共贏(yíng)的談判策略
導(dǎo)言:

關(guān)于學(xué)習(xí)的效率及學(xué)習(xí)方法分析

**章、商務(wù)溝通技巧（案例分析、短片觀(guān)看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
一、影響電話(huà)溝通效果的因素

二 、營(yíng)造溝通氛圍
溝通地點(diǎn)、溝通時(shí)間、雙方情緒、燦爛笑容、贊美肯定、情緒調(diào)整

三、溝通六件寶：微笑、贊美、提問(wèn)、關(guān)心、聆聽(tīng)、“三明治”
　　　　　　　　　　　　　　　
四、深入對(duì)方情境
1、行為冰山模型
2、釣魚(yú)理論
3、對(duì)方關(guān)心的是什么（聆聽(tīng)與觀(guān)察）
4、如何站在對(duì)方立場(chǎng)進(jìn)行溝通
5、進(jìn)入對(duì)方心理舒適區(qū)

五、高效說(shuō)服技巧
(一)開(kāi)放式提問(wèn)、封閉式提問(wèn)
(二)SPIN提問(wèn)模式
1、尋找客戶(hù)的傷口——背景問(wèn)題
2、揭開(kāi)傷口——難點(diǎn)問(wèn)題
3、往傷口上撒鹽——暗示問(wèn)題
4、給傷口抹藥——示益問(wèn)題
（三）經(jīng)典高效說(shuō)服技巧

六、三明治法則
第1層-積極情感層面：理解、肯定、鼓勵(lì)、贊美
第2層-核心問(wèn)題層面：詢(xún)問(wèn)、建議、忠告、要求
第3層-積極情感層面：鼓勵(lì)、肯定、贊美、希望

七、高效溝通四要訣
1、信息傳遞多向性
2、信息傳遞標(biāo)準(zhǔn)化
3、信息傳遞多樣性
4、信息傳遞短平快

八、高效溝通談判六步曲
(一)談判策劃
(二)談判準(zhǔn)備
(三)談判開(kāi)局
(四)談判磋商
(五)談判促成
(六)實(shí)施檢查

九、談判型溝通技巧
（一）、 談判中傾聽(tīng)藝術(shù)
（二）、 談判中提問(wèn)藝術(shù)
（三）、 敘述與應(yīng)答藝術(shù)
（四）、 論辯與說(shuō)服藝術(shù)
（五）、 應(yīng)對(duì)洽談對(duì)象反應(yīng)的藝術(shù)
短片觀(guān)看及案例分析：小豬貝貝經(jīng)典談判成功成功案例分析
　　移動(dòng)：營(yíng)業(yè)廳營(yíng)銷(xiāo)正反兩案例
　　銀行：營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)正反兩案例分析
示范指導(dǎo)與模擬演練
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)

第二章、談判策劃技巧（案例分析、短片觀(guān)看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
一、談判產(chǎn)生的原因分析
二、談判的目的：共贏(yíng)
三、談判三大理念　
（一）、真誠(chéng)求實(shí)　　　
（二）、平等互利　　　　
（三）、求同存異

四、商務(wù)談判的主要類(lèi)型與策略選擇
（一） 按談判性質(zhì)
（二） 按談判主題
（三） 按談判內(nèi)容
（四）、常見(jiàn)談判類(lèi)型及策略選擇
1、采購(gòu)談判
2、供應(yīng)談判
3、事件談判
4、外貿(mào)談判

五、談判的立場(chǎng)與利益

六、 商務(wù)談判三要素
（一） 當(dāng)事人（談判的關(guān)系人）
（二） 分歧點(diǎn)（協(xié)商的標(biāo)的）
（三） 接受點(diǎn)（協(xié)商達(dá)成的決議）

七、對(duì)手分析
（一）、對(duì)手談判身份識(shí)別
（二）、決策人性格分析
（三）、對(duì)方心理分析
（四）、對(duì)方軟肋分析
（五）、SWOT分析
（六）、對(duì)方核心需求分析

八、談判實(shí)用十大策略及選擇
(一)資源整合策略
(二)同一戰(zhàn)線(xiàn)策略
(三)攻心為上策略
(四)巧妙訴苦策略
(五)限時(shí)談判策略
(六)丟車(chē)保帥策略
(七)上級(jí)權(quán)利策略
(八)ABC法則配合策略
(九)黑白臉配合策略
(十)威逼利誘策略

第三章、談判準(zhǔn)備技巧（案例分析、短片觀(guān)看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
一、確定談判目標(biāo)
二、組織談判隊(duì)伍
三、營(yíng)造談判氛圍
四、談判情報(bào)收集整理技巧
五、談判物料準(zhǔn)備
六、談判場(chǎng)地選擇與布置
七、談判會(huì)場(chǎng)座位安排
八、談判前模擬演練分工與配合

第四章、談判開(kāi)局技巧（案例分析、短片觀(guān)看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
一、開(kāi)局策略
?。ㄒ唬V集信息，知己知彼
　（二）、避實(shí)擊虛，靈活應(yīng)對(duì)
?。ㄈ⒋蚱平┚?，化解沖突
?。ㄋ模⒂羞M(jìn)有退，各取所需

