《供應(yīng)商管理及談判技巧》

**部分：供應(yīng)商管理概述

1. 如何識(shí)別、維護(hù)與管理供應(yīng)商關(guān)系？

◇ 從CRM到SRM，再到SCM

◇ 傳統(tǒng)的供應(yīng)商關(guān)系管理方法

◇ 供應(yīng)商關(guān)系管理的目標(biāo)

◇ 供應(yīng)商關(guān)系圖譜與采購戰(zhàn)略分析

◇ 供應(yīng)定位模型與采購戰(zhàn)略分析

◇ 供應(yīng)商感知模型與采購戰(zhàn)略分析

……

2. 供應(yīng)商管理的重點(diǎn)業(yè)務(wù)

◇ 供應(yīng)商合同管理

◇ 供應(yīng)商交期管理 

◇ 供應(yīng)商品質(zhì)管理 

◇ 供應(yīng)商成本管理

◇ 采購價(jià)格管理

◇ 供應(yīng)商激勵(lì)管理

◇ 供應(yīng)商績(jī)效考評(píng)和管理

……

3. 供應(yīng)商管理體系及績(jī)效分析

◇ 準(zhǔn)時(shí)交貨率

◇ 價(jià)格趨勢(shì)

◇ 材料合格率（PPM）

◇ 批次合格率

◇ 整體配合度

◇ 如何實(shí)現(xiàn)供應(yīng)商分級(jí)管理與訂單比例分配？

◇ 如何維護(hù)與供應(yīng)商的關(guān)系？

★ 案例：華為公司供應(yīng)商管理體系介紹；

★ 案例：某通訊設(shè)備制造企業(yè)供應(yīng)商管理體系及模板介紹；

★ 案例：某知名計(jì)算機(jī)制造企業(yè)供應(yīng)商考核體系介紹；

★ 案例：八種供應(yīng)商關(guān)系管理模型（SRM）及對(duì)應(yīng)談判對(duì)策（精典案例分析）。

第二部分：供應(yīng)商管理之----如何評(píng)估與選擇供應(yīng)商？

1. 供應(yīng)商開發(fā)與認(rèn)證概述

◇ 為什么要進(jìn)行供應(yīng)商認(rèn)證與開發(fā)？

◇ 供應(yīng)商開發(fā)與認(rèn)證的原則

◇ 供應(yīng)商資格認(rèn)證體系的建立

◇ 供應(yīng)商評(píng)估體系介紹

2. 供應(yīng)商開發(fā)的主要步驟

◇ 采購項(xiàng)目的分類

◇ 搜集廠商資料

◇ 供應(yīng)商調(diào)查

◇ 供應(yīng)商評(píng)估

◇ 送樣和小批量試驗(yàn)

◇ 價(jià)格評(píng)估

◇ 篩選

……

3. 供應(yīng)商開發(fā)與認(rèn)證辦法

◇ 供應(yīng)商開發(fā)與認(rèn)證的具體方法與措施

◇ 建立分析機(jī)制與績(jī)效標(biāo)準(zhǔn) 

◇ 合作伙伴關(guān)系的選擇標(biāo)準(zhǔn)與管理

◇ 進(jìn)行供應(yīng)商評(píng)估的“三階九步法”

4. 供應(yīng)商開發(fā)與認(rèn)證的工具介紹

◇ 供應(yīng)商信用調(diào)查

◇ 供應(yīng)商問卷調(diào)查

◇ 供應(yīng)商實(shí)地評(píng)審(管理人員的綜合素質(zhì)專業(yè)技術(shù)能力設(shè)備先進(jìn)度原材料供應(yīng)狀況質(zhì)量控制能力管理制度的規(guī)范程度財(cái)務(wù)狀況…)

★ 案例：如何開發(fā)OEM供應(yīng)商――戴爾（DELL）業(yè)務(wù)外包策略分析；

★ 案例：某知名通訊設(shè)備制造企業(yè)“三階九步”法認(rèn)證供應(yīng)商程序介紹； 

★ 案例：某500強(qiáng)供應(yīng)商考核體系與考核模板分析與分享。

第三部分：供應(yīng)商管理之----如何建立供應(yīng)商戰(zhàn)略合作模式？

1.  合作戰(zhàn)略分析與制定

◇ 策略1：集中認(rèn)證，分散采購

◇ 策略2：“WIN-WIN”

◇ 策略3：與重要供應(yīng)商建立策略合作伙伴關(guān)系

◇ 策略4：采取多種采購方式，并與供應(yīng)商共享采購預(yù)測(cè)

◇ 策略5：全球采購

◇ 策略6：電子商務(wù)采購

……

2.  采購戰(zhàn)術(shù)及方案設(shè)計(jì)

