3G產(chǎn)品體驗(yàn)營(yíng)銷的策略與方法
（領(lǐng)導(dǎo)開訓(xùn):強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)的意義和紀(jì)律）


導(dǎo)言、關(guān)于學(xué)習(xí)的效率及學(xué)習(xí)方法分析


頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于服務(wù)、溝通、體驗(yàn)營(yíng)銷等問(wèn)題？ 每人提出工作中的難題， 老師將這些難題作為案例在整個(gè)課程中巧妙地穿插，分析。


**章、卓越經(jīng)理的高效溝通技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）

一、影響溝通效果的因素


二 、營(yíng)造溝通氛圍

溝通地點(diǎn)、溝通時(shí)間、雙方情緒、燦爛笑容、贊美肯定、情緒調(diào)整


三、溝通六件寶：微笑、贊美、提問(wèn)、關(guān)心、聆聽、“三明治”




四、深入對(duì)方情境

(一) 深入對(duì)方情境三步曲

(二) 對(duì)方關(guān)心的是什么

(三) 進(jìn)入對(duì)方心理舒適區(qū)



五、高效引導(dǎo)技巧

（一）、開放式提問(wèn)、封閉式提問(wèn)

（二）、經(jīng)典高效引導(dǎo)技巧



六、三明治法則

第1層-積極情感層面：理解、肯定、鼓勵(lì)、贊美

第2層-核心問(wèn)題層面：詢問(wèn)、建議、忠告、要求

第3層-積極情感層面：鼓勵(lì)、肯定、贊美、希望


七、高效溝通四要訣

　1、信息傳遞多向性

2、信息傳遞標(biāo)準(zhǔn)化

3、信息傳遞多樣性

4、信息傳遞短平快


八、高效溝通六步曲

1、營(yíng)造氛圍

2、理解共贏

3、分析策劃

4、提出方案

5、認(rèn)同執(zhí)行

6、實(shí)施檢查



短片觀看及案例分析：小豬貝貝經(jīng)典談判成功成功案例分析

電信：營(yíng)銷案例

示范指導(dǎo)與模擬演練

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)





第二章、體驗(yàn)營(yíng)銷知識(shí)（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）

一、通信產(chǎn)品體驗(yàn)營(yíng)銷內(nèi)容

(一) 產(chǎn)品功能體驗(yàn)

(二) 產(chǎn)品核心買點(diǎn)體驗(yàn)

(三) 服務(wù)體驗(yàn)

(四) 附加價(jià)值體驗(yàn)

(五) 品牌價(jià)值體驗(yàn)

(六) 營(yíng)業(yè)場(chǎng)所體驗(yàn)

(七) 價(jià)格體驗(yàn)

(八) 全業(yè)務(wù)體驗(yàn)



二、體驗(yàn)營(yíng)銷組織方式


(一) 營(yíng)業(yè)廳內(nèi)體驗(yàn)營(yíng)銷

(二) 營(yíng)業(yè)廳外促銷區(qū)體驗(yàn)

(三) 客戶拜訪體驗(yàn)營(yíng)銷

(四) 辦公室體驗(yàn)營(yíng)銷

(五) 展會(huì)體驗(yàn)營(yíng)銷

(六) 沙龍?bào)w驗(yàn)營(yíng)銷


案例分析及模擬演練:3G產(chǎn)品體驗(yàn)


案例分析或短片觀看

示范指導(dǎo)、模擬演練

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)


第三章、3G產(chǎn)品上門體驗(yàn)營(yíng)銷技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）

一、 3G產(chǎn)品上門體驗(yàn)營(yíng)銷準(zhǔn)備工作

(一)、挖掘和識(shí)別目標(biāo)客戶：MAN法則

（二）、物品準(zhǔn)備

（三）、預(yù)約

（四）、精神與形象準(zhǔn)備

（五）、產(chǎn)品知識(shí)分析



二、收集信息與挖掘顧客的深層需求

（一）、收集信息方法

（二）、快速分析信息技巧

（三）、創(chuàng)造客戶需求

（四）、SPIN引導(dǎo)技巧

（五）、目的建議引導(dǎo)技巧



短片觀看及案例分析：移動(dòng)SG客戶挖掘方式

家庭用戶需求引導(dǎo)案例

示范指導(dǎo)及模擬演練

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)



