工業(yè)品渠道快建快收
工業(yè)品渠道快建快收詳細(xì)內(nèi)容
工業(yè)品渠道快建快收
課程提綱
1、工業(yè)品渠道，想說愛你不容易
1）**代理制，大渠道的攔路虎
2）扁平化外觀，效率低、擴(kuò)張緩
3）互動(dòng)案例（1）：匹克零售網(wǎng)點(diǎn)“蒸發(fā)”1000多家
4）廣度、深度，不如客戶黏著度
5）渠道外掛式，企業(yè)戰(zhàn)略難落地
6）互動(dòng)案例（2）：3M品牌活躍于汽車美容店
7）工業(yè)品渠道，可以偷師快消品渠道經(jīng)驗(yàn)
8）工業(yè)品渠道，企業(yè)持續(xù)增長(zhǎng)的實(shí)力平臺(tái)
9）小組討論（1）：說說您企業(yè)的渠道戰(zhàn)略的一塊長(zhǎng)板或短板
2、直分銷，渠道互補(bǔ)式增長(zhǎng)的平衡術(shù)
1）如何用直銷打開行業(yè)、大客戶營(yíng)銷？
2）如何用直銷啟動(dòng)市場(chǎng)，轉(zhuǎn)交給經(jīng)銷商？
3）互動(dòng)案例（3）：某不銹鋼交易市場(chǎng)的銷售變革
4）直分銷比重，源自產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與銷售模式
5）直分銷模式，考驗(yàn)工業(yè)品企業(yè)的決策能力
6）互動(dòng)案例（4）：某叉車企業(yè)承諾只走經(jīng)銷制
7）小組討論（2）：分享一下您心目中理想的直分銷機(jī)制
3、廠商合作，如何有效、有利、有發(fā)展？
1）廠商合作的價(jià)值鏈中，渠道重要性占比
2）企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)與經(jīng)銷商業(yè)務(wù)目標(biāo)的競(jìng)合關(guān)系
3）互動(dòng)案例（5）：宜家代工商欲復(fù)制宜家模式
4）廠商的渠道合作模式：聯(lián)營(yíng)體、助銷式、搬運(yùn)工式
5）廠商合作的創(chuàng)新思維：銷售差價(jià)、增收分享、增值平臺(tái)
6）小組討論（3）：在渠道方面，您企業(yè)的廠商合作利益機(jī)制清晰嗎？
4、渠道模式如何匹配企業(yè)/業(yè)務(wù)戰(zhàn)略？
1）業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，目標(biāo)、資源、能力與現(xiàn)狀的和諧體
2）物流效率，渠道模式能否成長(zhǎng)的“攔路虎”
3）互動(dòng)案例（6）：海爾，借后一公里物流發(fā)力農(nóng)村電商
4）分權(quán)制、集權(quán)制，企業(yè)管理風(fēng)格與渠道模式的辯證關(guān)系
5）銷售與營(yíng)銷、市占比與利潤(rùn)，風(fēng)向決定渠道走向
6）互動(dòng)案例（7）：美特斯邦威的渠道失控
7）小組討論（4）：用2分鐘闡述一下您的渠道模式
5、渠道發(fā)展如何借力品牌、營(yíng)銷與管理后坐力？
1）渠道合力：工業(yè)品營(yíng)銷與傳播的三個(gè)接口
2）渠道品牌：產(chǎn)品品牌、企業(yè)品牌與商業(yè)品牌的交叉力
3）互動(dòng)案例（8）：電商渠道沖擊線下定價(jià)體系：價(jià)格回歸成趨勢(shì)
4）渠道營(yíng)銷：渠道定位、渠道贏利模式、渠道管控機(jī)制
5）組織流程：內(nèi)部營(yíng)銷效率決定渠道流通效益
6）互動(dòng)案例（9）：深度分銷，中國(guó)渠道有多深？
7）小組討論（5）：您公司高層在渠道發(fā)展方面的參與度
