方案營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)與技能-成為優(yōu)秀的售前工程師   01.01

　　部分透徹了解和把握客戶的需求　　◆收集客戶資料并做組織分析　　◆理清客戶的決策流程，掌握技術(shù)方案在決策的影響　　◆客戶技術(shù)層性格特點(diǎn)及接觸方式　　◆個(gè)人需求與機(jī)構(gòu)需求　　◆潛在需求與明確需求　　◆如何了解客戶的目標(biāo)和愿望、問題和挑戰(zhàn)　　◆如何探詢客戶的解決方案、采購(gòu)指標(biāo)　　第二部分精細(xì)的產(chǎn)品策劃和推廣實(shí)施，讓客戶快速接受你的產(chǎn)品　　◆先營(yíng)后銷，減少銷售難

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工程交付的項(xiàng)目管理   01.01

　　營(yíng)銷項(xiàng)目：主持并參與的重大營(yíng)銷項(xiàng)目：　　1、1.2億元中國(guó)電信維保項(xiàng)目（中國(guó)單服務(wù)項(xiàng)目）　　2、8200萬(wàn)元泰國(guó)AIS項(xiàng)目　　3、4000萬(wàn)元香港和記專項(xiàng)服務(wù)項(xiàng)目　　管理項(xiàng)目：主持并參與的重大管理項(xiàng)目：　　1、IBM客戶關(guān)系管理項(xiàng)目　　2、IBM市場(chǎng)管理（MM）項(xiàng)目　　3、IBM工程交付端到端管理項(xiàng)目　　4、HP華為服務(wù)體系變革項(xiàng)目　　5、HP華為服務(wù)業(yè)

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技術(shù)服務(wù)質(zhì)量管理   01.01

　　一、服務(wù)質(zhì)量管理的特點(diǎn)　　1、服務(wù)的特征　　2、服務(wù)質(zhì)量的特征　　3、服務(wù)質(zhì)量管理的基本特點(diǎn)　　4、服務(wù)質(zhì)量管理的管控重點(diǎn)　　二、服務(wù)的定位與服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)。　　1、建立服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，滿足客戶需求，避免質(zhì)量浪費(fèi)　　2、服務(wù)質(zhì)量定位在服務(wù)質(zhì)量管理體系中的重要地位　　3、服務(wù)定位的步驟和基本方法：市場(chǎng)定位、服務(wù)需求識(shí)別、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化　　4、影響服務(wù)質(zhì)量的因素　　5、

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產(chǎn)品拓展技巧與實(shí)戰(zhàn)方法   01.01

　　課程大綱　　部分精細(xì)的產(chǎn)品策劃和推廣實(shí)施，讓客戶快速接受你的產(chǎn)品　　◆先營(yíng)后銷，減少銷售難度擴(kuò)大銷售規(guī)?！　　糍u點(diǎn)分析與提煉，合理介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)和益處　　◆如何提煉產(chǎn)品的賣點(diǎn)，F(xiàn)FAB技巧和方法演練　　◆不同區(qū)域特點(diǎn)的產(chǎn)品商務(wù)策略　　◆技術(shù)牽引與方案展示，關(guān)注客戶技術(shù)層　　◆實(shí)時(shí)應(yīng)用拓展手段：交流研討會(huì)、廣告展覽、高層論壇　　第二部分透徹了解和把握客戶的

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大客戶關(guān)系維護(hù)與拓展   01.01

　　1、客戶公關(guān)工作不可或缺的重要步驟：　　決策鏈調(diào)查　　公關(guān)規(guī)劃　　公關(guān)策劃　　公關(guān)實(shí)施　　公關(guān)評(píng)估　　規(guī)劃調(diào)整　　2、準(zhǔn)確選擇和實(shí)施公關(guān)活動(dòng)：　　直接拜訪　　邀請(qǐng)客戶參加公司的宴請(qǐng)活動(dòng)；　　舉辦大型的、高規(guī)格的技術(shù)匯報(bào)會(huì);　　結(jié)合目標(biāo)市場(chǎng)，以試驗(yàn)局為突破口，舉行技術(shù)研討會(huì)或邀請(qǐng)客戶考察公司；　　邀請(qǐng)考察公司；　　邀請(qǐng)參加有公司參與的國(guó)際或區(qū)域性展覽會(huì)；　

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服務(wù)業(yè)務(wù)的設(shè)計(jì)與運(yùn)營(yíng)   01.01

