準(zhǔn)則
2、銷(xiāo)售人員儀容規(guī)范
面部修飾 手部修飾 化妝修飾 個(gè)人著裝 飾物佩帶
3、銷(xiāo)售人員儀態(tài)規(guī)范
標(biāo)準(zhǔn)站姿 標(biāo)準(zhǔn)坐姿 標(biāo)準(zhǔn)走姿 標(biāo)準(zhǔn)蹲姿 標(biāo)準(zhǔn)手勢(shì)
眼神 微笑 握手 鞠躬 遞交名片
4、銷(xiāo)售人員服務(wù)用語(yǔ)規(guī)范
服務(wù)用語(yǔ)的原則
服務(wù)用語(yǔ)的“宜”與“忌”
招呼用語(yǔ)
答詢(xún)用語(yǔ)
介紹用語(yǔ)
服務(wù)用語(yǔ)演練
情境模擬與現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)
5、銷(xiāo)售人員電話禮儀規(guī)范
接聽(tīng)電話禮儀規(guī)范
撥打電話禮儀規(guī)范
聲音（音質(zhì)、音量、語(yǔ)氣與語(yǔ)調(diào)）
電話禮儀演練
現(xiàn)場(chǎng)演練與點(diǎn)評(píng)
第三部分：銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售技能訓(xùn)練
1、攻心為上——客戶(hù)心理分析與解讀
積極的銷(xiāo)售心態(tài)培養(yǎng)
客戶(hù)的四種分類(lèi)與心理分析
客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)3G業(yè)務(wù)產(chǎn)品的要素與心理曲線圖示
如何識(shí)別客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
針對(duì)客戶(hù)需求進(jìn)行銷(xiāo)售促成，成交是銷(xiāo)售人員唯一生存的本質(zhì)
課堂討論：客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理需求的產(chǎn)生與滿(mǎn)足條件
2、贏得興趣——成為受客戶(hù)喜愛(ài)的溝通高手
與客戶(hù)溝通的方法和步驟；
如何迅速引起客戶(hù)的興趣；
快速建立良好的**印象
客戶(hù)溝通之非語(yǔ)言表達(dá)技巧
客戶(hù)溝通之服務(wù)語(yǔ)言表達(dá)技巧
客戶(hù)溝通之傾聽(tīng)技巧
客戶(hù)溝通之反饋技巧
客戶(hù)溝通之贊美技巧
如何贏取客戶(hù)信任的溝通方式
練習(xí):一分鐘打動(dòng)客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)演練
3、投石問(wèn)路——**提問(wèn)發(fā)掘與引導(dǎo)需求
銷(xiāo)售中確定客戶(hù)需求的技巧
詢(xún)問(wèn)的目的與實(shí)施策略
傾聽(tīng)的重要性與選擇性
化隱藏性需求為明確需求
成功的SPIN需求調(diào)查分析
背景型、需求型、暗示型、價(jià)值型問(wèn)題
運(yùn)用SPIN常見(jiàn)的注意點(diǎn)
運(yùn)用總結(jié)技巧引導(dǎo)解決方案
討論:尋找3G業(yè)務(wù)產(chǎn)品暗示型問(wèn)題
4、顯示能力——業(yè)務(wù)產(chǎn)品說(shuō)明與呈現(xiàn)的技巧
如何做產(chǎn)品介紹與說(shuō)明；
產(chǎn)品說(shuō)明的步驟；
如何進(jìn)行產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、利益的轉(zhuǎn)換；
FABE分析
業(yè)務(wù)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉
如何做同行同類(lèi)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
產(chǎn)品說(shuō)明的技巧及注意事項(xiàng)；
如何說(shuō)服客戶(hù)。
產(chǎn)品展示的準(zhǔn)備、過(guò)程說(shuō)明
展示中的異議與狀況處理
練習(xí):電信3G終端業(yè)務(wù)功能介紹實(shí)戰(zhàn)演練
5、解除疑慮——異議處理技巧
客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)3G業(yè)務(wù)產(chǎn)品異議的類(lèi)型及原因
處理異議的原則與程序
解除疑慮和反對(duì)意見(jiàn)的技巧
常見(jiàn)異議的處理方法；
異議處理的技巧掌握。
練習(xí):異議處理現(xiàn)場(chǎng)演練
6、臨門(mén)一腳——終成交技巧
締結(jié)成交的時(shí)機(jī)；
購(gòu)買(mǎi)訊息與線索解讀
規(guī)避/退縮訊息的捕捉
常用締結(jié)方法
締結(jié)成交的技巧運(yùn)用。
后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)
要求成交的可能方法及技巧