6、渠道快建—經(jīng)銷商選擇決定渠道命運(yùn)
1）影響渠道選擇的五大因素
2）有效接觸經(jīng)銷商的18條原則
3）經(jīng)銷商開發(fā)與談判的三大策略
4）互動(dòng)案例（10）：企業(yè)O2O營(yíng)銷
5）經(jīng)銷商開發(fā)與談判的內(nèi)功心法
6）五招抓住經(jīng)銷商下線網(wǎng)絡(luò)
7）練好經(jīng)銷商管理基本功
8）互動(dòng)案例（11）：可口可樂下鄉(xiāng)遭遇娃哈哈進(jìn)城
9）小組討論（6）：渠道建設(shè)的勢(shì)如破竹，您認(rèn)為驅(qū)動(dòng)要素有哪些？
7、渠道升級(jí)—企業(yè)管理提升與戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的奠基石
1）現(xiàn)代經(jīng)銷商的十大功能
2）蘋果零售店的十大秘訣
3）渠道管理的“流體力學(xué)”
4）互動(dòng)案例（11）：美國(guó)線上男裝品牌BONOBOS試水線下
5）渠道管理的六大誤區(qū)
6）渠道管理八宗罪
7）互動(dòng)案例（12）：英國(guó)ARGOS公司的B2C模式
8）電商渠道PK傳統(tǒng)渠道
9）客戶關(guān)系生命周期三階段模型
10）小組討論（7）：談?wù)勀镜那郎?jí)方向與策略
8、哪些渠道創(chuàng)新模式，能為你所用？
1）電子商務(wù)從線上到線下的十大原則
2）電商與店商從競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入競(jìng)合時(shí)代
3）互動(dòng)案例（13）：固安捷的MRO工業(yè)品超市
4）工業(yè)品渠道創(chuàng)新關(guān)鍵詞：解決方案、SSM多層次銷售、電商、服務(wù)營(yíng)銷
5）國(guó)內(nèi)工業(yè)品渠道可借鑒：沈陽(yáng)機(jī)床4S店、三一重工6S店
6）小組討論（8）：您所在的行業(yè)和企業(yè)可能會(huì)有哪些渠道創(chuàng)新
9、工業(yè)品渠道—根在體系，花開模式
1）三化與三中心：工業(yè)品企業(yè)市場(chǎng)部的價(jià)值所在
2）營(yíng)銷模式辯證：流行趨勢(shì)中的個(gè)性化經(jīng)營(yíng)范式
3）互動(dòng)案例（14）：周鴻偉—商業(yè)模式不是賺錢模式
4）玩轉(zhuǎn)三種營(yíng)銷：外部營(yíng)銷、內(nèi)部營(yíng)銷與互動(dòng)營(yíng)銷的平衡
5）渠道金字塔：以項(xiàng)目為導(dǎo)向的渠道營(yíng)銷計(jì)劃
6）互動(dòng)案例（15）：沃爾瑪鼓勵(lì)“線下體驗(yàn)、線上購(gòu)買”
7）小組討論（9）：小議渠道、營(yíng)銷計(jì)劃、部門協(xié)同之間的順暢度
10、工業(yè)品渠道快建快收的“六化”法則
1）戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)化：找到做點(diǎn)、兌現(xiàn)目標(biāo)
2）銷售服務(wù)化：存量中的增量利潤(rùn)點(diǎn)
3）人脈桌面化：個(gè)人單挑到團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)
4）互動(dòng)案例（16）：企業(yè)招商管理運(yùn)營(yíng)流程九宮格
5）傳播數(shù)字化：思維方式重于方法手段
6）終端品牌化：構(gòu)筑產(chǎn)品的現(xiàn)場(chǎng)銷售力
