房地產(chǎn)項(xiàng)目招商人員專業(yè)銷售

  培訓(xùn)講師：李廣偉

講師背景：
李廣偉老師簡(jiǎn)介現(xiàn)任：〝李廣偉訓(xùn)練〞首席培訓(xùn)師中山大學(xué)MBA、浙江大學(xué)MBA特聘講師SGS集團(tuán)、BV國(guó)際檢驗(yàn)集團(tuán)特聘高級(jí)講師資深團(tuán)隊(duì)、銷售及潛能訓(xùn)練專家廣東省民營(yíng)企業(yè)家素質(zhì)提升工程智庫(kù)專家廣東省收藏家協(xié)會(huì)會(huì)員廣東中華民族凝聚力研究會(huì)會(huì)員曾任： 詳細(xì)>>

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房地產(chǎn)項(xiàng)目招商人員專業(yè)銷售詳細(xì)內(nèi)容

房地產(chǎn)項(xiàng)目招商人員專業(yè)銷售

 專業(yè)銷售-銷售技能提升課程

一、招商人員的職業(yè)素養(yǎng)

（一）推銷單車?yán)碚?br />
（二）招商人員的職業(yè)道德

二、招商人員的11種重要觀念

三、招商人員不受歡迎原因

四、如何開(kāi)發(fā)客戶資源

（一）根據(jù)招商項(xiàng)目，鎖定目標(biāo)顧客群

（二）開(kāi)發(fā)客戶的方法

1、廣告招商

2、陌生拜訪

3、電話拜訪

4、客戶轉(zhuǎn)介紹

5、公關(guān)拓展

6、公司老顧客資源

7、混合法

五、成功招商面談的“五步循環(huán)”

**步：寒暄

1、寒暄注意事項(xiàng)

（1）問(wèn)候語(yǔ)

（2）遞名片

（3）肢體語(yǔ)言

（4）空間管理

（5）安全地帶

（6）氣氛培育

2、寒暄的技巧

（1）自我介紹的技巧

（2）引起注意的技巧

（3）饋贈(zèng)法

（4）好奇法

（5）展示法

（6）閑話家常法

第二步：了解背景

1、有效溝通的5個(gè)條件

2、銷售的“獵場(chǎng)定律”

3、發(fā)問(wèn)技巧

■為何問(wèn)？

■問(wèn)什么？

■如何問(wèn)？

第三步：銷售介紹

1、認(rèn)識(shí)產(chǎn)品

（1）核心產(chǎn)品：商店的面積、價(jià)格；

（2）形式產(chǎn)品：商店裝飾，樣式；

（3）延伸產(chǎn)品：商場(chǎng)、品牌、知名度、信譽(yù)、銷售人員的專業(yè)表現(xiàn)……

2、認(rèn)識(shí)商圈

（1）核心商圈：本商場(chǎng)、項(xiàng)目的商業(yè)環(huán)境、要素；

（2）第二商圈：商場(chǎng)或項(xiàng)目周邊的社區(qū)商業(yè)環(huán)境和商業(yè)要素。（如：人口數(shù)量、收入、社會(huì)各階層、金融經(jīng)濟(jì)與商業(yè)的發(fā)展與氣氛、交通等），發(fā)展的前景……

（3）第三商圈：指本地區(qū)或城市的經(jīng)濟(jì)環(huán)境與商業(yè)要素。（如：人口數(shù)量、收入、社會(huì)各階層的結(jié)構(gòu)、金融、經(jīng)濟(jì)與商業(yè)的發(fā)展與氣氛、交通狀況等）和區(qū)域發(fā)展的前景。

3、產(chǎn)品介紹的技巧

第四步：異議處理

異議處理包括：?jiǎn)栴}解答和條件談判。

■問(wèn)題解答

1、什么是異議？

2、顧客為何會(huì)有異議？

3、異議的三大功能。

4、辯明假異議。

5、假異議的原因分析。

6、要正確對(duì)待異議。

7、異議處理的三大原則。

8、各種異議的處理技巧。

●當(dāng)遇到顧客不出聲時(shí)，如何處理？

●當(dāng)顧客說(shuō)要考慮考慮時(shí)，如何處理？

●當(dāng)顧客認(rèn)為價(jià)格貴時(shí)，如何處理？

■條件談判

1、要明確談判的目標(biāo)