二、產(chǎn)品展示（體驗(yàn)）策略
（一）、影響產(chǎn)品呈現(xiàn)效果的三大因素
（二）、產(chǎn)品推介的三大法寶
（三）、產(chǎn)品呈現(xiàn)的FFAB法則及誤區(qū)規(guī)避
（四）、產(chǎn)品測(cè)試與體驗(yàn)

三、 報(bào)價(jià)議價(jià)的策略
（一） 報(bào)價(jià)的原理
（二） 先后報(bào)價(jià)的利弊
（三） 介紹幾種常見(jiàn)的報(bào)價(jià)技巧

第五章、談判磋商技巧（案例分析、短片觀(guān)看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
一、處理客戶(hù)價(jià)格異議的6種方法
（一）、交換法
（二）、共贏(yíng)法
（三）、訴苦法
（四）、小幅遞減法
（五）、三明治法
（五）、反悔法

二、優(yōu)勢(shì)談判技巧
（一）、不開(kāi)先例技巧
（二）、價(jià)格陷阱技巧
（三）、先苦后甜技巧
（四）、規(guī)定期限技巧
（五）、后出價(jià)技巧
（六）、故布疑陣技巧

三、劣勢(shì)談判技巧
（一）、吹毛求疵技巧
（二）、先斬后奏技巧
（三）、攻心技巧
（四）、疲憊技巧
（五）、上級(jí)權(quán)利策略

四、均勢(shì)談判技巧
（一）、迂回繞道技巧
（二）、貨比三家技巧
（三）、旁敲側(cè)擊技巧
（四）、為人置梯技巧
（五）、激將技巧
（六）、休會(huì)技巧
（七）、開(kāi)放技巧
（八）、投石問(wèn)路技巧

五、 讓步策略
（一） 讓步的節(jié)奏和幅度
（二） 讓步的類(lèi)型
（三） 特殊的讓步策略
（四） 讓步應(yīng)注意的其他事項(xiàng)

六、 拒絕策略
（一） 商務(wù)談判需要拒絕
（二） 拒絕的策略

七、 “后通牒”策略
（一） “后通牒”的原理
（二） “后通牒”的實(shí)施
（三） “后通牒”失敗后的補(bǔ)救
（四）如何對(duì)付“后通牒”

八、談判中突發(fā)事件的應(yīng)對(duì)策略
（一）、談判僵局應(yīng)對(duì)策略
（二）、對(duì)方施壓應(yīng)對(duì)策略
（四）、對(duì)方換將應(yīng)對(duì)策略
（五）、對(duì)方改變談判策略的應(yīng)對(duì)策略
（六）、對(duì)方心理抗拒應(yīng)對(duì)策略
（七）、對(duì)方偏激應(yīng)對(duì)策略
（八）、對(duì)方要求中止談判應(yīng)對(duì)策略

第六章、談判促成技巧（案例分析、短片觀(guān)看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
一、談判促成策略
(一)建立并強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)策略
(二)同一戰(zhàn)線(xiàn)策略
(三)假設(shè)成交策略
(四)逐步簽約策略
(五)適度讓步策略
(六)資源互換策略

二、談判結(jié)束
（一）、讓步式結(jié)束
（二）、總結(jié)式結(jié)束
（三）、威脅式結(jié)束
（四）、選擇式結(jié)束

三、合同的簽訂與履行
（一）、合同的內(nèi)容
（二）、常見(jiàn)合同陷阱的分析、及規(guī)避技巧
（三）、合同簽定前應(yīng)履行的主要步驟
（四）、簽合同的步驟
（五）、重要合同的簽定儀式

四、談判慶功活動(dòng)
（一）、常見(jiàn)慶功方式：酒會(huì)、晚宴、旅游
（二）、慶功活動(dòng)的注意事項(xiàng)


第七章、實(shí)施檢查技巧（案例分析、短片觀(guān)看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
一、合同實(shí)施履行步驟

二、合同實(shí)施履行注意細(xì)節(jié)

三、實(shí)施檢查三策略


第八章、商務(wù)談判相關(guān)知識(shí)（案例分析、短片觀(guān)看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
一、商務(wù)談判的法律規(guī)范
（一）、合法的商務(wù)談判是一種法律行為
（二）、對(duì)商務(wù)談判的主體資格的法律認(rèn)定
（三）、商務(wù)談判過(guò)程中幾種談判文件的法律屬性

二、商務(wù)談判禮儀
（一）、談判服飾禮儀
（二）、商務(wù)接待禮儀
（三）、談判磋商禮儀
（四）、談判宴請(qǐng)禮儀
（五）、商務(wù)禮品

課程結(jié)束：
互動(dòng)：?jiǎn)柵c答
學(xué)員：學(xué)習(xí)總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃
企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：頒獎(jiǎng)
企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：總結(jié)發(fā)言

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