7）終端連鎖化：與產(chǎn)品銷售并行的商業(yè)品牌
8）互動(dòng)案例（17）：規(guī)模為王啥時(shí)讓位渠道為王？
8）小組討論（10）：渠道是“實(shí)體”，功夫全在“虛擬空間”？
11、通往未來工業(yè)品渠道的陽(yáng)關(guān)道
1）渠道，到擺平下游，到打通上游供應(yīng)鏈
2）渠道，從實(shí)體為主，到虛實(shí)結(jié)合大平臺(tái)
3）互動(dòng)案例（18）：飛機(jī)也能開4S店？
葉敦明老師的其它課程
《贏在精準(zhǔn)：工業(yè)品銷售達(dá)人“五字登科”》課時(shí)：2天（12小時(shí)）講師：葉敦明，工業(yè)品營(yíng)銷教練［課程背景］1.工具那么多，怎么記得??？記不住的東西，不能指望用得到；2.營(yíng)銷是技術(shù)，還是藝術(shù)呢？落實(shí)在技藝上，臨場(chǎng)派上大用場(chǎng)。［課程收益］1.五項(xiàng)關(guān)鍵技能，凝聚為五個(gè)關(guān)鍵字，枯燥的理論變得生動(dòng)實(shí)戰(zhàn)；2.鎖定業(yè)務(wù)場(chǎng)景，硬技術(shù)結(jié)合軟藝術(shù)，成就技藝高超的銷售達(dá)人?。壅n程結(jié)構(gòu)
講師：葉敦明詳情
《運(yùn)營(yíng)高效—可持續(xù)的銷售組織能力打造》課時(shí)：2天（12小時(shí)）；講師：葉敦明，工業(yè)品營(yíng)銷教練一．銷售組織的模式與設(shè)計(jì)方式1、古為今用：水泊梁山式的銷售組織變遷1）組織標(biāo)志—聚義廳到忠義堂2）成員地位—結(jié)拜兄弟到天罡地煞星3）組織目標(biāo)—個(gè)人避難所到群體歸宿2、銷售組織的四個(gè)常見模式1）承包制2）拜訪式（游擊隊(duì)與狙擊手）3）駐點(diǎn)式（辦事處）4）扎根式（分公司）3、
講師：葉敦明詳情
《戰(zhàn)略執(zhí)行力，企業(yè)生命力》課程提綱定戰(zhàn)略、搭班子、帶隊(duì)伍，您的企業(yè)做到了幾點(diǎn)？企業(yè)不缺少好老板，最緊缺的是中層。在組織扁平化、流程信息化的企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境下，中層的作用越來越模糊，企業(yè)執(zhí)行力效果越來越差。戰(zhàn)略清晰、產(chǎn)品犀利、營(yíng)銷有力的企業(yè)，有了轟轟烈烈的市場(chǎng)，可唯獨(dú)利潤(rùn)寒摻，企業(yè)可持續(xù)經(jīng)營(yíng)的糟糕局面總令高層輾轉(zhuǎn)反側(cè)。執(zhí)行力，問題處在戰(zhàn)略層面，還是組織與機(jī)制層面呢
講師：葉敦明詳情
《資深大客戶經(jīng)理：策略準(zhǔn)、執(zhí)行狠、提升穩(wěn)》講師：葉敦明，工業(yè)品營(yíng)銷教練課時(shí)：葉敦明，2天（12小時(shí)）【課程背景】1．看似熱熱鬧鬧的一個(gè)團(tuán)隊(duì)，大多數(shù)仍然單打獨(dú)斗，怎么形成合力呢？2．制定策略時(shí)，感覺必將勢(shì)如破竹；而執(zhí)行時(shí)，卻屢屢受挫，為什么？3．好不容易開了門縫的大客戶，用盡力氣也無(wú)法做大，請(qǐng)問有何良策？【課程收益】1．策略準(zhǔn)—破局有方向、開局有勢(shì)能、做局有亮
講師：葉敦明詳情
