工業(yè)品渠道快建快收

  培訓(xùn)講師:葉敦明

講師背景:
葉敦明老師——工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)與管理教練★曾就職全球500強(qiáng)企業(yè)—ABB中國(guó)公司★曾就職全球500強(qiáng)企業(yè)—韓國(guó)現(xiàn)代電子(國(guó)際)有限公司★價(jià)值中國(guó)網(wǎng)、哈佛商業(yè)評(píng)論網(wǎng)、第一營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)、中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)、全球品牌網(wǎng)的專(zhuān)欄作者★《變局下的工業(yè)品企業(yè)7個(gè)成長(zhǎng) 詳細(xì)>>

葉敦明
    課程咨詢(xún)電話(huà):

工業(yè)品渠道快建快收詳細(xì)內(nèi)容

工業(yè)品渠道快建快收
 

課程提綱

1、工業(yè)品渠道,想說(shuō)愛(ài)你不容易

1)**代理制,大渠道的攔路虎

2)扁平化外觀(guān),效率低、擴(kuò)張緩

3)互動(dòng)案例(1):匹克零售網(wǎng)點(diǎn)“蒸發(fā)”1000多家

4)廣度、深度,不如客戶(hù)黏著度

5)渠道外掛式,企業(yè)戰(zhàn)略難落地

6)互動(dòng)案例(2):3M品牌活躍于汽車(chē)美容店

7)工業(yè)品渠道,可以偷師快消品渠道經(jīng)驗(yàn)

8)工業(yè)品渠道,企業(yè)持續(xù)增長(zhǎng)的實(shí)力平臺(tái)

9)小組討論(1):說(shuō)說(shuō)您企業(yè)的渠道戰(zhàn)略的一塊長(zhǎng)板或短板


2、直分銷(xiāo),渠道互補(bǔ)式增長(zhǎng)的平衡術(shù)

1)如何用直銷(xiāo)打開(kāi)行業(yè)、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)?

2)如何用直銷(xiāo)啟動(dòng)市場(chǎng),轉(zhuǎn)交給經(jīng)銷(xiāo)商?

3)互動(dòng)案例(3):某不銹鋼交易市場(chǎng)的銷(xiāo)售變革

4)直分銷(xiāo)比重,源自產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與銷(xiāo)售模式

5)直分銷(xiāo)模式,考驗(yàn)工業(yè)品企業(yè)的決策能力

6)互動(dòng)案例(4):某叉車(chē)企業(yè)承諾只走經(jīng)銷(xiāo)制

7)小組討論(2):分享一下您心目中理想的直分銷(xiāo)機(jī)制


3、廠(chǎng)商合作,如何有效、有利、有發(fā)展?

1)廠(chǎng)商合作的價(jià)值鏈中,渠道重要性占比

2)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)與經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)目標(biāo)的競(jìng)合關(guān)系

3)互動(dòng)案例(5):宜家代工商欲復(fù)制宜家模式

4)廠(chǎng)商的渠道合作模式:聯(lián)營(yíng)體、助銷(xiāo)式、搬運(yùn)工式

5)廠(chǎng)商合作的創(chuàng)新思維:銷(xiāo)售差價(jià)、增收分享、增值平臺(tái)

6)小組討論(3):在渠道方面,您企業(yè)的廠(chǎng)商合作利益機(jī)制清晰嗎?


4、渠道模式如何匹配企業(yè)/業(yè)務(wù)戰(zhàn)略?

1)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略,目標(biāo)、資源、能力與現(xiàn)狀的和諧體

2)物流效率,渠道模式能否成長(zhǎng)的“攔路虎”

3)互動(dòng)案例(6):海爾,借后一公里物流發(fā)力農(nóng)村電商

4)分權(quán)制、集權(quán)制,企業(yè)管理風(fēng)格與渠道模式的辯證關(guān)系

5)銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)、市占比與利潤(rùn),風(fēng)向決定渠道走向

6)互動(dòng)案例(7):美特斯邦威的渠道失控

7)小組討論(4):用2分鐘闡述一下您的渠道模式


5、渠道發(fā)展如何借力品牌、營(yíng)銷(xiāo)與管理后坐力?

1)渠道合力:工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)與傳播的三個(gè)接口

2)渠道品牌:產(chǎn)品品牌、企業(yè)品牌與商業(yè)品牌的交叉力

3)互動(dòng)案例(8):電商渠道沖擊線(xiàn)下定價(jià)體系:價(jià)格回歸成趨勢(shì)

4)渠道營(yíng)銷(xiāo):渠道定位、渠道贏利模式、渠道管控機(jī)制

5)組織流程:內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)效率決定渠道流通效益

6)互動(dòng)案例(9):深度分銷(xiāo),中國(guó)渠道有多深?