◇ 戰(zhàn)術(shù)1：一般性合作模式

◇ 戰(zhàn)術(shù)2：低附加值加工類的合作模式

◇ 戰(zhàn)術(shù)3：高技術(shù)定制加工類的合作模式

◇ 戰(zhàn)術(shù)4：壟斷及準(zhǔn)壟斷供應(yīng)類的合作模式

◇ 戰(zhàn)術(shù)5：價(jià)格頻繁波動(dòng)類的合作模式

◇ 戰(zhàn)術(shù)6：配套類的合作模式

……

3.  供應(yīng)商合作模式的制定與選擇

◇ 標(biāo)準(zhǔn)訂單

◇ 一攬子訂單

◇  VMI

◇ 網(wǎng)上采購

◇  跨國(guó)采購

◇ 訂貨點(diǎn)采購模式

◇  JIT采購管理

◇  MRP方法

◇ 電子采購模式

◇ 電子商務(wù)采購管理

 ……

★ 案例：某大型OEM企業(yè)采購戰(zhàn)略與采購模式分析；

★ 案例：某EMS企業(yè)如何實(shí)現(xiàn)ODM、ODM、3PL等供應(yīng)商合作模式。

第四部分  供應(yīng)商管理之----快速交付與庫存控制

1. 采購快速交付管理

◇ 常用的物料齊套管理辦法及工具

◇ 如何運(yùn)用合理的庫存管理模式（JIT、VMI、JMI等）

◇ 如何建立安全庫存？

◇ 計(jì)劃管理IT工具的應(yīng)用介紹(ERP、APS及其它輔助工具) 

◇ 相關(guān)需求獨(dú)立需求的管理

◇ 長(zhǎng)周期物料、高價(jià)值物料的計(jì)劃方法分析

◇ 生產(chǎn)欠料的原因分析

◇ 如何有效解決欠料（機(jī)制、措施、方法與工具）

◇ 物料基礎(chǔ)數(shù)據(jù)在采購計(jì)劃中的重要性及管理技巧與方法

◇ 呆滯物料產(chǎn)生原因的分析與規(guī)避

2. 庫存管理與控制

◇ 庫存控制的重要性

◇ 降低庫存的有效途徑分析

◇ 供應(yīng)鏈管理環(huán)境下的庫存控制方法與工具

◇ 庫存分析的方法與技巧

◇ 如何制定庫存監(jiān)控體系

◇ 庫存管理的基本方法及其優(yōu)缺點(diǎn)分析

◇ 庫存的分類：周轉(zhuǎn)庫存、緩沖庫存、安全庫存

◇ 物料在庫天數(shù)分析和計(jì)算

◇ 低周轉(zhuǎn)率的原因分析

◇ 庫存積壓資金的原因分析

◇ 呆滯料產(chǎn)生的原因分析

◇ 有效處理呆滯料的途經(jīng)

◇ 呆廢料預(yù)防技巧

★ 案例：某大型設(shè)備制造企業(yè)預(yù)、缺料處理辦法介紹；

★ 案例：某OEM制造企業(yè)欠料（RYG）處理辦法介紹；

★ 案例：某大型制造企業(yè)IT系統(tǒng)應(yīng)用狀況介紹；

★ 案例：某設(shè)備制造企業(yè)《庫存分析報(bào)告》研討；

★ 案例：某電器生產(chǎn)企業(yè)庫存失控的案例分析。

第五部分：供應(yīng)商管理之----如何測(cè)評(píng)、考核與管理供應(yīng)商？

1. 供應(yīng)商績(jī)效體系的建立

◇ 準(zhǔn)時(shí)交貨率

◇ 價(jià)格趨勢(shì)

◇ 材料合格率（PPM）

◇ 批次合格率

◇ 整體配合度……

◇ 如何實(shí)現(xiàn)供應(yīng)商分級(jí)管理與訂單比例分配？

◇ 如何維護(hù)與供應(yīng)商的關(guān)系？

2. 供應(yīng)商等級(jí)評(píng)定與訂單比例分配

◇ 如何對(duì)供應(yīng)商績(jī)效進(jìn)行綜合考評(píng)？

◇ 如何對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行評(píng)級(jí)管理？

◇ 如何按績(jī)效與等級(jí)分配訂單？

……

★ 案例：某知名手機(jī)生產(chǎn)企業(yè)供應(yīng)商考核體系介紹；

★ 案例：華為、美的、家樂福供應(yīng)商等級(jí)管理與訂單分配原則介紹； 

★ 案例：現(xiàn)場(chǎng)與學(xué)員溝通工作的實(shí)際案例，答疑。

第六部分：采購談判與心理分析---（優(yōu)秀的談判心理與素質(zhì)，是談判成功的關(guān)鍵！）

1. 采購談判的基本觀念

◇ 采購談判的定義

◇ 采購談判的種類

◇ 影響談判結(jié)果的因素分析（態(tài)度、同理心、交流分析、說明的技巧、發(fā)問與答復(fù)的技巧）

2. 談判者的心理分析

◇ 談判者感情的表現(xiàn)