《贏在精準(zhǔn)：高效能工業(yè)品銷售五字真經(jīng)》講師：葉敦明，工業(yè)品營(yíng)銷教練課時(shí)：1-2天（6-12小時(shí)）［課程背景］工業(yè)品銷售，比消費(fèi)品銷售復(fù)雜很多，它通常由三種業(yè)務(wù)類型構(gòu)成：技術(shù)型銷售、解決方案型銷售和項(xiàng)目型銷售。業(yè)務(wù)越復(fù)雜，策略和執(zhí)行就要越精準(zhǔn)；否則，再多的努力也消耗在漫長(zhǎng)的戰(zhàn)線中，再多的投入也被對(duì)手化為烏有。復(fù)雜的工業(yè)品銷售，怎樣精準(zhǔn)制勝呢？第一，常規(guī)重復(fù)性的
講師：葉敦明詳情
《銷售經(jīng)營(yíng)，工業(yè)品企業(yè)的結(jié)果力》課程提綱一、為什么要參與此課程呢？1、從被動(dòng)銷售管理到主動(dòng)銷售經(jīng)營(yíng)，成效價(jià)值銷售與長(zhǎng)效增長(zhǎng)；2、擺脫工業(yè)品銷售部門的孤軍作戰(zhàn)，成長(zhǎng)體系營(yíng)銷的內(nèi)外效力；3、循序漸進(jìn)導(dǎo)入三化型工業(yè)品銷售，成全營(yíng)銷導(dǎo)向的銷售體系；4、將內(nèi)部營(yíng)銷效率轉(zhuǎn)化為銷售成果，成就大平臺(tái)與全資源合力。二、您不是一個(gè)簡(jiǎn)單的聽課者1、你要審視銷售管理的成長(zhǎng)性瓶頸，盡
講師：葉敦明詳情
《銷售鐵軍：業(yè)績(jī)、過程與組織的三國(guó)演義》講師：葉敦明，工業(yè)品營(yíng)銷教練課時(shí)：2天（12小時(shí)）【課程背景】1.鐵打的營(yíng)盤流水的兵，企業(yè)、銷售團(tuán)隊(duì)、個(gè)人成長(zhǎng)的不均衡狀態(tài)；2.銷售政策與獎(jiǎng)勵(lì)刺激，除此之外無(wú)他法，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)缺少內(nèi)在動(dòng)力；3.銷售管理者忙于救火，無(wú)暇過程與組織，導(dǎo)致目標(biāo)達(dá)成年年勉強(qiáng)?！菊n程收益】1.三角頂立，組織與過程的成長(zhǎng)，驅(qū)動(dòng)著業(yè)績(jī)的持續(xù)增長(zhǎng)；2.個(gè)
講師：葉敦明詳情
《工業(yè)品營(yíng)銷的四新破局》咨詢式培訓(xùn)課綱課時(shí)：2-3天；咨詢式培訓(xùn)師：葉敦明一．課程背景1、大體系與小出口的矛盾，如何解決？營(yíng)銷出口的寬窄，決定戰(zhàn)略構(gòu)思與運(yùn)營(yíng)質(zhì)量的成敗。2、真體驗(yàn)與實(shí)場(chǎng)景的切換，準(zhǔn)備好了？那么好的產(chǎn)品，卻很難打動(dòng)客戶，原因就在于：沒有進(jìn)入場(chǎng)景，無(wú)法形成體驗(yàn)。結(jié)果呢，你的好客戶總是感受不到。3、工業(yè)品營(yíng)銷的本質(zhì)：營(yíng)銷技藝=銷售技術(shù)x客戶藝術(shù)銷售
講師：葉敦明詳情
《因采而銷：資深采購(gòu)怎么算，專業(yè)銷售怎么干》講師：葉敦明，工業(yè)品營(yíng)銷教練課時(shí)：2天（12小時(shí)）【課程背景】1.縱向集成與橫向升級(jí)，采購(gòu)職能正在巨變，而銷售少有改變；2.偏重于采購(gòu)決策期間，忽視采購(gòu)組織影響，銷售在避重就輕；3.專業(yè)化采購(gòu)正在崛起，供應(yīng)商評(píng)估體系化，專業(yè)銷售需轉(zhuǎn)向?！菊n程收益】1.反向銷售=因采而銷，從搞定采購(gòu)決策，轉(zhuǎn)變?yōu)閹椭少?gòu)成功；2.服務(wù)
講師：葉敦明詳情
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