構(gòu)建經(jīng)銷商區(qū)域市場核心競爭力
構(gòu)建經(jīng)銷商區(qū)域市場核心競爭力詳細內(nèi)容
構(gòu)建經(jīng)銷商區(qū)域市場核心競爭力
**章:為什么要建立伙伴式廠商關(guān)系 1、傳統(tǒng)經(jīng)銷商面臨的市場挑戰(zhàn)
——競爭激烈化 ——競爭品牌化
——競爭精細化 ——競爭微利化
2、傳統(tǒng)經(jīng)銷商的六大轉(zhuǎn)型模式
——扮演價值鏈上的節(jié)點角色 ——集中細分渠道
——向下游零售終端整合 ——成為通吃的“巨無霸”
——與廠商結(jié)成利益共同體 ——產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型,向其它方向發(fā)展
3、由交易型向伙伴型關(guān)系的提升是廠商關(guān)系的發(fā)展趨勢
——構(gòu)建價值鏈的競爭優(yōu)勢
——建立長期品牌市場占有率
——建立快速的市場反應(yīng)與服務(wù)機制
第二章:經(jīng)銷商如何建立區(qū)域市場的競爭優(yōu)勢 1、如何建立區(qū)域市場競爭優(yōu)勢
——區(qū)域市場營銷面臨的挑戰(zhàn)
——區(qū)域市場優(yōu)勢戰(zhàn)略理念
——建立區(qū)域市場競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略意義
2、區(qū)域市場拓展的六大矛盾
——近期銷售業(yè)績與長期發(fā)展的矛盾 ——銷售渠道與多元化產(chǎn)品分銷的矛盾
——區(qū)域市場銷售成本與精耕細作的矛盾 ——經(jīng)銷商與自建營銷網(wǎng)絡(luò)的矛盾
——促銷投放與目標(biāo)市場戰(zhàn)略的矛盾 ——財務(wù)風(fēng)險控制與擴大市場覆蓋率的矛盾
3、區(qū)域市場優(yōu)勢建立的關(guān)鍵要素
——區(qū)域市場 ——核心客戶
——終端網(wǎng)絡(luò) ——客戶顧問
4、建立區(qū)域市場優(yōu)勢的五大原則
——目標(biāo)集中原則 ——攻擊弱者及薄弱環(huán)節(jié)原則
——鞏固要塞,強化品牌根據(jù)地原則 ——掌握大客戶原則
——未訪問客戶和用戶為零的原則
5、區(qū)域市場六大競爭力
——客戶開發(fā)力 ——客戶管理力
——客戶服務(wù)力 ——品牌推廣力
— ——組織管理力 ——終端競爭力
第三章:經(jīng)銷商如何進行區(qū)域市場競爭分析與規(guī)劃 1:區(qū)域市場營銷競爭環(huán)境分析
——區(qū)域市場外部環(huán)境分析 ——行業(yè)及競爭狀況分析
——區(qū)域市場消費者分析 ——企業(yè)在區(qū)域市場上的位置分析
——區(qū)域市場SWOT綜合分析
2:區(qū)域市場營銷戰(zhàn)略的確定
——區(qū)域市場細分的標(biāo)準(zhǔn)與方法 ——區(qū)域市場目標(biāo)客戶和目標(biāo)市場的選擇
——區(qū)域市場銷售渠道模式的選擇 ——區(qū)域市場品牌推廣戰(zhàn)略的制定
3:區(qū)域市場營銷計劃的制定
——區(qū)域市場營銷計劃的內(nèi)容 ——區(qū)域市場營銷計劃制定的步驟與方法
——區(qū)域市場銷售預(yù)測 ——區(qū)域市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)計劃
