談判與成交的實(shí)戰(zhàn)技巧

  培訓(xùn)講師:孫波

講師背景:
講師背景孫波管理專(zhuān)家,暢銷(xiāo)管理書(shū)《道場(chǎng)管理》作者。團(tuán)隊(duì)管理升級(jí)的大推手。北京大學(xué)、清華大學(xué)客座教授??偛冒囝I(lǐng)導(dǎo)力課程特聘培訓(xùn)專(zhuān)家。金融銀行保險(xiǎn)建筑郵政行業(yè)特聘講師。中國(guó)管理科學(xué)研究院新興經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)研究所高級(jí)研究員。中國(guó)競(jìng)爭(zhēng)力研究中心特聘管理專(zhuān) 詳細(xì)>>

孫波
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談判與成交的實(shí)戰(zhàn)技巧詳細(xì)內(nèi)容

談判與成交的實(shí)戰(zhàn)技巧
  一、談判中的權(quán)力

  1、什么是談判中的權(quán)力?

  許多談判者由于對(duì)談判權(quán)力的忽視而使自己?jiǎn)适?yōu)勢(shì)地位。

  2、權(quán)力是流體,還是固體?

  談判中的主動(dòng)權(quán)是否總是由一方控制呢?當(dāng)你確實(shí)具有優(yōu)勢(shì)地位的時(shí)候,你不要忘乎所以;當(dāng)你處于不利地位的時(shí)候,也不要喪失信心。

  3、如果你是弱勢(shì)方,怎樣讓談判桌上的權(quán)力變成流體?

  4、如果你是強(qiáng)勢(shì)方,怎樣讓談判桌上的權(quán)力變成固體?

  5、弱勢(shì)者跟強(qiáng)勢(shì)者談判的五個(gè)小題大做。

  二、構(gòu)建談判方針

  談判方針無(wú)非是在贏、和、輸、破、拖五個(gè)字中找答案。

  你敢于贏嗎?你愿意和嗎?你在什么情況下先輸一把?輸?shù)牟呗允鞘裁??你敢于破嗎??dāng)破則破。一旦破裂你有辦法將局面挽回嗎?在什么情況下,你需要拖?

  三、談判發(fā)生的條件

  1、任何一個(gè)談判的發(fā)生都有條件。

  2、談判的發(fā)生脫離不了的三個(gè)條件。

  3、創(chuàng)造條件讓對(duì)方上桌

  四、弱勢(shì)一方將強(qiáng)勢(shì)一方吸引上桌的策略

  1、增加議題

  2、運(yùn)用掛鉤戰(zhàn)術(shù)

  3、運(yùn)用結(jié)盟戰(zhàn)術(shù)

  4、運(yùn)用信息不對(duì)稱(chēng)戰(zhàn)術(shù)

  5、操縱對(duì)方的認(rèn)知

  五、三個(gè)課堂練習(xí)

  課堂練習(xí)示例:你打算處理掉一輛已在車(chē)庫(kù)閑置多年的舊汽車(chē)。有人想買(mǎi),問(wèn)你想賣(mài)多少錢(qián)。你是:

  1、按期望值的上限向他要價(jià)

  2、問(wèn)他打算出多少錢(qián)

  3、一見(jiàn)對(duì)方轉(zhuǎn)身想走,便趕忙開(kāi)個(gè)低價(jià)

  請(qǐng)你在以上答案中任擇其一。

  第二講談判解題模型

  本課程介紹五大談判解題模型:

  1、增加資源法:任何談判都一樣,不要先想怎么分,而應(yīng)先想怎么創(chuàng)造新的東西出來(lái)。

  2、交集法:雙方都確實(shí)為自己的要求下個(gè)定義:確認(rèn)到底要的是什么?

  3、掛鉤法:有的方面你強(qiáng),有的方面你弱,所以必須掛鉤。

  4、切割法:切割議題:?jiǎn)巫h題變多議題的策略。

  5、補(bǔ)償法:減少對(duì)方談?shì)斔冻龅某杀?。怎么做?BR>
  6、四個(gè)課堂練習(xí)

  課堂練習(xí)示例:你從報(bào)刊上登載的廣告中得知,有一處二手房出售。

  廣告上特別指出:只和買(mǎi)主本人談。經(jīng)過(guò)接觸,你才發(fā)現(xiàn)談判對(duì)方只是業(yè)主的代理人。這時(shí)你是:

  1、堅(jiān)持與業(yè)主直接談

  2、問(wèn)對(duì)方是否有權(quán)拍板

  3、抱著等著瞧的心態(tài)和對(duì)方談下去。

  請(qǐng)你在以上答案中任擇其一。

  第三講 如何準(zhǔn)備談判—談判中的柱子原理

  1、尋找談判籌碼從明確談判焦點(diǎn)開(kāi)始。

  2、支撐談判桌的五根柱子。

  3、談判的籌碼怎么擺? 優(yōu)先順序怎么排?

  4、你的籌碼夠用嗎?如何積累談判籌碼?

  5、籌碼的優(yōu)先順序怎么排?

  6、雙方的籌碼一致時(shí)怎么辦?

  7、什么時(shí)候立柱子?

  8、如何現(xiàn)場(chǎng)找柱子?

  9、五個(gè)課堂練習(xí)

  課堂練習(xí)示例:如果對(duì)方拒絕自己的建議,你將:

  1) 考慮對(duì)方異議的正當(dāng)部分,據(jù)以修改己方的建議

  2) 等待對(duì)方提出解決問(wèn)題的反建議

  3) 駁斥對(duì)方異議中的不正當(dāng)部分

  4) 要求對(duì)方提出建議

 

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管理者的十項(xiàng)全能【課程背景】毛澤東曾經(jīng)說(shuō)過(guò):“只有目標(biāo)卻沒(méi)有人民群眾的革命熱情,事情是干不成的”。事實(shí)上,每個(gè)企業(yè)都有自己的目標(biāo)、規(guī)范、流程……真正使我們“頭疼”的往往不在于目標(biāo)、規(guī)范、流程本身,而在于員工缺少對(duì)企業(yè)目標(biāo)的心理認(rèn)同,追求目標(biāo)的積極態(tài)度,對(duì)規(guī)范、流程的遵守和堅(jiān)持。對(duì)于企業(yè)的中高層管理干部而言,我們更需要結(jié)合新生代員工(尤其90后)的特點(diǎn)和需求,

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人心解碼   03.27

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新生代員工管理課程背景任志強(qiáng)曾經(jīng)說(shuō)過(guò)一句話:突然有一天我發(fā)現(xiàn),過(guò)往的所有管理方式,對(duì)于現(xiàn)在的這些孩子好像都不適用了。企業(yè)管理不應(yīng)該只著眼于現(xiàn)在的人員管理,而要思考未來(lái)。其實(shí)過(guò)去還在,未來(lái)已來(lái)。對(duì)于已經(jīng)步入職場(chǎng)的90后,乃至于即將來(lái)到企業(yè)的00后,他們的成長(zhǎng)背景和我們不同,生活觀念不同,社會(huì)化和過(guò)往的幾代人完全不同,但他們受教育的程度卻普遍高于現(xiàn)在的管理者。他

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