企業(yè)經(jīng)銷商管理

  培訓(xùn)講師：鐘靈

講師背景：
鍾靈老師實戰(zhàn)派營銷管理專家、高級經(jīng)濟師、銷售行為研究專家。畢業(yè)于浙江大學(xué)無機化學(xué)工程系、北京師范大學(xué)企業(yè)管理學(xué)碩士；2012年第八屆中國企業(yè)教育百強大會“十佳培訓(xùn)師”、2013年“全球500強企業(yè)商學(xué)院最認(rèn)可的TOP100培訓(xùn)專家”；深圳培 詳細(xì)>>

鐘靈
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企業(yè)經(jīng)銷商管理詳細(xì)內(nèi)容

企業(yè)經(jīng)銷商管理
 **講：正確看待廠商關(guān)系（1.5個小時）

 是“魚水關(guān)系”還是“魚和開水”的關(guān)系

 經(jīng)銷商對廠家 的五種“副作用”

 廠家對經(jīng)銷商的九種“副作用”

 正確認(rèn)識經(jīng)銷商和廠家關(guān)系的實質(zhì)；

 通路管理的正確思路

 認(rèn)識經(jīng)銷商腐蝕廠家干部的五個招數(shù)



第二講：怎樣選擇好的經(jīng)/分銷商？（2.5小時）

 具備思路：經(jīng)銷商選擇的整體思路；

 確定標(biāo)準(zhǔn)：經(jīng)銷商選擇的六個標(biāo)準(zhǔn)

 動作分解：將六個標(biāo)準(zhǔn)分解落實到29個具體的動作

 評估工具：經(jīng)銷商評估表的應(yīng)用方法和注意事項

 場景模擬：到陌生城市、**怎樣的動作流程才能快速 準(zhǔn)確選擇好的經(jīng)/分銷商？


第三講：怎樣激勵經(jīng)銷商的合作意愿？ （3.5小時）

 案例：找新的經(jīng)銷商結(jié)果“你愛她，他不愛你”。

 案例：經(jīng)銷商不主推怎么辦？

 實例演練：現(xiàn)場模擬經(jīng)銷商談判；

 管理理念：

 激勵經(jīng)/分銷商的基本原則：

 給他希望、讓他“看到你，好像看到錢一樣”

 怎樣讓自己的促銷計劃更具吸引力

 激勵經(jīng)/分銷商的八條內(nèi)功心法

 迅速建立專業(yè)形象讓對方不敢小看你的五個動作

 讓他對產(chǎn)品由優(yōu)勢產(chǎn)生信心的四個方法

 讓經(jīng)銷商對你的產(chǎn)品將來有銷量前景深信不疑的5個招數(shù)

 如何面對經(jīng)銷商的“要**經(jīng)銷權(quán)”“將來有沖貨咋辦”“賣不完給不給退貨”“廠里給不給重點支持”“**批貨的壓力大不大”等問題即給經(jīng)銷商一個滿意的答復(fù)、又不至于自己承諾太多

 激勵經(jīng)銷商合作意愿的具體技巧/話術(shù)2
條；

 在談判過程中如果經(jīng)銷商很強勢一直不停的發(fā)問怎么辦？

 經(jīng)銷商表示對產(chǎn)品、價格、包裝等各個方面都不滿意怎么辦？

 業(yè)務(wù)把該說的話都說完了、經(jīng)銷商還在拖延想多要支持怎么辦?