練習(xí):銷(xiāo)售情景模擬,流程完整演練
7、關(guān)系維護(hù)——銷(xiāo)售后的客戶(hù)關(guān)系管理
什么樣的客戶(hù)關(guān)系策略有效？
客戶(hù)關(guān)系發(fā)展與維護(hù)的真正含義是什么？
如何對(duì)客戶(hù)實(shí)施有效關(guān)懷以帶動(dòng)后期銷(xiāo)售？
如何評(píng)估客戶(hù)關(guān)系？
客戶(hù)關(guān)系管理的關(guān)鍵要點(diǎn)是什么？
錢(qián)慶濤老師的其它課程
《非人力資源經(jīng)理的人力資源管理》落地訓(xùn)練營(yíng)課程學(xué)員各部門(mén)經(jīng)理、總監(jiān)、副總經(jīng)理、總經(jīng)理等管理人員課程規(guī)劃2天（12H）+1H（課后線上輔導(dǎo)）課程特色針對(duì)學(xué)員“課上激動(dòng)，課后不動(dòng)”的問(wèn)題，通過(guò)落地訓(xùn)練營(yíng)三階段實(shí)施，并與專(zhuān)業(yè)實(shí)操內(nèi)容相結(jié)合，提升課程落地效果！課程實(shí)施階段：通過(guò)前期調(diào)研明確需求，開(kāi)發(fā)針對(duì)性課程內(nèi)容；通過(guò)課程精細(xì)化實(shí)施，課堂實(shí)戰(zhàn)化訓(xùn)練，使學(xué)員快速掌握相
講師：錢(qián)慶濤詳情
《金牌面試官》落地訓(xùn)練營(yíng)課程學(xué)員各部門(mén)經(jīng)理、總監(jiān)、副總經(jīng)理、總經(jīng)理及HR管理人員課程規(guī)劃2天（12H）+1H（課后線上輔導(dǎo)）課程特色針對(duì)學(xué)員“課上激動(dòng)，課后不動(dòng)”的問(wèn)題，通過(guò)落地訓(xùn)練營(yíng)三階段實(shí)施，并與專(zhuān)業(yè)實(shí)操內(nèi)容相結(jié)合，提升課程落地效果！課程實(shí)施階段：通過(guò)前期調(diào)研明確需求，開(kāi)發(fā)針對(duì)性課程內(nèi)容；通過(guò)課程精細(xì)化實(shí)施，課堂實(shí)戰(zhàn)化訓(xùn)練，使學(xué)員快速掌握相應(yīng)工具方法，為
講師：錢(qián)慶濤詳情
《任職資格管理與職業(yè)發(fā)展通道設(shè)計(jì)》落地工作坊課程學(xué)員中高層管理者及HR管理人員等課程規(guī)劃2天（12H）+1H（課后線上輔導(dǎo)）課程特色針對(duì)學(xué)員“課上激動(dòng)，課后不動(dòng)”的問(wèn)題，通過(guò)落地訓(xùn)練營(yíng)三階段實(shí)施，并與專(zhuān)業(yè)實(shí)操內(nèi)容相結(jié)合，提升課程落地效果！課程實(shí)施階段：通過(guò)前期調(diào)研明確需求，開(kāi)發(fā)針對(duì)性課程內(nèi)容；通過(guò)課程精細(xì)化實(shí)施，課堂實(shí)戰(zhàn)化訓(xùn)練，使學(xué)員快速掌握相應(yīng)工具方法，為
講師：錢(qián)慶濤詳情
行動(dòng)學(xué)習(xí)—群策群力共識(shí)工作坊（2-3天版)課程背景面對(duì)日益激烈的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，同質(zhì)化的產(chǎn)品、低價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如雨后春筍般涌現(xiàn)，組織就像一個(gè)有待解決問(wèn)題的復(fù)雜集合體，經(jīng)理人最大的挑戰(zhàn)在于不確定的情形下，如何迅速凝聚共識(shí)，解決組織出現(xiàn)的問(wèn)題與挑戰(zhàn)，并能夠掌握系統(tǒng)解決問(wèn)題的一套結(jié)構(gòu)化的方法來(lái)因應(yīng)復(fù)雜的問(wèn)題。行動(dòng)學(xué)習(xí)群策群力是一種具有結(jié)構(gòu)化、系統(tǒng)性的方法論，通過(guò)
講師：錢(qián)慶濤詳情
戰(zhàn)略人力資源管理與員工能力開(kāi)發(fā)課程學(xué)員董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、副總經(jīng)理、總監(jiān)及HR中高層管理人員授課時(shí)間2-3天授課方式綜合運(yùn)用現(xiàn)代互動(dòng)教學(xué)、引導(dǎo)技術(shù)，使課程效果倍增！課程背景?從人才管理的角度，緊緊圍繞人才的選、育、用、留，全面闡述了企業(yè)戰(zhàn)略人才管理中的責(zé)任和使命，并提供提升戰(zhàn)略人才管理效能的實(shí)踐方法與工具；?本課程由原華為人力資源專(zhuān)家歷經(jīng)10年多時(shí)間傾力打造，課