7)小組討論(5):您公司高層在渠道發(fā)展方面的參與度


6、渠道快建—經(jīng)銷(xiāo)商選擇決定渠道命運(yùn)

1)影響渠道選擇的五大因素

2)有效接觸經(jīng)銷(xiāo)商的18條原則

3)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與談判的三大策略

4)互動(dòng)案例(10):企業(yè)O2O營(yíng)銷(xiāo)

5)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與談判的內(nèi)功心法

6)五招抓住經(jīng)銷(xiāo)商下線(xiàn)網(wǎng)絡(luò)

7)練好經(jīng)銷(xiāo)商管理基本功

8)互動(dòng)案例(11):可口可樂(lè)下鄉(xiāng)遭遇娃哈哈進(jìn)城

9)小組討論(6):渠道建設(shè)的勢(shì)如破竹,您認(rèn)為驅(qū)動(dòng)要素有哪些?


7、渠道升級(jí)—企業(yè)管理提升與戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的奠基石

1)現(xiàn)代經(jīng)銷(xiāo)商的十大功能

2)蘋(píng)果零售店的十大秘訣

3)渠道管理的“流體力學(xué)”

4)互動(dòng)案例(11):美國(guó)線(xiàn)上男裝品牌BONOBOS試水線(xiàn)下

5)渠道管理的六大誤區(qū)

6)渠道管理八宗罪

7)互動(dòng)案例(12):英國(guó)ARGOS公司的B2C模式

8)電商渠道PK傳統(tǒng)渠道

9)客戶(hù)關(guān)系生命周期三階段模型

10)小組討論(7):談?wù)勀镜那郎?jí)方向與策略


8、哪些渠道創(chuàng)新模式,能為你所用?

1)電子商務(wù)從線(xiàn)上到線(xiàn)下的十大原則

2)電商與店商從競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入競(jìng)合時(shí)代

3)互動(dòng)案例(13):固安捷的MRO工業(yè)品超市

4)工業(yè)品渠道創(chuàng)新關(guān)鍵詞:解決方案、SSM多層次銷(xiāo)售、電商、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

5)國(guó)內(nèi)工業(yè)品渠道可借鑒:沈陽(yáng)機(jī)床4S店、三一重工6S店

6)小組討論(8):您所在的行業(yè)和企業(yè)可能會(huì)有哪些渠道創(chuàng)新


9、工業(yè)品渠道—根在體系,花開(kāi)模式

1)三化與三中心:工業(yè)品企業(yè)市場(chǎng)部的價(jià)值所在

2)營(yíng)銷(xiāo)模式辯證:流行趨勢(shì)中的個(gè)性化經(jīng)營(yíng)范式

3)互動(dòng)案例(14):周鴻偉—商業(yè)模式不是賺錢(qián)模式

4)玩轉(zhuǎn)三種營(yíng)銷(xiāo):外部營(yíng)銷(xiāo)、內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)與互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的平衡

5)渠道金字塔:以項(xiàng)目為導(dǎo)向的渠道營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃

6)互動(dòng)案例(15):沃爾瑪鼓勵(lì)“線(xiàn)下體驗(yàn)、線(xiàn)上購(gòu)買(mǎi)”

7)小組討論(9):小議渠道、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃、部門(mén)協(xié)同之間的順暢度


10、工業(yè)品渠道快建快收的“六化”法則

1)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)化:找到做點(diǎn)、兌現(xiàn)目標(biāo)

2)銷(xiāo)售服務(wù)化:存量中的增量利潤(rùn)點(diǎn)

3)人脈桌面化:個(gè)人單挑到團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)

4)互動(dòng)案例(16):企業(yè)招商管理運(yùn)營(yíng)流程九宮格

5)傳播數(shù)字化:思維方式重于方法手段

6)終端品牌化:構(gòu)筑產(chǎn)品的現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售力

7)終端連鎖化:與產(chǎn)品銷(xiāo)售并行的商業(yè)品牌

8)互動(dòng)案例(17):規(guī)模為王啥時(shí)讓位渠道為王?

8)小組討論(10):渠道是“實(shí)體”,功夫全在“虛擬空間”?


11、通往未來(lái)工業(yè)品渠道的陽(yáng)關(guān)道

1)渠道,到擺平下游,到打通上游供應(yīng)鏈

2)渠道,從實(shí)體為主,到虛實(shí)結(jié)合大平臺(tái)

3)互動(dòng)案例(18):飛機(jī)也能開(kāi)4S店?

