高級(jí)營(yíng)銷管理人才6A特種訓(xùn)練 ——高級(jí)營(yíng)銷管理人才六項(xiàng)必備能力 4

  培訓(xùn)講師：吳洪剛

講師背景：
營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家—吳洪剛老師武漢大學(xué)管理學(xué)博士西南財(cái)經(jīng)大學(xué)工商管理碩士沈陽工業(yè)學(xué)院MBA時(shí)代縱橫管理咨詢公司首席顧問美國(guó)科特勒營(yíng)銷集團(tuán)高級(jí)咨詢師銷售培訓(xùn)網(wǎng)首席講師清華大學(xué)、北京大學(xué)、武漢大學(xué)、浙江大學(xué)、西南財(cái)經(jīng)大學(xué)、亞洲城市大學(xué)等多家大學(xué)總裁培 詳細(xì)>>

吳洪剛
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高級(jí)營(yíng)銷管理人才6A特種訓(xùn)練 ——高級(jí)營(yíng)銷管理人才六項(xiàng)必備能力 4詳細(xì)內(nèi)容

高級(jí)營(yíng)銷管理人才6A特種訓(xùn)練 ——高級(jí)營(yíng)銷管理人才六項(xiàng)必備能力 4
 第四講：高級(jí)營(yíng)銷人才的渠道管理能力

——提升高級(jí)營(yíng)銷人才的渠道合作與變革意識(shí)

**章：為什么要構(gòu)建廠商緊密型伙伴關(guān)系

1、傳統(tǒng)經(jīng)銷商面臨的市場(chǎng)挑戰(zhàn)

——競(jìng)爭(zhēng)激烈化 ——競(jìng)爭(zhēng)品牌化

——競(jìng)爭(zhēng)精細(xì)化 ——競(jìng)爭(zhēng)微利化

2、傳統(tǒng)經(jīng)銷商的六大轉(zhuǎn)型模式

——扮演價(jià)值鏈上的節(jié)點(diǎn)角色 ——集中細(xì)分渠道

——向下游零售終端整合 ——成為通吃的“巨無霸”

——與廠商結(jié)成利益共同體 ——產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型，向其它方向發(fā)展

3、由交易型向伙伴型關(guān)系的提升是廠商關(guān)系的發(fā)展趨勢(shì)

——構(gòu)建價(jià)值鏈的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

——建立長(zhǎng)期品牌市場(chǎng)占有率

——建立快速的市場(chǎng)反應(yīng)與服務(wù)機(jī)制

第二章：如何在渠道中建立市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

1、建立渠道競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

——區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷面臨的挑戰(zhàn)

——區(qū)域市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略理念

——建立區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略意義

2、渠道拓展的六大矛盾

——近期銷售業(yè)績(jī)與長(zhǎng)期發(fā)展的矛盾

——銷售渠道與多元化產(chǎn)品分銷的矛盾

——區(qū)域市場(chǎng)銷售成本與精耕細(xì)作的矛盾

——經(jīng)銷商與自建營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的矛盾

——促銷投放與目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略的矛盾

——財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制與擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋率的矛盾

3、渠道優(yōu)勢(shì)建立的關(guān)鍵要素

——區(qū)域市場(chǎng) ——核心客戶

——終端網(wǎng)絡(luò) ——客戶顧問

4、建立渠道優(yōu)勢(shì)的五大原則

——目標(biāo)集中原則 ——攻擊弱者及薄弱環(huán)節(jié)原則

——鞏固要塞，強(qiáng)化品牌根據(jù)地原則 ——掌握大客戶原則

——未訪問客戶和用戶為零的原則

5、構(gòu)建經(jīng)銷商的核心競(jìng)爭(zhēng)能力

——網(wǎng)絡(luò)建設(shè)能力 ——品牌建設(shè)與市場(chǎng)推廣能力

——配送及服務(wù)能力 ——資金運(yùn)作能力

第三章：如何進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)的長(zhǎng)遠(yuǎn)計(jì)劃

1：區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析

——區(qū)域市場(chǎng)外部環(huán)境分析 ——行業(yè)及競(jìng)爭(zhēng)狀況分析

——區(qū)域市場(chǎng)消費(fèi)者分析 ——企業(yè)在區(qū)域市場(chǎng)上的位置分析

——區(qū)域市場(chǎng)SWOT綜合分析

2：區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的確定

——區(qū)域市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)與方法 ——區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)客戶和目標(biāo)市場(chǎng)的選擇

