《經(jīng)銷商開發(fā)與管理能力提升》
**章：認(rèn)識(shí)耗材經(jīng)銷商
 我們?yōu)槭裁葱枰?jīng)銷商？
 我們?yōu)槭裁慈狈?yōu)秀的經(jīng)銷商？
 我們?yōu)槭裁匆x擇和管理經(jīng)銷商？
 廠商和經(jīng)銷商到底應(yīng)該是一種什么樣的關(guān)系？
第二章：耗材渠道建設(shè)
一、什么是渠道？
二、我們?yōu)槭裁葱枰溃?BR>三、渠道的三種角色定位
四、我們?yōu)槭裁慈狈τ行У那溃?BR>五、為什么要選擇和管理渠道？
六、銷售人員與渠道商應(yīng)該是一種什么樣的關(guān)系？
案例解析：聯(lián)想集團(tuán)“織網(wǎng)”網(wǎng)絡(luò)天下的實(shí)操經(jīng)歷
七、成本壓力下，耗材渠道的“六化”精細(xì)化管理
1、渠道扁平化
2、渠道多元化
3、渠道執(zhí)掌化
4、市場樣板化
5、渠道價(jià)值化
6、終端超級(jí)化
第三章：如何開發(fā)耗材渠道
一、渠道商調(diào)查
1、調(diào)查方式：
A、“掃街”式調(diào)查法
B、跟隨競品法
C、追根溯源法
D、借力調(diào)查法
2、調(diào)查內(nèi)容
A、經(jīng)銷商基本情況調(diào)查
二、鎖定目標(biāo)渠道商
1、選擇渠道商的標(biāo)準(zhǔn)
2、了解目標(biāo)渠道商的需求
三、考察目標(biāo)渠道
1、六大方面考察渠道商
2、判斷一個(gè)渠道商優(yōu)劣的九大方面
四、渠道商開發(fā)操作要點(diǎn)與技巧
1、拜訪前的準(zhǔn)備
A、資料準(zhǔn)備
√小技巧：制作活頁文件夾
B、儀容準(zhǔn)備
C、心理準(zhǔn)備
2、確定拜訪目標(biāo)對(duì)象
3、如何找到渠道里面的Key man?
4、渠道約訪技巧
√渠道約訪的必要性
√電話約訪前的準(zhǔn)備
√電話約訪原始記錄表
√突破秘書過濾的兩個(gè)方法
√電話約訪要領(lǐng)
√電話約訪作業(yè)流程
√電話約訪常見異議及其處理
5、拜訪客戶的時(shí)間選擇
A、在客戶繁忙的時(shí)間拜訪是大的失誤
B、在客戶心情比較好的時(shí)候
6、拜訪客戶的語言技巧：學(xué)會(huì)贊美
活動(dòng)：贊美的要點(diǎn)
鏈接一：如何讓客戶接受你—銷售中接近客戶的技巧?
√奉承法
√幫忙法
√利益法
√好奇心法
√引薦法
√寒暄法
五、開發(fā)當(dāng)中如何與客戶進(jìn)行溝通？
1、用案例說服
2、幫客戶算賬
3、ABCD介紹法
4、示范
5、使用證明材料
6、傾聽
7、提問
鏈接：
1、溝通當(dāng)中，如何巧妙給政策？
√給政策要用加法
√給政策要學(xué)會(huì)創(chuàng)造困難
2、溝通核心要點(diǎn)：風(fēng)格模仿、達(dá)成共識(shí)
互動(dòng)分析: 辦公耗材渠道開發(fā)案例分析.