 

 

葉敦明老師的其它課程

《贏在精準(zhǔn):工業(yè)品銷(xiāo)售達(dá)人“五字登科”》課時(shí):2天(12小時(shí))講師:葉敦明,工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)教練[課程背景]1.工具那么多,怎么記得住?記不住的東西,不能指望用得到;2.營(yíng)銷(xiāo)是技術(shù),還是藝術(shù)呢?落實(shí)在技藝上,臨場(chǎng)派上大用場(chǎng)。[課程收益]1.五項(xiàng)關(guān)鍵技能,凝聚為五個(gè)關(guān)鍵字,枯燥的理論變得生動(dòng)實(shí)戰(zhàn);2.鎖定業(yè)務(wù)場(chǎng)景,硬技術(shù)結(jié)合軟藝術(shù),成就技藝高超的銷(xiāo)售達(dá)人?。壅n程結(jié)構(gòu)

 講師:葉敦明詳情


《運(yùn)營(yíng)高效—可持續(xù)的銷(xiāo)售組織能力打造》課時(shí):2天(12小時(shí));講師:葉敦明,工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)教練一.銷(xiāo)售組織的模式與設(shè)計(jì)方式1、古為今用:水泊梁山式的銷(xiāo)售組織變遷1)組織標(biāo)志—聚義廳到忠義堂2)成員地位—結(jié)拜兄弟到天罡地煞星3)組織目標(biāo)—個(gè)人避難所到群體歸宿2、銷(xiāo)售組織的四個(gè)常見(jiàn)模式1)承包制2)拜訪(fǎng)式(游擊隊(duì)與狙擊手)3)駐點(diǎn)式(辦事處)4)扎根式(分公司)3、

 講師:葉敦明詳情


《戰(zhàn)略執(zhí)行力,企業(yè)生命力》課程提綱定戰(zhàn)略、搭班子、帶隊(duì)伍,您的企業(yè)做到了幾點(diǎn)?企業(yè)不缺少好老板,最緊缺的是中層。在組織扁平化、流程信息化的企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境下,中層的作用越來(lái)越模糊,企業(yè)執(zhí)行力效果越來(lái)越差。戰(zhàn)略清晰、產(chǎn)品犀利、營(yíng)銷(xiāo)有力的企業(yè),有了轟轟烈烈的市場(chǎng),可唯獨(dú)利潤(rùn)寒摻,企業(yè)可持續(xù)經(jīng)營(yíng)的糟糕局面總令高層輾轉(zhuǎn)反側(cè)。執(zhí)行力,問(wèn)題處在戰(zhàn)略層面,還是組織與機(jī)制層面呢

 講師:葉敦明詳情


《資深大客戶(hù)經(jīng)理:策略準(zhǔn)、執(zhí)行狠、提升穩(wěn)》講師:葉敦明,工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)教練課時(shí):葉敦明,2天(12小時(shí))【課程背景】1.看似熱熱鬧鬧的一個(gè)團(tuán)隊(duì),大多數(shù)仍然單打獨(dú)斗,怎么形成合力呢?2.制定策略時(shí),感覺(jué)必將勢(shì)如破竹;而執(zhí)行時(shí),卻屢屢受挫,為什么?3.好不容易開(kāi)了門(mén)縫的大客戶(hù),用盡力氣也無(wú)法做大,請(qǐng)問(wèn)有何良策?【課程收益】1.策略準(zhǔn)—破局有方向、開(kāi)局有勢(shì)能、做局有亮

 講師:葉敦明詳情


《贏在精準(zhǔn):高效能工業(yè)品銷(xiāo)售五字真經(jīng)》講師:葉敦明,工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)教練課時(shí):1-2天(6-12小時(shí))[課程背景]工業(yè)品銷(xiāo)售,比消費(fèi)品銷(xiāo)售復(fù)雜很多,它通常由三種業(yè)務(wù)類(lèi)型構(gòu)成:技術(shù)型銷(xiāo)售、解決方案型銷(xiāo)售和項(xiàng)目型銷(xiāo)售。業(yè)務(wù)越復(fù)雜,策略和執(zhí)行就要越精準(zhǔn);否則,再多的努力也消耗在漫長(zhǎng)的戰(zhàn)線(xiàn)中,再多的投入也被對(duì)手化為烏有。復(fù)雜的工業(yè)品銷(xiāo)售,怎樣精準(zhǔn)制勝呢?第一,常規(guī)重復(fù)性的

