《頂尖導購強化訓練》

  培訓講師：王同

講師背景：
王同銷售渠道與終端零售領域的職業(yè)講師中國人民大學02屆MBA；清華大學、上海交大等高校特約講師；中國總裁培訓網(wǎng)金牌講師，并連續(xù)三年獲“中國百強講師”稱號；76年生，常住上海；王同老師受過系統(tǒng)的營銷理論教育，具有深厚營銷咨詢背景，理論與實戰(zhàn)兼 詳細>>

王同
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《頂尖導購強化訓練》詳細內(nèi)容

《頂尖導購強化訓練》
**部分 對導購工作的關鍵認知
**節(jié) 幾個關鍵認知
1、導購工作場所的特點及對導購的要求
2、導購的主要工作內(nèi)容及角色認知
3、導購人員的工作性質(zhì)
4、探討：什么樣的導購才叫“好”？
第二節(jié)、導購職業(yè)心理構建
1. 有欲望：做銷售要有強烈的企圖心，你有成功的欲望才會去行動
2. 有目標：今天的努力，明天的結(jié)果，有目標會少走很多彎路
3. 人勤奮：業(yè)績導向的結(jié)果意識，卻在過程中實現(xiàn)
4. 意志堅：合理的當煅煉，不合理的當磨煉
5. 會溝通：學會換位思考，你能看到更多本來面目
6. 可信任：客戶先相信你的人，再相信你的產(chǎn)品
7. 人樂觀：你能積極、正面、主動的處事，回報往往是相應的
8. 懂世故：學會欣賞別人，你也會變的更受歡迎

第二部分 GUEST顧客接待技能
引子：我們有很多趕走顧客的行為！
一、Greeting——笑迎顧客
1、贏得顧客的好感，建立顧客信任
2、盡早的關注潛在的顧客
3、開始的介紹要找到價值興奮點
討論：如何應對“隨便看看”的顧客？
二、Understanding——了解需求
1、顧客決策過程——“AIDMA”（愛得買）法則及店面銷售人員機能
2、消費者需求判定原則：大膽假設，小心求證
3、需求判定的**印象很有價值
4、需求探尋方法：望、聞、問、切
5、探需六字真言：多問多聽少說
三、Explaining——產(chǎn)品展示
討論：我們有什么產(chǎn)品可以推薦給顧客？（連接產(chǎn)品差異化賣點和消費者需求）
1、培育消費者卓越的消費體驗（陳列、賣場氛圍、現(xiàn)場演示、促銷、服務等）
2、導購一定要熟悉自己的產(chǎn)品(庫存,賣點等)
3、提煉你的產(chǎn)品賣點
4、將特性轉(zhuǎn)化為利益，為消費者尋找購買的理由——FABE推銷法及其限制
討論：是“我的東西是有多么多么好”還是“不買我的東西將會多么多么糟”？
四、Suggestion——建議成交
1、顧客成交的特征及應對
2、處理客戶異議的六大原則
討論：客戶異議處理話術應對
3、建議成交的技巧：暖場、交換、配套、拖延/沉默、角色扮演……
4、如何處理議價問題
互動：《賣捌》視頻分析
5、如何做好“連帶銷售”？
五、Thanks——謝別顧客
1、如何對成交后的顧客進行心理輔導以鞏固訂單？
2、讓客戶帶著對你的“標桿”去度量競品
案例：如何給客戶回頭，留個臺階？
3、顧客投訴的心理及應對——重新認識顧客投訴
4、會員顧客管理
備注：更多內(nèi)容可參考王同老師的專著《頂尖導購這樣做》

 

王同老師的其它課程

《區(qū)域業(yè)務回顧與年度銷售計劃》（主講：王同）本課程服務過：立白、汾酒、洽洽、得力、青啤、永和、愛瑪、飛鶴、味好美等（王同老師給愛瑪電動車區(qū)域經(jīng)理輪訓現(xiàn)場）◆你有沒有遇到這樣的問題←對業(yè)務經(jīng)理的工作總結(jié)不滿意，分析不全面沒深度，思路不清？←業(yè)務團隊過多強調(diào)市場上的問題，哪有那么多【客觀原因】？←業(yè)務團隊對公司新一年的銷售目標內(nèi)心抵制，團隊缺乏信心？←公司的【目

