4P營(yíng)銷(xiāo)方法
**章 機(jī)械產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)分析與本公司市場(chǎng)定位
一、機(jī)械行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)分析
二、機(jī)械行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀與問(wèn)題分析
三、機(jī)械行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展趨勢(shì)和創(chuàng)新方向
四、我們的行業(yè)與產(chǎn)品定位分析
1. 市場(chǎng)定位理論
2. 戰(zhàn)略4P應(yīng)用法則
市場(chǎng)調(diào)研
市場(chǎng)調(diào)研的目的
市場(chǎng)調(diào)研的分類(lèi)
市場(chǎng)調(diào)研的方法
市場(chǎng)調(diào)研的應(yīng)用
市場(chǎng)細(xì)分
市場(chǎng)細(xì)分作用
市場(chǎng)細(xì)分原則
目標(biāo)市場(chǎng)的選擇
市場(chǎng)定位
市場(chǎng)定位的作用
影響市場(chǎng)定位的因素
市場(chǎng)定位圖分析
第二章 營(yíng)銷(xiāo)人員的職業(yè)心態(tài)定位
一、樹(shù)立正確的職業(yè)觀念
1. 《你在為誰(shuí)而工作》－－陳凱元
2. 認(rèn)真工作是真正的聰明
3. 對(duì)工作心懷感恩
4. 心中常存責(zé)任感
討論：是“天下興亡，匹夫有責(zé)”還是“天下興亡，我的責(zé)任”？
二、成為業(yè)務(wù)能手
1、什么是人才
討論：知道淵博者就是人才嗎？
2、 人才六大標(biāo)準(zhǔn)
3、 做到無(wú)可替代
三、認(rèn)識(shí)自己的無(wú)限潛能
1、自我反省
游戲：自我介紹
2、 冰山的啟示
討論：你是一塊冰山嗎？
3、 從鏡子中你看到了什么
練習(xí)：每一天從照鏡子開(kāi)始
四、正確的職業(yè)生涯規(guī)劃
1、什么是真正的人生
討論：關(guān)于人生的思考
2、 人為生而食,不為食而生！
3、 珍惜每一天
討論：你的人生到底還有多少天
五、營(yíng)銷(xiāo)人員商務(wù)禮儀規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)
1、禮儀概念與作用
2、營(yíng)銷(xiāo)人員服飾標(biāo)準(zhǔn)
3、營(yíng)銷(xiāo)人員語(yǔ)言標(biāo)準(zhǔn)
第三章 營(yíng)銷(xiāo)人員職業(yè)技能定位
一、從4P到4C和4R的營(yíng)銷(xiāo)理念創(chuàng)新
二、深度營(yíng)銷(xiāo)理念與實(shí)戰(zhàn)策略
1. 什么是深度營(yíng)銷(xiāo)
2. 深度營(yíng)銷(xiāo)與深度分銷(xiāo)的區(qū)別
3. 深度營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生的環(huán)境因素
4. 深度營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施的四大核心
5. 深度營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施的五大策略
三、時(shí)間管理之－－第二象限管理法
1. 每日工作內(nèi)容的四象限分類(lèi)
2. 為何要進(jìn)行第二象限管理
練習(xí)：按第二象限管理法將每日工作內(nèi)容進(jìn)行分類(lèi)，并說(shuō)明理由
四、 產(chǎn)品生命周期管理
1. 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)期
2. 引進(jìn)期
3. 成長(zhǎng)期
4. 成熟期
5. 衰退期
練習(xí)：對(duì)本公司的某一產(chǎn)品的生命周期進(jìn)行分析，并提出管理意見(jiàn)
五、波士頓矩陣組合法
1. 波士頓矩陣組合法的由來(lái)
2. 波士頓矩陣組合法內(nèi)容
3. 如何打造明星產(chǎn)品和現(xiàn)金牛產(chǎn)品
4. 瘦狗產(chǎn)品和問(wèn)題產(chǎn)品出現(xiàn)的原則和預(yù)防策略
5. 練習(xí)：根據(jù)波士頓矩陣組合法對(duì)公司現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行分類(lèi)，并提出相應(yīng)的管理策略
六、SWOT分析法
1、SWOT可以分為兩部分
2、 SWOT是動(dòng)態(tài)的
練習(xí)：請(qǐng)用SWOT分析方法對(duì)你所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行分析，并提出對(duì)策
第二部分 準(zhǔn)確的目標(biāo)銷(xiāo)量管理
**章 目標(biāo)銷(xiāo)量計(jì)劃的制訂
一、銷(xiāo)售目標(biāo)計(jì)劃制訂之SMART原則
1、什么是SMART原則