——區(qū)域市場市場推廣計劃 ——區(qū)域市場人力資源建設(shè)計劃
4:區(qū)域市場營銷預(yù)算
——營銷預(yù)算管理基礎(chǔ) ——區(qū)域市場營銷預(yù)算的內(nèi)容
——區(qū)域市場營銷預(yù)算的編制 ——區(qū)域市場營銷預(yù)算的執(zhí)行
5:區(qū)域市場營銷評估與控制
——區(qū)域市場營銷業(yè)績的評估方法
——區(qū)域市場營銷控制思路與方法
第四章:經(jīng)銷企業(yè)如何進行領(lǐng)導(dǎo)與激勵 1:了解你的銷售團隊
——你對你的團隊成員了解多少? ——培養(yǎng)與團隊成員的互信關(guān)系
——尊敬你的銷售團隊成員 ——了解你的銷售員的能力水平
——如何與銷售人員通溝 ——如何委派工作任務(wù)
——如何批評團隊成員
2、狼性營銷團隊的智慧
——狼的十大處世哲學(xué)(臥薪嘗膽、眾狼一心、自知之明、順?biāo)兄?、同進同退、表里如一、知已知彼、狼亦鐘情、授狼以漁、自由可貴)
——狼的“團隊精神” ——個體與整體
——善于交流的狼
3、卓越的銷售激勵思維與方法
——個體激勵的三大問題(個體積極性的源泉、影響激勵的因素、怎樣調(diào)動人的積極性)
——馬斯洛需求論
——赫茨伯格雙因素理論
——期望理論
——公平理論
——激勵過程與一般步驟
4、銷售管理“三四五”原則
——銷售管理三個“3”(管理三要素、做事三原則、處理投訴三原則)
——銷售管理四個“4”(管理宗旨、管理風(fēng)格、對待他人、問題溝通)
——銷售管理五個轉(zhuǎn)變(對人-對事、被動-主動、封閉-開放、單向-多向、定性-定量)
第五章:經(jīng)銷商如何進行區(qū)域市場渠道規(guī)劃與管理 1:區(qū)域市場渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計與選擇
——什么是分銷渠道 ——渠道中的基本成員及功能
——分銷渠道的層級 ——分銷渠道的模式
——中國渠道變化趨勢 ——渠道分析與選擇的基本方法
——經(jīng)銷商核心競爭力的構(gòu)建(網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、配送與服務(wù)、融資能力、市場推廣與品牌維護)
2:區(qū)域市場的渠道管理
——渠道沖突管理(廠商經(jīng)營目標(biāo)沖突、竄貨、過度競爭等)
——價格保護
——渠道獎勵(返點)
——渠道評估(渠道運行狀態(tài)、服務(wù)質(zhì)量以及經(jīng)濟效益的評估,渠道成員貢獻評估)
——渠道支持(市場推廣、技術(shù)服務(wù)、融資、培訓(xùn)等)
3:區(qū)域市場策略分析與選擇
——營銷目標(biāo)的選擇 ——營銷策略對財務(wù)業(yè)績的影響
——產(chǎn)品毛利及本量利分析 ——產(chǎn)品盈利率分析
——價格決策 ——區(qū)域市場廣告策略
4:區(qū)域分支機構(gòu)及管理模式
——區(qū)域機構(gòu)組織模式(職能型、產(chǎn)品部型、區(qū)域部型)
——分公司制管理模式
——辦事處制管理模式
——平臺制管理模式
——分支機構(gòu)現(xiàn)金管理模式
第六章:如何打造區(qū)域市場強勢品牌價值 1:品牌概念與價值
——品牌主導(dǎo)市場的時代 ——品牌是什么?