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《創(chuàng)造超越共贏》（主講：王同）←本課題是經(jīng)銷商大會課程，即培訓對象是經(jīng)銷商老板或操盤手←課程內(nèi)容一般會涉及廠商共贏；客戶賦能如客戶經(jīng)營理念引導、公司化運作、門店業(yè)績提升、團隊建設等；或者廠家下階段工作方向引導，如新品訂貨、形象店建設等←但經(jīng)銷商大會課程多有一些定制化的要求，需要客戶做好訓前需求調(diào)研配合本課程已服務過紅星美凱龍、格力、勁霸、千年舟、愛瑪、普利司

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《經(jīng)銷商生意洞察與冠軍運營之道》（主講：王同）課程背景說明：經(jīng)銷商盈利能力下降，廠家渠道老化。市場變化快、競爭壓力大，商貿(mào)公司經(jīng)營成本高利潤低，經(jīng)銷商不賺錢，負能量爆棚，對經(jīng)銷商自身的管理模式升級提出了迫切需求。對廠家來講，渠道老化，業(yè)務缺乏驅(qū)動力。一些合作多年的老經(jīng)銷商，他們安于現(xiàn)狀，守著自己一畝三分地和銷售額，不愿意開拓，部分經(jīng)銷商在賺到錢之后，缺乏專注

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《頂尖導購強化訓練：超級賣手煅造》（主講：王同）導購口才很好，話也說了很多，但成交率并不高？產(chǎn)品賣點熟知，見到顧客就全盤托出，像個導游？顧客在想什么，導購總是盲然？顧客總是和你討價還價，搞得你身心疲憊為什么都開票了，顧客也沒有付款？店長的銷售能力是很強，可是沒法復制她的經(jīng)驗給團隊？…本課程已服務過：福建煙草連鎖、勁霸、愛茉莉、鴻星爾克、ABC童裝、堂皇、諾貝

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《高效經(jīng)銷商拜訪，落實日常管理》（主講：王同）本課程已服務過：統(tǒng)一、雙匯、青啤、飛鶴、牛欄山、唯益、味好美、富光杯業(yè)...（王同老師給烘焙原料領軍品牌唯益食品培訓現(xiàn)場）?課程背景：業(yè)務人員管理經(jīng)銷商的根本目標就是“引導客戶的資源同廠家一起做市場”。廠家大部分市場管理工作是通過業(yè)務人員在日常拜訪中落地的。比如壓銷量、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構、渠道下沉和精耕、完善配送管理等

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《贏在大賣場》（主講：王同）為什么新進的門店很快就有下架、鎖碼的尷尬？又要品牌、又要銷量、還要考核費銷比，我該如何平衡？為什么買手總拿你的產(chǎn)品做“超低價”？費用花在哪些方面才會有更大的產(chǎn)出？終端關鍵要素每個環(huán)節(jié)都沒漏掉，該做的都做了，為什么表現(xiàn)還是差強人意？賣場強勢，買手個個如狼似虎，我們業(yè)務人員與賣場溝通似利有了恐懼感！賣場給的費用條件總是獅子大開口，進也

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《做店長就是要做業(yè)績教練》（主講：王同）本課程已服務過百通數(shù)碼、水星、報喜鳥、喜旺熟食、韓束以及眾多場公開課……引子：我們的困惑……←老板感嘆：店是開了，像模像樣，卻只是不賺錢的花架子！←店鋪鎖事多，人員忙東忙西卻沒重點，殊不知：業(yè)績才是我們的神圣使命！←提升業(yè)績，團隊也非常付出。人員、貨品、陳列、形象、促銷、消庫、競爭應對再加店務管理等等，哪里才是提升門店

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《銷售目標管理與計劃執(zhí)行》（主講：王同）本課程已服務過常州四藥、鄧老涼茶、高速公路服務區(qū)、愛茉莉化妝品、藍威期頓薯制品...您或您的企業(yè)是否碰到過這樣的困擾：?銷售目標制定面臨信任危機？目標制定沒有標準及依據(jù)，造成下屬執(zhí)行隨意，考核也難以真正執(zhí)行，銷售目標的分配及落實成了一紙游戲？?很多銷售人員為了完成銷售目標，往往前松后緊，結(jié)果造成月初、月中不努力，月底拼

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