2、實(shí)施目標(biāo)管理的七個(gè)步驟
3、練習(xí)：制訂一個(gè)符合SMART原則的工作計(jì)劃
二、銷(xiāo)售目標(biāo)計(jì)劃的PDCA過(guò)程管理法
1. 計(jì)劃Plan
2. 執(zhí)行Do
3. 檢討Check
4. 反饋Ask Yourself
練習(xí)：運(yùn)用PDCA自己的銷(xiāo)售目標(biāo)計(jì)劃執(zhí)行情況進(jìn)行分析
第三部分 精確的風(fēng)險(xiǎn)控制
**章 營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)概述
一、 什么是營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)
二、 營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)的類(lèi)型
1. 營(yíng)銷(xiāo)人員品格風(fēng)險(xiǎn)
2. 客戶選擇質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)
3. 客戶談判質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)
4. 客戶合約執(zhí)行風(fēng)險(xiǎn)
三、 營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)測(cè)
四、 營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)的控制
第二章 客戶選擇質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)管理
一、 目標(biāo)客戶選擇和評(píng)價(jià)
1. 誰(shuí)是我們的潛在客戶
2. 目標(biāo)客戶選擇的途徑
3. 質(zhì)量型目標(biāo)客戶標(biāo)準(zhǔn)
4. 目標(biāo)客戶的價(jià)值評(píng)估
5. 客戶信用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估
6. 分析客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程
6、分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)
二、 目標(biāo)客戶拜訪的策略
1、約見(jiàn)客戶的方法
2、拜訪客戶的準(zhǔn)備
觀念上的準(zhǔn)備
行動(dòng)上的準(zhǔn)備
3、訪問(wèn)目標(biāo)的確定
4、訪前計(jì)劃的次序
5、五種提高意外拜方訪效率的方法
6、接近客戶的主要方法
問(wèn)題接近法、
介紹接近法、
利益接近法、
送禮接近法、
贊美接近法。
7、拜訪客戶的佳時(shí)間
8、訪后分析的程序
第三章 客戶溝通與談判質(zhì)量控制
一、高效的客戶溝通策略
1、言語(yǔ)溝通策略
2、非言語(yǔ)溝通策略
3、客戶性格類(lèi)型分析與營(yíng)銷(xiāo)技巧
分析型
知名型
合群型
表現(xiàn)型
4、客戶溝通的開(kāi)場(chǎng)技巧
5、十二種創(chuàng)造性的開(kāi)場(chǎng)白
6、客戶關(guān)系發(fā)展流程
7、如何建立互信關(guān)系
二、高效的客戶談判策略
1、 客戶談判原則
2、 客戶談判的5W1H技巧
3、 與客戶談判的注意事項(xiàng)
4、 分析我方競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的方法
5、 如何在客戶需求與我方銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)之間確立佳賣(mài)點(diǎn)
6、 如何說(shuō)服客戶接受我公司產(chǎn)品/方案
掌握說(shuō)服客戶接受我方產(chǎn)品/方案的步驟
把我們的方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶的技巧
如何在談判中維持相對(duì)的高價(jià)或不降價(jià)
7、 談判讓步十六招
8、 處理客戶異議的技巧
9、 克服價(jià)格異議的12種方法
10、 常見(jiàn)客戶異議分析與處理
情景模擬：如何化解客戶談判中的價(jià)格異議
第四章 客戶合約執(zhí)行風(fēng)險(xiǎn)控制
一、談判合約的簽訂與執(zhí)行
1、合約的意義
2、合約的分類(lèi)
3、合約的內(nèi)容
權(quán)利
義務(wù)
標(biāo)的
時(shí)限
金額
約束
附件
仲裁
4、合約的簽訂
5、合約的執(zhí)行
執(zhí)行的要點(diǎn)
執(zhí)行的難點(diǎn)
二、客戶合同賬款風(fēng)險(xiǎn)管理
1、賬款風(fēng)險(xiǎn)影響因素
2、賬款風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制
3、賬款風(fēng)險(xiǎn)防范措施
4、賬款追回有效措施
第四部分 精確的服務(wù)過(guò)程管理