2、談判前的準(zhǔn)備

3、制定談判的策略與步驟

4、進(jìn)行談判

（1）掌握談判節(jié)奏

1）一松一緊，收放自如。

何時(shí)爭(zhēng)？何時(shí)止？爭(zhēng)什么？讓什么？心中有數(shù)。

2）一剛一柔，軟硬兼施。

3）欲擒故縱，打心理牌。

（2）談判的原則與技巧

1）雙贏思維

2）換位思考

3）天秤法則

4）加強(qiáng)非價(jià)格的要素競(jìng)爭(zhēng)

5）階梯法則

6）中斷技巧

7）方案重組

8）底線試探

9）條件交換

10）限期法

第五步：促成交易

1、推定承諾法

2、優(yōu)惠協(xié)定法

3、利弊比較法

4、獨(dú)一無(wú)二法

5、饑餓成交法

6、心理暗示法

 

李廣偉老師的其它課程

為顧客洗腦的秘訣——成交必須掌握的重要心法技巧主講：李廣偉　　　　　　時(shí)間：（1天）一、何謂銷售〝洗腦〞術(shù)？二、〝洗腦〞成功＝獲得信任三、何謂〝信任〞？四、銷售成交的〝?shù)仁建暿鞘裁?？五、信任的等式？六、感知的等式七、信任與感知的等式？八、銷售尤如表演劇場(chǎng)一：情感的表演劇場(chǎng)二：真誠(chéng)的表演劇場(chǎng)三：正直的表演劇場(chǎng)四：專業(yè)的表演劇場(chǎng)五：擔(dān)當(dāng)?shù)谋硌輨?chǎng)六：能力的表演劇

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家具導(dǎo)購(gòu)——專業(yè)銷售流程與技巧情景實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練課程簡(jiǎn)介主講：李廣偉時(shí)間：2天1.本課程理念：助你決勝終端！2.本課程七大致勝賣點(diǎn)1、完全實(shí)戰(zhàn)型，即學(xué)即用，沒(méi)有花架子。2、課程體系完整而嚴(yán)緊，完全覆蓋銷售過(guò)程的死角。3、既有理論的深度，又有技巧應(yīng)用的寬度和具有可延續(xù)使用的長(zhǎng)度。4、有大量的實(shí)戰(zhàn)案例支撐，力求做到易學(xué)、易用，即學(xué)即用，快出業(yè)績(jī)。5、根據(jù)銷售的流程順序

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快速成交技巧   09.17

《快速成交技巧》專業(yè)銷售流程與技巧情景實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練課程簡(jiǎn)介主講：李廣偉時(shí)間：2天1.本課程理念：助你決勝終端！2.本課程七大致勝賣點(diǎn)1、完全實(shí)戰(zhàn)型，即學(xué)即用，沒(méi)有花架子。2、課程體系完整而嚴(yán)緊，完全覆蓋銷售過(guò)程的死角。3、既有理論的深度，又有技巧應(yīng)用的寬度和具有可延續(xù)使用的長(zhǎng)度。4、有大量的實(shí)戰(zhàn)案例支撐，力求做到易學(xué)、易用，即學(xué)即用，快出業(yè)績(jī)。5、根據(jù)銷售的流程

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塑造現(xiàn)代企業(yè)優(yōu)秀員工十一種職業(yè)心態(tài)主講：李廣偉時(shí)間：1天1、道德心態(tài)要建立職業(yè)道德觀念，要融入公司的文化，個(gè)人要適應(yīng)公司，而不是公司來(lái)適應(yīng)個(gè)人。2、大我心態(tài)（1）大團(tuán)隊(duì)心態(tài):心中有全局，事事從企業(yè)的整體利益和角度去看問(wèn)題，去處理問(wèn)題，克服個(gè)人英雄主議和本位主義的狹隘的價(jià)值觀，要將個(gè)人帶入組織，帶入團(tuán)隊(duì)協(xié)作的大家庭。做到個(gè)人服從組織，下級(jí)服從上級(jí)，局部服從全局