——品牌為什么重要 ——優(yōu)秀品牌的四個價值
——品牌的作用目標(biāo) ——消費者對成功品牌的體驗
——產(chǎn)品與品牌的差別 ——商品品牌體系
2:品牌與整合傳播
——什么是傳播? ——品牌的傳播
——品牌傳播的力量 ——品牌傳播的表現(xiàn)與手段
——品牌傳播的媒體 ——企業(yè)“新媒體”對營銷的支持
——事件策劃與品牌傳播 ——新時代品牌傳播的五大特征
3:區(qū)域市場的強勢品牌推廣之道
——區(qū)域市場的品牌使命 ——建立區(qū)域強勢品牌的價值
——區(qū)域市場廣告活動的管理 ——區(qū)域市場公關(guān)促銷活動策略
4:品牌在零售終端的傳播六原則
——店頭廣告,精致傳播 ——店內(nèi)廣告,搶占高點
——強勢終端,品牌為王 ——終端陳列,生動為先
——有效促銷,互動為本 ——光亮工程,永不放松
吳洪剛老師的其它課程
新能源汽車銷售模式 10.17
新能源汽車銷售模式吳洪剛博士開篇案例:比亞迪的造車之路第一章:數(shù)字時代汽車渠道模式的變革與創(chuàng)新數(shù)字時代渠道模型高維渠道結(jié)構(gòu)框架交易成本與碎片化滲透消費習(xí)性的變革市場細分向平臺營銷轉(zhuǎn)型經(jīng)銷商價值定位及重塑本章要點:在以互聯(lián)網(wǎng)為代表的數(shù)字營銷時代的來臨,必然對傳統(tǒng)的汽車銷售模式帶來革命性變化。汽車銷售面臨的不是效率提升的問題,而是受到高維渠道模式的打擊,徹底降低
講師:吳洪剛詳情
卓越領(lǐng)導(dǎo)思維與藝術(shù)——中國文化下的企業(yè)管理技能訓(xùn)練吳洪剛博士【課程對象】:企業(yè)中高層管理者【培訓(xùn)課時】:2天(14課時)【課程大綱】:上篇思維篇——法家、儒家及西方管理思維第一講:“人之初,性本懶”——法家管理思維的秘密←皇帝為什么要太子學(xué)《韓非子》?←“唐僧”究竟奉行的哪家管理思想?←領(lǐng)導(dǎo)與員工的目標(biāo)一定要相同嗎?←沒有“緊箍咒”就不用用孫悟空!←“邢德”
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專賣店促銷實訓(xùn) 09.30
專賣店促銷實訓(xùn)第一講:店面銷售中常見的問題及對策←對導(dǎo)購員績效考核不合理←導(dǎo)購員的多頭管理←不注重導(dǎo)購員的終端信息管理←對導(dǎo)購工作缺乏必要的總結(jié)←對導(dǎo)購員缺乏系統(tǒng)的培訓(xùn)←導(dǎo)購員監(jiān)督和現(xiàn)場管理難度大←導(dǎo)購員招聘隨意性大←缺乏必要的激勵機制第二講:促銷前知識的準(zhǔn)備←公司知識←產(chǎn)品知識←促銷知識←營銷基礎(chǔ)知識(我們常常提到的品牌、渠道等究竟是什么?有什么作用?)←
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營銷戰(zhàn)略思維與競爭策略 09.30
營銷戰(zhàn)略思維與競爭策略主講人:吳洪剛老師一、中國企業(yè)市場環(huán)境的變遷(一)中國營銷環(huán)境的變遷--過度競爭1、市場由供不應(yīng)求轉(zhuǎn)向供大于求2、分配結(jié)構(gòu)不合理導(dǎo)致消費結(jié)構(gòu)不合理3、投資與外貿(mào)拉動,而不是內(nèi)需拉動4、由高利潤轉(zhuǎn)向微利時代(二)中國市場本土化特征1、計經(jīng)濟發(fā)展的不平衡2、城鄉(xiāng)二元化結(jié)構(gòu)的特點3、區(qū)域文化的特殊性(三)中國市場全球化特征1、消費文化的全球化
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營銷戰(zhàn)略思維與競爭策略戰(zhàn)術(shù)性思維向戰(zhàn)略性思維的轉(zhuǎn)變戰(zhàn)術(shù)性思維向戰(zhàn)略性思維的轉(zhuǎn)變主講人:吳洪剛博士開篇問題:為什么企業(yè)需要戰(zhàn)略思維?開篇案例:1、美的集團國內(nèi)市場建設(shè)成功與經(jīng)驗!2、比亞迪如何實現(xiàn)國內(nèi)汽車市場的突破!第一章:認識營銷戰(zhàn)略的重要性1、從戰(zhàn)略高度認識營銷如何規(guī)劃中國市場中國本土市場的特點6大啟示中國本土市場營銷面臨的挑戰(zhàn)中國本土市場面臨的機會面臨復(fù)