 講師:葉敦明詳情


《銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng),工業(yè)品企業(yè)的結(jié)果力》課程提綱一、為什么要參與此課程呢?1、從被動(dòng)銷(xiāo)售管理到主動(dòng)銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng),成效價(jià)值銷(xiāo)售與長(zhǎng)效增長(zhǎng);2、擺脫工業(yè)品銷(xiāo)售部門(mén)的孤軍作戰(zhàn),成長(zhǎng)體系營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)外效力;3、循序漸進(jìn)導(dǎo)入三化型工業(yè)品銷(xiāo)售,成全營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向的銷(xiāo)售體系;4、將內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)效率轉(zhuǎn)化為銷(xiāo)售成果,成就大平臺(tái)與全資源合力。二、您不是一個(gè)簡(jiǎn)單的聽(tīng)課者1、你要審視銷(xiāo)售管理的成長(zhǎng)性瓶頸,盡

 講師:葉敦明詳情


《銷(xiāo)售鐵軍:業(yè)績(jī)、過(guò)程與組織的三國(guó)演義》講師:葉敦明,工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)教練課時(shí):2天(12小時(shí))【課程背景】1.鐵打的營(yíng)盤(pán)流水的兵,企業(yè)、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、個(gè)人成長(zhǎng)的不均衡狀態(tài);2.銷(xiāo)售政策與獎(jiǎng)勵(lì)刺激,除此之外無(wú)他法,業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)缺少內(nèi)在動(dòng)力;3.銷(xiāo)售管理者忙于救火,無(wú)暇過(guò)程與組織,導(dǎo)致目標(biāo)達(dá)成年年勉強(qiáng)。【課程收益】1.三角頂立,組織與過(guò)程的成長(zhǎng),驅(qū)動(dòng)著業(yè)績(jī)的持續(xù)增長(zhǎng);2.個(gè)

 講師:葉敦明詳情


《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的四新破局》咨詢(xún)式培訓(xùn)課綱課時(shí):2-3天;咨詢(xún)式培訓(xùn)師:葉敦明一.課程背景1、大體系與小出口的矛盾,如何解決?營(yíng)銷(xiāo)出口的寬窄,決定戰(zhàn)略構(gòu)思與運(yùn)營(yíng)質(zhì)量的成敗。2、真體驗(yàn)與實(shí)場(chǎng)景的切換,準(zhǔn)備好了?那么好的產(chǎn)品,卻很難打動(dòng)客戶(hù),原因就在于:沒(méi)有進(jìn)入場(chǎng)景,無(wú)法形成體驗(yàn)。結(jié)果呢,你的好客戶(hù)總是感受不到。3、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì):營(yíng)銷(xiāo)技藝=銷(xiāo)售技術(shù)x客戶(hù)藝術(shù)銷(xiāo)售

 講師:葉敦明詳情


《因采而銷(xiāo):資深采購(gòu)怎么算,專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售怎么干》講師:葉敦明,工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)教練課時(shí):2天(12小時(shí))【課程背景】1.縱向集成與橫向升級(jí),采購(gòu)職能正在巨變,而銷(xiāo)售少有改變;2.偏重于采購(gòu)決策期間,忽視采購(gòu)組織影響,銷(xiāo)售在避重就輕;3.專(zhuān)業(yè)化采購(gòu)正在崛起,供應(yīng)商評(píng)估體系化,專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售需轉(zhuǎn)向?!菊n程收益】1.反向銷(xiāo)售=因采而銷(xiāo),從搞定采購(gòu)決策,轉(zhuǎn)變?yōu)閹椭少?gòu)成功;2.服務(wù)

 講師:葉敦明詳情


《體系制勝,釋放非營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)力》講師:葉敦明,工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)教練課時(shí):2天(12小時(shí))【課程背景】戰(zhàn)略栽了一棵好苗子,卻沒(méi)有結(jié)出營(yíng)銷(xiāo)的好果子,該向誰(shuí)去“問(wèn)罪”?營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)抱怨:沒(méi)有好產(chǎn)品,缺少其他部門(mén)支持,該拿下的客戶(hù)泡湯了,該留住的客戶(hù)流失了,無(wú)后臺(tái)作戰(zhàn),怎么能打大仗、打勝仗呢?支持部門(mén)訴苦:好客戶(hù)不多,方案三天兩變,無(wú)結(jié)果的折騰太多了。要是營(yíng)銷(xiāo)多懂一些客戶(hù)

 講師:葉敦明詳情


 發(fā)布內(nèi)容,請(qǐng)點(diǎn)我! 講師申請(qǐng)/講師自薦
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://www.musicmediasoft.com INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有