　　一、服務(wù)產(chǎn)品戰(zhàn)略　?。?）服務(wù)產(chǎn)品的發(fā)展的四個(gè)階段　　（2）服務(wù)產(chǎn)品管理模式　?。?）服務(wù)產(chǎn)品的總體規(guī)劃　?。?）服務(wù)產(chǎn)品戰(zhàn)略決策十步法　?。?）服務(wù)市場(chǎng)分析和產(chǎn)品定位　　（6）服務(wù)產(chǎn)品的分類　?。?）服務(wù)產(chǎn)品的盈利模式　　二、服務(wù)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與開發(fā)　　（1）服務(wù)產(chǎn)品的需求及現(xiàn)狀分析　?。?）服務(wù)產(chǎn)品的開發(fā)流程　　（3）產(chǎn)品創(chuàng)新的七個(gè)策略　?。?）服務(wù)產(chǎn)品

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市場(chǎng)營(yíng)銷與策劃   01.01

　　課程大綱　　部分精細(xì)的市場(chǎng)策劃和推廣實(shí)施，讓客戶快速接受你的產(chǎn)品　　◆先營(yíng)后銷，減少銷售難度擴(kuò)大銷售規(guī)?！　　糍u點(diǎn)分析與提煉，合理介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)和益處　　◆競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)分析工具和步驟　　◆FFAB技巧　　◆不同區(qū)域特點(diǎn)的產(chǎn)品商務(wù)策略　　◆技術(shù)牽引與方案展示，關(guān)注客戶技術(shù)層　　◆建立樣板點(diǎn)，確立客戶信心　　◆實(shí)時(shí)應(yīng)用拓展手段：交流研討會(huì)、廣告展覽、高層論

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銷售團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)與管理   01.01

　　、從業(yè)務(wù)精英到銷售經(jīng)理　　（1）銷售經(jīng)理在團(tuán)隊(duì)管理上的誤區(qū)　?。?）銷售經(jīng)理在團(tuán)隊(duì)管理過程中的典型定位　?。?）銷售經(jīng)理團(tuán)隊(duì)管理的原則　　2、銷售隊(duì)伍現(xiàn)存問題與原因分析　　（1）銷售人員單兵作戰(zhàn)　?。?）針對(duì)隊(duì)伍缺乏有效的激勵(lì)手段　?。?）針對(duì)銷售活動(dòng)過程的管理控制不夠　　（4）針對(duì)銷售人員的系統(tǒng)培訓(xùn)不到位　?。?）系統(tǒng)解決銷售隊(duì)伍問題的思路　　3、銷售

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供應(yīng)商開發(fā)管理、SQE供應(yīng)商品質(zhì)工程、VMI庫(kù)存實(shí)施   01.01

　　部分企業(yè)采購(gòu)供應(yīng)技術(shù)　　一、制造業(yè)環(huán)境發(fā)展－達(dá)爾文法則　　1、供應(yīng)環(huán)境日趨需求嚴(yán)苛　　2、業(yè)務(wù)模式變遷－BTS、BTO、CTO　　3、SCM供應(yīng)鏈策略的發(fā)展　　第二部分供應(yīng)商選擇開發(fā)　　一、供應(yīng)商的選擇開發(fā)-漏斗工具　　1、供應(yīng)商選擇一般流程　　2、選擇供應(yīng)商的幾大方法　　3、供應(yīng)商由誰(shuí)負(fù)責(zé)評(píng)選－團(tuán)隊(duì)類型　　4、供應(yīng)商評(píng)估項(xiàng)目和控制要點(diǎn)　　二、供應(yīng)商評(píng)估

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如何使客戶服務(wù)促進(jìn)市場(chǎng)發(fā)展   01.01

　　、客戶關(guān)系管理不可或缺的重要步驟：　　1、客戶服務(wù)理念介紹　　2、影響客戶服務(wù)質(zhì)量的重要環(huán)節(jié)和要素　　3、服務(wù)如何量化管理　　4、如何精準(zhǔn)的實(shí)施服務(wù)的績(jī)效考核，把客戶承諾進(jìn)行企業(yè)內(nèi)部的有效傳遞　　5、客戶關(guān)系實(shí)施工作的技巧和方法　　二、準(zhǔn)確選擇和實(shí)施客戶關(guān)系管理活動(dòng)：　　1、直接拜訪　　2、邀請(qǐng)客戶參加公司的宴請(qǐng)活動(dòng)；　　3、舉辦大型的、高規(guī)格的用戶交流

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