三、3G產(chǎn)品體驗(yàn)呈現(xiàn)技巧

（一）、影響產(chǎn)品呈現(xiàn)效果的三大因素

1、產(chǎn)品呈現(xiàn)的語(yǔ)言：品牌文化、功效描述、產(chǎn)品價(jià)值分析

2、產(chǎn)品呈現(xiàn)的方式：視覺(jué)化、體驗(yàn)式、案例式、實(shí)驗(yàn)式、

3、產(chǎn)品呈現(xiàn)時(shí)的態(tài)度、情緒、信心



（二）、產(chǎn)品體驗(yàn)呈現(xiàn)的四大法寶

1、視覺(jué)呈現(xiàn)法

2、感覺(jué)體驗(yàn)法

3、對(duì)比呈現(xiàn)法

4、FAB法則

案例分析及短片觀看：安利的產(chǎn)品呈現(xiàn)及推介案例

移動(dòng)3G產(chǎn)品呈現(xiàn)及推介案例

某電信產(chǎn)品呈現(xiàn)及推介案例

模擬演練：適合學(xué)員所在企業(yè)的幾款重要產(chǎn)品呈現(xiàn)及推介話術(shù)及呈現(xiàn)方式

示范指導(dǎo)、模擬演練

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)



四、顧客異議處理技巧

　 （一）、處理異議——異議是黎明前的黑暗

?。ǘ?、追根究底——清楚異議產(chǎn)生的根源

?。ㄈ⒎直嬲婕佟页龊诵牡漠愖h

?。ㄋ模?、自有主張——處理異議的原則：先處理感情，再處理事情；

?。ㄎ澹⒒U(xiǎn)為夷——處理異議的方法

　　　　　1、顧客異議兩種滿足：精神滿足、物質(zhì)滿足

　　　　　2、顧客核心異議回復(fù)技巧

　　　　　3、顧客異議處理技巧：“三明治”法則

?。⒋缤链缃稹獌r(jià)格異議的處理技巧


短片觀看及案例分析：安利處理顧客異議的案例

移動(dòng)處理顧客異議案例

某電信營(yíng)銷處理顧客異議案例

強(qiáng)化訓(xùn)練：常見(jiàn)的五句顧客異議處理技巧及話術(shù)



五、促成技巧

（一）、假設(shè)成交法

（二）、視覺(jué)成交法

（三）、心像成交法

（四）、總結(jié)締結(jié)法

（五）、對(duì)比締結(jié)法

（六）、請(qǐng)求成交法



六、簽約收款技巧

（一）、簽約技巧及收款話術(shù)訓(xùn)練

（二）、簽約常見(jiàn)陷阱及規(guī)避技巧；

（三）、收款技巧及收款話術(shù)訓(xùn)練

（四）、收款的常見(jiàn)陷阱及規(guī)避技巧；

短片觀看及案例分析：通信公司客戶營(yíng)銷締結(jié)簽約收款正反案例

家電公司客戶營(yíng)銷締結(jié)簽約收款正反案例

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)




第四章、完美的體驗(yàn)營(yíng)銷策劃與執(zhí)行管理（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）

一、影響產(chǎn)品體驗(yàn)營(yíng)銷的三大因素

二、產(chǎn)品體驗(yàn)營(yíng)銷成功的四大策略

三、獨(dú)具慧眼的體驗(yàn)營(yíng)銷策略組合選擇

四、周密策劃的體驗(yàn)營(yíng)銷方案

五、體驗(yàn)區(qū)生動(dòng)化陳列

六、完美的體驗(yàn)營(yíng)銷執(zhí)行管理工作



案例分析或短片觀看

示范指導(dǎo)、模擬演練

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)




課程結(jié)束：

一、 重點(diǎn)知識(shí)回顧

二、 互動(dòng)：?jiǎn)柵c答

三、 學(xué)員：學(xué)習(xí)總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃

四、 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：頒獎(jiǎng)

五、 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：總結(jié)發(fā)言

六、 合影：集體合影

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