——區(qū)域市場(chǎng)銷售渠道模式的選擇 ——區(qū)域市場(chǎng)品牌推廣戰(zhàn)略的制定

3：區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的制定

——區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的內(nèi)容 ——區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃制定的步驟與方法

——區(qū)域市場(chǎng)銷售預(yù)測(cè) ——區(qū)域市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)計(jì)劃

——區(qū)域市場(chǎng)市場(chǎng)推廣計(jì)劃 ——區(qū)域市場(chǎng)人力資源建設(shè)計(jì)劃

4：區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷預(yù)算

——營(yíng)銷預(yù)算管理基礎(chǔ) ——區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷預(yù)算的內(nèi)容

——區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷預(yù)算的編制 ——區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷預(yù)算的執(zhí)行

5：區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷評(píng)估與控制

——區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷業(yè)績(jī)的評(píng)估方法

——區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷控制思路與方法

第四章：如何做好渠道中品牌策劃與市場(chǎng)推廣

1、品牌策劃的主要步驟與內(nèi)容

——品牌現(xiàn)狀分析 ——品牌目標(biāo)的確定

——品牌定位與品牌結(jié)構(gòu) ——品牌內(nèi)涵

——品牌識(shí)別 ——品牌傳播

——媒體選擇與投放 ——品牌管理

2、常用的促銷手段

——特價(jià)促銷 ——贈(zèng)品促銷

——聯(lián)合促銷 ——**促銷

——活動(dòng)促銷

2：區(qū)域市場(chǎng)推廣戰(zhàn)術(shù)

——產(chǎn)品鋪貨的渠道戰(zhàn)術(shù) ——新產(chǎn)品上市的渠道戰(zhàn)術(shù)

——銷售旺季的渠道戰(zhàn)術(shù) ——銷售淡季的渠道戰(zhàn)術(shù)

——阻擋對(duì)手的渠道戰(zhàn)術(shù) ——消化庫(kù)存的渠道戰(zhàn)術(shù)

——多產(chǎn)品推廣的渠道戰(zhàn)術(shù)

3：品牌在零售終端的傳播六原則

——店頭廣告，精致傳播 ——店內(nèi)廣告，搶占高點(diǎn)

——強(qiáng)勢(shì)終端，品牌為王 ——終端陳列，生動(dòng)為先

——有效促銷，互動(dòng)為本 ——光亮工程，永不放松

第五章：銷售渠道的深度開發(fā)與管理

1：大賣場(chǎng)渠道的開發(fā)與管理

——如何判斷大賣場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)狀況 ——關(guān)于進(jìn)場(chǎng)費(fèi)

——如何與大賣場(chǎng)進(jìn)行談判 ——大場(chǎng)場(chǎng)的特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)策略

2：銷售終端策略分析與選擇

——選擇銷售終端的判斷標(biāo)準(zhǔn) ——銷售終端盈虧計(jì)算方法

——產(chǎn)品毛利及本量利分析 ——產(chǎn)品盈利率分析

3、區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商的管理

——渠道沖突管理（廠商經(jīng)營(yíng)目標(biāo)沖突、竄貨、過度競(jìng)爭(zhēng)等）

——價(jià)格保護(hù)

——經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)（返點(diǎn)、培訓(xùn)、精神獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)等）

——經(jīng)銷商評(píng)估（渠道運(yùn)行狀態(tài)、服務(wù)質(zhì)量以及經(jīng)濟(jì)效益的評(píng)估，渠道成員貢獻(xiàn)評(píng)估）

——經(jīng)銷商支持（市場(chǎng)推廣、技術(shù)服務(wù)、融資、培訓(xùn)等）

4：區(qū)域分支機(jī)構(gòu)及管理模式

——區(qū)域機(jī)構(gòu)組織模式（職能型、產(chǎn)品部型、區(qū)域部型）

——分公司制管理模式

——辦事處制管理模式

——平臺(tái)制管理模式

5、費(fèi)用管理與業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估

——營(yíng)銷費(fèi)用的預(yù)算與控制

——營(yíng)銷業(yè)績(jī)的KPI評(píng)估方法及應(yīng)用

案例分析：中國(guó)家電業(yè)主要銷售模式分析

聯(lián)想經(jīng)銷商一體化形成的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

XX葡萄酒渠道特點(diǎn)與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

DISONA手提包在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的拓展

 

