精準(zhǔn)營(yíng)銷執(zhí)行
**部分：營(yíng)銷人員執(zhí)行素質(zhì)訓(xùn)練 一、 精準(zhǔn)營(yíng)銷的六大執(zhí)行理念 互動(dòng)訓(xùn)練：過電網(wǎng)1、 理念1：堅(jiān)決執(zhí)行、馬上行動(dòng) 案例：猶豫之害2、 理念2：客戶價(jià)值、自我退后 案例：李一的故事 3、 理念3: 狼性精神、勇往直前 案例：華為狼團(tuán)隊(duì)4、 理念4：日事日畢、日清日高 工具：營(yíng)銷人員日清工作表5、 理念5：一次做好、絕不反復(fù) 案例：兩區(qū)營(yíng)銷競(jìng)賽的啟示6、 理念6：不止對(duì)錯(cuò)、效果要好 視頻教材：唐太宗審案 案例：諸葛亮的營(yíng)銷智慧 二、 營(yíng)銷人員五大執(zhí)行素質(zhì) 互動(dòng)訓(xùn)練：殘酷的競(jìng)賽1、 行動(dòng)力：堅(jiān)決服從、敏于行動(dòng) 視頻教材：海爾開拓歐洲市場(chǎng) 訓(xùn)練工具：營(yíng)銷人員行動(dòng)力訓(xùn)練方案、行動(dòng)力檢核表2、 結(jié)果力：結(jié)果導(dǎo)向、凡事緊盯 視頻教材：周星馳的故事 訓(xùn)練工具：營(yíng)銷人員結(jié)果定義訓(xùn)練方案、周計(jì)劃日結(jié)果行動(dòng)單3、 專注力：鎖定目標(biāo)、專注重復(fù) 訓(xùn)練工具：營(yíng)銷人員專注目標(biāo)日檢表4、 堅(jiān)韌力：永不言棄、堅(jiān)忍不拔 視頻教材：比爾波特的故事 訓(xùn)練工具：營(yíng)銷人員魔鬼訓(xùn)練5、 誠(chéng)信力：信守承諾、待人以誠(chéng) 訓(xùn)練工具：營(yíng)銷人員承諾故事分享會(huì) 第二部分：精準(zhǔn)營(yíng)銷執(zhí)行流程訓(xùn)練 效能型還是效率型?一、 精準(zhǔn)營(yíng)銷目標(biāo)的制定與分解 寓言故事：龜兔賽跑新解 視頻教材：順溜領(lǐng)任務(wù)1、 精準(zhǔn)目標(biāo)——營(yíng)銷執(zhí)行動(dòng)力源2、 精準(zhǔn)目標(biāo)的執(zhí)行工具：SMART 3、 精準(zhǔn)目標(biāo)教練對(duì)話架構(gòu)4、 精準(zhǔn)目標(biāo)的有效分解：時(shí)間、客戶、人員、區(qū)域 訓(xùn)練工具：SMART精準(zhǔn)目標(biāo)模板 精準(zhǔn)目標(biāo)有效分解表 二、 營(yíng)銷現(xiàn)狀的梳理與分析 案例：韋爾奇考察核電站、1、 梳理現(xiàn)狀，看清全局2、 現(xiàn)狀梳理找四點(diǎn)：競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵點(diǎn)、客戶需求價(jià)值點(diǎn)、營(yíng)銷瓶頸點(diǎn)、自我優(yōu)劣點(diǎn)3、 現(xiàn)狀梳理教練對(duì)話架構(gòu)4、 現(xiàn)狀梳理執(zhí)行工具：營(yíng)銷現(xiàn)狀檢查單 營(yíng)銷現(xiàn)狀梳理問題架構(gòu)圖 三、 精準(zhǔn)營(yíng)銷關(guān)鍵價(jià)值鏈?zhǔn)崂?案例：奧林巴斯開發(fā)西北營(yíng)銷案1、 營(yíng)銷失效的主要原因是營(yíng)銷關(guān)鍵環(huán)節(jié)執(zhí)行缺位2、 關(guān)鍵價(jià)值鏈的兩大價(jià)值3、 尋找關(guān)鍵價(jià)值鏈的流程：價(jià)值公式——有效途徑（FEBC法則）——關(guān)鍵價(jià)值鏈4、 關(guān)鍵價(jià)值鏈有效教練架構(gòu)5、 關(guān)鍵價(jià)值鏈?zhǔn)痉栋咐?四、 營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃的制定與落實(shí) 案例：九州的營(yíng)銷計(jì)劃落空案1、 執(zhí)行——從目標(biāo)到計(jì)劃再到結(jié)果2、 確保目標(biāo)實(shí)現(xiàn)：表現(xiàn)目標(biāo)——執(zhí)行計(jì)劃——行動(dòng)目標(biāo)——行動(dòng)計(jì)劃——行動(dòng)——行動(dòng)后跟蹤3、 營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃考察三大因素：目標(biāo)、資源、風(fēng)險(xiǎn)4、 執(zhí)行計(jì)劃的制定流程5、 營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃工具：執(zhí)行計(jì)劃模板6、 