談判與成交的實(shí)戰(zhàn)技巧
談判與成交的實(shí)戰(zhàn)技巧詳細(xì)內(nèi)容
談判與成交的實(shí)戰(zhàn)技巧
一、談判中的權(quán)力
1、什么是談判中的權(quán)力?
許多談判者由于對(duì)談判權(quán)力的忽視而使自己?jiǎn)适?yōu)勢(shì)地位。
2、權(quán)力是流體,還是固體?
談判中的主動(dòng)權(quán)是否總是由一方控制呢?當(dāng)你確實(shí)具有優(yōu)勢(shì)地位的時(shí)候,你不要忘乎所以;當(dāng)你處于不利地位的時(shí)候,也不要喪失信心。
3、如果你是弱勢(shì)方,怎樣讓談判桌上的權(quán)力變成流體?
4、如果你是強(qiáng)勢(shì)方,怎樣讓談判桌上的權(quán)力變成固體?
5、弱勢(shì)者跟強(qiáng)勢(shì)者談判的五個(gè)小題大做。
二、構(gòu)建談判方針
談判方針無(wú)非是在贏、和、輸、破、拖五個(gè)字中找答案。
你敢于贏嗎?你愿意和嗎?你在什么情況下先輸一把?輸?shù)牟呗允鞘裁??你敢于破嗎??dāng)破則破。一旦破裂你有辦法將局面挽回嗎?在什么情況下,你需要拖?
三、談判發(fā)生的條件
1、任何一個(gè)談判的發(fā)生都有條件。
2、談判的發(fā)生脫離不了的三個(gè)條件。
3、創(chuàng)造條件讓對(duì)方上桌
四、弱勢(shì)一方將強(qiáng)勢(shì)一方吸引上桌的策略
1、增加議題
2、運(yùn)用掛鉤戰(zhàn)術(shù)
3、運(yùn)用結(jié)盟戰(zhàn)術(shù)
4、運(yùn)用信息不對(duì)稱(chēng)戰(zhàn)術(shù)
5、操縱對(duì)方的認(rèn)知
五、三個(gè)課堂練習(xí)
課堂練習(xí)示例:你打算處理掉一輛已在車(chē)庫(kù)閑置多年的舊汽車(chē)。有人想買(mǎi),問(wèn)你想賣(mài)多少錢(qián)。你是:
1、按期望值的上限向他要價(jià)
2、問(wèn)他打算出多少錢(qián)
3、一見(jiàn)對(duì)方轉(zhuǎn)身想走,便趕忙開(kāi)個(gè)低價(jià)
請(qǐng)你在以上答案中任擇其一。
第二講談判解題模型
本課程介紹五大談判解題模型:
1、增加資源法:任何談判都一樣,不要先想怎么分,而應(yīng)先想怎么創(chuàng)造新的東西出來(lái)。
2、交集法:雙方都確實(shí)為自己的要求下個(gè)定義:確認(rèn)到底要的是什么?
3、掛鉤法:有的方面你強(qiáng),有的方面你弱,所以必須掛鉤。
4、切割法:切割議題:?jiǎn)巫h題變多議題的策略。
5、補(bǔ)償法:減少對(duì)方談?shì)斔冻龅某杀?。怎么做?BR>
6、四個(gè)課堂練習(xí)
課堂練習(xí)示例:你從報(bào)刊上登載的廣告中得知,有一處二手房出售。
廣告上特別指出:只和買(mǎi)主本人談。經(jīng)過(guò)接觸,你才發(fā)現(xiàn)談判對(duì)方只是業(yè)主的代理人。這時(shí)你是:
1、堅(jiān)持與業(yè)主直接談
2、問(wèn)對(duì)方是否有權(quán)拍板
3、抱著等著瞧的心態(tài)和對(duì)方談下去。
請(qǐng)你在以上答案中任擇其一。
第三講 如何準(zhǔn)備談判—談判中的柱子原理
1、尋找談判籌碼從明確談判焦點(diǎn)開(kāi)始。
2、支撐談判桌的五根柱子。
3、談判的籌碼怎么擺? 優(yōu)先順序怎么排?
4、你的籌碼夠用嗎?如何積累談判籌碼?
5、籌碼的優(yōu)先順序怎么排?
6、雙方的籌碼一致時(shí)怎么辦?
7、什么時(shí)候立柱子?
8、如何現(xiàn)場(chǎng)找柱子?
9、五個(gè)課堂練習(xí)
課堂練習(xí)示例:如果對(duì)方拒絕自己的建議,你將:
1) 考慮對(duì)方異議的正當(dāng)部分,據(jù)以修改己方的建議
2) 等待對(duì)方提出解決問(wèn)題的反建議
3) 駁斥對(duì)方異議中的不正當(dāng)部分
4) 要求對(duì)方提出建議
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團(tuán)隊(duì)的最大作用是,發(fā)揮集體的智慧和力量,能產(chǎn)生出超出物理的化學(xué)變化。而問(wèn)題往往在于,一群人,認(rèn)知,能力,經(jīng)驗(yàn),價(jià)值觀等等都不同,又如何能步調(diào)一致,協(xié)同發(fā)展,凝聚人心呢。我們希望團(tuán)隊(duì)在一起,是快樂(lè)的,和諧的,而面對(duì)巨大的工作任務(wù)和壓力,經(jīng)常顧了這頭,又疏忽了那一頭。其實(shí)團(tuán)隊(duì)建設(shè)和目標(biāo)達(dá)成并不沖突,反而是一對(duì)好伙伴。本課程,將從了解團(tuán)隊(duì),和團(tuán)隊(duì)必須升級(jí)開(kāi)始,通過(guò)
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人心解碼----員工管理中的心理學(xué)前言:對(duì)于企業(yè)內(nèi)部管理而言,最重要的是人的問(wèn)題。而團(tuán)隊(duì)的核心一定是發(fā)動(dòng)全員,對(duì)目標(biāo)更有效的達(dá)成。但在實(shí)際工作中,我們往往會(huì)發(fā)現(xiàn),團(tuán)隊(duì)中會(huì)出現(xiàn)一些不良現(xiàn)象,諸如,有了目標(biāo)卻不能執(zhí)行;有了懲罰,卻不能觸痛;有了規(guī)則,卻不能遵守;有了獎(jiǎng)勵(lì),卻無(wú)動(dòng)于衷的團(tuán)隊(duì)內(nèi)部問(wèn)題,有個(gè)別團(tuán)隊(duì)中還出現(xiàn)了小團(tuán)伙,和管理對(duì)抗事件。這些都大面積的削弱了團(tuán)
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新生代員工管理課程背景任志強(qiáng)曾經(jīng)說(shuō)過(guò)一句話:突然有一天我發(fā)現(xiàn),過(guò)往的所有管理方式,對(duì)于現(xiàn)在的這些孩子好像都不適用了。企業(yè)管理不應(yīng)該只著眼于現(xiàn)在的人員管理,而要思考未來(lái)。其實(shí)過(guò)去還在,未來(lái)已來(lái)。對(duì)于已經(jīng)步入職場(chǎng)的90后,乃至于即將來(lái)到企業(yè)的00后,他們的成長(zhǎng)背景和我們不同,生活觀念不同,社會(huì)化和過(guò)往的幾代人完全不同,但他們受教育的程度卻普遍高于現(xiàn)在的管理者。他
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