高級營銷管理人才6A特種訓練 ——高級營銷管理人才六項必備能力 4

  培訓講師：吳洪剛

講師背景：
營銷實戰(zhàn)專家—吳洪剛老師武漢大學管理學博士西南財經(jīng)大學工商管理碩士沈陽工業(yè)學院MBA時代縱橫管理咨詢公司首席顧問美國科特勒營銷集團高級咨詢師銷售培訓網(wǎng)首席講師清華大學、北京大學、武漢大學、浙江大學、西南財經(jīng)大學、亞洲城市大學等多家大學總裁培 詳細>>

吳洪剛
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高級營銷管理人才6A特種訓練 ——高級營銷管理人才六項必備能力 4詳細內(nèi)容

高級營銷管理人才6A特種訓練 ——高級營銷管理人才六項必備能力 4
 第四講：高級營銷人才的渠道管理能力

——提升高級營銷人才的渠道合作與變革意識

**章：為什么要構(gòu)建廠商緊密型伙伴關(guān)系

1、傳統(tǒng)經(jīng)銷商面臨的市場挑戰(zhàn)

——競爭激烈化 ——競爭品牌化

——競爭精細化 ——競爭微利化

2、傳統(tǒng)經(jīng)銷商的六大轉(zhuǎn)型模式

——扮演價值鏈上的節(jié)點角色 ——集中細分渠道

——向下游零售終端整合 ——成為通吃的“巨無霸”

——與廠商結(jié)成利益共同體 ——產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型，向其它方向發(fā)展

3、由交易型向伙伴型關(guān)系的提升是廠商關(guān)系的發(fā)展趨勢

——構(gòu)建價值鏈的競爭優(yōu)勢

——建立長期品牌市場占有率

——建立快速的市場反應與服務機制

第二章：如何在渠道中建立市場競爭優(yōu)勢

1、建立渠道競爭優(yōu)勢

——區(qū)域市場營銷面臨的挑戰(zhàn)

——區(qū)域市場優(yōu)勢戰(zhàn)略理念

——建立區(qū)域市場競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略意義

2、渠道拓展的六大矛盾

——近期銷售業(yè)績與長期發(fā)展的矛盾

——銷售渠道與多元化產(chǎn)品分銷的矛盾

——區(qū)域市場銷售成本與精耕細作的矛盾

——經(jīng)銷商與自建營銷網(wǎng)絡(luò)的矛盾

——促銷投放與目標市場戰(zhàn)略的矛盾

——財務風險控制與擴大市場覆蓋率的矛盾

3、渠道優(yōu)勢建立的關(guān)鍵要素

——區(qū)域市場 ——核心客戶

——終端網(wǎng)絡(luò) ——客戶顧問

4、建立渠道優(yōu)勢的五大原則

——目標集中原則 ——攻擊弱者及薄弱環(huán)節(jié)原則

——鞏固要塞，強化品牌根據(jù)地原則 ——掌握大客戶原則

——未訪問客戶和用戶為零的原則

5、構(gòu)建經(jīng)銷商的核心競爭能力

——網(wǎng)絡(luò)建設(shè)能力 ——品牌建設(shè)與市場推廣能力

——配送及服務能力 ——資金運作能力

第三章：如何進行區(qū)域市場的長遠計劃

1：區(qū)域市場營銷競爭環(huán)境分析

——區(qū)域市場外部環(huán)境分析 ——行業(yè)及競爭狀況分析

——區(qū)域市場消費者分析 ——企業(yè)在區(qū)域市場上的位置分析

——區(qū)域市場SWOT綜合分析

2：區(qū)域市場營銷戰(zhàn)略的確定

——區(qū)域市場細分的標準與方法 ——區(qū)域市場目標客戶和目標市場的選擇

——區(qū)域市場銷售渠道模式的選擇 ——區(qū)域市場品牌推廣戰(zhàn)略的制定

3：區(qū)域市場營銷計劃的制定

——區(qū)域市場營銷計劃的內(nèi)容 ——區(qū)域市場營銷計劃制定的步驟與方法

——區(qū)域市場銷售預測 ——區(qū)域市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)計劃

——區(qū)域市場市場推廣計劃 ——區(qū)域市場人力資源建設(shè)計劃

4：區(qū)域市場營銷預算

——營銷預算管理基礎(chǔ) ——區(qū)域市場營銷預算的內(nèi)容

——區(qū)域市場營銷預算的編制 ——區(qū)域市場營銷預算的執(zhí)行

5：區(qū)域市場營銷評估與控制

——區(qū)域市場營銷業(yè)績的評估方法

——區(qū)域市場營銷控制思路與方法

第四章：如何做好渠道中品牌策劃與市場推廣

1、品牌策劃的主要步驟與內(nèi)容

——品牌現(xiàn)狀分析 ——品牌目標的確定

——品牌定位與品牌結(jié)構(gòu) ——品牌內(nèi)涵

——品牌識別 ——品牌傳播

——媒體選擇與投放 ——品牌管理

2、常用的促銷手段

——特價促銷 ——贈品促銷

——聯(lián)合促銷 ——**促銷

——活動促銷

2：區(qū)域市場推廣戰(zhàn)術(shù)

——產(chǎn)品鋪貨的渠道戰(zhàn)術(shù) ——新產(chǎn)品上市的渠道戰(zhàn)術(shù)

——銷售旺季的渠道戰(zhàn)術(shù) ——銷售淡季的渠道戰(zhàn)術(shù)

——阻擋對手的渠道戰(zhàn)術(shù) ——消化庫存的渠道戰(zhàn)術(shù)

——多產(chǎn)品推廣的渠道戰(zhàn)術(shù)

3：品牌在零售終端的傳播六原則

——店頭廣告，精致傳播 ——店內(nèi)廣告，搶占高點

——強勢終端，品牌為王 ——終端陳列，生動為先

——有效促銷，互動為本 ——光亮工程，永不放松

第五章：銷售渠道的深度開發(fā)與管理

1：大賣場渠道的開發(fā)與管理

——如何判斷大賣場的經(jīng)營狀況 ——關(guān)于進場費

——如何與大賣場進行談判 ——大場場的特點及應對策略

2：銷售終端策略分析與選擇

——選擇銷售終端的判斷標準 ——銷售終端盈虧計算方法

——產(chǎn)品毛利及本量利分析 ——產(chǎn)品盈利率分析

3、區(qū)域市場經(jīng)銷商的管理

——渠道沖突管理（廠商經(jīng)營目標沖突、竄貨、過度競爭等）

——價格保護

——經(jīng)銷商獎勵（返點、培訓、精神獎獎勵等）

——經(jīng)銷商評估（渠道運行狀態(tài)、服務質(zhì)量以及經(jīng)濟效益的評估，渠道成員貢獻評估）

——經(jīng)銷商支持（市場推廣、技術(shù)服務、融資、培訓等）

4：區(qū)域分支機構(gòu)及管理模式

——區(qū)域機構(gòu)組織模式（職能型、產(chǎn)品部型、區(qū)域部型）

——分公司制管理模式

——辦事處制管理模式

——平臺制管理模式

5、費用管理與業(yè)績評估

——營銷費用的預算與控制

——營銷業(yè)績的KPI評估方法及應用

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