執(zhí)行計(jì)劃的落實(shí)工具：一對(duì)一責(zé)任YCYA周計(jì)劃、日結(jié)果 質(zhì)詢檢查數(shù)據(jù)系統(tǒng) 質(zhì)詢會(huì) 五、 營(yíng)銷過程效能的保障(營(yíng)銷執(zhí)行流程動(dòng)作的控制) 案例：電話營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)開發(fā)案1、 營(yíng)銷效率來源于提升過程效能2、 資源合理分工——過程效能的基礎(chǔ)3、 TOTE:營(yíng)銷動(dòng)作的有效性檢查4、 營(yíng)銷執(zhí)行動(dòng)作的控制:效率型控制策略 效能型控制策略5、 過程效能保障工具：資源分配檢核表 營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)檢查表 六、 營(yíng)銷執(zhí)行自我跟進(jìn)、反思 案例：某公司營(yíng)銷反思倍增效益的案例1、 營(yíng)銷行動(dòng)升級(jí)——行動(dòng)后跟進(jìn)策略2、 ABC跟進(jìn)技巧3、 訓(xùn)練工具：ABC行動(dòng)跟進(jìn)教練地圖 第三部分：營(yíng)銷執(zhí)行支持 一、 營(yíng)銷執(zhí)行團(tuán)隊(duì)的訓(xùn)練與配置 視頻教材《亮劍執(zhí)行力》 案例：本田的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)魔鬼訓(xùn)練1、 營(yíng)銷執(zhí)行團(tuán)隊(duì)五種訓(xùn)練方式 沙盤演練 團(tuán)隊(duì)教練 課堂研討 跟蹤輔導(dǎo) 工作述職2、 營(yíng)銷人員的配置策略 個(gè)性匹配 角色搭配 優(yōu)勢(shì)拼圖 二、 營(yíng)銷資源的配置 視頻教材《喬致庸的資源整合之道》1、 資源配置原則 永遠(yuǎn)向優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域（客戶、人員、區(qū)域）傾斜 資源定期盤點(diǎn) 激活休克資源 有限度授權(quán)：資源配置權(quán)力下移2、 資源配置策略 承諾目標(biāo)、爭(zhēng)取資源 有限資源、無限支持 優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)、優(yōu)勢(shì)配置 第四部分：營(yíng)銷執(zhí)行的管控系統(tǒng)訓(xùn)練 一、 營(yíng)銷執(zhí)行的管控方法1、 猴子管理法2、 日清工作法3、 教練輔導(dǎo)法 二、 營(yíng)銷執(zhí)行的過程管控 案例：陳經(jīng)理的目標(biāo)悲劇1、 過程控制點(diǎn)的設(shè)計(jì) 效率型營(yíng)銷控制節(jié)點(diǎn) 效能型營(yíng)銷控制節(jié)點(diǎn)2、 過程管控工具訓(xùn)練 關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制表 月計(jì)劃、周計(jì)劃、工作日志YCYA隨訪輔導(dǎo) 三、 營(yíng)銷執(zhí)行的結(jié)果管控 視頻教材《大染坊》1、 執(zhí)行前的結(jié)果定義2、 執(zhí)行前的責(zé)任落實(shí)：一對(duì)一責(zé)任3、 執(zhí)行中的過程追蹤、檢查4、 執(zhí)行后的即時(shí)激勵(lì) 第五部分：營(yíng)銷執(zhí)行的動(dòng)力體系訓(xùn)練 視頻教材《這樣的團(tuán)隊(duì)》 一、 營(yíng)銷執(zhí)行環(huán)境打造 案例：安利的執(zhí)行動(dòng)力源自何處？1、 環(huán)境就是生產(chǎn)力2、 物理環(huán)境的打造3、 組織環(huán)境的打造4、 心理環(huán)境建設(shè) 二、 營(yíng)銷執(zhí)行的激勵(lì)體系 案例：這樣的激勵(lì)有效嗎？1、營(yíng)銷人員戰(zhàn)斗力的來源2、即時(shí)激勵(lì)、即時(shí)傳達(dá)戰(zhàn)略意圖3、利益機(jī)制設(shè)計(jì)4、非金錢激勵(lì)法 三、 營(yíng)銷執(zhí)行文化建設(shè) 案例：某公司打造亮劍之魂1、 營(yíng)銷執(zhí)行文化理念2、 文化灌輸與團(tuán)隊(duì)執(zhí)行3、 營(yíng)銷執(zhí)行習(xí)慣的培育策略

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