**章 高績(jī)效的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程和績(jī)效管理
一、 高績(jī)效的營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)
1、 營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)類(lèi)型
2、 金塔式組織結(jié)構(gòu)模式
3、 分權(quán)式組織結(jié)構(gòu)模式
二、 高績(jī)效的營(yíng)銷(xiāo)流程管理
1、 高效營(yíng)銷(xiāo)管理流程設(shè)計(jì)
2、 管理流程管理原則與方法
第二章 高效渠道建設(shè)與管理
一、 機(jī)械產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道分析
二、 高效渠道結(jié)構(gòu)的建設(shè)
1. 經(jīng)銷(xiāo)商分銷(xiāo)渠道體系
2. 廠家的直銷(xiāo)渠道體系
三、 優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)的開(kāi)展
1. 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的觀念樹(shù)立
2. 售后服務(wù)的價(jià)值系統(tǒng)
第三章 客情關(guān)系建立與維護(hù)
一、 客情關(guān)系的本質(zhì)
1. 客情關(guān)系不是請(qǐng)客吃飯
2. 客情關(guān)系的核心是什么
利益
信任
雙贏
3、 客戶公關(guān)的技巧
二、 精確的服務(wù)過(guò)程
1. 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)及其價(jià)值
2. 建立客戶顧問(wèn)式團(tuán)隊(duì)
3. 什么是客戶顧問(wèn)
4. 客戶顧問(wèn)的建立
5. 成為產(chǎn)品技術(shù)講師與營(yíng)銷(xiāo)講師
6. 成為客戶系統(tǒng)解決方案的提供者
7. 客戶服務(wù)流程管理
閆治民老師的其它課程
課程大綱第一章高績(jī)效營(yíng)銷(xiāo)呼喚狼道回歸一、一切都從認(rèn)識(shí)狼開(kāi)始1.案例：羊?yàn)楹螘?huì)被狼吃掉？2.令人愛(ài)恨交織的狼！3.提起狼為何有恐懼感？視頻：動(dòng)物世界中真實(shí)的狼二、高績(jī)效營(yíng)銷(xiāo)為何呼喚狼道回歸1、狼性的誤區(qū)2、什么是真正的狼道三、狼道團(tuán)隊(duì)的六大特征1、雄心壯志，目光敏銳，思路清晰2、勇于競(jìng)爭(zhēng)，主動(dòng)出擊，先入為主3、超強(qiáng)自信，永不言敗，堅(jiān)忍不拔4、停止空談，立即行動(dòng)
第Ⅰ部分什么是職業(yè)化 講職業(yè)化的內(nèi)涵 職業(yè)化是什么 職業(yè)化的真正含義 職業(yè)化與價(jià)值觀有關(guān) 職業(yè)化是21世紀(jì)職場(chǎng)成功的唯一生存之道 第二講職業(yè)化是成就事業(yè)的金鑰匙 要你做，還是你要做 靠專(zhuān)業(yè)生存，還是靠關(guān)系生存 選擇高效，還是選擇低效 步步為“贏”，還是原地踏步 第三講為什么我們不夠職業(yè)化 我們欠缺職業(yè)化的大環(huán)境 員工根本沒(méi)有那根
章深度分銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)模式管理策略 一、關(guān)于深度分銷(xiāo)正確認(rèn)識(shí) 1.深度分銷(xiāo)的概念 2.深度分銷(xiāo)模式特點(diǎn) 3.深度分銷(xiāo)的優(yōu)點(diǎn) 4.深度分銷(xiāo)的誤區(qū) 二、行業(yè)深度分銷(xiāo)意義 1.提升企業(yè)對(duì)渠道的掌控力 2.提升企業(yè)對(duì)消費(fèi)者的溝通 3.提升品牌影響力和忠誠(chéng)度 4.提升競(jìng)爭(zhēng)壁壘和營(yíng)銷(xiāo)效益 三、適合深度分銷(xiāo)的市場(chǎng)條件 1.品牌成熟度高 2.市場(chǎng)需求量
二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的幾個(gè)階段 1.工廠導(dǎo)向型 2.產(chǎn)品導(dǎo)向型 3.品牌導(dǎo)向型 案例：海信與海爾的較量 三、看看今天的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境發(fā)生的變化 1.產(chǎn)能過(guò)剩、產(chǎn)品同質(zhì)化讓客戶有了更多選擇和選擇的困惑 2.決定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵因素，不僅是產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)和渠道，還有品牌、客戶 3.信息的透明化和注意力分散讓客戶更加難以溝通 4.購(gòu)買(mǎi)的決定權(quán)越來(lái)越
