主動(dòng)服務(wù)溝通禮儀與產(chǎn)品營(yíng)銷技巧
主動(dòng)服務(wù)溝通禮儀與產(chǎn)品營(yíng)銷技巧詳細(xì)內(nèi)容
主動(dòng)服務(wù)溝通禮儀與產(chǎn)品營(yíng)銷技巧
（領(lǐng)導(dǎo)開訓(xùn):強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)的意義和紀(jì)律）
引言
1、 案例：99元分次存入銀行，報(bào)復(fù)銀行3小時(shí)
2、 案例：她為何為難銀行柜臺(tái)營(yíng)業(yè)人員
3、 導(dǎo)入銀行服務(wù)營(yíng)銷的重要性
頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于服務(wù)、禮儀的問題？ 每人提一個(gè)問題， 老師將這些問題作為案例在整個(gè)課程中巧妙地穿插、分析、演練，解決學(xué)員實(shí)際難題。
**章、 銀行行業(yè)營(yíng)銷服務(wù)新理念（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
一、為什么要讓顧客滿意
(一)、 我們的工資由誰付？
(二)、 什么是銀行行業(yè)生存的根本？
(三)、 銀行服務(wù)面臨的挑戰(zhàn)；
(四)、 在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，我們靠什么贏得市場(chǎng)？獲取利潤(rùn)？
(五)、 顧客滿意的好處與顧客不滿意的后果分析；
二、影響服務(wù)效果的三大因素
三、顧客滿意度的三個(gè)層次
第二章、 大堂經(jīng)理崗位使命、職責(zé)與客戶動(dòng)線（短片觀看、案例分析、圖片觀看、模擬演練、分析討論）（約
.5小時(shí)）
一、 大堂經(jīng)理的定位
二、 大堂經(jīng)理的價(jià)值
三、 大堂經(jīng)理的使命
四、 大堂經(jīng)理的職責(zé)
五、 大堂經(jīng)理日常工作程序
(一)、 營(yíng)業(yè)前、
(二)、 營(yíng)業(yè)中、
(三)、 營(yíng)業(yè)后
六、大堂經(jīng)理的站位 （圖片展示）
七、 大堂布局與客戶動(dòng)線 （圖片展示）
(一)、 客戶動(dòng)線
(二)、 大堂經(jīng)理與大堂布局的動(dòng)態(tài)配合
(三)、 大堂巡視路線
第三章、 如何對(duì)不同類型的客戶進(jìn)行識(shí)別分流（短片觀看、案例分析、圖片觀看、模擬演練、分析討論）
一、 貴賓識(shí)別引導(dǎo)流程
二、 潛在貴賓客戶識(shí)別線索
三、 識(shí)別核心素質(zhì)要求
（一） 、積極的心態(tài)
（二） 、高度的機(jī)會(huì)嗅覺
（三） 、優(yōu)秀的溝通技巧
四、 客戶分流引導(dǎo)流程
五、 客戶分流引導(dǎo)原則
六、 客戶分流引導(dǎo)技巧
七、 客戶分流引導(dǎo)話術(shù)
第四章、 如何提高大堂客戶服務(wù)水平？（短片觀看、案例分析、圖片觀看、模擬演練、分析討論）
※案例分析及討論:客戶需要的僅僅是”答案”嗎?
一、客戶為什么需要服務(wù)?
(一)、 客戶服務(wù)的責(zé)任
(二)、 客戶服務(wù)的價(jià)值
二、如何快速判斷客戶服務(wù)需求?
(一)、 聽
(二)、 看
(三)、 問
(四)、 斷
(五)、 定
三、如何實(shí)施針對(duì)性的客戶服務(wù)?
(一)、 客戶類型不同
(二)、 客戶服務(wù)的關(guān)鍵也不同
(三)、 針對(duì)性客戶服務(wù)技巧
※ 案例分析及討論:做到禮貌與客氣,客戶還是不滿意?
四、客戶服務(wù)的基本原則與要求
(一)、 共性服務(wù)原則
(二)、 個(gè)性服務(wù)原則
(三)、 一般原則
五、如何提高客戶服務(wù)的滿意度？
(一)、 客戶滿意否由何決定?
(二)、 提高客戶滿意度的關(guān)鍵
(三)、 提高客戶滿意度的技巧
六、顧客滿意VS 顧客忠誠(chéng)
七、優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)的四個(gè)基本階段：
1、接待客戶 ；
2、理解客戶 ；
3、幫助客戶 ；
4、留住客戶 ；
八、關(guān)注接待客戶
(一)、 客戶進(jìn)門時(shí)關(guān)注
(二)、 客戶等候時(shí)關(guān)注
(三)、 客戶離開時(shí)關(guān)注
九、大堂服務(wù)接待禮儀
(一)、 職業(yè)著裝
(二)、 儀容儀表
(三)、 站坐立行蹲
(四)、 自我介紹
(五)、 名片交接
(六)、 指引手勢(shì)
第五章、 銀行產(chǎn)品營(yíng)銷技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)、模擬演練）
一、客戶的主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷
（一）、 理財(cái)案例：眼睛里只有自己的產(chǎn)品
（二）、 理財(cái)案例：顧問式理財(cái)方案
（三）、 中資銀行與外資銀行的大差距點(diǎn)：客戶信息收集與檔案管理
（四）、 識(shí)別你的潛在客戶（“MAN”法則運(yùn)用）
（五）、 深刻了解你的客戶理財(cái)心理，激發(fā)客戶的潛在需求
四種客戶類型判斷方法與技巧
四種不同類型的理財(cái)客戶心理分析
用客戶喜歡的溝通方式進(jìn)行溝通
不同客戶性格類型，如何采用有針對(duì)性的理財(cái)銷售方式？
二、個(gè)人金融產(chǎn)品與服務(wù)的“營(yíng)銷賣點(diǎn)”呈現(xiàn)技巧
(一) 投資理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷賣點(diǎn)分析
(二) 銀行卡的營(yíng)銷賣點(diǎn)分析
三、個(gè)人金融產(chǎn)品銷售技巧
（一）、有效介紹產(chǎn)品體驗(yàn)展示法則
（二）、利用四個(gè)實(shí)戰(zhàn)理財(cái)工具，有效引導(dǎo)客戶，而非說服
（三）、與客戶成功對(duì)話的幾個(gè)關(guān)鍵技巧
專業(yè)術(shù)語(yǔ)口語(yǔ)化
有效互動(dòng)
遭到拒絕后的藝術(shù)處理
過程中讓客戶有成就感
（四）、 營(yíng)銷過程控制及技巧運(yùn)用
1. 營(yíng)造良好的溝通
陳毓慧老師的其它課程
信用卡業(yè)務(wù)主任：信用卡團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)提升及團(tuán)隊(duì)管理能力提升技巧訓(xùn)練【課程對(duì)象】：銀行信用卡中心的主任、基層干部，室經(jīng)理等【課程時(shí)間】：實(shí)戰(zhàn)版4天、濃縮版2天【課程解決問題】：1、如何快速組建團(tuán)隊(duì)？2、如果快速提升業(yè)績(jī)？3、給自己賦能，提升精氣神【課程大綱】：頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于產(chǎn)品營(yíng)銷技巧、客戶服務(wù)、主動(dòng)營(yíng)銷等方面的問題？每人提一個(gè)問題，老師將這些問題作為案例
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