 經(jīng)銷商常問的1
個話題（價格抬高、不好賣、 要賒銷、一個城市兩個經(jīng)銷商我不愿意做等等）具體應(yīng)答方法和推薦話術(shù)

 弱勢區(qū)域、實在找不到好的經(jīng)銷商、引導(dǎo)也無效怎么辦

 某經(jīng)銷商很大、在當(dāng)?shù)貨]人可以替代、但是跟廠家獅子大開口要條件怎么辦？

 某地有強勢廠家、把當(dāng)?shù)貙嵙ι詮姷呐l(fā)商全部壟斷怎么辦？


第四講：如何進(jìn)行經(jīng)/分銷商的日常管理？（3小時）

 現(xiàn)象：業(yè)務(wù)代表天天拜訪老經(jīng)銷商——太熟了、就覺得無話可說、見面以后總是三句話：“近賣得咋樣”“啥時候給錢”“這次要多少”

 業(yè)務(wù)人員管理經(jīng)銷商靠什么——靠你的專業(yè)形象、靠你的專業(yè)影響力，標(biāo)準(zhǔn)的經(jīng)銷商拜訪專業(yè)流程可以讓你工作更周密、細(xì)致、高效，迅速建立你的專業(yè)形象

 經(jīng)銷商拜訪專業(yè)動作流程示例：“一個區(qū)域銷售主任典型一天”：

 經(jīng)銷商拜訪專業(yè)流程14個動作

 經(jīng)銷商拜訪專業(yè)流程中隱含的技巧

 拜訪前準(zhǔn)備什么內(nèi)容

 跟經(jīng)銷商上傳下達(dá)、解決經(jīng)銷商客訴（破損、即期品兌換等等），這個簡單的溝**程中要注意哪些技巧。

 讓經(jīng)銷商認(rèn)可你這個人的具體方法：改掉四個壞毛病養(yǎng)成四個好習(xí)慣

 幫助經(jīng)銷商處理消費者客訴的專業(yè)流程和技巧

 怎樣讓你給經(jīng)銷商下的建議訂單更有說服力？

 經(jīng)銷商對你的“專業(yè)的建議訂單”不屑一顧怎么辦？

 怎樣影響經(jīng)銷商的銷售經(jīng)理，讓他對你的產(chǎn)品下訂單更認(rèn)真、更負(fù)責(zé)？

 看市場看什么？要達(dá)到什么目的？回來后跟經(jīng)銷商溝通什么內(nèi)容？（市場走訪不是豬八戒踩西瓜皮）

 用什么動作讓經(jīng)銷商對你又敬又怕？

 怎樣迅速提高自己的表達(dá)能力、給經(jīng)銷商老總們洗腦、上課，建立“講師形象”

 階段性業(yè)績回顧展望讓經(jīng)銷商真正尊敬你


第五講：經(jīng)銷商的管理改善要點（2.5小時）

 掌握經(jīng)銷商的管理基本改善要點，你才能更有效的幫助經(jīng)銷商、更快的樹立專業(yè)形象

 專題培訓(xùn)：經(jīng)銷商的終端業(yè)務(wù)模式建立

 專題培訓(xùn)：經(jīng)銷商的應(yīng)收賬款管理系統(tǒng)建立

 專題培訓(xùn); 經(jīng)銷商脫身瑣事的法寶

 專題培訓(xùn)：經(jīng)銷商人員管理的現(xiàn)狀分析和改善要點

 經(jīng)銷商招人、留人的策略

 經(jīng)銷商被 “業(yè)務(wù)明星”反控怎么辦？


第六講:專題培訓(xùn)：更換經(jīng)銷商的方法（2小時）

 特權(quán)客戶（銷量大、欠款多）帶頭砸價、截留促銷資源怎么辦？

 與“狼”共舞、和平共處的6招、

 找什么樣的大客戶成功率高

 跟大客戶合作過程中怎樣才能逐漸將其“分兵銷權(quán)”

 撕掉假大戶的“畫皮”、辨別必須要砍掉的客戶

 如何應(yīng)對被“砍”大客戶的“威脅” 和“報復(fù)”

 大客戶“安樂死”的7個動作

 砍客戶之前、做好鋪墊、讓自己掌握主動權(quán)的五個招數(shù)

 砍客戶過程中注意四個技巧、讓客戶減少怨氣

 砍客戶之后遇到客戶反撲、怎樣讓客戶知難而退？

 

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