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新能源汽車銷售模式吳洪剛博士開篇案例：比亞迪的造車之路第一章：數(shù)字時(shí)代汽車渠道模式的變革與創(chuàng)新數(shù)字時(shí)代渠道模型高維渠道結(jié)構(gòu)框架交易成本與碎片化滲透消費(fèi)習(xí)性的變革市場(chǎng)細(xì)分向平臺(tái)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型經(jīng)銷商價(jià)值定位及重塑本章要點(diǎn)：在以互聯(lián)網(wǎng)為代表的數(shù)字營(yíng)銷時(shí)代的來臨，必然對(duì)傳統(tǒng)的汽車銷售模式帶來革命性變化。汽車銷售面臨的不是效率提升的問題，而是受到高維渠道模式的打擊，徹底降低

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卓越領(lǐng)導(dǎo)思維與藝術(shù)——中國(guó)文化下的企業(yè)管理技能訓(xùn)練吳洪剛博士【課程對(duì)象】：企業(yè)中高層管理者【培訓(xùn)課時(shí)】：2天（14課時(shí)）【課程大綱】：上篇思維篇——法家、儒家及西方管理思維第一講：“人之初，性本懶”——法家管理思維的秘密←皇帝為什么要太子學(xué)《韓非子》？←“唐僧”究竟奉行的哪家管理思想？←領(lǐng)導(dǎo)與員工的目標(biāo)一定要相同嗎？←沒有“緊箍咒”就不用用孫悟空！←“邢德”

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專賣店促銷實(shí)訓(xùn)第一講：店面銷售中常見的問題及對(duì)策←對(duì)導(dǎo)購(gòu)員績(jī)效考核不合理←導(dǎo)購(gòu)員的多頭管理←不注重導(dǎo)購(gòu)員的終端信息管理←對(duì)導(dǎo)購(gòu)工作缺乏必要的總結(jié)←對(duì)導(dǎo)購(gòu)員缺乏系統(tǒng)的培訓(xùn)←導(dǎo)購(gòu)員監(jiān)督和現(xiàn)場(chǎng)管理難度大←導(dǎo)購(gòu)員招聘隨意性大←缺乏必要的激勵(lì)機(jī)制第二講：促銷前知識(shí)的準(zhǔn)備←公司知識(shí)←產(chǎn)品知識(shí)←促銷知識(shí)←營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)（我們常常提到的品牌、渠道等究竟是什么？有什么作用？）←

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營(yíng)銷戰(zhàn)略思維與競(jìng)爭(zhēng)策略主講人：吳洪剛老師一、中國(guó)企業(yè)市場(chǎng)環(huán)境的變遷（一）中國(guó)營(yíng)銷環(huán)境的變遷--過度競(jìng)爭(zhēng)1、市場(chǎng)由供不應(yīng)求轉(zhuǎn)向供大于求2、分配結(jié)構(gòu)不合理導(dǎo)致消費(fèi)結(jié)構(gòu)不合理3、投資與外貿(mào)拉動(dòng)，而不是內(nèi)需拉動(dòng)4、由高利潤(rùn)轉(zhuǎn)向微利時(shí)代(二)中國(guó)市場(chǎng)本土化特征1、計(jì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不平衡2、城鄉(xiāng)二元化結(jié)構(gòu)的特點(diǎn)3、區(qū)域文化的特殊性（三）中國(guó)市場(chǎng)全球化特征1、消費(fèi)文化的全球化