課程大綱： 章經(jīng)銷(xiāo)商贏利模式的反思 一、關(guān)于贏利模式的思考 1、盈利與贏利的區(qū)別 2、什么是贏利模式 二、檢視當(dāng)前影響我們更快發(fā)展的因素 1、經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展可能面臨的內(nèi)部問(wèn)題 管理不規(guī)范（制度、人、財(cái)、物、庫(kù)存等） 員工整體素質(zhì)低 員工的執(zhí)行力差 運(yùn)營(yíng)及隱性成本大 市場(chǎng)及新產(chǎn)品信息渠道不暢 2、經(jīng)銷(xiāo)商可能面臨的外部問(wèn)題 經(jīng)營(yíng)思路落后
章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)不是戰(zhàn)爭(zhēng) 一、從《營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)》說(shuō)起 《營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)》是由中國(guó)財(cái)政經(jīng)濟(jì)出版社出版的，譯自美國(guó)知名市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略家艾爾里斯和杰克特勞特的力作Marketing Warfare?！ 稜I(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)》開(kāi)篇提出：“當(dāng)今市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)已經(jīng)不再是為顧客服務(wù)，因?yàn)樗械墓径甲裱瑯拥脑瓌t：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是戰(zhàn)爭(zhēng)，是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)壘過(guò)程中如何以智取勝，以巧取勝，以強(qiáng)取勝。” 二、營(yíng)銷(xiāo)真
章品牌的涵義與價(jià)值 一、什么是品牌？ 1、品牌定義 2、企業(yè)為何做品牌 3、案例：品牌與消費(fèi)者溝通的價(jià)值 二、品牌的特性 1、排他性、專(zhuān)有性 2、無(wú)形性 3、傳播性 4、雙方性 5、資產(chǎn)性 6、持續(xù)性 三、品牌的功能 1、品牌的主要功能 2、展示品牌功能的五個(gè)表現(xiàn)方面 四、品牌價(jià)值與品牌力 1、品牌建立的三個(gè)階段 2、品
章促銷(xiāo)的相關(guān)概念 一、促銷(xiāo)的概念 科特勒定義 本人的定義 二、促銷(xiāo)的目的 1.戰(zhàn)術(shù)目的：促進(jìn)銷(xiāo)量的提升 2.戰(zhàn)略目的：實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量和品牌忠誠(chéng)的持續(xù)提升?！ ?、促銷(xiāo)的實(shí)戰(zhàn)性目的 新品上市，吸引消費(fèi)者?！ 〈驌魧?duì)手，提升優(yōu)勢(shì)。 爭(zhēng)奪消費(fèi)者，拓展市場(chǎng)。 讓利消費(fèi)者，增加銷(xiāo)量?！ ?chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，延長(zhǎng)產(chǎn)品生命?！ 』仞佅M(fèi)者，提升品牌價(jià)值。 三、
章賣(mài)場(chǎng)談判綜述 一、什么是賣(mài)場(chǎng)談判 二、賣(mài)場(chǎng)談判的目的 三、賣(mài)場(chǎng)談判的原則 四、賣(mài)場(chǎng)談判的準(zhǔn)備 1、人員準(zhǔn)備 2、時(shí)空地點(diǎn)選擇 3、收集信息的方法 4、確定目標(biāo) 5、擬定計(jì)劃 6、開(kāi)場(chǎng)方式 7、談判內(nèi)容 8、談判能力 五、賣(mài)場(chǎng)談判中談判人員的四種類(lèi)型分析 1.狐貍型 2.豬型 3.驢型 4.老虎型 六、賣(mài)場(chǎng)談判的五個(gè)階
章新形勢(shì)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)（1小時(shí)） 一、思考：許多企業(yè)經(jīng)營(yíng)為什么賺不到錢(qián) 二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的幾個(gè)階段 1.工廠導(dǎo)向型 2.產(chǎn)品導(dǎo)向型 3.品牌導(dǎo)向型 案例：海信與海爾的較量 三、看看今天的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境發(fā)生的變化 1.產(chǎn)能過(guò)剩、產(chǎn)品同質(zhì)化讓消費(fèi)者有了更多選擇和選擇的困惑 2.決定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵因素，不僅是產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)和渠道，還有品牌、顧客