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向華為學(xué)習(xí)：招聘體系構(gòu)建與面試技巧提升課程學(xué)員HR管理人員授課時(shí)間3天授課方式綜合運(yùn)用現(xiàn)代互動(dòng)教學(xué)、引導(dǎo)技術(shù)，使課程效果倍增！課程背景在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的商業(yè)環(huán)境中，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的核心就是人才的競(jìng)爭(zhēng)！可是很多企業(yè)在人才競(jìng)爭(zhēng)中從招聘面試環(huán)節(jié)就處于劣勢(shì)，只有人力資源部在忙活招聘工作！人才選聘沒(méi)有科學(xué)的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)（勝任素質(zhì)）！和評(píng)價(jià)方法！沒(méi)有接受過(guò)系統(tǒng)訓(xùn)練的面試官在為企
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《績(jī)效管理》落地訓(xùn)練營(yíng)課程學(xué)員各部門(mén)經(jīng)理、總監(jiān)、副總經(jīng)理、總經(jīng)理及HR管理人員（建議總經(jīng)理與中高層領(lǐng)導(dǎo)一起參與，更有利于后續(xù)績(jī)效管理工作扎實(shí)有效推行?。┱n程規(guī)劃2天（12H）+1H（課后線上輔導(dǎo)）課程特色針對(duì)學(xué)員“課上激動(dòng)，課后不動(dòng)”的問(wèn)題，通過(guò)落地訓(xùn)練營(yíng)三階段實(shí)施，并與專(zhuān)業(yè)實(shí)操內(nèi)容相結(jié)合，提升課程落地效果！課程實(shí)施階段：通過(guò)前期調(diào)研明確需求，開(kāi)發(fā)針對(duì)性課程
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《績(jī)效管理與KPI指標(biāo)設(shè)計(jì)》實(shí)操工作坊（2+1天版)何為“培訓(xùn)2.0”？傳統(tǒng)培訓(xùn)，雖然為學(xué)員帶來(lái)了新的理念和方法，帶來(lái)了知名企業(yè)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，但這些方法和經(jīng)驗(yàn)并不一定適合每一家企業(yè)，再加上很多企業(yè)雖然重視培訓(xùn)，但培訓(xùn)結(jié)束后相關(guān)培訓(xùn)活動(dòng)也就結(jié)束了，并沒(méi)有后續(xù)的有效跟進(jìn)，從而導(dǎo)致傳統(tǒng)培訓(xùn)產(chǎn)出的效果非常有限。近年來(lái)國(guó)內(nèi)培訓(xùn)圈中，隨著行動(dòng)學(xué)習(xí)、互動(dòng)培訓(xùn)等新方式的興起，
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《金牌面試官》訓(xùn)練工作坊（2+1天版)何為“培訓(xùn)2.0”？傳統(tǒng)培訓(xùn)，雖然為學(xué)員帶來(lái)了新的理念和方法，帶來(lái)了知名企業(yè)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，但這些方法和經(jīng)驗(yàn)并不一定適合每一家企業(yè)，再加上很多企業(yè)雖然重視培訓(xùn)，但培訓(xùn)結(jié)束后相關(guān)培訓(xùn)活動(dòng)也就結(jié)束了，并沒(méi)有后續(xù)的有效跟進(jìn)，從而導(dǎo)致傳統(tǒng)培訓(xùn)產(chǎn)出的效果非常有限。近年來(lái)國(guó)內(nèi)培訓(xùn)圈中，隨著行動(dòng)學(xué)習(xí)、互動(dòng)培訓(xùn)等新方式的興起，給企業(yè)人才培養(yǎng)
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HRBP人力資源管理專(zhuān)業(yè)技能提升課程學(xué)員HRBP、HR經(jīng)理等授課時(shí)間3-6天授課方式綜合運(yùn)用現(xiàn)代互動(dòng)教學(xué)、引導(dǎo)技術(shù)，使課程效果倍增！課程背景人力資源的組織結(jié)構(gòu)變革正在加速進(jìn)行，傳統(tǒng)的職能型人力資源部門(mén)變革為有效貼近業(yè)務(wù)和有效服務(wù)業(yè)務(wù)的三支柱業(yè)務(wù)型人力資源管理模式，將人力資源的功能結(jié)構(gòu)劃分為HRBP（業(yè)務(wù)伙伴）、HRCOE（領(lǐng)域?qū)＜遥RSSC（人事共享服務(wù)
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