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營(yíng)銷戰(zhàn)略思維與競(jìng)爭(zhēng)策略戰(zhàn)術(shù)性思維向戰(zhàn)略性思維的轉(zhuǎn)變戰(zhàn)術(shù)性思維向戰(zhàn)略性思維的轉(zhuǎn)變主講人：吳洪剛博士開篇問題：為什么企業(yè)需要戰(zhàn)略思維？開篇案例：1、美的集團(tuán)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)建設(shè)成功與經(jīng)驗(yàn)！2、比亞迪如何實(shí)現(xiàn)國(guó)內(nèi)汽車市場(chǎng)的突破！第一章：認(rèn)識(shí)營(yíng)銷戰(zhàn)略的重要性1、從戰(zhàn)略高度認(rèn)識(shí)營(yíng)銷如何規(guī)劃中國(guó)市場(chǎng)中國(guó)本土市場(chǎng)的特點(diǎn)6大啟示中國(guó)本土市場(chǎng)營(yíng)銷面臨的挑戰(zhàn)中國(guó)本土市場(chǎng)面臨的機(jī)會(huì)面臨復(fù)

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整合營(yíng)銷管理與傳播構(gòu)建正確的營(yíng)銷策劃與傳播思維吳洪剛博士第一章：什么是整合營(yíng)銷1、什么是整合營(yíng)銷管理與傳播傳統(tǒng)營(yíng)銷傳播的終結(jié)了解消費(fèi)者的真實(shí)需求？了解消費(fèi)者的決策過程？洞察打動(dòng)消費(fèi)者的利益點(diǎn)2、整合營(yíng)銷品牌管理分析框架品牌質(zhì)量差距分析模型品牌調(diào)研品牌設(shè)計(jì)品牌傳播3、USP理論及應(yīng)用什么是USPUSP的應(yīng)用4、品牌形象理論及應(yīng)用什么是品牌形象品牌形象的應(yīng)用5、

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中國(guó)連鎖零售業(yè)發(fā)展趨勢(shì)及營(yíng)銷決策吳洪剛博士【課程背景】西方零售業(yè)經(jīng)歷了四次革命，一是百貨、二是超市、三是連鎖、四是網(wǎng)絡(luò)商店。這些革命同樣在我國(guó)發(fā)生著。在短短的十多年內(nèi)，我國(guó)零售業(yè)走過了西方上百年走過的路途，而且正在繼續(xù)發(fā)生著巨大的變革。任何生產(chǎn)廠商和商業(yè)企業(yè)，如果忽視零售業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)與規(guī)律，都可能被市場(chǎng)淘汰。我國(guó)零售業(yè)一個(gè)總的趨勢(shì)是向著規(guī)?；?、微利化和專業(yè)化

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銷售預(yù)測(cè)與庫(kù)存管理第一章：認(rèn)識(shí)營(yíng)銷計(jì)劃的重要性1、從戰(zhàn)略高度認(rèn)識(shí)營(yíng)銷計(jì)劃如何規(guī)劃中國(guó)市場(chǎng)中國(guó)本土市場(chǎng)的特點(diǎn)6大啟示中國(guó)本土市場(chǎng)營(yíng)銷面臨的挑戰(zhàn)中國(guó)本土市場(chǎng)面臨的機(jī)會(huì)面臨復(fù)雜的中國(guó)市場(chǎng)，如何做營(yíng)銷計(jì)劃營(yíng)銷計(jì)劃管理過程2、營(yíng)銷計(jì)劃在營(yíng)銷管理的核心作用營(yíng)銷計(jì)劃是營(yíng)銷管理的首要職能營(yíng)銷計(jì)劃的作用3、營(yíng)銷計(jì)劃制定的五大步驟營(yíng)銷環(huán)境分析銷售計(jì)劃制定營(yíng)銷策略分析與選擇營(yíng)銷資

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業(yè)務(wù)員技能開發(fā)與管理打造卓越的銷售團(tuán)隊(duì)吳洪剛博士【課程對(duì)象】：營(yíng)銷管理人員【培訓(xùn)課時(shí)】：2天（12課時(shí)）【培訓(xùn)特點(diǎn)】：本課程把營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)需要提升的技能，總結(jié)為四大部分：個(gè)人技能、人際關(guān)系技能、團(tuán)隊(duì)技能和具體溝通技能。針對(duì)每一項(xiàng)營(yíng)銷管理技能，都通過技能的評(píng)估、學(xué)習(xí)、分析、練習(xí)和應(yīng)用五大步聚來達(dá)到訓(xùn)練和提升技能的目標(biāo)。每項(xiàng)技能目標(biāo)明確，提升方法和路徑清楚，趣味性強(qiáng)

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