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團(tuán)隊(duì)精神拓展訓(xùn)練課程二（1天）課程說(shuō)明：?有價(jià)值的組織行為的三要素任何有價(jià)值、有意義的組織行為都必須符合以下三個(gè)要素：1.雙方必須懷有共同的理想，意愿和目標(biāo)；2.雙方愿意為共同理想和目標(biāo)作出自我妥協(xié)和犧牲；3.雙方都必須信任對(duì)方也會(huì)采取相同的做法。事實(shí)上，在所有的組織里面，由于人與人之間，部門與部門之間，上下級(jí)之間，缺少溝通，缺少信任，沒(méi)有共同的理想，因此無(wú)

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團(tuán)隊(duì)精神拓展訓(xùn)練一（1天）培訓(xùn)目的本培訓(xùn)的目的是旨在引導(dǎo)組織成員走出“小我”的圈圈，走向“大我”的團(tuán)隊(duì)合作文化中，從而讓工作集體能更有效率地整合智力資源，更團(tuán)結(jié)，更有凝聚力和更有效率地工作。培訓(xùn)方式培訓(xùn)以互動(dòng)游戲的方式展開(kāi)，務(wù)求做到生動(dòng)活潑，有教育意義和有沖擊力。每一個(gè)游戲結(jié)束都會(huì)有討論，分享和點(diǎn)評(píng)的環(huán)節(jié)，希望每一個(gè)學(xué)員從中能吸取到最有價(jià)值的知識(shí)。課程大綱：

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《思維創(chuàng)績(jī)效》（1天）——管理者有效解決問(wèn)題的思維方法課程特色“1+3”“1”——目前市場(chǎng)最熱銷的課程，在市場(chǎng)環(huán)境影響下，幫助企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展求突破；“3”——（1）將人類集體思考創(chuàng)新的思維工具：頭腦風(fēng)暴、思維導(dǎo)圖、六頂思考帽子和“14”個(gè)字多角度思考工具揉成一個(gè)最簡(jiǎn)單易操作的工具；（2）課程“三個(gè)即”承諾：即學(xué)，即用，即見(jiàn)成效；（3）授課只需1天，對(duì)于企業(yè)和任

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《思維創(chuàng)績(jī)效》（1天）——管理者有效解決問(wèn)題的思維方法（主講：李廣偉老師）¤課程特色“1+3”“1”——目前市場(chǎng)最熱銷的課程，在市場(chǎng)環(huán)境影響下，幫助企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展求突破；“3”——（1）將人類集體思考創(chuàng)新的思維工具：頭腦風(fēng)暴、思維導(dǎo)圖、六頂思考帽子和“14”個(gè)字多角度思考工具揉成一個(gè)最簡(jiǎn)單易操作的工具；（2）課程“三個(gè)即”承諾：即學(xué)，即用，即見(jiàn)成效；（3）授課

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《追求卓越的服務(wù)》第一章：認(rèn)識(shí)服務(wù)一、定義服務(wù)1、服務(wù)是什么？2、服務(wù)的目的是什么？3、如何給服務(wù)下定義？二、服務(wù)的三要素1、服務(wù)的條件2、服務(wù)的方式3、服務(wù)的人三、做個(gè)卓越的服務(wù)者1、卓越的服務(wù)心態(tài)2、卓越的服務(wù)禮儀3、卓越的溝通技能4、卓越的服務(wù)系統(tǒng)　第二章：卓越的服務(wù)心態(tài)一、要深明服務(wù)的使命二、卓越服務(wù)需要鐵血雄心和堅(jiān)定的信念1、邁向卓越的服務(wù)信條1）

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《追求卓越的服務(wù)》提綱第一章：認(rèn)識(shí)服務(wù)一、定義服務(wù)1、服務(wù)是什么？2、服務(wù)的目的是什么？3、如何給服務(wù)下定義？二、服務(wù)的三要素1、服務(wù)的條件2、服務(wù)的方式3、服務(wù)的人三、做個(gè)卓越的服務(wù)者1、卓越的服務(wù)心態(tài)2、卓越的服務(wù)禮儀3、卓越的溝通技能4、卓越的服務(wù)系統(tǒng)第二章：卓越的服務(wù)心態(tài)一、要深明服務(wù)的使命二、卓越服務(wù)需要鐵血雄心和堅(jiān)定的信念1、邁向卓越的服務(wù)信條1

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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