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整合營銷管理與傳播 09.30
整合營銷管理與傳播構(gòu)建正確的營銷策劃與傳播思維吳洪剛博士第一章:什么是整合營銷1、什么是整合營銷管理與傳播傳統(tǒng)營銷傳播的終結(jié)了解消費者的真實需求?了解消費者的決策過程?洞察打動消費者的利益點2、整合營銷品牌管理分析框架品牌質(zhì)量差距分析模型品牌調(diào)研品牌設(shè)計品牌傳播3、USP理論及應(yīng)用什么是USPUSP的應(yīng)用4、品牌形象理論及應(yīng)用什么是品牌形象品牌形象的應(yīng)用5、
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中國連鎖零售業(yè)發(fā)展趨勢及營銷決策 09.30
中國連鎖零售業(yè)發(fā)展趨勢及營銷決策吳洪剛博士【課程背景】西方零售業(yè)經(jīng)歷了四次革命,一是百貨、二是超市、三是連鎖、四是網(wǎng)絡(luò)商店。這些革命同樣在我國發(fā)生著。在短短的十多年內(nèi),我國零售業(yè)走過了西方上百年走過的路途,而且正在繼續(xù)發(fā)生著巨大的變革。任何生產(chǎn)廠商和商業(yè)企業(yè),如果忽視零售業(yè)的發(fā)展趨勢與規(guī)律,都可能被市場淘汰。我國零售業(yè)一個總的趨勢是向著規(guī)?;?、微利化和專業(yè)化
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銷售預(yù)測與庫存管理第一章:認識營銷計劃的重要性1、從戰(zhàn)略高度認識營銷計劃如何規(guī)劃中國市場中國本土市場的特點6大啟示中國本土市場營銷面臨的挑戰(zhàn)中國本土市場面臨的機會面臨復(fù)雜的中國市場,如何做營銷計劃營銷計劃管理過程2、營銷計劃在營銷管理的核心作用營銷計劃是營銷管理的首要職能營銷計劃的作用3、營銷計劃制定的五大步驟營銷環(huán)境分析銷售計劃制定營銷策略分析與選擇營銷資
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業(yè)務(wù)員技能開發(fā)與管理 09.30
業(yè)務(wù)員技能開發(fā)與管理打造卓越的銷售團隊吳洪剛博士【課程對象】:營銷管理人員【培訓(xùn)課時】:2天(12課時)【培訓(xùn)特點】:本課程把營銷團隊需要提升的技能,總結(jié)為四大部分:個人技能、人際關(guān)系技能、團隊技能和具體溝通技能。針對每一項營銷管理技能,都通過技能的評估、學(xué)習(xí)、分析、練習(xí)和應(yīng)用五大步聚來達到訓(xùn)練和提升技能的目標(biāo)。每項技能目標(biāo)明確,提升方法和路徑清楚,趣味性強
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營銷團隊技能開發(fā) 09.30
營銷團隊技能開發(fā)——打造卓越的銷售團隊吳洪剛博士【課程對象】:營銷管理人員【培訓(xùn)課時】:2天(12課時)【培訓(xùn)特點】:本課程把營銷團隊需要提升的技能,總結(jié)為四大部分:個人技能、人際關(guān)系技能、團隊技能和具體溝通技能。針對每一項營銷管理技能,都通過技能的評估、學(xué)習(xí)、分析、練習(xí)和應(yīng)用五大步聚來達到訓(xùn)練和提升技能的目標(biāo)。每項技能目標(biāo)明確,提升方法和路徑清楚,趣味性強
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