大客戶解決方案式銷售技巧

  培訓(xùn)講師：江濤

講師背景：
江濤老師PTT國際職業(yè)認(rèn)證培訓(xùn)師；企業(yè)教練技術(shù)資深導(dǎo)師；營銷實(shí)戰(zhàn)型導(dǎo)師；心理咨詢師二級認(rèn)證；管理教練訓(xùn)練導(dǎo)師（TMCC）。曾任知名企業(yè)華為公司高級經(jīng)理人、中國銀行金融聯(lián)培訓(xùn)中心主任，中國教育產(chǎn)業(yè)集團(tuán)金融市場營銷總監(jiān)，新加坡科理希邇集團(tuán)市場部 詳細(xì)>>

江濤
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大客戶解決方案式銷售技巧詳細(xì)內(nèi)容

大客戶解決方案式銷售技巧
 

1、  銷售理念

&銷售工作成功的關(guān)鍵要素是什么？

&為什么CVA可以幫助我們真正提升銷售業(yè)績？

&如何可以做到CVA？

2、  銷售心態(tài)

&什么樣的銷售心態(tài)才能保持持久的戰(zhàn)斗力？

&銷售人員應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)？

&銷售人員在銷售過程中扮演什么樣的角色？

&如何找到銷售的成長動力？

&銷售人員如何自我成長？

3、  了解客戶

&誰是我們的大客戶？

&大客戶有什么不一樣？

&如何辨別出我們的大客戶？

&大客戶如何做采購的？

&大客戶的采購特點(diǎn)是什么？

4、  銷售流程

&為什么要有銷售流程

&大客戶的銷售流程是怎么樣的？

&進(jìn)行銷售前都要做什么樣的準(zhǔn)備工作？

&如何在銷售前全面了解客戶？

&如何在銷售前制定銷售策略？

5、  客戶開發(fā)

&什么樣的客戶開發(fā)觀念有效？

&客戶開發(fā)需要找到誰？

&運(yùn)用哪些方法進(jìn)行客戶開發(fā)高效？

&客戶開發(fā)要注意哪些要點(diǎn)？

6、  銷售拜訪

&如何讓客戶一眼就看中你？

&如何讓客戶喜歡你？

&拜訪中如何進(jìn)行會談？

&拜訪中如何讓客戶信任你？

&如何讓客戶把需求都告訴你？

7、  引導(dǎo)需求

&客戶提出的需求是真正的需求嗎？

&如何了解客戶的內(nèi)在需求？

&如何了解客戶需求的緊迫度？

&如何**提問引導(dǎo)客戶的需求？

8、  銷售建議書

&需要制作建議書嗎？

&什么樣的建議書專業(yè)？

&建議書如何突出我們的優(yōu)勢？

&建議書如何說服客戶？

&建議書中應(yīng)注意什么細(xì)節(jié)？

9、      銷售演示

&銷售演示是為了更好地成交嗎？

&你了解參加銷售演示的聽眾嗎？

&作演示之前都要做什么準(zhǔn)備工作？

&如何在演示過程中始終吸引聽眾的注意力？

&演示時(shí)如何從容不迫精彩迭現(xiàn)？

10、 異議處理

&客戶一般會在什么時(shí)候提出異議？

&客戶為什么會提出異議？

&客戶都會提出哪些異議？

&如何來處理這些異議？

&價(jià)格異議如何處理有效？

11、 成交技巧

&一般的成交技巧誤區(qū)都有什么表現(xiàn)？

&如何判斷什么時(shí)候可以成交？

&有什么方法可以敦促客戶早做決定？

&成交之后怎么辦？

12、 售后跟進(jìn)

&成交就是一切嗎？

&客戶做完采購決策后擔(dān)心的是什么？

&客戶還會不會再向你重復(fù)購買？

&客戶會不會向別人推薦你？

13、 銷售分析

&銷售過程中客戶會一直跟你說真話嗎？

&如何從客戶說的話來判斷銷售狀態(tài)？

&銷售過程中都有什么人參與采購決策？

&每個(gè)采購決策人士都是什么心理？

&在采購決策中，客戶擔(dān)心什么？

14、 銷售策略

&為什么需要策略？

&什么時(shí)候該采取什么策略？

&向什么樣的人銷售快捷高效且成功率高？

&如何了解客戶的內(nèi)部信息？

&如何激發(fā)客戶的采購需求？

&如何在客戶心目中搶得優(yōu)勢地位？

&半途介入時(shí)應(yīng)該怎么辦？

&總體評估時(shí)我們處于劣勢怎么辦？

&客戶已經(jīng)決定不選我們，還有挽救辦法嗎？

15、 客戶關(guān)系

&客戶關(guān)系是一種什么關(guān)系？

&客戶關(guān)系可以發(fā)展到什么程度？

&客戶是怎么看待與銷售代表的關(guān)系？

&什么樣的客戶關(guān)系是理想的客戶關(guān)系？

&如何了解真正客戶的個(gè)性心理？

&有哪些做法可以有效提升客戶關(guān)系？

 

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