◇ 如何面對(duì)不同性格氣質(zhì)的談判對(duì)象：（膽汁質(zhì)、多血質(zhì)、粘液質(zhì)、抑郁質(zhì)）

◇ 從文化差異分析談判者心理

◇ 一流談判者的十種性格特征

3. 如何培訓(xùn)采購談判的心理素質(zhì)與能力

◇ 談判人員必備的心理素質(zhì)分析

◇ 如何揣摩談判對(duì)手心理，實(shí)施心理誘導(dǎo)

◇ 如何營(yíng)造營(yíng)造談判氛圍，把握時(shí)機(jī)

◇ 商務(wù)談判人員必備的能力分析

◇ 正確運(yùn)用商務(wù)談判的感覺和知覺（**印象、暈輪效應(yīng)、先入為主、刻板……）

◇ 商務(wù)談判情緒的調(diào)控

◇ 談判的情緒對(duì)策與反應(yīng)

★ 案例：課程中會(huì)穿插大量精典的采購談判案例；

第七部分：采購談判前的需求分析與準(zhǔn)備---（凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢?。?/p>

1. 采購談判的需求分析資料搜集

◇ 了解產(chǎn)品和服務(wù)

◇ 買方的議價(jià)能力

◇ 賣方的議價(jià)能力

◇ 充分的成本和價(jià)格分析

◇ 了解賣方

◇ 文化差異

2. 談判人員的準(zhǔn)備

◇ 采購談判隊(duì)伍的規(guī)模

◇ 采購談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)

◇ 談判人員的配備

◇ 談判人員的分工和合作

3. 情報(bào)的搜集和篩選

◇ 決定談判實(shí)力對(duì)比的因素

◇ 信息情報(bào)搜集的主要內(nèi)容 

◇ 信息情報(bào)搜集的方法和途徑 

◇ 信息情報(bào)的整理和篩選 

4. 采購談判計(jì)劃的制定

◇ 確定談判目標(biāo)

◇ 確談判的地點(diǎn)和時(shí)間 

◇ 確定談判的議程和進(jìn)度 

◇ 制定談判的對(duì)策 5. 模擬談判

◇ 模擬談判的作用

◇ 模擬談判的方法

◇ 全景模擬法 

◇ 討論會(huì)模擬法 

◇ 列表模擬法

★ 案例：課程中會(huì)穿插大量實(shí)用的采購案例；

第八部分：采購談判戰(zhàn)略---（制定戰(zhàn)略，運(yùn)籌帷幄，決勝千里！）

1. 買方占優(yōu)勢(shì)的采購談判戰(zhàn)略

◇ 先苦后甜

◇ 規(guī)定期限

◇ 后出價(jià)

◇ 借勢(shì)發(fā)力

◇ 化整為零

◇ 強(qiáng)勢(shì)壓價(jià)

……

2. 賣方占優(yōu)勢(shì)的采購談判戰(zhàn)略

◇ 吹毛求疵

◇ 先斬后奏

◇ 攻心技巧

◇ 疲憊技巧

◇ 權(quán)力有限

◇ 迂回采購

◇ 原廠采購

◇ 長(zhǎng)期合作

……

3. 均勢(shì)的采購談判策略

◇ 察言觀色策略

◇ 避免爭(zhēng)論策略

◇ 拋磚引玉策略

◇ 留有余地策略

◇ 避實(shí)就虛策略

……

★ 案例：課程中會(huì)穿插大量實(shí)用的采購案例；

第九部分：采購談判戰(zhàn)術(shù)---（制定戰(zhàn)術(shù)，能征善戰(zhàn)，左右逢源?。?/p>

1. 針對(duì)談判對(duì)手的談判戰(zhàn)術(shù)

◇ 疲勞戰(zhàn)

◇ 沉默戰(zhàn)

◇ 擋箭牌

◇ 磨時(shí)間

◇ 激將法

……

2. 針對(duì)談判條件的談判戰(zhàn)術(shù)

◇ 聲東擊西 

◇ 空城計(jì)

◇ 吹毛求疵

◇ 貨比三家 

◇ 高預(yù)算

……

3. 針對(duì)談判過程的談判戰(zhàn)術(shù)

◇ 試探性策略

◇ 處理性策略

◇ 綜合性策略

……

★ 案例：課程中會(huì)穿插大量實(shí)用的采購案例；

第十部分：采購談判技巧---（工欲善其事，必先利其器?。?/p>

1. 采購談判的禮儀

2. 采購談判的方式（郵件、電話、傳真…，如何有效溝通，并獲取足夠的信息？）

3. 信息的對(duì)稱與不對(duì)稱

4. 談判時(shí)機(jī)與節(jié)奏的控制技巧

5. 談判團(tuán)隊(duì)角色的分工技巧

6. 讓步技巧（或稱，不作無條件的讓步）

7. 討價(jià)還價(jià)的技巧

8. 控制情緒技巧

9. 三十六計(jì)在采購談判的應(yīng)用技巧舉例

★ 案例：課程中會(huì)穿插大量實(shí)用的采購案例；

★ 案例：現(xiàn)場(chǎng)與學(xué)員溝通工作的實(shí)際案例，答疑。

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