六、渠道開發(fā)談判策略
1、業(yè)務(wù)談判的目的
2、業(yè)務(wù)談判的八個(gè)方面
3、客戶的異議處理
4、與客戶達(dá)成交易的時(shí)機(jī)把握
七、合約締結(jié)
1、合約簽訂的內(nèi)容
2、合約簽訂的注意事項(xiàng)
八、總結(jié)評(píng)價(jià)
1、為什么要進(jìn)行總結(jié)和評(píng)價(jià)
2、總結(jié)和評(píng)價(jià)的方法
九、渠道建檔
1、建檔的原則
2、建檔的內(nèi)容 第四章: 耗材大客戶開發(fā)
一:了解我們的客戶
1、什么是大客戶
2、大客戶的4大關(guān)鍵特征
3、大客戶的生命周期
4、大客戶銷售的特殊性
5、大客戶銷售鏈
二:大客戶顧問式銷售核心戰(zhàn)術(shù)
1、FAB及核心話術(shù)與練習(xí)
2、大客戶顧問式銷售SPIN模式
隱含需求、明確需求、利益、優(yōu)點(diǎn)、特征
3、背景問題、難點(diǎn)問題、暗示問題、需求---效益問題
4、SPIN模式之混合銷售團(tuán)隊(duì)
5、外部渠道的職能及選擇原則
6、如何利用經(jīng)銷商克服目前在大客戶市場推廣上的核心瓶頸
7、大客戶的差異化營銷
8、增值業(yè)務(wù)推廣的“滾雪球模式”
9、大客戶顧問式銷售的八種武器
第四章：耗材經(jīng)銷商的激勵(lì)與管理維護(hù)
一、新形勢下，如何調(diào)動(dòng)渠道商的積極性提升市場業(yè)績？
1、、找到影響渠道商積極性的主要因素
√利益驅(qū)動(dòng)程度
√廠商間的客情關(guān)系
√銷售人員能否在工作中充當(dāng)客戶經(jīng)濟(jì)顧問和參謀
2、根據(jù)渠道商發(fā)展階段及其需求制定激勵(lì)政策
√渠道商發(fā)展的三個(gè)必經(jīng)階段
√不同階段的不同需求
√“激勵(lì)不相容”理論
3、如何巧妙激勵(lì)渠道商？
4、渠道商激勵(lì)的五要點(diǎn)
二、渠道商管理與維護(hù)
1、渠道管理與服務(wù)的本質(zhì)
2、渠道商的9喜歡9不喜歡
3、渠道管理中的《營銷人員八榮八恥》
4、 渠道管理管什么？
√輔導(dǎo)
√計(jì)劃
√督導(dǎo)
√管理
√信息
5、渠道商服務(wù)與管理的基本工作
設(shè)立與取消
銷售合同
客戶資料
計(jì)劃與供應(yīng)
鋪貨及銷售
銷售服務(wù)
培訓(xùn)
協(xié)助資源配置
規(guī)劃區(qū)域
檢查督促
庫存管理
售點(diǎn)廣告
促銷活動(dòng)
回收貨款
收集信息
6、經(jīng)銷商管理的10大誤區(qū)
7、經(jīng)銷商管理的10大要點(diǎn)
8、經(jīng)銷商日常管理
√銷售回款管理
√庫存管理
√銷售區(qū)域與價(jià)格、促銷管理
√分銷、零售客戶管理
√目標(biāo)任務(wù)的達(dá)成量化管理
√市場開發(fā)工作的引導(dǎo)
√要貨計(jì)劃的管理
√物流、配送的管理
√競爭、淘汰機(jī)制，實(shí)行儲(chǔ)備經(jīng)銷商制定進(jìn)行管理
三、新形勢下如何做好渠道客情關(guān)系以掌控渠道？
頭腦風(fēng)暴：有多少方法可以做好客情？請具體列出來？
1、 常規(guī)性周期性的客情維護(hù)
√周期性的情感電話拜訪及其注意事項(xiàng)
√周期性的實(shí)地拜訪及其注意事項(xiàng)
2、重大節(jié)假日客情維護(hù)
3、重大營銷事件發(fā)生時(shí)客情維護(hù)
4、個(gè)人情景客情維護(hù)
5、“多管閑事”客情維護(hù)
6、重大環(huán)境事件客情維護(hù)
7、銷售人員的個(gè)性客情維護(hù)
8、客情高境界：經(jīng)商不言商
9、客情打造關(guān)鍵：細(xì)節(jié)要到位

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